前言 PREFACE　掌握關鍵話術，獲客快人一步

做銷售沒有話術，就像打獵時沒有工具，戰斗時沒有武器，銷售話術是銷售人員入門時必備的“工具”和“武器”。我們經常會遇到客戶說“太貴了”“款式太少了”“隨便看看”“再考慮考慮”“回家商量商量”等，如果你沒有準備好回應話術，你很可能因為回答得不夠理想而錯失很多優質客戶。說話方式失之毫厘，結果可能差之千里。

有很多銷售人員雖然知道話術的重要性，花費大量時間抄寫和背誦優秀的話術范本，但進步緩慢。因為學習成長并不是“走直線”，而是“上臺階”，光花時間是不夠的，還必須領悟到上每個臺階的要領。如果你沒有領悟到上更高臺階的要領，就只會處于“停止不前”的狀態。而你一旦掌握了其中的要領，就能扶搖直上、一日千里。

圖1　學習成長曲線

市面上關于銷售的書很多，但很少有對銷售話術中的“要領”進行全面總結的，本書正是彌補了這一缺憾。本書從客戶“鏈接”到“成交”，共列舉了43個常見銷售場景，每個場景都是針對銷售中的普遍“痛點”，比如“如何加陌生客戶微信”“如何成功邀約客戶”“如何問客戶問題”“客戶討價還價如何應對”“如何讓客戶幫你轉介紹”，等等。本書并不是泛泛地講解優秀話術案例，而是探究其背后的心理學原理和法則，并且提煉和總結出話術“公式”，為讀者解讀其中的要領。為了符合碎片化時代讀者的閱讀習慣，本書還采用了漫畫的形式進行創作，讓閱讀變得更加輕松和有趣。

本書共分為鏈接客戶、建立信任、了解需求、推薦產品、處理異議、討價還價、促使成交和裂變擴增八個部分，覆蓋了銷售的全流程。對于想要從事銷售工作的人來說，這是一本很好的“教科書”，它可以讓你在做銷售的路上快速上手、少走彎路。對于想要學習和提升銷售技能的人來說，這是一本必備的“參考書”，它可以幫助你提升銷售能力，實現業績增長。希望這本書能夠讓你開卷有益，讓忙碌的工作變得更有效率！