律師如何提升自身的說服力

說服一個人接受你的觀點或建議，在心理學上叫作改變一個人的“態度”。“態度”是什么呢？“態度是個體對特定對象的總體評價和穩定性的反應傾向。”對于一個成年人，性格和態度都是相對固定的。所以說服一個人，并不是那么容易的。

說服的效果如何，通常由四大方面決定：傳遞者、溝通信息、接受者、情境。律師經常做“說服”的工作，說服自己的當事人，說服法官，甚至說服對方當事人。那么，律師如何提高自己的說服能力呢？我們從四個方面來逐一分析。即第一，律師本身的因素。第二，當事人本身的因素。第三，信息的因素。第四，情境的因素。這四類大因素在不同的情形下又細分為很多小因素，都對說服的效果有所影響，我們下面將逐一進行詳細的分析。

一、影響說服效果的四大因素

（一）律師本身的因素

1.律師的吸引力

律師形象氣質越好，專業水平越高，人脈資源越廣，與當事人的相似性越多，在當事人心中就越有威信，對當事人的影響力也就越大。

心理學上有“光環效應”的說法，當甲對乙的某種特征形成或好或壞的印象后，甲傾向于帶著這個印象去認識乙其他方面的特征。如果甲很喜歡乙，就會對乙的一些缺點和錯誤視而不見，甚至可能愛屋及烏，對乙的好友、家人也有好感。

很多律師致力于打造自己的光環——在名片上印制各種頭銜、加入律協專業委員會、拍攝職業照、發表法律類文章、舉辦講座、在朋友圈發布工作活動及所獲行業榮譽等，這是社會心理學中“印象管理策略”的一種——按照社會期待來經營“高大上”的形象。

此外，律師在與當事人溝通時，應盡量尋找彼此的相似之處，比如年齡、性別、身份、職業、籍貫、居住地、價值觀念、思維方式等，以便雙方迅速地相互了解，找到共同語言，拉近距離。

2.律師的立場和意圖

我們要說服別人，不能從對自己有利的角度出發，而是要從對別人有利的角度出發，讓別人明白，改變某種觀念（怎樣想）或采取某種行動（怎樣做），對其有什么好處。如果在某些情況下，律師告知當事人，律師放棄了自己的利益，比如勸當事人不要上訴，因為沒有改判的可能，律師寧愿失去二審律師費（固定收費的情況下），那么當事人就更能明白律師的苦心。

（二）當事人本身的因素

1.當事人的個體差異

當事人的個體差異包括年齡、性別、受教育程度、性格、氣質類型等。通常，老人比年輕人固執，女性比男性容易受暗示，文化程度低者比知識分子更容易受騙。討好型、依賴型的人容易受控制，比較容易被說服；攻擊型、強勢自信的人，不容易被說服。膽汁質和多血質的人，外向活潑，接受新鮮事物較快；黏液質和抑郁質的人，內向謹慎，接受新鮮事物較慢。高贊許動機的人，容易受公眾和主流價值觀影響；低贊許動機的人，不在乎別人的評價，我行我素。人對自己專業內較為熟悉的事物的態度較難改變，對非專業內的陌生事物的態度較易改變。思維縝密的人，關注論據的真實性和論證過程的邏輯性，受自己對信息理解性的影響，而沒有能力或動機思考的人，就容易受偶然的線索、簡單的規則、熟悉的表達影響，受到的群體性壓力較大，很多狂轟濫炸的廣告就是利用這種“外周路徑”反復給人洗腦。

“外周路徑”和“中心路徑”是兩種說服模式。“外周路徑”下，接受者不會深入思考，而是依據信息來源的可信度、信息的風格、所在群體的共識做出判斷；“中心路徑”下，接受者全面系統地思考論據是否成立，邏輯是否正確。

2.當事人原有的態度

如果原有的態度已經內化成當事人的價值觀，那么很難改變；如果原有態度與當事人的利益密切相關，那么也不容易改變。有些當事人很難接受對自己不利的法律規定或判決結果，哪怕法官或律師已經解釋得很清楚，當事人出于自我保護的本能，也不肯接受現實。

