第2章　與人交往的秘訣

天底下只有一種方法，能讓任何人做任何事。你是否想過？沒錯(cuò)，只有一種方法，那便是讓人心甘情愿地做這件事。記住！絕無其他方法。

當(dāng)然，你可以用一把手槍抵住某人的胸口，逼他交出自己的手表。你可以拿解雇要挾，在你遭到眾人背棄之前逼員工與你合作。你可以用皮鞭或者恐嚇，逼一個(gè)孩子按你的想法做事。然而，這些粗暴的方法都會(huì)產(chǎn)生極其不利的后果。

我讓你做任何事的唯一方法，就是給你需要的東西。你需要什么？

弗洛伊德說過，我們做的任何事情都源于兩種動(dòng)機(jī)：性沖動(dòng)與成為偉人的欲求。

美國著名哲學(xué)家約翰·杜威表述略有不同。杜威博士認(rèn)為，人性之中最深的欲求，就是“成為顯要的愿望”。請(qǐng)記下這句話——“成為顯要的愿望”，這點(diǎn)十分重要。你在本書中會(huì)多次聽到這樣的話。

你需要什么？并非很多東西，真正的就幾種，對(duì)此你需要不懈地堅(jiān)持去追求。大多數(shù)人需要的東西包括：

1．保持健康與生命

2．食物

3．睡眠

4．金錢及其可買的東西

5．來世

6．性滿足

7．子女的健康

8．顯要感

除一項(xiàng)之外，這些需求基本都可以滿足。這種渴望如人對(duì)食物和睡眠的欲求那樣深切而強(qiáng)烈，但很少得到滿足。這便是弗洛伊德所謂的“成為偉人的欲求”，也即杜威所謂“成為顯要的愿望”。

林肯有一次在信的開頭寫道：“每個(gè)人都喜歡恭維。”威廉·詹姆斯說過：“人性至深的原則，就是渴求被人賞識(shí)。”你要知道，他沒說“希望”、“欲想”或“渴望”被人賞識(shí)，而是說“渴求”被人賞識(shí)。

這是人類痛苦而決絕的訴求。個(gè)別能真誠地滿足人們這種內(nèi)心訴求的人物，就可以將人操控于股掌之間。等他死后，“甚至連殯葬人員也會(huì)備感惋惜”。

尋求顯要感的欲求，是人與動(dòng)物的主要差異之一。舉例來說，我兒時(shí)在密蘇里農(nóng)場(chǎng)生活，父親飼養(yǎng)優(yōu)良的杜洛克肉豬和純種白臉肉牛。那時(shí)，我們會(huì)在中西部舉行的鄉(xiāng)村集會(huì)和家畜展覽會(huì)上展出我們的產(chǎn)品，并獲得二十多次一等獎(jiǎng)。

父親把藍(lán)帶獎(jiǎng)?wù)聞e在一條白色紗布上。每當(dāng)親朋好友來家里造訪，父親就拿出這條白布。他自己拉一端，我拉著另一端，將藍(lán)帶展示給客人看。

肉豬并不在乎它們贏得的藍(lán)帶，然而父親卻十分在乎，因?yàn)檫@些獎(jiǎng)品給他帶來了一種顯要感。

如果我們的祖先對(duì)顯要感沒有如此熾熱的訴求，人類的文明便不復(fù)存在。沒有這種顯要感，我們與動(dòng)物相差無幾。

正是對(duì)顯要感的欲求，促使一位沒有受過教育、在雜貨鋪打工的貧苦店員去研讀從舊貨攤一個(gè)桶底翻出的幾本法律書籍——這些書還是他花五十美分購得的。你或許聽說過這名雜貨鋪店員，他的名字叫林肯。

正是對(duì)顯要感的欲求激發(fā)狄更斯寫出不朽之作，激發(fā)克里斯托弗·雷恩爵士(1)設(shè)計(jì)完美的石體建筑，讓洛克菲勒積累了用之不盡的錢財(cái)，也讓鎮(zhèn)上的巨富建起了一棟大大超過自身居住需求的豪宅。

