你自己或許開了一片店鋪，不管你的店是夫妻店還是雇用了不少人的諸如餐館，美容美發店之類的店鋪，你是否總是有力不從心的感覺？資金籌措困難，商品銷售方式單一，面臨著強大的競爭壓力，這是否使你感到苦悶？

你或許沒有從商經驗、技術和必要的人手，自己也缺乏獨立的創業精神，但對擁有物質的沖動又常常使你甘冒風險跳入“商海”？

在這時你是否想到了加盟連鎖呢？

你開辦了一家小店鋪，創業幾多艱難，店鋪雖小，百貨俱全，又要忙采購又要忙銷售，時常一忙到深夜，生意不多，應酬不少，整日操心，這時你何妨不轉變一下思路，加入一個信譽良好，資金雄厚的廠商或零售商的連鎖體系，所有開業經營以外的一切事情無須再發愁。你仍然是自己的老板，你只需一門心思搞好自己的銷售，進貨庫存等諸多麻煩均由總店來做。招工由總部統一進行，你只要努力經營，借加盟連鎖店的聲勢。你的利潤便節節上升，致富可謂易如反掌。

你想發財，又苦于無獨立創業精神或者有錢無處投資，那么開一家特許經營店會遂你所愿。你只需交納一定費用，盤一處店面，借助于特許權所有者所給予的特許權，利用他的商標，商品和店名，你將大大降低投資風險，又降低個人在商海中獨立摸索獨自打江山的風險，因此不論你開一家名牌商品專賣店或者開一家“狗不理”包子鋪，都會給你帶來無窮機會。

連鎖經營的形式和特點

現實中，連鎖店通常有正規連鎖、特許連鎖和自由連鎖3種形式。

正規連鎖

正規連鎖又稱“聯號商店”、“公司連鎖”，根據國際連鎖店協會的定義，正規連鎖指以單一資本直接經營11個以上店鋪。

這種連鎖形式有很多好處。由于這種形式使得所有權和經營權高度集中，因此可以統一調動資金，統一經營戰略，統一管理人事、采購、計劃、廣告等業務，能憑借大規模的資本力同金融界和生產部門打交道，取得貸款和進貨方面的優勢，同時只有一個決策單位負責決定各自連鎖店的產品種類，商品價格及一致的促銷手段，使消費者更易增強對連鎖店的印象。

特許連鎖

特許連鎖又稱“合同連鎖”、“契約連鎖”，其核心是特許權的轉讓，加盟店通過與總公司簽訂合同，可以使用總公司的商標、商品名稱，商店名稱，但同時或按銷售額或按店鋪面積向總部交納加盟金、特許權使用費和廣告促銷費。

通俗地說特許就是賣牌子，牌子本身必須有一定價值，同時還得保證別讓人砸你自己的牌子，反過來，你若加盟特許經營，那就得選擇信譽高、名聲好的牌子。

世界上最負盛名的麥當勞、肯德基快餐連鎖可謂特許連鎖的典范，北京許多麥當勞店都是特許加盟店。

自由連鎖

又叫自愿連鎖，在連鎖店的三種形式中其組織緊密程度最為松散。各加入連鎖的店鋪保持各自的獨立性，并統一由連鎖店的總部指導和統制，實現共同經營，集中采購，統一經銷。

由于總部與各店的資本分屬不同，因此各加盟店的所有權和經營權相對獨立，各分店不僅獨立核算，自負盈虧，人事安排自主，而且在經營品種、經營方式上也有很大的自主權。這種連鎖組織的緊密程度雖低，但是其仍具有連鎖組織的集團優勢，在提高規模經濟效益，開展信息系統應用和提高經營管理水平方面具有單個商業者所沒有的優勢。

選擇一個適合自己的連鎖形式

三種不同形式的連鎖都有各自的利弊，由于所處的位置不同，對利弊的分析也各有差異。例如特許連鎖對于特許權擁有者來說，是發展繁衍的良好方式，對于特許權購買者來說，是創業起步的登樓之梯，到底哪種形式的連鎖店最適合你，每個店鋪每個商人都必須綜合考慮以下因素：

連鎖總部發展各種形式連鎖店所具備的條件，具體而言，如選擇正規連鎖，則總部應具有規范化的經營制度，商品管理系統以及開發本公司商標商品的能力。如英國的馬斯百貨公司擁有嚴格的經營準則和生產原則，其擁有“圣米高”商標的商品被公認為名牌產品，這樣的公司實行正規連鎖是切實可行的。

