第2章 系統(tǒng)工程
創(chuàng)業(yè)融資到底有多復(fù)雜

第5講 輪次：你融的是哪一輪

我的一個客戶正在往AIoT（人工智能+物聯(lián)網(wǎng)）方向轉(zhuǎn)型，已經(jīng)把系統(tǒng)平臺研發(fā)出來了，正在落地解決方案，準(zhǔn)備啟動融資。

他問我：“現(xiàn)在融的是哪一輪呢？公司以前從來沒有融過資，屬于天使輪嗎？但是原業(yè)務(wù)已經(jīng)有成熟的產(chǎn)品和穩(wěn)定的訂單，屬于A輪嗎？”

我說：“都不是，你這一輪融資是為了發(fā)展轉(zhuǎn)型后的新業(yè)務(wù)，應(yīng)該屬于Pre-A輪。”

或許你也有同樣的疑惑，自己的公司到底在融哪一輪？

其實，融資的輪次跟游戲關(guān)卡一樣，要打通一關(guān)才可以進入下一關(guān)。

天使輪

你發(fā)現(xiàn)了一個商業(yè)機會，找來幾個小伙伴，準(zhǔn)備一起創(chuàng)辦公司，擼起袖子大干一番。萬事俱備，只差錢了。于是，跟千千萬萬的創(chuàng)業(yè)者一樣，你準(zhǔn)備去尋找天使投資人來投資你的公司，這就是天使輪融資。

為什么叫天使？因為這個時候的你，可能連公司都還沒有，只有一兩個合伙人，和一個不知道能不能實現(xiàn)的想法，或者是實驗室里面搗鼓出來的產(chǎn)品樣機，離產(chǎn)品量產(chǎn)還有段距離，看上去實在有點不靠譜，但是投資人依然愿意出錢投資你，對于此時的你來說，他就像天使一樣。

一般來說，天使輪項目的融資額度在幾十萬到上千萬元不等，我自己投過的天使輪項目最高額度是1000萬元，而有些特殊項目可能更高。

天使輪投資最考驗投資人看人的眼光和對未來的判斷，因為處在這個輪次的創(chuàng)業(yè)公司暫時只有一個團隊，產(chǎn)品還沒完全做出來，客戶的需求也沒有經(jīng)過驗證，不知道第一批用戶或者客戶在哪里，現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)連個影子都看不見，盈利還只是個美好的想法，更不用說跑通商業(yè)模式。

可以說，天使輪愿意投資你的投資人，他承受的是血本無歸的風(fēng)險，你要好好珍惜他。

A輪

什么時候可以進入A輪呢？

當(dāng)你把產(chǎn)品做出來，并且得到了市場的初步認可，種子用戶或者客戶有了可預(yù)判的增長趨勢時，就相當(dāng)于把進入A輪的關(guān)卡打通了，排除掉了產(chǎn)品風(fēng)險，可以啟動A輪融資了。

如果沒有把產(chǎn)品做出來呢？又或者做出來沒人用沒人買呢？還能去融A輪，拿錢繼續(xù)做產(chǎn)品，或者把產(chǎn)品做得更好嗎？

不能說不行，但是會比較難。

還記得在第1講里我說過什么嗎？資本的本質(zhì)是逐利，它只會錦上添花，不會雪中送炭。要逐利，先要做到避險。如果你沒有完成A輪的通關(guān)，排除掉產(chǎn)品風(fēng)險，幾乎很難完成A輪融資。

那一開始說的“Pre-A”輪又是怎么回事？

Pre-A輪是介于天使輪和A輪之間的一個過渡輪次。就像開頭說的那個從來沒融過資、正在進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的項目一樣，它已經(jīng)具備完整的團隊，產(chǎn)品已完成研發(fā)，正在跟種子客戶落地具體的行業(yè)應(yīng)用方案，但還沒完全得到市場的認可，只排除了一部分的產(chǎn)品風(fēng)險，加上融資額度不是很大，可以用Pre-A輪作為過渡。

你應(yīng)該看出來了，不是第一輪融資就是天使輪，輪次與次數(shù)不存在直接關(guān)系。

按照這么說，天使輪和A輪之間有過渡的Pre-A輪，那A輪和B輪之間是不是也有個Pre-B輪？

可以有，但不算多見，按行業(yè)的慣例叫法是A+輪或A2輪。

為什么要來個“+”？

因為要驗證。進入B輪前要排除的A輪風(fēng)險是“收入風(fēng)險”。產(chǎn)品做出來了，種子用戶也有了，但市場在哪里呢？目標(biāo)客戶是誰？他們?yōu)槭裁丛敢飧跺X？愿意付多少錢？會有多少人付錢？這些問題都是A輪要排除的收入風(fēng)險。

A+輪就是為了得到更多資金和時間，去找準(zhǔn)市場和客戶，去驗證公司的“收入模型”是否真正有效而做的一輪融資，屬于A輪的延伸。

B輪

當(dāng)你找準(zhǔn)了市場方向、目標(biāo)客戶，開始產(chǎn)生營業(yè)收入，而且收入持續(xù)快速增長，逐漸形成了核心競爭力之后，那么恭喜你，收入風(fēng)險解除，可以解鎖B輪融資了。

