2.2.2　階段二：介紹引流款或福利款商品

熱場10分鐘之后，直播間的人氣會慢慢上來，這時就要進入商品介紹階段。一場直播中，商品的介紹一般會多次出現，不同類型的商品會出現在不同的直播階段。

直播間通常有福利款、引流款和主推款或爆款3種商品類型。熱場之后第一次介紹的商品多是福利款或引流款，時間多控制在20～30分鐘。

直播間商品類型如圖2-3所示。

（1）引流款

引流款商品是一款專門為店鋪引流的商品，主要目的是為直播間帶來流量。這種類型的商品與福利款商品一樣，價格低，利潤低，不屬于利潤型，一般情況下利潤預期在1%之內，甚至不盈利。從商家角度講，這類商品也屬于不盈利或者盈利幅度很小的商品。

（2）福利款

在直播間經常能聽到主播講“送福利，送福利”。其中最主要的一個福利就是商品，福利款商品是直播間最常見的商品類型，目的是回饋老客戶。

福利款商品常常以贈送或超低價銷售的形式出現，而且數量有限，有一定的設置條件。

（3）主推款或爆款

主推款或爆款商品是向粉絲推薦的主要商品，這類商品的針對性往往都比較強，主播會根據不同情況進行主推。例如，根據粉絲的喜好主推；根據店鋪的庫存狀況主推；根據市場流行趨勢主推；根據暢銷款式主推。

不過，在這個階段不宜介紹主推款或爆款商品，而是以福利款、引流款商品為主，目的是為后面階段進一步介紹主推款或爆款商品做鋪墊。因為在介紹主推款或爆款商品之前，需要將直播間粉絲的目標聚焦到主播和即將上架的商品身上，這時就需要利用福利款或引流款商品熱身。

福利款、引流款商品介紹是直播話術里面最重要、最能影響轉化率的話術。這兩款商品有共同的作用，那就是集聚流量，增加直播間粉絲量，并初步激發粉絲的購買欲望。其作用有兩方面，具體如下。

第一，引發目標關注。在有些化妝品直播間，經常可以聽到這樣激情澎湃的話：“直播間的寶寶們，冬季需要補水的女生們（人群）聽好了，接下來上架的保濕補水面膜（商品）就非常適合你們！”其實這就是用一款特殊的商品來引發粉絲的關注。在直播時，主播尤其應當注意遵守《中華人民共和國廣告法》第三十八條的規定，“不得為其未使用過的商品或者未接受過的服務作推薦、證明”“不得利用不滿十周歲的未成年人作為廣告代言人”。

第二，營造斟酌企盼氛圍。“直播間的朋友們注意了，很多粉絲洗頭時是不是會出現掉頭發的情況？這種情況嚴重的話會導致禿頭。有這種情況的粉絲可以在彈幕中聯系我，接下來，我們介紹一款防脫發液（商品），建議參考說明書選購，看看能不能解決你們的煩惱。”