這種欲求讓你想穿最新式的服裝、想開最新款的轎車，并暢談子女何等優(yōu)秀。

正是在這種欲求的誘惑下，很多少年加入黑幫從事犯罪活動(dòng)。在前任紐約警署總督E.P.穆羅尼看來，普通的少年犯極為自我，他們被捕后的第一個(gè)要求就是讀那些把自己奉為英雄的街頭小報(bào)。只要看到自己的照片能與體育人物、影視明星和政客同時(shí)出現(xiàn)，今后服刑的可怕景象就變得極為遙遠(yuǎn)了。

如果你告訴我你是如何獲得顯要感的，我就能說出你是怎樣的人，因?yàn)檫@決定著你的性格。對(duì)你而言，這才是最重要的事情。比如，洛克菲勒捐錢在中國北京創(chuàng)辦現(xiàn)代醫(yī)院，撫恤無數(shù)他從未也不會(huì)謀面的貧民，由此獲得了顯要感。另一方面，狄林克從當(dāng)土匪、搶劫銀行、殺人放火之中也獲得了自己的顯要感。當(dāng)聯(lián)邦調(diào)查局逮捕他時(shí)，他沖進(jìn)明尼蘇達(dá)州一家農(nóng)舍并叫道：“我是狄林克！”他因自己身為一號(hào)公敵而備感自豪。他還說：“我不會(huì)傷害你，但我是狄林克！”

沒錯(cuò)！狄林克和洛克菲勒之間最大的差別，在于他們?nèi)绾潍@得個(gè)人的顯要感。

歷史上處處可見名人爭(zhēng)奪顯要感的趣聞。甚至華盛頓也想被人稱為“美國總統(tǒng)陛下”；哥倫布向皇家請(qǐng)求獲得“海洋大將和印度總督”的頭銜；凱瑟琳女皇拒絕拆閱不以“女皇陛下”稱呼的信件；林肯夫人在白宮像頭母老虎似的對(duì)格蘭特夫人吼道：“在我沒請(qǐng)你之前，你竟敢當(dāng)我的面坐下！”

國內(nèi)有些百萬富翁雖然資助白特將軍1928年去南極探險(xiǎn)，但要求那里的冰山以他們的名字命名。維克多·雨果甚至希望把巴黎改成他的名字。就連偉大的莎士比亞，也竭力為家族求得盾形紋章，以彰顯自己的美名。

人們有時(shí)還故意裝病以博得同情和關(guān)注，從而獲得一種顯要感。這里以麥金利夫人為例。為獲得顯要感，她強(qiáng)迫身為美國總統(tǒng)的丈夫擱下重要國務(wù)，躺在床上陪她好幾個(gè)小時(shí)，用胳膊摟著哄她入睡。為滿足受人關(guān)注的欲求，她在補(bǔ)牙時(shí)還堅(jiān)持丈夫全程陪同。有一次，丈夫因?yàn)榕c國務(wù)卿海約翰有約不得離開，她竟徹底大鬧現(xiàn)場(chǎng)。

作家瑪麗·羅伯茨·琳哈特有一次向我講起一位聰慧能干的年輕婦女。為獲得顯要感，她裝病臥床不起。琳哈特夫人說：“有一天，這位婦女不得不面對(duì)事實(shí)，或許是她自己的年齡使然。孤獨(dú)的歲月在她面前展開，留給她的期待實(shí)在太少。于是，她臥床不起。在十年之中，老母親每天三樓爬上爬下，端著餐盤伺候她。有一天，母親也因過度勞累倒地去世。一連幾周，病人深感沮喪。后來，她起床穿衣，繼續(xù)生活下去。

有些專家宣稱，人們之所以發(fā)瘋，是因?yàn)樵诏偘d的幻境中可以尋得在殘酷的現(xiàn)實(shí)世界中得不到的顯要感。在美國，患精神病的人數(shù)要比其他疾病的總和還多。是什么讓人發(fā)瘋？

沒人能回答如此寬泛的問題，不過我們知道某些疾病，比如梅毒，會(huì)破壞并摧毀大腦細(xì)胞，進(jìn)而引起瘋癲。其實(shí)，約有一半的精神疾病都可歸因于大腦損傷、醉酒、中毒和外傷等物理因素。然而，另一半才真正讓人害怕。這一半發(fā)瘋的病患，顯然他們的大腦細(xì)胞并未出現(xiàn)任何器質(zhì)性病變。在死后尸檢時(shí)，醫(yī)生用最高性能的顯微鏡研究他們的腦組織，發(fā)現(xiàn)與我們正常人的一樣健全。

