0.3　進出口貿易的基本業務程序

0.3.1　出口貿易的基本業務程序

出口交易的一般程序如圖0-2所示。

1. 出口交易前的準備

出口交易前主要應做如下準備工作。

（1）做好對國際市場的調查研究。這主要包括對進口國別地區的調查研究、對商品市場的調查研究和對交易對象（客戶）的調查研究三個方面。

（2）制訂出口商品經營方案或價格方案。制訂出口商品經營方案或價格方案是以對國際市場調查研究為基礎的，出口商品經營方案是根據國家的方針政策和本企業的經營意圖對該出口商品在一定時期內所做出的全面業務安排。價格方面的內容一般比較簡單，局限于成本核算與出口定價。

（3）落實貨源、制訂出口商品生產計劃。在制訂出口商品經營方案或價格方案的同時或前后，應根據經營方案和商品的特點，及時與生產、供貨部門落實貨源收購、調運或制訂出口商品生產計劃。

（4）廣告宣傳。廣告宣傳的內容及其采用的方式與手段要針對不同的市場和商品的特點，要注意實際效果，符合我國的國情。

（5）選定客戶和建立業務關系。通過對業務對象深入、細致的調查，選定資信情況良好、經營能力較強、對我方友好（或不抱偏見）的客戶，通過采取主動發函、發電等方式進行初步聯系并與之建立業務關系。

2. 出口交易磋商和合同訂立

在與選定的國外客戶建立業務關系以后，雙方就貨物買賣的各種交易條件進行實質性談判，即交易磋商。交易磋商包括面對面的磋商、書信磋商和數據電文磋商等方式。在實際業務中，通常當事人雙方要簽署一份有一定格式的書面合同。

3. 出口合同履行

出口合同的履行主要包括以下步驟。

（1）準備貨物。即根據出口合同規定按時、按質、按量準備好貨物。

（2）落實信用證。落實信用證主要包括催證、審證和改證等。

（3）安排裝運。即收到信用證并經審核無誤后，應辦理貨物裝運手續。

（4）制單結匯。貨物裝運后，應繕制和備妥各種單據，包括商業發票、運輸單據和保險單等。單據備妥后，即可向有關銀行交單收取貨款。

0.3.2　進口貿易的基本業務程序

進口交易的一般程序如圖0-3所示。

進口貿易的業務程序分為進口交易前的準備、進口交易磋商和合同訂立以及進口合同履行三個階段。其具體工作有些與出口業務相同，如市場調研、選擇客戶、建立業務關系、交易磋商、簽訂合同等，有些與出口業務不同，簡述如下。

1. 進口交易前的準備

（1）從商品的供應、價格、規格、技術水平等方面對供應國的主要生產者進行比較，力爭從產品對路、貨源充足、技術水平高、價格較低的市場采購。

（2）對客戶進行調研，了解其購銷渠道，減少不必要的中間環節，降低進口成本。

2. 進口交易磋商和合同訂立

進口交易磋商和合同訂立的做法與出口基本相同，但要特別注意做好價格比較工作，力爭簽訂對我方較有利的購貨合同或購貨確認書。

3. 進口合同履行

我國進口貨物，按FOB、FCA條件和信用證方式付款訂立合同較多，其履行程序一般包括向銀行申請開立信用證、催貨、租船訂艙或訂立運輸合同、通知裝貨日期、接運貨物、辦理保險、付款贖單、進口報關、接卸貨物、進口報驗、撥交等環節。

不管出口業務還是進口業務，交易前的準備工作都是非常重要的，但往往被沒有經驗的業務員所忽略。下面的案例很好地說明了交易前準備的重要性。

案例0-1

盲目經營招致重大損失案

【案情】

改革開放初期，某僑商L經私人介紹，同我國某進出口公司X建立業務關系。某年9月，客戶L在X公司有關人員陪同下到工廠參觀，對某重工業產品表示有興趣，聲稱該產品在國外有銷路，年銷2萬臺沒問題。后經X公司、工廠及L三方協商，簽訂了一份5年產銷合作協議。協議規定L每年在國外市場銷售2萬臺。當年10月，客戶L以U公司名義同X公司就A、B兩個型號共1萬臺正式簽訂合同，價格條件為CIFC 8%，總值2 500余萬港元。合同規定次年4～11月交貨，支付條件規定“買方須于接到賣方電報15天內開出不可撤銷的即期信用證”，賣方在“收到信用證后45天內裝出”。

