最高的效率是不返工，最快的進步是不退步。

·戰略、營銷、品牌三位一體

華與華方法是一套讓企業少走彎路的經營哲學、企業戰略和營銷傳播方法。通過超級符號理論和戰略、營銷、品牌三位一體的解決方案（所有的事都是一件事），以訂閱制咨詢服務模式，幫助客戶成為所在行業基業長青的領導品牌。

悅近來遠，持續降低獲客成本

華與華的經營理念是“悅近來遠，終身服務”，持續降低獲客成本，直至趨0，甚至成為負數，并致力將每一個客戶發展成終身客戶，進而把合作關系傳承到下一代。

獲客成本怎么趨0，甚至成為負數呢？就是不投標，不比稿，不上門談客戶，要客戶上門來談，這樣獲客成本就趨0了。獲客成本怎么能成為負數呢？如果上門的客戶太多了，洽談要收費，獲客成本就成為負數了。獲客成本成為負數并不是什么營銷奇跡，而是自然現象，比如有的奢侈品品牌，購物要“配貨”，就是獲客成本為負數。想要獲客成本趨0甚至為負數，就靠兩條：一是“悅近來遠”，二是“不貪心”，不擴張得太快。

“悅近來遠”，出自《論語》?！白釉唬骸哒f，遠者來?！苯幍娜讼矏偭?，遠方的人他自己就來了。這是儒家哲學的基本原理：推己及人，由內而外，由近及遠。《大學》說：“知所先后，則近道矣?！蹦芊值们迥膫€在先，哪個在后，就接近得道了。

在經營上，最簡單的先后排序題是：一個已經付了錢，正在服務的客戶；一個正在洽談，很有希望成交的新客戶；哪個優先？哪個“劣后”？從道義上說，當然是已經付錢的在先，正在洽談的在后。但是，絕大多數公司，都會認為付過錢的客戶已經“搞定”了，要全力以赴把新客戶迎進門。這樣，公司的資源全部向新客戶傾斜，已經“被搞定”的客戶反而被冷落。如此，老客戶不滿意，走了；公司更加需要新客戶，這就是惡性循環。一生奔忙，最后你嘆息說：“獲客成本越來越高啊，太難了！”卻不知道，所有的難，都是自己造成的。

第二個先后排序題：兩個客戶，一個是名不見經傳的創業小企業，另一個是名震全球的超級大公司，哪個在先？哪個在后？一般人認為超級大公司在先，甚至愿意免費服務，打個招牌。華與華認為：給錢的在先，不給錢的在后。趨炎附勢圖虛名，那是犯賤，也是對付錢給自己的客戶的背叛。最終兩頭都會失去。

任何一筆生意，獲客成本都應該越做越低。因為你經營的時間越長，服務過的客戶就越多；老客戶不僅會復購，還會給你帶來新客戶。如此，最終必然走進“躺賺”，獲客成本趨0。悅近來遠，獲客成本為0，華與華已經實現了。終身服務呢，2023年，華與華客戶續約率為66%，我希望今年能提高到75%。

如果你的獲客成本越來越高，無非是以下三種情況：

第一，你的產品和服務根本就不行，顧客不滿意，沒有下一次了。

第二，你的產品和服務是好的，顧客數量也在良性積累，但是你太貪心，擴張得太快，產量超過了顧客積累的數量，于是你開始各種騷操作，從良性循環轉向惡性循環。

第三，前兩條都沒問題，但確實出現了方方面面都做得比你好的對手，把你的客戶搶走了。

以我的經驗來看，第三種情況基本上不存在。因為這世界上認真、踏實做事，并且知道該怎樣做的人太少太少了。世界就是一個巨大的草臺班子，幸好我們是真人真心真本事的真專業人士。

營銷人士喜歡說“留老、拉新”，留住老客戶，拉來新客戶。這一個“拉”字就錯了。不要“留老拉新”，要“悅近來遠”，讓老客戶喜悅；新客戶呢，他是自己來的，我一點兒力氣都沒有出，我的全部力氣都花在讓老客戶喜悅上。在新客戶來之前，我還要他自己做好功課，做好預習，進一步降低未來合作的溝通成本，這就是《華與華使用說明書》的意義。這本書第一版加印4次，賣了2萬冊，現在增修再版，證明我的想法是被市場接受的，儒家哲學的邏輯是對的，孔夫子誠不我欺。

這本書，獻給華與華的預備客戶，以降低我們雙方的溝通成本，也幫助你更好地用好華與華！

上海華與華營銷咨詢有限公司董事長 華杉

2024年3月17日 　　　　　　

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