為什么這些人會(huì)瘋？我向國內(nèi)一家知名精神病醫(yī)院的主治醫(yī)師提出這個(gè)問題。這位醫(yī)師在這個(gè)領(lǐng)域由于知識(shí)淵博，曾獲多項(xiàng)最高殊榮與備受關(guān)注的獎(jiǎng)項(xiàng)。他坦誠地告訴我，他不知道人們?yōu)楹伟l(fā)瘋，也沒人確切知道原委。不過，他說許多人在瘋癲中找到了在現(xiàn)實(shí)世界中無法獲得的顯要感。接著，他向我講起下面的故事。

“我現(xiàn)在有位病人，她的婚姻可謂一場(chǎng)悲劇。她想要愛情、性、子女和社會(huì)聲望，可現(xiàn)實(shí)卻擊碎了她所有的希望。她丈夫不愛她。他甚至拒絕跟她一起用餐，還逼她把飯菜端到樓上他的房間。她沒有子女、沒有社會(huì)地位。她最終發(fā)了瘋。在幻想中，她已和丈夫離婚，并恢復(fù)少女時(shí)代的姓名。她現(xiàn)在相信自己已嫁給英國貴族，并堅(jiān)持讓他人稱自己‘史密斯夫人’。

“至于子女，她現(xiàn)在想象每晚都會(huì)生一個(gè)孩子。每次我上門，她就會(huì)說：‘醫(yī)生，我昨晚生了個(gè)孩子。’”

“悲慘？哦！我不知道，”這位醫(yī)師對(duì)我說，“即使我能伸出援手讓她恢復(fù)神智，我也不愿意那樣做，因?yàn)樗F(xiàn)在這樣更加快樂。”

如果有人渴求顯要感到這種程度，以至于要瘋掉才可得到；試想若在未瘋之前就給他們真誠的贊揚(yáng)，那我們又能收獲怎樣的奇跡？

在美國商業(yè)界，最早獲得百萬年薪的是查爾斯·施瓦布（那時(shí)尚無個(gè)人所得稅，一個(gè)人每周掙五十美元就過得不錯(cuò)）。他被安德魯·卡耐基挑中，擔(dān)任1921年成立的美國鋼鐵公司的首任總裁，那時(shí)施瓦布只有三十八歲。后來，施瓦布離開美國鋼鐵公司去接管問題重重的伯利恒鋼鐵公司，并將其重建為美國盈利最多的公司之一。

為什么安德魯·卡耐基愿付施瓦布百萬年薪，或者說三千多美元一天呢？為什么？因?yàn)槭┩卟际莻€(gè)天才？非也！因?yàn)樗麑?duì)鋼鐵制造懂得比其他人多？胡扯！查爾斯·施瓦布親自告訴我，為他工作的許多人都比自己更懂鋼鐵制造。

施瓦布說他之所以獲得高薪，得益于他與人交往的能力。我問他是如何做到的，以下便是他親口所說的秘訣。這些話應(yīng)當(dāng)永久刻在銅質(zhì)銘牌上，懸掛在全國每個(gè)家庭、學(xué)校、商店和辦公室里；兒童應(yīng)當(dāng)將這些話背誦下來，而不是浪費(fèi)時(shí)間去記拉丁語的動(dòng)詞變位和巴西的年降雨量；這些話如果在生活中加以實(shí)踐，將會(huì)徹底改變你我的人生。

施瓦布說：“我認(rèn)為自己最大的能力，就是激發(fā)人們的熱情。要讓一個(gè)人發(fā)揮最大的潛力，最好的辦法就是贊賞和鼓勵(lì)。”

“沒有任何東西比上司的批評(píng)更能扼殺一個(gè)人的志向。我從不批評(píng)任何人，我只激勵(lì)人們?nèi)スぷ鳌Ｎ疑朴诜Q贊，且盡量避免挑錯(cuò)。我喜歡的品質(zhì)便是誠于嘉許、寬于稱贊。”

這是施瓦布的行事方式。那常人又如何行事呢？正好相反。如果他們不喜歡一件事，會(huì)對(duì)下屬大呼小叫；如果他們喜歡的話，就什么話也不說。正如那句古話所言：“壞事傳千里，好事不出門。”