如果店鋪規模小，競爭力較弱，為了提高競爭力可以選擇自由連鎖，如果中國的眾多個體商店走這一條路，可以取得良好的規模效益，與國營大中型商業企業相抗衡。

如果自己能開發出獨具特色的商品，有獨特的銷售技術和方法，具有一定的組織和管理能力，擁有先進的信息和物流系統，而資金并不十分充足，那么可選擇特許連鎖。

要考慮行業及商品的不同特點。有些行業和商品經營適合采用正規連鎖，如超級市場連鎖，這一方面美國的Wal—Man公司做得相當漂亮，其幾乎在美國每一個城鎮都有自己的分店，其年銷售額居全美之冠。有些行業如快餐業，由于其行業特點，更適于采用特許連鎖這一形式。

我國目前急需發展四種類型的連鎖商店：

a.以經營糧油、食品、雜貨為主的便民連鎖店；

b.超級市場連鎖；

c.大中型百貨商店連鎖；

d.以經營精品和名牌商品為主的專賣店連鎖。

以上四種以便民連鎖與超市連鎖最有前景。

分店籌備期

按工作性質與內容的差異，開設新店籌備期間主要有如下工作。這些工作的實務技巧，本書前面諸章已詳加介紹，本節只列出目錄。

明確經營方針

商店定位。確定新店屬于何種類型的連鎖店。

顧客定位。確定主力顧客群。

商圈定位。

競爭對手定位。

商品定位。包括大類范圍、商品挑選度、主力商品群定位。

服務定位。設計配套服務項目與水平。

價格定位。

裝修檔次定位。

銷售方式定位。

今后幾年經營管理配套發展設想。

建立經營計劃體系

中長期計劃由總部統一負責，故籌備期間應作第一年投資預算與經營計劃。

商店裝修

設計、調整裝修方案。

建筑與裝修預算、進度安排。

水電增容報批與施工。

建筑與裝修工程報批。

選定施工單位并實施現場作業。

空調、停車場、生活設施配套工程施工。

訂做貨物架、柜臺、陳列道具、冷藏設施等營業設施。

商品采購

收集有關廠商、供應商資料。

提供詳細的商品經營目錄，供總部審核。

提出供貨時間、數量。

制定商品陳列方案

貨場布局設計。

商品分類擺放方案。

分店采購

選擇采購方式

各分店采用聯購分銷的方式，通過大量采購而獲得價格優惠。這種集中組織進貨的方式有許多優點，如有利于統一裝運，編配和控制存貨；有利于直接與國內外廠商建立業務聯系；有利于節省大量采購員及其費用開支。但是由于許多連鎖店分店數量多，分布較廣，集中統一采購比較困難，因此要求實行一定程度的自由采購，以保證分店的靈活性。由總店購進的商品，由配送中心按時發送到分店，也可由廠家直接送往分店或分店前往取貨。

具體進行采購時，可將全部分店按地理位置劃分為若干區域，每個區域擁有若干分店和一個地區總店，實行連鎖總部集中采購與地區總店采購相結合的組織形式。也可根據商品的產地、質地、品牌差異實行分類采購，當地生產當地銷售的商品由各分店自己采購，而專利商品、名牌商品、自有品牌商品則仍由總部集中進貨。

選擇購貨渠道

商品種類齊全是每一個商店的目標，這使顧客有了更多選擇余地，能滿足不同消費者各種消費層次的需要。因此連鎖店如何選擇商品組織貨源對自身的生存發展非常重要。

連鎖分店的貨源有兩種：一種是自有貨源，一種是外部貨源。

外部貨源的渠道一般有制造廠商，提供不同服務的批發商和一般代理商與經紀人。

一般而言貨源越廣，對進貨者越有利，因為這有助于進貨者采購到價廉物美，適銷對路的產品。但是貨源也不能太分散，因為太分散對每個渠道的進貨量都較少，在采購談判中就喪失了大量采購所帶來的優勢。

選擇貨源時，應考慮到供貨者的信譽，供貨者是否誠實，供貨者提供的商品的價格與質量是否合適、合格，供貨者的供貨能力能否滿足采購要求，供貨者能否提供裝運、儲存服務，能否定期結算，能否退換貨，還要考慮供貨商的商品的知名度，他能否授予采購者獨家經銷權等諸多方面的問題。

如何進行采購

連鎖店銷售的商品種類多、數量大，每種商品的賣點隨時間不斷變化。因此確定合適的采購時間非常重要。

比如日銷量大的商品，如食品，需經常及時進貨，每日進貨一次或兩次；日銷量小的周轉速度慢的商品，采購間隔時間相對拉長。

又比如已知某些商品到一定時節便銷售火爆，如夏天的涼鞋、T恤衫，冬天的羽絨衣、滋補品等，應采用在銷售旺季前一次訂貨，旺季時分批交貨的方法，保證季節性商品在旺季擁有大量貨源，而在淡季保持最低存貨量甚至無庫存。

