第一章 創(chuàng)業(yè)新手村：擺個小攤，打好創(chuàng)業(yè)基本功

擺攤第1關：我該賣點什么呢

本節(jié)通關問題

你可能經過激烈的思想斗爭，終于想到：要不擺個攤試試看，萬一成了呢？這時，闖入你腦中的第一個問題大概率是：要賣什么呢？這第1關，就是選對品。

擺攤賣什么和擺攤的地點息息相關。比如，在菜市場里擺攤就適合賣鹵味，因為菜市場里的顧客大多是給家里準備飯食的人，鹵味可以方便他們順手給餐桌加道菜；在居民區(qū)擺攤就適合賣一些主食型的小吃、早餐，大家都離不開主食；在網(wǎng)紅街擺攤就適合賣網(wǎng)紅產品，因為顧客來這里大多就是圖新鮮、拍個照。

我們可以根據(jù)區(qū)域類型來將其分為四類：第一類是大學城、大型工廠區(qū)和夜市，第二類是社區(qū)，第三類是小學旁邊，第四類是寫字樓區(qū)。在這四類區(qū)域疊加得越多的地方擺攤，生意就會越好。在兩類以上區(qū)域疊加的地方，你就可以在這里開攤了。

那到底該賣些什么呢？先別急，你可以對標自己的精力、興趣和能力，找到最適合你賣的商品。根據(jù)顧客需求可以將商品分為三類。

1 那些“天天用”的商品

第一類商品是滿足了人們日常生活需求的生活剛需商品，比如每日三餐所需的食物：蔬菜、雞蛋、食品飲料以及速凍早餐食品等。這類商品消費頻次高，但競爭大，毛利也相對較低。不過，只要擺攤位置選對，生意也會比較穩(wěn)定。這類攤位要擺在老少三代同居的家庭占比大的社區(qū)里，這樣才有足夠大的消費基數(shù)。

這里有一個細節(jié)要注意，賣生活剛需商品時，每天擺攤的位置、時間最好也能相對固定，這樣能建立信任，留下更多的老顧客。你想啊，如果你家樓下有兩個賣菜的攤主；一個是天天在固定時間、固定位置賣菜，另一個是在不固定的時間、不固定的位置賣菜；前者帶給你的信任就會更多，對于后者，你最擔心的問題可能就是不足稱。

而如果你擺攤的時間和位置相對固定，成交時你也可以說：“我以后會經常在這里賣菜，放心，我賣的菜不少稱，還新鮮。”你多與顧客說話，就能慢慢贏得信任。你還可以在顧客付完錢后，再送一把小蔥，說：“歡迎下次再來。”為什么這么做？這其實就和你買一斤瓜子，店主最后再往上加一把瓜子一樣，你會覺得自己賺了。顧客覺得自己得到了實惠，下次就愿意再來。

賣生活剛需商品時，你可以根據(jù)顧客的生活節(jié)律來調整商品。這里的節(jié)律指的是顧客一周里的需求變化。例如，從周一到周四要上班，顧客會多買方便處理的菜品，如小白菜和番茄。而到了周末，顧客則可能會買制作比較費時的菜品，如小龍蝦和鳳爪等。如果你只賣菜，那么在周末你就可以增加一些調味菜品，比如大蔥、香菜、生姜、蒜、紫蘇；還有燉湯時會用到的配菜，比如白蘿卜和蓮藕等。這些菜品的利潤往往比綠葉菜高，損耗也更少。

賣生活剛需商品時，要注意多做市場調研，價格一定要比附近超市里的有優(yōu)勢。要不人家為什么到你的攤上買這些商品呢？但是，如果你在陌生的社區(qū)里擺攤，怎么判斷這個社區(qū)里是否有銷售基礎呢？一是看周邊幼兒園是否多，或者是否有小學或中學。二是看以下幾種店鋪的生意情況：寵物店、口腔門診、干洗店、超市、水果店、理發(fā)店。繞著社區(qū)走一圈，在15分鐘內，能看到2家以上上述店鋪的社區(qū)，說明人口密集度高，在這一類社區(qū)里擺攤就有足夠大的消費人群。

