讓顧客開口說話的五大方法

開店做生意，進來都是客。可人上一百，形形色色，有的顧客比較有親和力，很容易就可以互動起來；有的顧客性格內斂，進店后不會主動搭腔，還會一言不發；還有的顧客性格張揚，一副唯我獨尊的樣子……面對這些顧客，導購該怎么“撬開”他們的金口呢？

用服務打動他

如果顧客看起來比較疲憊，很可能他在來到你的店里以前，已經在其他門店逛了很長時間，這種情況下他不愛說話是因為他累了。這時，導購再滔滔不絕地介紹產品，通常會遭到顧客的冷待，甚至挑釁。

顧客進店不說話，你可以遞一杯水給他，幫顧客照看一下孩子，看到顧客身上有雨滴就遞一張紙巾給他，等等。只要顧客接受了你的服務，他的心鎖就會慢慢地打開。也就是說，真誠服務是打開顧客心門的一把鑰匙。

用贊美取悅他

有些強勢的顧客進店不喜歡說話，原因是他們根本沒把導購當回事。他們都有強烈的占有欲和控制欲，一旦看中貨品，馬上就能做出購買決定。但是這些強勢型顧客有一個很大的問題，就是他們其實并不專業，有些時候買東西完全是憑一時沖動，如果他覺得店里的貨品不好，在店里逛一圈馬上就會走。這時導購應該想盡各種辦法挽留顧客，讓他開口說話。

肖姐是某門店的導購，她曾經這樣說服了那些不愛講話的強勢型顧客。一天，一位中年婦女走進了門店，肖姐仔細觀察了一下這位顧客的穿著打扮，判斷出她是個經濟實力不俗的人，然后熱情地上前打招呼，誰知道被顧客冷冷地回了一句：“你不要跟著我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副領導吩咐下屬的樣子。沒辦法，肖姐只好不緊不慢地跟在顧客后面。可是逛了一圈，這位女士一句話也沒說，看樣子對肖姐家的哪款貨品都不太滿意，肖姐再不出手，顧客就要出門了。怎么辦？情急之中，肖姐張口說了一句：“美女，你這玉鐲是在哪里買的啊？”一句話打開了顧客的話匣子，肖姐對顧客的玉鐲贊不絕口，顧客更是喜笑顏開，兩人相談甚歡。

銷售最忌諱的就是只談生意不談感情。不關注人就想成交，不管你的貨品有多好都很難辦到。所以肖姐從顧客的鐲子下手，適度贊美顧客，從而順利地“撬開”了顧客的金口。

用示弱懇求他

有些顧客不說話是出于心理上的需要。在進入陌生環境時，人們為了適應新環境尋找安全感，通常不愿意主動發言。如果你能夠認識到這點，那么大部分顧客進門不愿意說話，似乎是再正常不過的事情了，問題在于顧客要出門了，他還沒說話而你也沒說話，那成交的機會就變得極其渺茫了。

在走訪門店的過程中，我們見過這樣的導購，她說：“這位大哥，麻煩您說句話吧，您到店都快15分鐘了，您還一言沒發。我們店里有規定，顧客進店15分鐘還不說話的話，說明我們銷售顧問的接待有問題，我們會被扣工資的。大哥，幫個忙，為了讓我不要被扣工資，您能告訴我您今天想看看什么樣的衣服嗎？”導購采用示弱的方式讓顧客開口說話，也花了不少心思，值得肯定。

用陳列吸引他

顧客不說話不代表顧客沒興趣、不動心，顧客說了話也不代表他真的想買，所以顧客進門，如何引起他的興趣，讓他在店里逗留的時間更長，才是問題的關鍵。在貨品同質化越來越嚴重的今天，想要通過貨品吸引顧客越來越難。厲害的導購在銷售時還有一個絕招，那就是貨品演示差異化。

陳列也可以起到吸引顧客的作用，好的陳列是變相的推銷。因此，想要留住顧客的腳步，有必要對自己要突出的貨品做出一些差異化的陳列，借助道具、燈光、賣點廣告、跳跳卡等方式，都能起到這樣的作用。

用活動刺激他

有些顧客進門不說話是因為他今天還不想買，來店里就是要逛一逛了解一下。在這種情況下，顧客抱著較強的防備心理，擔心自己一說話就暴露了底牌。面對這樣的顧客，導購可以用促銷活動來刺激他，比如邀請他參加抽獎活動，不管他來店買不買都可以參加免費的抽獎活動，這樣既能夠引起顧客的興趣，還能為門店聚集人氣。

面對顧客進門一言不發的情況，導購要首先研究一下顧客為什么一言不發，然后對癥下藥，才能藥到病除。