前言

2017年8月，我第一次以首席運營官（Chief Operating Oficer，COO）的身份坐在會議室里，聽銷售主管匯報工作，正式接手銷售團隊的管理工作。在邁進這個會議室之前，我是公司的首席技術官（Chief Technology Oficer，CTO）和聯(lián)合創(chuàng)始人。

從2013年創(chuàng)業(yè)開始，我在幾年間成功帶出了一支水平遠超同行的開發(fā)團隊，打造了一款每個月都能問鼎釘釘平臺銷量和銷售額雙冠軍的產(chǎn)品，廣受客戶好評。因此，我算是一位幸運的創(chuàng)業(yè)者，人生第一次創(chuàng)業(yè)就趕上了數(shù)字經(jīng)濟的大風口，一腳踏進了企業(yè)數(shù)字化的大賽道，深耕11年多，埋頭一路干到了客戶關系管理（Customer Relationship Management，CRM）系統(tǒng)這個細分領域的頭部。

從CTO到COO的轉(zhuǎn)變，只需要一瞬間，隨之而來的感覺是水土不服。我是程序員出身，從來沒干過銷售工作，創(chuàng)業(yè)多年來在公司身兼數(shù)職，但從未接觸過銷售管理。值得慶幸的是，程序員的思維模式幾乎深入我的骨髓。我一直在琢磨一個問題：怎么把CTO的工作模式和管理方法滲透到銷售團隊中？

做程序員的時候，我們經(jīng)常自嘲，說自己是“CV工程師”，只會“Ctrl+C”（復制）和“Ctrl+V”（粘貼）。但是，可別小看“復制粘貼”這四個字，根據(jù)正態(tài)分布的原則，把一件事情做得極好和把一件事情做得極差其實都是小概率事件，把一件事情做到中等偏上卻是大概率事件。也別小看把一件事情做到中等偏上，只要你能比同行做得好一點點，日積月累，回報一定會呈指數(shù)級增長。

因此，在追求極致之前，我要解決的首要問題是：如何通過“復制粘貼”打造出一個又一個的銷售冠軍（簡稱“銷冠”），讓整個銷售團隊都達到銷冠的水平。事實也如我所愿，到了2018年年中，我們公司銷售團隊的人效已經(jīng)達到同行的兩倍。毫不夸張地說，這支團隊中的任何一位銷售人員，去了任何一家友商，其實力完全可以“碾壓”同事。而且，由我培養(yǎng)的一線銷售人員，很多人都逐步走上了管理崗位。

其中的奧秘，正是本書的主題——用數(shù)字化思維打造銷冠團隊。

回顧創(chuàng)業(yè)歷程，對事業(yè)的渴望讓我走上了創(chuàng)業(yè)之路，對成功的執(zhí)著讓我頂住了各種痛苦的煎熬。隨著公司從動蕩不安走向穩(wěn)定發(fā)展，員工數(shù)量從十幾人增加到了幾百人，企業(yè)客戶數(shù)量從零增加到了幾萬家。一想到奉獻了11年青春開發(fā)出來的CRM系統(tǒng)，其實已經(jīng)改變了數(shù)以百萬計的職場人的工作模式，我內(nèi)心不由自主地涌起一股使命感。在舉國都在探索數(shù)字經(jīng)濟的時代，或許我的思考也可以點亮很多同路人的前途。

當我開始在小紅書上分享我的思考時，粉絲的認同給了我巨大的正向反饋。“一天一個銷售琦招”很快積累了數(shù)以萬計的粉絲，絕大部分粉絲都是與銷售崗位相關的從業(yè)人員。我曾選取1000位粉絲與其私聊，其中60%以上的人從事銷售管理工作。當我第一次以“數(shù)字化復制銷冠團隊”為主題在釘釘上開直播時，共有25萬多人在線觀看，人均觀看時長超過8分鐘，8000多人看完了整場直播。線下的面對面交流變得頻繁，越來越多的創(chuàng)業(yè)者帶著自己的管理團隊過來一起交流。