施瓦布宣稱：“在廣闊的社交生活中，我見過世界各地很多偉大人物。不論他們多么偉大、地位何等高貴，我還發(fā)現(xiàn)人們?cè)谑艿劫澰S的情況下往往比在遭受批評(píng)的情形下更加事半功倍。”

他還坦言這也正是安德魯·卡耐基獲得巨大成就的主要原因。卡耐基在私下和公開場(chǎng)合都會(huì)稱贊自己的同仁。

甚至在自己的墓碑上，卡耐基還在稱贊他人。他為自己寫的碑文如下：“躺在這里的人懂得如何與比自己聰明的人友好相處。”

真誠的贊賞是洛克菲勒與人交往取得成功的秘訣。例如，當(dāng)生意伙伴愛德華·倍德福因在南美投資失誤虧損百萬美元時(shí)，洛克菲勒本來可以嚴(yán)加批評(píng)。然而，他知道倍德福已盡全力，這件事也就此了結(jié)。不過，洛克菲勒竟能找到可以稱贊的東西，他贊揚(yáng)倍德福為他保全了之前投資金額的百分之六十。洛克菲勒這樣說：“那已經(jīng)很好了，我們永遠(yuǎn)無法像上帝做事那樣絕妙。”

在我的剪報(bào)當(dāng)中，有一則故事我知道從未發(fā)生，但可以用來明理，這里引述如下：

在這個(gè)俗氣的故事里，一位農(nóng)婦辛苦勞作一天之后，在男家眷們面前放了一堆干草當(dāng)晚飯。等他們氣憤地問她是否瘋了，她答道：“哦！我怎么知道你們會(huì)留意？過去二十年，我都為你們男人做飯。自始至終，我沒有聽到過一句話讓我知道你們吃的不是干草。”

幾年前，有人對(duì)離家出走的婦女進(jìn)行研究。你猜最后發(fā)現(xiàn)婦女離家的主要原因是什么？回答竟是“缺乏贊賞”。我敢說要是對(duì)離家出走的丈夫進(jìn)行類似的研究，結(jié)果也相差無幾。我們時(shí)常對(duì)自己配偶的行為習(xí)以為常，而且從不告訴對(duì)方我們心存感激。

我們班上的一名學(xué)員曾談起妻子的訴求。當(dāng)時(shí)，她和教區(qū)其他婦女正參加自我提高的培訓(xùn)項(xiàng)目。她要求丈夫列出六條建議，幫助她成為一位更加賢惠的妻子。他在班上說：“我對(duì)這個(gè)要求備感驚訝。坦白來說，讓我列出改變她的六條建議還算比較容易。蒼天！但她可以列出上千條建議來改變我。于是，我沒提任何意見。我對(duì)她說：‘讓我想一想，明天早上再答復(fù)你。’

“第二天早上，我起床很早。我打電話給花店老板，讓他派人給妻子送六朵玫瑰，并在便條上留言：‘我想不出改變你的六條建議。我就愛這樣的你。’

“等我晚上回到家，你猜誰在門口等我。沒錯(cuò)！我的妻子。她差點(diǎn)掉了眼淚。不用多說，她因?yàn)槲覜]按要求去批評(píng)她而異常高興。

“周日教堂禮拜時(shí)，當(dāng)她匯報(bào)完自己的項(xiàng)目作業(yè)，與她一起學(xué)習(xí)的幾位婦女走近我說，‘這是我聽過的最體貼的話。’就在那時(shí)，我意識(shí)到贊賞的力量。”

百老匯閃耀的歌舞劇制作人弗洛倫茨·齊格菲爾德，以他“贊頌美國姑娘”的絕妙本領(lǐng)而成名。一次又一次，他把人們不愿意多看一眼的女子改造成舞臺(tái)上神秘誘人的尤物。由于深諳贊賞和自信的價(jià)值，他僅憑個(gè)人的殷勤和體貼，就讓女性感覺美麗動(dòng)人。他為人非常實(shí)在，把歌女的工資從每周三十美元提至一百七十五美元。他同時(shí)也很仗義，在福利斯劇院開幕之夜，他為劇中的明星發(fā)去賀電，并向每位歌女送上美麗的玫瑰。

