外婆家：“低價”如何實現盈利

“外婆家”從一家路邊店成長為擁有眾多連鎖分店的杭州餐飲航母。“排隊候餐”成為外婆家的品牌標志。當越來越多的人愿意花上一兩個小時在外婆家的等位區排隊等候的時候，有不少人困惑不解：“這么久的等待值不值？”

究竟什么原因讓如此多的人心甘情愿地等上一兩個小時只為吃頓飯？

外婆家從一開始，就把經營目標定位為居家用餐，鎖定了朋友聚會和家庭聚會這類消費人群。30%的產品+40%的環境+30%的服務，通過價格杠桿調節，實現最佳的性價比。研究菜單可以發現，“外婆家”吸引食客的招數首推高性價比。別致的就餐環境、品種豐富的菜肴、良好的服務加上相對低廉的價格，讓消費者覺得物有所值。1元一個茶葉蛋、3元一份麻辣豆腐、6元一杯琥珀桃漿……這不是城鄉接合部某個小飯館的價位，而是位于北京金街王府井購物中心六層外婆家的幾道菜品的價格。

如果說，性價比是外婆家提供給顧客的價值感，那么支撐外婆家盈利的則是產出比，其實，它是對企業而言的“性價比”。凡到過外婆家就餐的人都會發現，盡管這些餐廳裝修頗有格調，但遠沒有同檔次裝修餐廳寬敞，桌與桌之間挨得很近，往往只能容一人通過。這樣就能充分利用空間擺放盡可能多的餐位。與陌生人過于接近的座位安排，當然不是為了讓大家彼此溝通，而是在暗示顧客不要停留太久，以加快翻臺率。細心的消費者還發現，和咖啡館相比，外婆家的椅子不是很舒服，不便久坐聊天，所以吃完了就撤，無形中也提高了營業系數。

而且，與別家餐館不同，外婆家的就餐桌是定員的，引入定員服務法，寸土寸金利用空間經管，嚴格細分，按客群數量分區經營，每張桌子都規定了就餐人數。而叫號機的應用在帶來時尚概念的同時，更大的意義是實現了餐廳的廣告效應和人為造成排隊的效果。