1.2.1　市場定位問題

創造了早期擁有用戶喜愛的產品或服務，卻忽略了市場定位是一個非常大的問題。經過總結，筆者認為應從以下4個方面來考慮。

1.考慮有沒有市場或市場是否足夠大

產品找不到一種可持續的運營模式，收入就無法增長。常見的情況就是公司最初的野心不夠大，選擇了一個特別狹小的細分市場，導致購買人數不足以使產品獲利、找不到清晰的擴大規模的途徑、運營活動無法讓收支相抵。

例如，2016年國內某科技公司從員工福利切入打造企業人才管理平臺，建立了一個員工福利平臺，HR通過該平臺發放福利，平臺給企業提供發票。產品涵蓋了內購特惠商城、年節福利、體檢、生活繳費、企業用車、信用卡還款等場景。最終產品失敗了，目前該產品廠商已經注銷，產品也無法訪問了。

大家思考一下就會發現，員工福利這個領域特別狹小，一般大公司都會有自己的員工福利平臺，中小企業通過兼職的發福利人員就完全可以應付給員工發放福利這項工作，該產品給企業帶來的價值有限，很難賣出太高的價格。對于一個產品到底如何定價，核心取決于能給客戶帶來的價值，而不是成本。有些生意不成功，就是在于成本太高，但是客戶愿意為此付出的價錢是遠低于成本的。

2.考慮開拓市場的難易程度

筆者調研過農民工線上管理解決方案，截止到2018年，農民工將近3億人，卻極少有線上透明管理的，尤其是建筑行業農民工，能按月發薪的只有6%。農民工市場雖然很大，但是如果推廣一款線上管理民工的產品，難度還是很大的。

民工普遍受教育程度不是很高，在用戶認知的教育上會有比較大的難度，包工頭大部分還是采用傳統管理方式管理員工。而且線上管理產品雖然會給用工單位帶來更便利、更透明的管理，但中國目前的實際情況卻并非如此，一級一級的管理仍然存在一些灰色地帶，雖然政府近些年為了解決此類問題一直大力推廣并出臺相關政策，但是推行難度極大，因此軟件帶來的“透明”管理將會是管理者選擇線上管理的最大阻礙，如圖1-5所示。

3.判斷當前產品業務是否處于高度競爭的市場

在“紅?！笔袌鲋邢霠幦〉接脩舴浅＠щy?？梢詮漠a品功能入手，在“紅?！笔袌鲋姓业郊毞帧八{?！保冗M軍“藍?！笔袌龈袆偎恪Ｒ驗椤八{?！币馕吨枰逃蛻?，這個教育成本很高，存在很大風險。

早在2015年，數百家創業公司都想用互聯網商業改造農村，鏈接供應商與農業種植大戶的平臺型農資電商就有很多，大家都滿懷期待的殺入“藍海”市場，但是兩年之內，大多數都成了“墓碑”，甚至都沒有留下只言片語。原因就是用戶的教育成本非常高——交流障礙、區域差異、意識隔閡，一系列非商業化、非標準化的問題，甚至還存在村民放狗咬地推人員的情況。

細分“藍海”市場教育用戶的成本相對較低，更加合適。例如，洗發水這個需求，擁有非常大的市場，同時競爭激烈。最初是洗發膏，后續出現洗發露，并開始對市場進行了基本的細分，如去屑、柔順、控油等。很多產品的打造都可以借鑒這一思路。

還可以從目標人群入手，研究目標人群，發現其未被滿足的需求或痛點，然后通過挖掘產品賣點、進行產品組合，形成特色功能，滿足這類人群的需求或解決他們的痛點。

4.注意差異化競爭

開始做一款新的產品時，一定要注意產品差異化，要錯位競爭。如果做一款和市面產品差不多的產品，往往會“死得很慘”。有的B端產品負責人一開始就要去顛覆釘釘、企業微信，有這種想法的基本上都失敗了，因為巨頭的戰斗力、市場資源比一般廠商要強得多。

關于產品差異化的方法，Kyle Poyar前輩之前在博客中總結過，可以粗略地分為五大類——功能、專有技術、設計、性能、客戶服務，如圖1-6所示。

（1）功能：客戶通常愿意為一個不僅解決了他們的問題，而且比其他任何產品做得更快、更簡單、更經濟的產品支付更多的錢。根據功能進行區分的訣竅是進行可靠的ROI（投資回報率）分析，以確保該功能是值得投資的。

（2）專有技術：如果產品含有一個“秘密武器”，并且由于技術或法律原因不能復制，那么根據產品的這一方面進行差異化可以給產品帶來強大的競爭優勢。專有技術可能是面向客戶的組件或開發過程的一部分，無論以哪種方式，它都能讓產品具有獨一無二的優勢。

（3）設計：在軟件產品中，設計就是指用戶體驗。用戶接觸到的產品是什么樣的？產品給人的第一印象和使用后的感受是什么樣的？工作流程有多直觀？卓越的設計不僅能幫助產品脫穎而出，還能創造強大的品牌忠誠度。

（4）性能：如果產品能夠以更快的速度、更少的步驟或更高的精度完成一項任務，那么這可能就是將它與其他產品區分開來的方法。

（5）客戶服務：如果團隊的產品不適用于以上任何一個類別，那么團隊可以考慮創建一流的客戶服務體系——快速反應、深入支持，這會對客戶如何看待和評價當前團隊產生巨大的影響。

不要用質量和價格來對產品進行差異化。根據產品質量來差異化產品雖然是可能的，但這實際上是一件操作起來非常困難的事情?？蛻敉ǔＵJ為“質量”是一種強制性的存在，而且互聯網產品有時也很難評估質量好壞，算不上是一種優勢。

價格差異化使產品團隊不得不在價格而不是價值上競爭。雖然這種策略在短期內可能會奏效，但通常是不可持續的，總會有人愿意以更低的價格來搶走團隊的客戶。