1.1.5　B端業務工作流程

C端業務是面向普通用戶，對價格比較敏感，有時一篇文章、一個視頻、一個優惠活動就會讓用戶下單；B端業務則需要打動決策鏈上的所有人，才能夠最終產生訂單。

產品要經歷可用、可賣和規模化3個階段。特別是規模化，最早使用團隊產品的可能都是關系戶，所以從服務幾個客戶擴展到大規模，也是考驗團隊的組織能力，不能忽略組織能力的建設。一般To B企業會按照“產品、市場、銷售、售后”的流程來進行業務職能部門的劃分，如圖1-4所示。初創的產品團隊也沒有必要嚴格按照職能組建團隊，但是一定要統一目標，《孫子兵法》講道：“道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也。”用一個目標把大家綁到一起，形成利益共同體，才能求同存異。

圖1-4　B端業務工作流程

（1）產品環節收集行業需求、迭代產品，實現客戶業務閉環，需要產品經理對行業深入了解。

（2）市場環節對產品進行包裝推廣，獲取潛在客戶線索并培育線索。

（3）銷售環節負責對成熟的線索進行轉換，最終簽單，是貢獻產品收入的重要環節。

（4）售后環節是客戶是否會續費和口碑傳播的關鍵，現在都把這類崗位叫作“客戶成功”，顧名思義，就是幫助客戶成功，對客戶在使用產品過程中產生的問題主動發起業務指導。

這幾個環節是相輔相成的，有些環節是可以同時進行的，例如，產品環節和市場環節。產品的目標就是直接為企業戰略服務，無論是產品、市場還是運營，都是殊途同歸的，工作內容都會直接影響組織戰略，所以不要根據自己的職位把自己限制在單一領域。