B輪基本上是VC的最晚輪次，也是PE能夠接受的最早輪次。這一輪融來的錢，是用來賺錢的。

為什么這么說？

天使輪和A輪融資是為了讓你能夠組建團隊、做出產(chǎn)品、找到客戶并且賣出去，形成收入。

而B輪融資是為了讓你在有了收入之后，在目前的業(yè)務(wù)系統(tǒng)下，找到盈利模式，排除掉“盈利風(fēng)險”，開始賺錢。

什么是業(yè)務(wù)系統(tǒng)？什么是盈利模式？

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院魏煒教授在《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》一書中給出了定義：業(yè)務(wù)系統(tǒng)是指企業(yè)達成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容；盈利模式是指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。

完成B輪融資后，你需要解決4個問題，分別是：掌握核心資源、優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、控制成本結(jié)構(gòu)、理順關(guān)鍵流程。然后，建立起圍繞核心業(yè)務(wù)的支持系統(tǒng)，把商業(yè)模式跑通，才能解鎖C輪融資。

C輪

來到這個階段，或許你會產(chǎn)生一個疑惑：“公司已經(jīng)賺錢了，還需要C輪融資嗎？要來做什么呢？這樣不是又稀釋掉股權(quán)比例了嗎？”

這個時候，既要看你自己的選擇，也要看前幾輪投資人的選擇：小富則安還是大展宏圖？

也許，你也沒有太多的選擇，因為前幾輪的投資協(xié)議里或許就包含了“5年內(nèi)如果公司無法上市，創(chuàng)始人要承擔(dān)回購責(zé)任”的條款。要對投資人負責(zé)，也要對公司負責(zé)，更要對自己負責(zé)，在各種有形無形的壓力下，你只能繼續(xù)狂奔了。

既然選擇繼續(xù)往前走，那C輪融來的錢用來做什么呢？

用來擴張。B輪融資驗證的商業(yè)模式，屬于單點驗證，是在某個區(qū)域內(nèi)或某個群體中有效的商業(yè)模式。既然有效，那就試試復(fù)制到其他地方，看是不是也行得通。可是，復(fù)制需要成本，單靠B輪融資之后賺到的一點點利潤還遠遠不足以支撐業(yè)務(wù)的擴張，你需要更多的資金。

銀行貸款可以嗎？

可以，不過銀行不會給太高的授信額度，創(chuàng)業(yè)公司也沒有太多的資產(chǎn)可以用來抵押，通過貸款到手的錢不能滿足擴張的需求。

債權(quán)融資可以嗎？

最好不要，因為債權(quán)融資主要是為了解決企業(yè)營運資金短缺的問題，用來擴張?zhí)半U，投資人大概率不會同意這種做法，很可能會在董事會上一票否決你。

最好的辦法，是尋找PE，繼續(xù)C輪融資。

能夠進入C輪，證明你的公司已經(jīng)具備不錯的增長潛力，估值會再次往上調(diào)高，這時候只要把握好擴張的節(jié)奏，做好資金需求規(guī)劃和預(yù)算使用計劃，稀釋的股權(quán)并不會太多。

利用C輪融來的錢，你就有可能迅速把規(guī)模做大，提升市場占有率，獲得更好的客戶結(jié)構(gòu)和上下游議價能力，賺到更多的錢。

D、E、F……輪

你聽過著名的“C輪死”魔咒嗎？

就是大批的創(chuàng)業(yè)公司，“死”在了這一輪里，再也見不到D輪。這種現(xiàn)象在前期需要燒錢的互聯(lián)網(wǎng)項目比較多見。

前面說過，C輪融來的錢是用來擴張做大規(guī)模的。而隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的持續(xù)擴大，公司的運營和管理復(fù)雜度會直線上升，帶來很大的“運營風(fēng)險”。這個時候，你需要從外部引入更多的專業(yè)人才，比如職業(yè)經(jīng)理人、運營和管理專家等，幫助你對內(nèi)完善機制、鞏固基礎(chǔ)，對外攻城略地、持續(xù)擴張。

當(dāng)你一路過關(guān)斬將、排除萬難走到D輪時，基本上就應(yīng)該為上市做準(zhǔn)備了。D輪及后面的輪次，融資額度相對較大，出讓股權(quán)比例相對較小，融資的主要目的有四個：

（1）背書站臺：公司上市前引入戰(zhàn)略投資機構(gòu)或知名基金，可以提升市場信心，提高股票發(fā)行價格。

（2）外匯資金：如果在海外上市，重組需要外匯，引入美元基金可以完成這項操作。

（3）流動資金：從股改到上市是一個費時費錢的過程，上市前的融資可以補充流動資金。

（4）提前退出：有些投資人在很早的輪次已經(jīng)投了你，或許他管理的基金也已經(jīng)快要到期，等不及公司上市了，如果沒有其他基金接盤，上市前的融資可以讓他通過轉(zhuǎn)讓老股提前退出。