在社區(qū)里擺攤時，你要想辦法獲取信任，盡量固定在一個時間、位置擺攤，并且掌握家庭消費的周節(jié)律變化。這是賣得更多、賺得更多的關鍵。在寫字樓附近賣早餐也是同樣的道理。

2 那些“讓人變開心”的商品

如果賣生活剛需商品時，銷量是穩(wěn)定的，那么賣第二類商品——非剛需商品時，比如零食、鮮花、玩具、飾品、套圈等，你就要懂得應時應地、靈活變化了。不買、不吃這類商品，也不影響人們生活，買了、吃了會讓顧客開心。按現(xiàn)在流行的話說，就是這類商品更能提供情緒價值。想賣好這類商品，你得想辦法讓顧客高興，顧客越高興，你的銷量就越好。而這類商品雖然消費頻次低，但是毛利高，而且投入成本低。

賣這類商品，你首先要選對時機，要挑顧客處于相對休閑放松的狀態(tài)時進行推銷，周末和節(jié)假日是這類商品的銷售高峰期；其次要選對商圈，最好是在客流量大的夜市、廣場、大學城附近擺攤。

其中，讓顧客吃得開心是重點。能讓顧客吃得開心的首選是特色小吃。不同商圈里的小吃攤經營的類目也不一樣。大學城附近的小吃攤，經營類目一般比較多樣，比如麻辣燙、烤肉串。大學生饞了就會喊上同學去打牙祭，大學城里學生的數(shù)量多，只要小吃攤口味好，名聲傳播的速度肯定特別快。如果你的手藝不錯，而且你在工業(yè)比較發(fā)達且勞動力輸入型的城市擺攤，那么你在工廠集中區(qū)做小吃生意，銷量也會不錯。在這個商圈，你攤上的小吃要以主食為主，特別以三類炒主食為主：炒飯、炒面、炒粉。一是因為炒主食的味道比較香，二是因為這三類主食爆炒出的香味容易讓餓著的人難以抵擋誘惑。因為工廠大多會采用倒班制，并沒有清晰的周末，所以周邊小吃的銷量大也很穩(wěn)定。

做面向兒童的生意要注意一些什么呢？比如賣玩具的攤，就更適合擺在幼兒園和小學相鄰的區(qū)域。如果附近只有小學或者幼兒園，擺攤效果都不會太好，一天中能做生意的時間會很短。而小學和幼兒園放學的時間大概會差一小時，在二者相鄰的區(qū)域擺攤時，可以移動攤位以延長營業(yè)時長。賣這一類的商品，最重要的是讓小朋友們試玩，要設一個“靶子”。他們玩得越高興，你賣得越好。

如果剛開始你實在不知道賣什么，或者精力和時間不夠，可以賣時令性強或者能增加節(jié)日氛圍的商品。比如，夏天可以賣短袖襯衫和拖鞋，冬天可以賣手套、棉襪、圍巾；情人節(jié)可以賣鮮花、小蛋糕或者手工巧克力。到了一些其他重要節(jié)點，比如高考期間，就可以賣與“一舉奪魁”有諧音梗的向日葵；到了如春節(jié)這樣的大節(jié)日，可以賣各種各樣的年節(jié)用品。這里要注意，不管是賣短袖襯衫還是背心、內褲，都要盡量選擇均碼的商品，少備有設計感、多尺碼、多款式、多顏色的鞋類。個人眼光差異很大，這些商品特別容易砸在手上。賣季節(jié)性商品就是為了小試牛刀，先找到擺攤的手感，因此一定要小批量進貨，先試銷。

想賣這一類商品，地點首選夜市。但有一個問題，如果是成熟的夜市，會很難擠進去。可要是新的夜市，也不知道它未來發(fā)展得怎么樣。

我可以介紹三個觀察夜市的方法：第一，看附近餐飲店，特別是火鍋店、排檔開業(yè)到幾點，如果是開到夜里12點后，那說明附近食客不少；第二，看附近娛樂場所業(yè)態(tài)豐富度和店鋪數(shù)，越豐富、越多，年輕人就越多，也睡得比較遲；第三，看公共交通的停運時間，在夜市周邊比較熱鬧的地方，最后一班公交車也會比別的地方晚一小時。