3.當事人本身具有防御心理

（1）超限逆反。人在過度接受某種刺激后出現的逃避反應。比如，大吃大喝后，幾天沒胃口。

（2）自我價值保護逆反。當別人的話語傷害了我們的自尊時，即使知道別人說的有一定道理，我們也會本能地拒絕，因為維護自尊對每個人“心理上的存活”有著特別的意義。推己及人，我們首先要維護對方的面子，才能讓對方“順著”我們。對待處于叛逆期的孩子和性格敏感的人，更加要注意這點。

（3）禁果逆反。理由不充分的禁止會激發人更強烈的探究欲望，“被禁食的果子特別甜”，這點在性教育上尤其明顯。生活中有很多父母，不懂也不好意思向孩子普及科學的性知識，往往采取打壓、回避甚至羞辱的態度，于是孩子對性更加好奇，進而導致很多不必要的傷害與麻煩。

（三）信息的影響因素

1.信息與原有態度的差異

信息與接受者原有態度的差異越大，接受者則越難接受該信息。

2.信息喚起人們畏懼的程度

在大多數情況下，畏懼的喚起能增強說服效果。但如果畏懼太過強烈，引起接受者的心理防御，使其采取否定、逃避的態度，那么，其態度的轉變就會變得困難。喚起人們中等程度的畏懼情緒，說服效果最好。

3.信息的傾向性

對于一般的公眾，單一傾向的信息說服效果較好；對于受教育程度高的接受者，提供正反兩方面的信息，說服效果較好。對于卷入程度較淺的個體，提供單一傾向的信息說服效果較好；對于卷入程度較深的個體，提供正反兩方面的信息說服效果較好。

4.信息的提供方式

通常，口頭傳遞比書面傳遞效果好，個別溝通比大眾傳媒溝通效果好。面對面、一對一的溝通方式，效果最直接。所以法官調解經常采取“背對背”的方式，分別和雙方當事人溝通，讓當事人減少顧慮，說出真心話，也避免雙方當面沖突。律師居間調解時，也可以采用類似的方式，但不能讓己方當事人誤會律師站在對方當事人那邊，最好和對方律師溝通。

5.信息提供的順序和關聯性

信息之間能否相互印證，論據或證據是否真實，論證過程是否符合邏輯和情理，往往決定論點（結論）能否被接受。在書面舉證（證據及證據清單）及庭審的口頭舉證中，如何對證據進行取舍、分組和排序，如何表述證明內容，對證明案件事實（說服法官相信和接受，在判決中認定為法律事實）都是至關重要的。

（四）情境的影響因素

1.預先警告

如果接受者原本態度不太堅定，卷入程度淺，那么預先警告可能會促使其態度轉變；反之，接受者原本態度很堅定，卷入程度深，那么預先警告可能會妨礙其態度轉變。比如，律師在和中間人溝通時，已經做出了合同無效的判斷，并陳述了理由，中間人轉告了當事人。如果當事人能大概理解，那么和律師當面溝通時，律師進一步解釋為何合同無效，當事人就會很快接受；如果中間人轉告時，當事人完全不能接受，還找出合同有效的種種理由，那么和律師當面溝通時，當事人就會有防御心理，還可能跟律師爭辯。

2.分心

分心有可能減弱接受者的防御心理，增強說服的效果；也有可能干擾說服信息傳遞給接受者，削弱說服的效果。比如，開庭時原告的代理律師正在陳述因被告的違約行為，原告有權單方解除合同，這時被告很激動地喊：“你胡說八道。”原告的代理律師反擊：“我說話的時候，請你不要打斷。”法官被惹怒，猛敲法槌說：“注意法庭紀律，輪流發言！”法律上對單方解除權是很審慎的，但這個小插曲，讓法官的注意力轉移了，對原告陳述的有權單方解除合同的幾點理由，記憶模糊。于是，法官讓原告的代理律師重復了一遍。

二、律師的說服技巧

1.不能用力過猛，否則會適得其反

信息的重復頻率和說服效果呈倒U形曲線的關系，重復頻率過高或過低，都不利于說服，中等頻率的重復，說服效果最好。每個人都是有逆反心理的，如果說服者過于啰唆，接受者容易產生逆反心理，所謂“過猶不及”“物極必反”就是這個道理。

2.以共情和平等的態度說服

注意不要讓當事人感覺難堪或受傷。在建議當事人采取什么行動或不要做某件事情時，把理由、風險和后果說清楚，讓當事人知其然，也知其所以然。

3.生動的細節能打動人，給人留下深刻的印象

律師在法庭上或在文書中陳述事實時，可適當采用描述性的語言，尤其是涉及情感因素的案件，這樣比干巴巴地平鋪直敘效果更好。但要注意把握長度和尺度，不要瑣碎啰唆、矯揉造作，更不能胡編亂造。