我曾經(jīng)癡迷于流行一時(shí)的齋戒，竟一連六天沒吃東西。其實(shí)這并不困難。到第六天結(jié)束時(shí)，我的饑餓感還沒第二天強(qiáng)烈。不過你我都知道，如果有人讓家人或雇員六天不吃東西，人們會(huì)認(rèn)為這是犯罪。然而，卻有人在六天、六周，有時(shí)甚至六十年里，從不給家人或雇員像渴望食物那樣的真心贊賞。

那個(gè)時(shí)代最有名的演員阿爾弗雷德·倫特在影片《維也納聚會(huì)》中擔(dān)任主角時(shí)曾說：“沒有任何東西讓我像對(duì)自尊的滋養(yǎng)那樣更為渴求。”

我們滋養(yǎng)子女、朋友和員工的身體，可我們卻很少滋養(yǎng)他們的自尊。我們?yōu)樗麄兲峁┡Ｅ藕褪項(xiàng)l以補(bǔ)充能量，卻忽略為他們送上幾句友善的贊美，而這些言辭會(huì)像晨星那樣久久地在他們的腦海中閃爍。

保羅·哈維在廣播節(jié)目《剩下的故事》中曾經(jīng)談到真心的贊賞如何改變一個(gè)人的生活。他說幾年前，底特律的一位教師請(qǐng)史蒂夫·莫里斯幫她找一只在教室跑丟的老鼠。你看！她欣賞史蒂夫獨(dú)有的天分，這是教室里其他同學(xué)都不具備的優(yōu)勢(shì)。史蒂夫由于雙目失明，老天賦予他絕好的聽力作為補(bǔ)償。然而，這還是第一次有人對(duì)史蒂夫的聽力表示贊賞。多年之后，他說這種贊賞為他開啟了全新的生活。你看！從那之后他便拓展自己的聽力天分，并在七十年代以史蒂夫·旺德為藝名，成為美國杰出的流行歌手和詞人(2)。

有些讀者看到這幾句話也許立即會(huì)說：“哦！虛偽、恭維、油腔！我嘗試過那些東西，對(duì)聰明人一點(diǎn)用也沒有。”

當(dāng)然，對(duì)于明眼之人來說，諂媚很少會(huì)奏效。它膚淺、自私、虛偽，由于注定失敗，所以經(jīng)常如此。不過，有些人對(duì)贊賞如此渴望，以至于他們會(huì)接納任何贊美之詞，正如饑餓之人會(huì)啃食青草和魚蟲那樣。

甚至維多利亞女王也難抵諂媚。英國首相本杰明·迪斯雷利曾坦言，他面見女王時(shí)會(huì)奉承對(duì)方。用他的話來說，他會(huì)“用抹刀將贊美涂開”。不過，迪斯雷利可謂執(zhí)掌大英帝國最精明、老練、嫻熟的政客。他在這方面簡(jiǎn)直是個(gè)天才。對(duì)他來說奏效的，不見得對(duì)你我奏效。長(zhǎng)此以往，諂媚對(duì)你來說弊大于利。好比偽鈔一樣，恭維終是虛假。你如果以此用于他人，最終只會(huì)惹禍上身。

贊賞與諂媚的區(qū)別何在？這個(gè)簡(jiǎn)單：前者真誠，后者違心；一個(gè)發(fā)自內(nèi)心，一個(gè)源于唇齒；一個(gè)無私，一個(gè)自私；一個(gè)為人稱道，一個(gè)為人不齒。

最近，我在墨西哥城的查普爾特佩克宮殿看到墨西哥英雄阿爾瓦多·奧博雷貢將軍的半身雕像。在雕像的底座上刻有奧博雷貢將軍信奉的至理名言：“別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友。”

不！不！不！我不是讓人們?nèi)フ~媚。與此相反，我是在講一種全新的生活方式。我要重復(fù)一遍：我是在講一種全新的生活方式。

英王喬治五世在白金漢宮的書房墻上掛著六條格言，其中有一條說：“教我不要奉承或接受卑賤的贊美。”所謂的諂媚都是卑賤的贊美。我曾經(jīng)讀到有關(guān)諂媚的定義，非常值得謄寫于此：“諂媚就是明確告訴別人對(duì)自己的看法。”

