前言

大家都抱怨生意難做，尤其近幾年，零售業步入了寒冬，各行各業的零售終端都經受殘酷的考驗，有的店鋪在掙扎中尋求突破，有的店鋪在掙扎中慢慢灰飛煙滅。

試問，那些在寒冬中艱難挺立的店鋪，其老板為什么還要堅持開店呢？你可能會說：想賺錢嘛。

可如今的市場，賺錢何其難呀。其實，他們堅持開店，更多出于一種責任，也是在接受挑戰。如果在市場最冷的時候依然可以屹立不倒，那就是一種能力的證明，不是嗎？

老板在最難的時候沒有放棄，依然把價值幾十萬元甚至上百萬元的店鋪交給你，這是一種信任。面對老板的信任，你幫老板賺到錢了嗎？如果你能夠幫助老板賺到足夠多的利潤，那恭喜你，你的價值足以讓你獲得豐厚的薪水。可問題是怎樣才能幫助老板賺到足夠多的利潤呢？

提升營業額可以嗎？不一定。現在賣場促銷打折成風，成本費用又實在太高，最后營業額是提高了，利潤卻可能沒有多少。所以，在店長培訓課堂上，我經常強調：如果少打折就可以把東西賣出去，為什么我們還要做頻繁的促銷活動呢？

降低成本費用可以嗎？也不一定。貨品、房租、工資及管理費用不漲就不錯了，已沒有多少降低的空間。在經銷商訂貨會培訓上，我一直向經銷商、代理商們強調一個觀點：越是生意難做的時候，我們越要逆向經營。也就是說，我們不但不可以過分壓縮成本，反而要在人才、推廣及學習等方面加大成本投入。事實證明，越是逆向經營的老板，生意往往做得越好。

那我們到底應該怎么做，才能讓店鋪賺到足夠的利潤呢？

根據對中國零售賣場二十多年的研究和理解，我認為，在降低成本費用空間有限的情況下，每個品牌都應該把自己的發力點定位到最基礎的單元——店鋪。哪個品牌可以真正做好零售，把店鋪業績做起來，它就可以賺到足夠多的利潤。所以，今天的品牌競爭，將回歸零售本質，所有的競爭都不應該在天上飛、在海里游，而應該踏踏實實地落地。

每位老板都希望門店日進斗金，每位店長都希望月度目標輕松完成，每名導購都希望業績芝麻開花節節高。這些都是美好愿望，可如何達成呢？

其實，門店經營是個系統工程。一家盈利的門店一定是有諸多有利因素助益的，比如商圈選擇、貨品結構、市場狀況、店鋪服務、團隊管理等。

不過，我認為店鋪服務是對門店業績影響最直接且最持久的因素。因為顧客光臨賣場，不僅希望買到物美價廉的商品，更希望感受到溫馨舒適的氛圍、享受到體貼入微的服務。這種感覺很多時候不只靠硬件的堆積，更要靠店鋪服務的支持。

近年來，中國零售門店管理人員的管理水平與經營意識確有長足進步，許多企業在品牌推廣上越來越大手筆，店鋪裝修越來越漂亮，旗艦店一個開得比一個大。但我個人感覺，店鋪服務水平一直是門店最大的短板，在很大程度上制約了賣場的服務質量、品牌形象及銷售業績。

所以，我們在零售培訓上，其實還可以再轉變一下思維觀念，不要把零售培訓作為渠道洗腦的工具，不要讓零售培訓停留在表面形式上。請讓培訓回歸本質，零售培訓就是要幫助零售終端提升競爭力，教會導購如何更好地賺錢。