擺攤第3關：怎么定價能賺更多

本節通關問題

選好了貨，要怎么定對價呢？在營銷界有一句話：定價定生死。對一個小攤來說，定價的影響確實也沒有這么大，畢竟是小本生意。但價定對了，的確能讓你在同樣擺攤的時間里多賣貨、多賺錢。

在具體介紹小攤怎么定價之前，我先來糾正一個新手定價時最容易犯的錯誤，就是跟風用尾9定價法。

很多人聽說，只要價格后面帶個9，商品就好賣。這個方法在線上或者在門店里可能有效，但在小攤上卻并不好用。在小攤上更適合用整數定價，因為顧客和你都好算金額，掃碼付款就快。而且也正是因為現在大家都用掃碼支付了，所以大家對抹零的敏感度降低了，這也就弱化了尾9定價的作用。那是不是尾9定價在小攤上就不能用了？倒也不是，和門店里基本將尾9定價用在單價低的商品上不同，在小攤上適合將尾9定價用在價格超過50元的商品上。要注意的是，對價格超過50元的商品，用尾9定價時，9只能出現一次，如果出現兩次，像59.9元，大家看一眼就會發現價格比59元要貴。這主要是因為人們有將數字四舍五入的習慣，超過5的數字在大眾的心目中就是大數了，所以價格尾數有一個9，大家就覺得價格不到60元，可是，如果三位數都是大數，那么僅憑視覺顧客就會覺得東西太貴了。

用對定價策略，是有助于提升銷售增長的。

接下來就來看一看，適合小攤的三種定價策略。

1 組合定價出爆品

第一種，就是高中低組合定價。攤位與門店不同，一個攤位上好賣的商品就一兩個，想賣出更多主力商品，就要善用高中低組合定價，將主力商品的價格放在中間。這個定價策略特別適合非剛需商品。那如何讓中價位的商品多賣？這里是有操作技巧的。

首先要了解大眾心理價。大眾心理價是指，一個品類的商品在大部分人的模糊印象里最便宜的價格。比如掃把，大眾普遍認為它最便宜的價格大概是10元，那這個價格就是大眾心理價了。商品定價接近大眾心理價時往往賣得最好，因此，想要中價位的掃把多賣時，要將中價位的掃把定為10元左右。

設置低價位的價格時，可以選一款比10元便宜2元的掃把，而最貴的掃把可以把價格定在20元?？闯鰜砹藛?？低價位和高價位的這兩個商品的價格，與中價位的商品的價格相比，差價有一些不一樣。高價位的商品比中價位的商品貴了一倍，而低價位和中價位商品的價格只相差20%。這么設計是有原因的。低價位離中間價位更近，顧客就會覺得加一點錢買個好點的也行，反正也差不了多少錢?？筛邇r位和中價位差得多，顧客就覺得好像沒有必要買這么好的，自然就會覺得選擇中價位的這款商品也可以了。

為什么要突出中價位，讓這個價位的商品賣得更多，而不是什么都賣一點呢？因為這會帶來一系列好處。第一是主賣商品就能得到更好的管理和陳列；第二是單品量賣得多就能和上游供應商壓低進價，多賺毛利；第三，也是很重要的一點，是攤位上顧客逗留的時間短，如果你給顧客很多選擇，商品反而賣得少。

怎么能快速知曉不同品類商品的大眾心理價是多少呢？同樣可以借助各個平臺。因為，大眾心理價具有很強的普遍性，所以，你只要調取一下各個網站銷售的你要賣的商品的前10名，再把它們的價格相加后除以10，就可以獲取一個大概的大眾心理價。切記，要選擇有相近的規格和包裝的商品進行對比。

2 用均一定價多賺毛利

在擺攤時，均一定價可以說被運用得最為廣泛，特別是對10元以下的低單價商品，對款式多的商品也比較適合，比如零食、發圈、首飾、玩具、襪子、杯子、餐具等。均一定價，能讓一個價格覆蓋更多的商品。你只要將同價格的商品陳列在一起，就能降低陳列難度。最重要的是，這樣顧客就有了一種“淘”的感覺，他們自然就會多買幾樣商品。

均一定價時，針對10元以內的商品，不要采用尾9定價，盡量用整數定價，一般選擇1元、3元、5元、8元、9元，其中顧客對1元、9元最為敏感，因此這兩個價格的商品中，30%要絕對便宜，50%要相對便宜，20%要毛利率略高。而對價格為3元、5元、8元的商品，毛利高的比例可以調到50%，這樣你的綜合毛利就不會太低，銷量也會更高。平均毛利可以定在30%～60%。

