所謂中心開(kāi)花法則，就是推銷(xiāo)人員在某一特定的推銷(xiāo)范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并且在這些中心人物的協(xié)助下，把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷(xiāo)人員的準(zhǔn)顧客。實(shí)際上，中心開(kāi)花法則也是連鎖介紹法則的一種推廣運(yùn)用，推銷(xiāo)人員通過(guò)所謂“中心人物”的連鎖介紹，開(kāi)拓其周?chē)臐撛陬櫩汀?

中心開(kāi)花法則所依據(jù)的理論是心理學(xué)的光環(huán)效應(yīng)法則。心理學(xué)原理認(rèn)為，人們對(duì)于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨...