第二章 好表達要有好的橫向結構

第一節(jié) 歸類分組：突然被點名發(fā)言，如何整理思路

突然被點名發(fā)言，不知如何整理思路，可能是因為不具備歸類分組的能力

我們先來看這樣一個場景。

你是某公司入職一年的銷售人員小李，最近受到大環(huán)境的影響，銷售業(yè)績不太好，已經(jīng)呈現(xiàn)持續(xù)下滑的趨勢。你同事的日子也都不太好過。在銷售部門的周例會上，老板把該部門的20位同事召集在一起開會。老板看了看各位銷售人員的業(yè)績報表，說：“本周大家的銷售業(yè)績都不太好，我們一起分析一下原因，大家都說說。小李你來得比較晚，你先說說……”

一聽老板叫你，你馬上說：“老板，現(xiàn)在的銷售工作非常難做。現(xiàn)在受大環(huán)境的影響，全球的經(jīng)濟形勢下行，購買力下降。昨天我去拜訪咱們的大客戶王總，雖然是時隔半個月的再次拜訪，對方還是很熱情的。但他說，目前不能訂那么多貨了，因為很多產(chǎn)品賣不出去，手頭資金不足，而且說咱們的產(chǎn)品存在一定的不穩(wěn)定性。那天我還順道去了李總的公司，可惜他們的負責人不在公司，聽說去看病了。我讓他們轉達了日后我會通過電話再聯(lián)系……然后，我還聽說競爭對手的公司現(xiàn)在的業(yè)績不錯，因為他們開發(fā)了一款能滿足客戶需求的產(chǎn)品，價格比較低，客戶也比較買賬。咱們的產(chǎn)品一直在更新迭代，不是很穩(wěn)定，價格也沒有特別的優(yōu)勢。昨天，我接到了國外一家客戶公司的電話，他們表示希望再約一次電話會議，大概意思是本次的采購有可能減半，還有……”這時的老板已經(jīng)聽不下去了，皺著眉說：“你說的什么啊？前面還挺清楚的，后面亂七八糟的。”

我們一起來分析一下。首先，小李是有觀點的，第一句話就說清楚了，“現(xiàn)在的銷售工作非常難做”，但是在說原因的時候就顯得有點混亂了，一會兒說客戶，一會兒說產(chǎn)品，一會兒又說客戶，其中還有一些沒有用的信息，如順道去了李總公司、負責人不在等。所以讓領導抓不住重點。

如何歸類分組

如何讓原因變得不混亂？方法是歸類分組。

在小李的例子中，無外乎包括這幾個方面：大環(huán)境不好，客戶需求減少，產(chǎn)品不穩(wěn)定，產(chǎn)品價格不占優(yōu)勢，競爭對手價格低客戶買賬等。

如果在小李的例子中你不會分類，那么我再教你一種方法，就是套用他人的分類方式。也就是“整理思路，多用分類模型”。例如，我們經(jīng)常用到的內(nèi)部、外部分類；市場營銷學中的4P——產(chǎn)品、渠道、價格、促銷；戰(zhàn)略3C——公司、客戶、競爭對手；PDCA模型——計劃、實施、檢驗、改善；人力資源的選育用留模型。

那么，在小李的例子中如何通過模型這種分類方式比較清楚地回答呢？

如果選擇市場營銷學中的4P——產(chǎn)品、渠道、價格、促銷，就可以這樣表達：“老板，現(xiàn)在的銷售工作非常難做，從產(chǎn)品、價格兩個方面來說，產(chǎn)品一直不太穩(wěn)定，價格也比競爭對手的高。”但是這種分類不會囊括所有信息，所以在選用模型的時候建議選擇一個分類更全的模型。

如果選擇內(nèi)部、外部的分類模型，就可以這樣表達：“老板，現(xiàn)在的銷售工作非常難做，原因有兩類，內(nèi)部原因和外部原因。第一，內(nèi)部產(chǎn)品不穩(wěn)定，價格不占優(yōu)勢；第二，外部經(jīng)濟環(huán)境低迷，客戶需求少，競爭對手降價搶單。”如果老板愿意往下聽，你就可以把每一個類別的內(nèi)容進行詳細展開。

如果選擇戰(zhàn)略3C——公司、客戶、競爭對手，那么你如何回答呢？“老板，現(xiàn)在的銷售工作非常難做，原因有三個方面——公司、客戶和競爭對手。首先，咱們公司產(chǎn)品不穩(wěn)定，價格不占優(yōu)勢；其次，我上周拜訪的客戶訂單需求減少；最后，競爭對手研發(fā)新品價格低搶占市場。”根據(jù)老板的反應，再決定是否逐一解釋。

我們發(fā)現(xiàn)，有了模型之后，就可以直接往里面裝東西了，很快捷也很方便，讓你即便突然被點名發(fā)言，也可以一邊按照模型的分類說出來，一邊把相關信息逐一填充到模型中。

這樣做既可以讓你說得清晰、全面，又可以讓對方感覺你思路清晰、表達有力。

如何掌握更多的模型

講到這里，你可能會問：“李老師，你怎么知道這么多模型？”

有兩種方法可以讓你掌握更多的模型：

第一，來源于工作。在實際工作中，無論處于什么崗位，你所在公司的前輩關于某項工作基本上都有自己的方法和流程，你可以拿來借鑒。

第二，來源于收集。包括知乎、百度等各種網(wǎng)站上，以及你上大學或讀研究生時，書上那些關于某個領域的模型，基本都是前人整理的，是大眾認可的模型，也可以拿來即用。不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。相信日積月累一定會讓你的工作如虎添翼，更加出色。

總結一下

本節(jié)介紹了一種職場常見場景——突然被點名發(fā)言，如何整理思路？方法是歸類分組。其中常用的方法就是使用模型。同時，建議你在工作中多收集這樣的模型。