3 賣有門檻或優(yōu)勢的商品

除了賣生活剛需商品和非剛需商品，還有一類商品，它賣的是手藝服務，比如在旅游景點或者公園里畫臉繪，編小臟辮，拍個性攝影，畫人物素描等。除了商品本身，消費者選擇這些服務，更多是為手藝而買單的。

2024年4月，某明星演唱會場外，有一個化妝師在擺攤，專門給來聽演唱會的姑娘做全套妝造，188元一套。演唱會開了6場，他擺一天攤大概有1500元的收入，6場演唱會跟下來，他也就有了近萬元的收入。他的手藝越好，找他化妝的人就越多。

在大學城或者年輕人特別多的街區(qū)，比如文藝街，你可以賣手工首飾，比如手工藝品、自制飾品、手工包、個性穿戴甲等。雖然這些商品的制作成本略高，但是其附加值也高。年輕人愿意為自己喜歡的商品或者有個性的商品付更多錢。發(fā)現(xiàn)了嗎？這一類商品，顧客消費后，還特別喜歡拍照發(fā)朋友圈，這就增加了他們的社交體驗。如果你的手很巧，也有很強的審美能力，那么這些商品也是不錯的微創(chuàng)業(yè)選項，甚至可以說是“無本”創(chuàng)業(yè)。

另外，還有一個有一定門檻但需求量大的生意，就是給手機貼膜并賣手機配件了。從理論上說，只要是有手機的人，就是你的潛在顧客。因此，擺攤的位置并不太受限，在購物中心門口、各大夜市里都可以擺攤，在社區(qū)里和地鐵出口外也可以擺攤。能不能賣得出和賣得好，主要考量的是你的手藝。你先要讓自己對目前最主流的手機機型很了解，特別是要對用戶的使用痛點特別了解。你的攤位上只要有5款熱賣機型的相關產品就夠了。手機機型這么多，你也很難滿足所有用戶的需求，而且手機流行、變化速度快，你進的產品多了很容易砸在手上。

只要你貼膜的手藝過關，相關的手機配件，像手機殼、手機鏈、手機支架的銷售量也會更高。這里要注意的一點是，想多賣手機配件，你可以在貼膜前向顧客提一嘴：“我現(xiàn)在開始貼膜，你可以看看這里的手機殼有沒有喜歡的。”你只要一開始貼膜，就不要再說話了。貼膜時你不說話，顧客會覺得你很認真，對你的信任感也會變強。等把手機膜貼好，把手機交給顧客時，你可以再推薦手機配件。只要顧客對你的貼膜手藝滿意，連帶購買率也會很高。并且這些配件的利潤也都比較可觀。

當然，你還可以調研商品資源及產業(yè)資源，了解所在的區(qū)域里有沒有比較突出的資源。比如，農業(yè)特產、商品集散地，都是優(yōu)質的資源。盤點資源后，你就可以嘗試依靠就近優(yōu)勢用好這些資源。比如義烏是小商品集散地，有很多的尾貨，這里就可以作為一個貨源地選擇。

選好賣什么后，你千萬不要忽略一件事，就是獲得家人的支持，特別是父母和孩子的支持。很多父母都望子成龍、望女成鳳，他們也許會覺得擺攤這個活兒多少會讓他們沒面子。如果你有孩子，你又剛好在他們的學校附近擺攤，那么他們可能會面臨同學的議論。因此你要把你的創(chuàng)業(yè)計劃和他們同步，獲得他們的支持。

擺攤創(chuàng)業(yè)第1關是想好賣什么，可心理上的第1關是獲得家里人的理解和支持。

小結一下

賣剛需商品：固定攤位，靠長期信任。

賣非剛需商品：周末和節(jié)假日是銷售高峰。

賣有手藝門檻的商品：手藝是關鍵，你的手藝要好到能讓顧客拍照并發(fā)朋友圈。

行動挑戰(zhàn)：俗話說，光說不練嘴把式。這本書最大的特點就是有實操，因此每一節(jié)結束后，我都會布置一個行動挑戰(zhàn)。這一節(jié)的行動挑戰(zhàn)就是盤點一下自己手上的資源、精力和受限條件，在三類商品中找到適合自己的項目。