一位心理學家想知道人的心態對行為到底會產生什么樣的影響，于是他做了一個實驗。
首先，他讓10個人穿過一間黑暗的房子，在他的引導下，這10個人皆成功地穿了過去。
然后，心理學家打開房內的一盞燈。在昏暗的燈光下，這些人看清了房子內的一切，都驚出一身冷汗。這間房子的地面是一個大水池，水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才，他們就是從這座小木橋上走過去的。
心理學家問：“現在，你們當中還有誰愿意再次穿過這間房子呢？”沒有人回答。過了許久，有3個膽大的人站了出來。
其中一個小心翼翼地走了過去，速度比第一次慢了許多；另一個顫巍巍地踏上小木橋，走到一半時，竟只能趴在小橋上爬了過去；第三個剛走幾步就一下子趴下了，再也不敢向前移動半步。
心理學家又打開房內的另外9盞燈，燈光把房里照得如同白晝。這時，人們看見小木橋下方裝有一張安全網，只由于網線顏色極淺，他們剛才根本沒有看見。
“現在，誰愿意通過這座小木橋呢？”心理學家問道。這次又有5個人站了出來。
“你們為什么不愿意呢？”心理學家問剩下的2個人。
“這張安全網牢固嗎？”2個人異口同聲地反問。
很多時候，推銷員工作就像通過這座小木橋一樣，暫時的失敗恐怕不是因為力量薄弱、智力低下，而是周圍環境的威懾——面對險境，很多人早就失去了平靜的心態，慌了手腳，亂了方寸。
對推銷員的內在素質或心理素質的描述，許多著作中都作了歸納，但大同小異。
美國心理學家的歸納：
對公司竭盡忠心地服務；
持有良好的道德習慣；
持有識別他人的能力；
具有幽默感；
具有良好的判斷力和常識；
對顧客的需求感興趣，予以滿足并出于真誠地對顧客關心；
悟性甚優；
能以動聽的言語說服客人；
機警善變而可隨機應變；
忍耐力強，精力充足，勤勉過人；
見人所愛，滿足其所需；
有獨具慧眼的尖銳見地；
富有創造性，經常樂觀；
能記憶客人的面貌及名字。
英國心理學家的歸納：
適應性強；
具有良好的記憶力；
具有廣泛的知識；
具有高雅的行為；
具有魅力的舉止；
具有嚴謹的禮貌；
悟性優良；
持有堅強的忍耐力；
談吐有分寸，流利動聽；
予人以良好的印象或好感；
具有敏銳的觀察力和獨到的見地。
作為一個優秀的推銷員，經常地進行心理修養是十分重要的，因為它可以決定你是否永遠保持成功不敗的記錄。為了達到此目的，下列原則是應該遵守的：
培養積極的人生觀。人生觀是決定人生方向的主要因素。你的人生，是成功是失敗，人生觀便決定了大半。
人生觀有兩種，一種是積極的人生觀，另一種是消極的人生觀。凡是有成就的人，無不懷有積極的人生觀，他們常在困境之中，以積極的人生態度和不屈不撓的毅力，克服困難而獲得成功。
樂觀。陷于苦境，在失望無依的情況下，亦需要樂觀。樂觀是積極的人生觀的表現。即使以戰爭來說，如果敵我兵力對比是7∶3，當然我方是處于劣勢。可是士氣一經激發，即使勝不了對方，亦能堅強地抗擊，而敵方在我方的猛擊下亦將深受困擾。在敵我對峙下，形勢可能會改變，甚至于可以勝利；反之，如果士氣低沉，軍心渙散，不待敵方攻擊，自己的陣容就早已崩潰了。
堅忍。堅強地去達成目的，在抵達前，對一切都要忍耐。堅信事業必定成功，這就是推銷員的精神支柱。即使在達成的道路上會碰到許多艱難曲折，但只要有了堅韌的精神，任何難關都是不難闖過的。這就像進了一間伸手不見五指的暗室一樣，必須一點點摸索著墻壁往前走，逐漸開始發現有極弱的光，再走就有些光明了。而繼續往前去，就能看到耀眼燦爛的陽光了。這又好比一根雜草，它首先要熬過寒冷的冬天，到了初春返青以后，又會遇到人畜的踐踏、車輪的碾壓，以及種種的摧殘，可是它仍然茁壯生長，一直到開出小花、結出果實，并且盡量地將種子傳播到更廣闊的原野上去。
善于調劑。適當變換工作內容，保持旺盛的精力。唐詩中有“離離原上草，一歲一枯榮。野火燒不盡，春風吹又生”的絕句，像野草這樣的堅韌精神，是值得推銷員效法的。反復做同一種工作，很容易使人厭倦、乏味，工作效率也會逐漸地降低。比如閱讀、記錄書稿、接電話、研究、復雜的判斷工作，等等，這些工作時間一長，都有可能使人精神疲憊、注意力不集中。在這種情形下，不妨換換其他的工作，作為調劑心身的滋養品。
自勵。就是要有雄心壯志和奮斗目標。無論是誰，只要受到了鼓勵，就會拿出精神來做事，自己鼓勵自己也是必不可少的。自勵的原則主要是理想目標的實現。
培養積極的人生觀。每天起床，要暗示你自己，一定要快快樂樂地過一天。只要你如此暗示自己，你的潛在意識，自然會引導你到快樂的天地里去。
凡事不要斤斤計較，要往好的一面去看，把心胸敞開，昂首闊步，勇往直前。
所謂“沒有辦法”，是用舊的方法沒有辦法，若用新的方法一定有辦法。
欣然接受別人誠心的批評。
凡事不可吹毛求疵，警惕自己不要成為一個小心眼的人。
多與達觀、開朗、成熟的人來往。
定律釋義：
有的時候，我們的推銷失敗的原因不是因為我們外在的條件差，而是因為我們沒有調整好心態，沒有控制好情緒，一切都流于浮躁。