前言
這些問題我遇到過很多次。前來咨詢的人有在實體店銷售商品和服務的，也有專門從事網購行業的。公司的銷售人員自不必說，就連市場、廣告、宣傳和產品開發等部門的人，以及以稅務人員、律師為首的專業領域服務人員，無論哪個領域和行業以及不同年齡層的人，有不少人有著同樣的煩惱，即“無法順利增加銷量”。
從這些問題可以看出，盡管他們拼命努力掌握和實踐營銷手段，卻總是距離成功有一步之遙。如果遵照營銷思路行動，確實能夠取得一定的成果，然而實際情況是，這樣很難做出爆款產品。
如何才能脫離這種狀況呢？答案就是在不斷試錯的基礎上，以“了解客戶的心理”為突破口。只有在了解客戶心理之后，營銷理論和手段才能成為派得上用場的工具。于是我組織召開了以產品營銷為主題的學習會。實際上，通過學習會的學習，有不少人找到了新的視角，學會了理解客戶心理，實現了商業上的成功。
那么，如何做才能了解客戶心理呢？
人的行動并非總是符合邏輯的。就算我們自己認為是按照邏輯行事的，我們的內心依然會對行為施加一定程度的影響，而就連我們自己都無法認識到這一點。遺憾的是，就算利用眾所周知的營銷手段和工具，也沒辦法看透人心。現有的營銷理論體系所擅長處理的只有客戶自己也能注意到的“情緒”和“意識”。人的行動有95%是在潛意識的支配下完成的，這是學界的結論，而自己都沒有注意到的想法是本人都無法解釋的。運用傳統的營銷理論框架去理解客戶的潛在心理時，往往會遇到瓶頸。
在營銷領域，影響行動的“內心真正的需求”被稱為“消費者洞察”（insight）。最近，企業越來越重視客戶視角，消費者洞察成為企業格外注意的關鍵詞，不過現實情況是，能夠掌握消費者真正需求的手段尚未確立。
我做過很長時間的銷售工作，并且也從事過創造性的工作。2020年之前，我一直是日本S.T.股份有限公司（S.T.Corporation）的宣傳負責人，我們這家日用品廠商的廣告費遠不及競爭企業。用較低的廣告費將企業的宣傳做到日本的頂級水平，需要創造性的能力。確切地說，作為創作者的我確實感受到了力有不逮之處。
我周圍很少聽說過有人兼任銷售人員和創作者的情況，所以這對我來說是一段比較珍貴的經歷。創作者的工作是將“能打動人心的東西”具象化，所以一定要探尋人心，掌握消費者真正的需求。這是一份需要踏踏實實去做的工作，不過托這份工作的福，我練就出了能掌握消費者真正需求的“肌肉”。在消費者洞察與營銷結合上，我曾經取得過巨大的成功。
解釋人心很容易陷入非常抽象的情況，為了避免這樣的情況，本書會盡可能列舉出眾多具體事例，努力讓讀者掌握思路，用在實際工作中。書中介紹的事例以我在S.T.公司擔任宣傳部部長時負責的廣告制作的幕后工作和企業的對外交流措施為中心，不過掌握客戶內心的重要性并不只是體現在廣告制作中。希望大家能看透這些事例的本質，感受客戶的內心。我相信，如果大家能在閱讀本書時聯想到自己的工作，一定能得到某些靈感。
我將在第1章中論述影響人們行動的“關鍵想法”——消費者洞察與產品營銷的關系。接下來，我會在第2章根據消費者的真正需求，介紹我作為廣告設計者所做出的實際案例和成果。從第3章起，我將根據具體事例解釋要如何掌握消費者真正的需求，如何做一個好的創作者。我將論述更有實踐性的主題，包括如何突破營銷調查的界限（第3章），如何掌握消費者真正的需求（第4章），掌握消費者洞察能夠做些什么（第5章），說明企業理念的重要性和運用方式（第6章），說明作為銷售人員如何面對創作者（第7章），最后，向大家傳授與客戶建立關系的秘訣，主題為“‘心’的交流”。
人不是憑借邏輯，而是遵循內心行動的。如果這本書能讓大家的工作有更大的進步，我將感到萬分榮幸。