第二章
別再吃蛋卷了：關(guān)注你的頭號(hào)客戶

大多數(shù)企業(yè)主都有很多不同類型的客戶。他們的產(chǎn)品和服務(wù)面向所有人，比如賣零件給捕狗人、家庭醫(yī)生或環(huán)衛(wèi)工人。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，顧客是誰(shuí)并不重要，只要能賣出產(chǎn)品就行。

但對(duì)客戶類型缺乏關(guān)注其實(shí)是個(gè)大問(wèn)題。有道是貪多嚼不爛。這些企業(yè)主想面面俱到，就像一個(gè)人試圖同時(shí)打冰球和踢足球一樣，結(jié)果是哪個(gè)都顧不上。在客戶眼里，他們永遠(yuǎn)只是半吊子，即使看起來(lái)像個(gè)百事通。這猶如一家中餐廳在櫥窗里宣傳納稅申報(bào)服務(wù)。想象一下，你在中餐廳里一邊吃蛋卷，一邊讓他們幫你辦理退稅。這實(shí)在是有點(diǎn)瘋狂。

還有一個(gè)更大的問(wèn)題：客戶類型太多意味著你并不真正了解任何一位客戶。你只是在賣東西。你沒(méi)有詳細(xì)調(diào)查你的市場(chǎng)，也沒(méi)有認(rèn)真考慮你的客戶可能需要，但市場(chǎng)上沒(méi)有的東西。因此，你不太可能會(huì)有大創(chuàng)意。

你需要集中精力，確定真正想要合作的人。就我們公司而言，幾年前就已經(jīng)決定主要與企業(yè)家合作，特別是與小企業(yè)主和銷售人員合作。我們不想再與大公司、協(xié)會(huì)組織或政府部門合作了。

那是我們做過(guò)的最好的決策。從那時(shí)起，我們與來(lái)自數(shù)十個(gè)行業(yè)的許許多多的企業(yè)主和銷售人員合作。如今，我們已經(jīng)成為這一領(lǐng)域的專家，能夠幫助企業(yè)主和銷售人員贏得更多的客戶、賺更多的錢。通過(guò)對(duì)頭號(hào)客戶類型的關(guān)注，我們深入了解了企業(yè)家的目標(biāo)和挑戰(zhàn)。這又反過(guò)來(lái)使我們能夠提出幾十種有利可圖的大創(chuàng)意。

那么，誰(shuí)是你的頭號(hào)客戶？

要弄清楚這一點(diǎn)，你可以列出所有不同類型的客戶，然后從中選擇最好的一類。你喜歡與哪一類客戶合作？哪一類客戶最令人愉快且對(duì)你來(lái)說(shuō)最有利可圖？你不喜歡與哪些人合作？把這些人從你的清單中刪除。

毫無(wú)疑問(wèn)，一開(kāi)始很難做到只關(guān)注單一類型的客戶。我們不愿放棄其他客戶，覺(jué)得溜走了機(jī)會(huì)。但事實(shí)恰恰相反。我們有一個(gè)客戶是財(cái)務(wù)顧問(wèn)，他決定只與牙醫(yī)合作。剛開(kāi)始，他差不多只有五個(gè)牙醫(yī)客戶，現(xiàn)在有三百多個(gè)。通過(guò)關(guān)注牙醫(yī)客戶，他將所有的營(yíng)銷時(shí)間和資金投入到專一市場(chǎng)，同時(shí)他還開(kāi)發(fā)了一些大創(chuàng)意?，F(xiàn)在，他被視為牙科醫(yī)生的頭號(hào)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

花點(diǎn)時(shí)間仔細(xì)考慮吧，因?yàn)檫@是你在經(jīng)商生涯中需要做的最重要的決策。