4.兩種說服（說理）方式——先說觀點或先列理由

法律文書采用的是先說觀點，后列舉證據、事實和理由的寫作方法。法律類的文章通常也是如此，開宗明義、開門見山，先把中心觀點亮出來，圍繞著中心觀點，是幾個大觀點，每個大觀點里又分幾個小觀點。這樣提綱挈領，一層一層剝開，每一層又歸攏到上一層，猶如一座牢固不破的金字塔。

在口頭溝通中，先說觀點還是先列理由，視情況而定。如果結論很容易理解，且對方也不會有什么異議，律師可以先說觀點。如果觀點較難理解，或者估計對方會非常抵觸，則律師應先把各種情況和考慮娓娓道來，循循善誘，給對方緩沖的時間，讓對方邊聽邊想，逐步放下成見，從不同的角度看待問題。這樣律師說出觀點時，對方贊同的可能性就會大大提高。

5.如何讓對方“自己說服自己”

最高明的說服是讓接受者“自己說服自己”，自己得出結論或做出決定（說服者所希望的結論或決定）。一個人能體驗到自我效能感時，會心情舒暢，充滿動力。

人為了面子和自尊心都不希望輕易被改變，潛意識都會抗拒，個性強的人會立即反抗，個性弱的人即使嘴上認同或默不作聲，也會找各種理由搪塞、拖延，這叫“被動攻擊”。

如果能引導對方自己尋找理由和答案，對方就會發自內心地自然而然地接受。因此，律師先不要急著表達，而是要先充分傾聽當事人的意見，讓當事人訴說自己的情況和想法，暴露自己的各種情緒，自己面對理性和欲望的爭斗，發現自相矛盾之處、違法理虧之處。

一對老夫婦來找L律師，滿臉著急，還沒開口說話，眼圈就紅了。L律師連忙請兩位老人坐下：“有什么話慢慢說。”原來，三個月前，兩位老人的女兒C女士不幸因車禍去世，留下一個四歲多的小男孩樂樂，C女士的前夫G先生要把樂樂帶走。樂樂一直由兩位老人照顧，他們怎么也舍不得。C女士是兩位老人的獨生女、掌上明珠。她從小聰明漂亮，學習勤奮，考上名牌大學，畢業后進了外企，嫁給G先生。剛開始幾年，C女士和G先生過得很幸福，C女士生孩子后，辭職在家。G先生經常出差，兩人的相處和溝通越來越少，感情出現裂痕。C女士性格倔強，無法忍受G先生的大男子主義和暴躁脾氣，兩人在一年多前離婚。C女士剛剛走出陰影，找了一份工作，重新開始，誰料竟會遭遇不幸。

白發人送黑發人，老兩口悲慟欲絕，唯一的希望就是把小外孫帶大。但是G先生提出，C女士已經不在了，自己作為男孩的父親，是法定監護人，有權利也有義務和孩子共同生活，況且，自己能給孩子提供更好的物質條件和教育資源。老兩口死活不愿意G先生把孩子帶走，于是G先生到法院起訴。

L律師說，如果法院判決，兩位老人家肯定敗訴，只能盡量協商。兩位老人說，離婚官司打了兩年多，G先生因為和C女士爭奪財產與兒子，徹底反目成仇。后來G先生與C女士極少聯系，偶爾來看望兒子，與C女士的父母沒有任何溝通。僅用老人家的悲痛心情這點，無法打動G先生。L律師知道說服G先生的難度很大，但兩位老人淚痕斑斑的臉、苦苦哀求的眼神讓她無法拒絕，她答應盡力嘗試。

L律師見到G先生，G先生從事IT行業，穿著體面，L律師和G先生聊了一會兒G先生的工作。略做停頓后，L律師很自然地轉變話題：“陳伯伯和劉阿姨（C女士的父母）那天把樂樂也帶過來了，樂樂很聰明，也很活潑，跟我說了不少幼兒園的趣事。”

說到兒子，G先生的表情挺復雜，說：“小家伙有時很調皮，他跟我不親，不給我抱，不肯叫我爸爸。”