均一定價，比較適合那種夜市里較大的固定攤位?？扇绻闶且粋€新手，攤位也不大，那就把它反著來用，比如10元任選3樣、5樣。這樣有一個好處，就是便于管理，銷量數量也不會低。而任選的商品中要有30%是比較常見的商品，比如單色的棉襪，大概有40%的利潤；而剩下的70%是不太常見的，比如花色款式的襪子，進價也不高，大概有60%的利潤。假設顧客一次買3雙襪子，那總體來說你的利潤就很可觀。

3 降損，要用動態定價

損耗是售賣生鮮商品時最讓人頭疼的問題，不過一樣可以用定價策略來降低損耗，這個定價策略叫動態定價，也就是根據商品的變質速度及狀態來進行定價。

生鮮商品的保質期基本不超過兩天。以一天來說，如果你以每斤5元左右的價格進了100斤葡萄，放到市集上去賣，剛擺出來的葡萄晶瑩飽滿、顆顆誘人，這時定價每斤8元，比目前普遍的每斤10元便宜，所以賣得很不錯。這樣從6點30分到上午10點30分前，就賣出了70%的葡萄。剩下的葡萄賣相一般但還過得去，你就可以將價格改成了每斤6元，又賣出20%，這時市場里其他攤主賣出的葡萄更多。最后在菜市場午間12點休息前，因為顧客反復挑揀，很多葡萄都已經掉粒了。這時候，你要把爛掉的葡萄挑出來。再把價格改成每斤2元，邊叫賣邊裝袋，努力把剩下的貨賣出去。最后，你當然不可能把剩余10%的葡萄賣完，有部分變質的葡萄一定是會損耗的，這一部分的損耗一般有3%，總體來說你還是賣出去了97%的葡萄。

現在來算一下這一批葡萄給你帶來的收入。按8元每斤的價格賣出了70斤，收入是560元；按6元每斤的價格賣出20斤，收入是120元；按2元每斤的價格賣出7斤，收入14元，虧損3斤?？偸杖胧?54元，成本是500元，賺了254元。操作技巧是在葡萄賣相還好的時候就把定價改成每斤6元，不要不舍得降價，如果一直耗到葡萄掉粒更嚴重了再降價，最后總體賺的錢只會更少。用好動態定價，就能很好地降損，獲得更多的利潤。

其他品類商品是不是也可以用這一定價策略呢？其實，季節性很強的服裝，清倉時也可以采用動態定價，只是時間間隔會拉得比較大而已。對于這一類商品什么時間開始用動態定價呢？其實就是已賣出的商品的收入超過成本后，剩余庫存就可以開始用動態定價的方式清倉了。

下面舉例來說明。

夏季的家居褲，采購價格是10元每條，市場參考價29.9元每條，我們進了100條。為了增加銷售，我們把價格定在19.9元每條做促銷，一周后我們賣了55條。核算方法如下。

采購成本：10×100=1000（元）

銷售收入：19.9×55=1094.5（元）

這個單品銷售一周后成本已回收，剩余的45條不管賣多少，產生的都是毛利。比如，比較極端的情況：一條只賣1元，那我們的毛利就是45元。因此，只要總采購成本已經回收，而商品又快過季了，那么我們就應該盡快清倉。這時候，只要把貨賣出去，我們就會賺錢，不會因積壓庫存而虧本。

我們還可以把這個策略變化一下使用。比如一件短袖襯衫的進價是10元，我們可以直接用第一件30元，第二件5折15元，第三件1元的價格策略來銷售。這樣，3件短袖襯衫加起來總營業額是46元，總成本是30元，總利潤是16元，還能加快庫存周轉。

組合定價在建立總體的價格模型上能發揮很大的作用。運用組合定價時要設定好價格區間，太密和太寬都會影響毛利。均一定價能讓低單價及更新快的商品從雜亂變得有序，從而提升效率。動態定價既能有效降損，又能讓你多賺錢。

小結一下

組合定價：你要設定高、中、低三個價位，低的離中的近一些，高的要更高一些，讓中價位的商品更好賣。

均一定價：低單價商品多用均一定價，提升連帶銷售。

動態定價：時令生鮮、季節性商品按商品新鮮度降價，消滅庫存就是在賺錢。

行動挑戰：選擇一款準備售賣的商品，根據進價制定定價策略。