拉爾夫·沃爾多·愛默生說：“不管使用何種語言，你說的事情永遠(yuǎn)離不開自己。”

如果我們要做的是諂媚，那么人人都會(huì)效仿，我們就都成了人際關(guān)系的“專家”。

當(dāng)不去思考某些具體問題時(shí)，我們時(shí)常用百分之九十五的時(shí)間替自己考慮。現(xiàn)在，如果我們偶爾停止為自己考慮，而是去考慮別人的優(yōu)點(diǎn)，就完全不必援用卑賤而虛假的諂媚，因?yàn)檫€未等你說出口就已被人察覺。

在我們的生活當(dāng)中，最容易忽略的美德就是贊賞他人。于是，當(dāng)子女拿著優(yōu)異的成績(jī)單回家時(shí)，我們會(huì)忘記稱贊他們；當(dāng)他們第一次制作蛋糕或搭建鳥屋成功時(shí)，我們也沒有送上鼓勵(lì)。對(duì)孩子而言，沒有任何東西比父母的關(guān)注和贊許更讓他們高興。

下次等你到俱樂部享用腓力牛排，記住告訴主廚牛排做得很好。當(dāng)一名疲憊的銷售員向你鞠躬，也請(qǐng)記得贊賞對(duì)方。

每位牧師、演講者和公共發(fā)言人都知道那種向聽眾傾情而談卻得不到絲毫贊賞的挫敗。適用于職場(chǎng)人士的方法，也絕對(duì)適用于機(jī)關(guān)、商店和工廠的員工以及我們的家人和朋友。在人際交往中，我們絕不應(yīng)忘記自己結(jié)交的對(duì)象都是渴求贊賞的人類。贊賞是所有人都鐘愛的法寶。

盡力在每日的旅途當(dāng)中留下一道閃現(xiàn)感激之情的小徑。這條小徑上會(huì)散發(fā)出友誼之光，你再次拜訪時(shí)定然會(huì)為這些明燈激動(dòng)不已。

來自康涅狄格州新費(fèi)爾菲爾德鎮(zhèn)的帕美拉·鄧納姆，其工作職責(zé)之一便是監(jiān)管一名業(yè)績(jī)很差的門衛(wèi)。其他員工不僅嘲笑這位門衛(wèi)，還在樓梯口亂扔垃圾，以此表明他工作如何差勁。形勢(shì)非常糟糕，寶貴的時(shí)間就此浪費(fèi)。

帕美拉嘗試各種辦法激勵(lì)此人，但始終沒有成功。她發(fā)現(xiàn)他偶爾也會(huì)出色地完成一件任務(wù)，為此專門在其他人面前表揚(yáng)他。于是，他的工作開始每天有所改善，沒過多久就能有效完成本職工作。現(xiàn)在他工作非常出色，其他人都投以贊賞和肯定的目光。誠心的贊賞終有結(jié)果，批評(píng)和嘲諷注定失敗。

傷害他人不會(huì)改變對(duì)方，從來不會(huì)。我從報(bào)刊上剪下一句格言貼在鏡子上，每天都可看到：

這條路我只走一次。因此，如果我可以給任何人一點(diǎn)善舉或一點(diǎn)好意，那么現(xiàn)在就要去行動(dòng)。我既不應(yīng)推遲也不應(yīng)忽略，因?yàn)檫@條路我不會(huì)再走第二次。

愛默生曾說：“我遇到的每個(gè)人在某方面都有過人之處。那在這方面，我可以向他學(xué)習(xí)。”

如果對(duì)愛默生此言不虛，對(duì)你我而言又何嘗不是這樣？讓我們少些考慮自己的成就和需求，多花時(shí)間琢磨他人的優(yōu)點(diǎn)，然后把諂媚徹底忘掉，給人真誠而由衷的贊賞。等你“誠于嘉許，寬于稱贊”時(shí)，人們就會(huì)珍惜你說的話，并終生牢記珍藏。甚至多年以后，你雖早已忘記，他們卻還在言述。

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(1)　克里斯托弗·雷恩爵士（Sir Christopher Wren，1632—1723），英國皇家學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，天文學(xué)家和著名建筑師。

(2)　Paul Aurandt，Paul Harvey's The Rest of the Story，New York：Doubleday，1977.