L律師：“我完全明白您的感受。孩子很多東西還理解不了，急不來，孩子長大些，就會知道父母的難處。為人父母，又為事業打拼，又要照顧家庭，里里外外都要操心。就像我吧，我的女兒跟樂樂差不多大，如果不是我媽媽幫忙，天天接送，買菜做飯。我根本就沒法走開，更別說接案子了。”

G先生沉默著。

L律師：“老人帶孩子都很辛苦，擔心孩子冷了熱了，又擔心孩子摔著磕著，一天到晚小心伺候著。我有時讓我媽媽回我哥那休息幾天，她又惦記著要給孩子做好吃的。老人就是閑不住，有個精神寄托，雖然很累，但也很開心。”

G先生依然沉默著。

“人老了，也不指望別的，就希望兒女子孫平平安安。女兒這么突然地走了，陳伯伯和劉阿姨都崩潰了，要不是有樂樂，兩位老人家真的活不下去了。”L律師搖搖頭，聲音哽咽。

G先生垂下眼睛，長長嘆了一口氣：“我也沒有想到……我也很難過。”

“陳伯伯和劉阿姨說全靠你處理了后事，如果不是你幫忙，他們根本不知道該怎么辦，他們非常感激你。”

G先生潸然淚下：“這個是應該的，雖然離了婚，畢竟夫妻一場，我們還有個孩子，C又沒有兄弟姐妹，我不做，誰來做呢。”

L律師：“您是個有情有義的人。說到孩子，孩子最可憐了，那么小就沒了媽媽。”

G先生哽咽了：“我們還不敢告訴樂樂，樂樂一天到晚找媽媽。”

L律師：“好在有外公外婆陪著樂樂，相互做個伴。樂樂一出生就是外公外婆帶著，誰也離不開誰。”

G先生臉色陰沉下來：“L律師，我知道您想說什么，您說的道理我都明白，可不能一直這樣下去，我把樂樂接回來，會讓我媽媽幫忙帶，我媽媽也想多陪陪孫子。”

L律師說：“嗯嗯，確實，孩子應該多和爸爸、奶奶相處。以前我的當事人也遇到過類似情況，大家商量好，周末、節假日、寒暑假你們可以接孩子出去玩，出去旅游，或者住一段時間。關鍵是看怎么安排，大家都方便，對孩子也好。”

G先生：“以前他們經常找借口不讓我看樂樂。”

L律師：“G先生，以前你們雙方可能有些誤會，有時確實是孩子不舒服、要上興趣班，陳伯伯和劉阿姨都跟我說了，過去的已經過去了，大家都別放在心上。您是孩子的父親，孩子的媽媽不在了，孩子以后都靠您了。陳伯伯和劉阿姨一年比一年老了，他們這幾年帶孩子，也是幫您減輕負擔。兩位老人家都很通情達理，也知道像我們這樣在社會上打拼很辛苦。再說，您也有自己的生活和長遠的考慮。”

G先生有所觸動：“外公外婆很疼愛樂樂，他們帶著樂樂，我很放心的。”

L律師：“對呀，這樣樂樂還在原來的幼兒園，不用轉學，有熟悉的老師、同學，還有外公外婆，一起陪伴他，他會慢慢接受媽媽的離開。”

G先生：“L律師您說得很有道理，我之前沒想到這一點。很感激您為樂樂想得這么周全。”

L律師：“大家都是為了孩子好，陳伯伯和劉阿姨很信任我，我會跟他們好好說，讓樂樂跟爸爸和奶奶多相處，都是一家人。如果您不放心的話，可以簽一份書面協議寫清楚。”

G先生擺擺手：“不用了，我相信外公外婆，不用白紙黑字條條框框了。”

L律師：“對呀，這些都很靈活的，大家互相遷就，互相體諒就好。逢年過節大家可以一起吃飯聚聚，找個地方玩一玩，讓老人家也開心一下。我們孝順父母，孩子也會孝順我們。”

G先生：“這個道理我懂的，孩子就是父母的鏡子。”

關于對孩子的教育，L律師和G先生又交流了很久，孩子永遠是父母的心頭肉。

不久，G先生帶著自己的父母，邀請陳伯伯、劉阿姨和樂樂一起吃飯，一家人和和氣氣，有商有量。陳伯伯、劉阿姨對L律師千恩萬謝。