用數(shù)字化推動銷售增長的理念，獲得了越來越多的認可。大家渴望學習數(shù)字化銷售管理的最佳實踐，這正是我創(chuàng)作這本書的動力所在。本書的結(jié)構(gòu)并不復雜，但內(nèi)容涵蓋了一線銷售工作和銷售管理工作的方方面面，從數(shù)字化思維到落地方法論，從銷售數(shù)據(jù)模型到核心指標提升，從管理實戰(zhàn)心得到銷冠團隊的復制。

本書分為4個部分，第1部分講的是銷冠的六大底層能力。

哪些能力可以支撐一位銷售新人成長為銷冠？通過持續(xù)地觀察和分析銷冠，我總結(jié)出了銷冠應該具備的六大底層能力。

（1）理解產(chǎn)品的能力。只有像產(chǎn)品經(jīng)理一樣理解產(chǎn)品，才能更好地傳遞產(chǎn)品價值。

（2）理解人的能力。客戶是人，銷售人員也是人，人與人之間所有的溝通都要以平等為前提，真誠是第一原則。

（3）理解場的能力。這里所說的場是指銷售人員和客戶之間的相互作用，是二者之間的吸引力和排斥力。

（4）會聽的能力。真正的會聽，是指聽得出客戶的關注點，聽得出客戶的潛在需求，聽得出溝通的完整脈絡。

（5）會說的能力。會說有三個切忌，切忌頻繁使用專業(yè)術語，切忌長篇大論，切忌丟掉自己的節(jié)奏。

（6）會要結(jié)果的能力。會要結(jié)果，就要理解“成交臉”，理解成交鏈路，理解銷售全流程的核心指標，有一個完整的數(shù)字化模型。

第2部分講的是銷冠應該具備的數(shù)字化思維。

成交一次并不難，難的是從一次次偶然的成交中提煉出必然成交的方法和路徑。銷售數(shù)字化是被驗證過的、真實可行的一條復制銷冠之路。銷售人員到底要掌握多少數(shù)字化的理論知識，才算是入門了？我認為，一線銷售人員不需要掌握多么高深的理論體系，只要結(jié)合自身的實際工作經(jīng)驗，深入理解九大數(shù)據(jù)指標及相關的數(shù)字化思維，就肯定能用好數(shù)字化工具。

第3部分講的是一線銷售人員提升業(yè)績的方法。

從2017年年底到2019年年初，在1年多的時間里，我只聚焦于一件事情——幫助一線銷售人員提升業(yè)績。在這短短的1年多時間里，我們的銷售團隊已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣。我得到了一個非常正向的結(jié)論：只要方法得當，即便是沒有經(jīng)驗的“小白”，也能成長為銷冠！

一線銷售人員業(yè)績的提升，往往不是一下子全面提升，而是一個小點一個小點提升，一次培訓解決一個問題，優(yōu)化一個指標，提升一小截業(yè)績。銷售團隊業(yè)績的提升，往往也不是一次性集體提升，而是一開始少數(shù)幾個人掌握了方法，實踐后看到了效果，最后帶動其他同事一起提升。業(yè)績提升是一個涉及多個環(huán)節(jié)、多種因素的復雜問題，我認為把問題層層拆解、提出可執(zhí)行的解題思路對一線銷售人員更有幫助。

第4部分講的是銷售管理體系的打造。

絕大部分的銷售管理者都是從一線成長起來的，甚至很多人都是被“火線提拔”，一邊打仗一邊學習做管理。這時，各種管理問題會撲面而來，讓人應接不暇。業(yè)績目標怎么定？一線銷售人員怎么激勵？團隊整體業(yè)績不見起色，應該往哪個方向突圍？銷售管理者的數(shù)字化賦能同樣是一個復雜問題，我把它拆解為一個個具體的管理場景和業(yè)務場景中的實戰(zhàn)問題。只要運用數(shù)字化思維，把問題背后的原因分析清楚，運用合適的工具和方法解決這些問題，就能有效地提高銷售管理者的管理能力。

我衷心希望這本書能給一線銷售人員和銷售管理者帶來幫助和啟發(fā)，歡迎大家通過各種方式與我交流切磋。