X公司簽訂出口合同后，于當月同工廠簽訂1萬臺收購合同。合同中的兩個型號，A型是公司早期的產品，后因銷路不佳而停產。這次安排生產后，又經有關部門鑒定通過，并于當年年底將樣品送客戶確認。B型原是該廠簽訂合同的前一年的產品，這次又根據客戶樣品進行改制而成。工廠為完成這次供貨任務，又同50多家協作廠分別簽訂零部件生產與供貨合同。

從當年10月簽訂合同起，工廠即著手生產，陸續組裝成品，部分產品已抵裝運口岸。這期間，X公司多次向客戶L催證，而客戶既不開證，也不回復。直到次年5月11日，客戶L才來電稱5月底可開證，確認3 000臺。X公司對此未置可否。6月2日，客戶L又電傳通知X公司，先試訂200臺，稍后再訂500臺，并稱市場競爭激烈，不久可開證，但需要時間。6月16日，X公司收到客戶L的來信，信上并未提及上封信確認的3 000臺，也不提以后的200臺或500臺，更不提1萬臺的合同，只是解釋他“正在按計劃進行”，但“國際經濟衰退，市場競爭激烈”，他是“逆風前進”；并稱他的公司“已在各地配備了精悍的技術隊伍和完善、堅強的銷售網”，要我方公司對該產品“有一定數量存倉，不必擔心”。

來信之后，客戶L再無音信。從次年6月到10月，X公司多次向客戶發函發電，催促開證，但都石沉大海，毫無反應。次年10月，X公司不得不致函我國駐馬來西亞商務處請求協助，敦促客戶履約。據我國駐馬來西亞商務處反映，簽訂合同的前一年，馬來西亞全年進口各種型號的該類重工業產品只有1.3萬余臺，其中來自中國的不足800臺。本案所涉及的合同，僅僅兩個型號，在8個月內交貨的數量達1萬臺，這個數量從市場容量來看，是沒有可能的。

不久，我國商務處函告U公司，該公司稱“此事由L經營，別人不管此事，現L在日本養病，不知何時返馬”。從此之后，我方公司的所有函電催促，均未得到回復。至于客戶L，也不知下落了。

由于客戶不履行合同，X公司也無法履行同工廠簽的收購合同，使工廠遭受重大損失。為此，X公司同工廠多次協商，進行善后處理。最后雙方達成協議，由X公司承擔一定的經濟責任。按協議計算，X公司在這筆交易中除直接損失30余萬元人民幣外，還占用了400余萬元的資金。

【討論分析】

1. X公司遭受了哪些損失？哪些是直接損失？哪些是間接損失？

2. X公司在簽訂合同前有沒有做市場調研？如果做了市場調研，它會認為市場容量有多大？對于初次入市的它，合同數量多少為宜？

3. X公司在簽訂合同前有沒有做客戶調研？如果做了客戶調研，它會認為這是一個在該重工業產品上經營多年，并且“已在各地配備了精悍的技術隊伍和完善、堅強的銷售網”的大客戶嗎？

4. 客戶U公司遭受了哪些損失？U公司為何與X公司簽訂這樣的合同呢？

5. 本次交易導致合同雙方都遭受損失的原因是什么？

【延伸思考】

1. 從合同條款來看，本次交易存在哪些問題？一個完備的合同應該具備哪些條款？

2. 從合同履行來看，本次交易存在哪些問題？合同得不到履行，X公司可以有哪些補救方法？

（注：“延伸思考”在學完本課程后可以有更全面的分析思考和解答。）