采購方法有很多種，比如采購點控制法，經濟批量控制法，定期采購法，ABC采購管理法，鑒于篇幅，我們只向朋友們介紹一種比較實用的采購方法——ABC分類采購管理法。

ABC分類采購管理法，就是一種對商品進行價值分析和重點控制，以優化采購的有效方法。其基本方法：

首先將商品的品種和價值，按照一定標準，將全部商品分成三類：A類，B類，C類，比例標準如下：

A類指占全部品種數的5%~10%，銷售額占70%~80%的那類商品。

B類指全部商品品種數10%~20%，銷售額占10%~20%的那類商品。

C類指占全部品種數70%~80%，而銷售額只占5%~10%的那類商品。

然后針對不同分類，采取不同管理方法。

對于A類商品，要在測定存貨控制標準、采購時間和采購批量的基礎上，盡量減少采購次數，宜以分批交貨的方式辦理，即一次訂購，分批交貨。這樣既可節省采購成本，也不會導致存貨的大幅度增加。至于遇上能提供充足貨源和優惠條件的供應商，則應盡量與其簽訂長期購貨合同。B類商品除了零星采購外，對于經常購進且能利用長期報價采購方式的，一般應通過連鎖總店集中采購，以簡化采購手續，并在準確的市場調研的基礎上，選定比較合適的供貨商，簽訂長期采購合同。至于C類商品，由于很難定出一個明確的質量標準，制造商也多不愿直接供給，因此宜在調查供給能力和產品質量的基礎上，選定若干家特約供應商，在需要時以叫貨的方式組織采購。在這里，重要的是在事前與供應商充分溝通，強調不是一次性交易，而是長期交易。如果價格不是相差很大的話，原則上就從選定的特約供應商那里進貨。

實際應用時，還可以采取分類與分層管理相結合的辦法，即作為主力的A類商品由連鎖總部統一進貨，各分店不得私下進貨；而對于C類商品和部分B類商品，則可下放采購權力，由各分店自行采購。但是，分層采購應防止出現管理上的漏洞，以避免競爭品牌、品質不佳和信譽欠佳廠商的產品乘機滲透打入，影響連鎖商店形象。

分店的庫存管理

商店統一進貨或自購商品后，一部分商品直接碼放貨架或柜臺銷售。其余部分應有自己的周轉庫，保持合理的庫存；既能保證滿足顧客需要，又可防止商品脫銷斷檔，且可隨時盤點，處理多余存貨，加速資金周轉。

保持合理庫存通常有三種方法，即定額控制法，ABC管理法，保本分析控制法。下面講一講定額控制法。

通過這種方法可制定庫存定額，控制周轉量。可以分別確定最低庫存定額，即安全庫存，確定最高庫存定額，即極限庫存；以及平均庫存定額。各定額計算方法如下：

最低庫存定額=（進貨在途天數+銷售準備天數+商品陳列天數+保險機動天數）×平均日銷量

最高庫存定額=（最低周轉天數+進貨間隔天數）×平均日銷量

平均庫存定額=（最低庫存定額+最高庫存定額）÷2

驗收和盤點。為加強商品管理，保證商品數量和質量，維護連鎖店的形象，減少商品的損失，從商品進店開始到入庫、上柜，各環節都要進行驗收，以明確經濟責任。驗收要做到及時、準確。根據商品的性質和包裝不同，可采取不同的驗收方法，但要有具體的驗收細則和標準。

驗收時，如發現不合質量標準或過期、數量差錯、殘損變質的商品應拒收或登記處理。

盤點主要是了解庫存情況，保證賬實相符，維持合理的庫存量。各分店做好商品驗收時，要對庫存商品實行定期或不定期盤點，且要在財務報表上如實反映盤點結果，對貨賬不符現象進行差錯分析，同時根據盤點情況調整庫存，及時進貨，與其他連鎖店調劑商品。

分店的布置

連鎖分店的裝修及店堂布置一般具有較強的統一性，同一連鎖商號的各家分店采取同樣的裝修，店內布局相同或至少風格相同。店堂布置的主要內容包括合理安排每層的經營品種，每個層面中各商品柜、架的安排布局，商品陳列、POP廣告、櫥窗布置等。店堂合理布局要從充分便利顧客出發，有利于促銷，強化購買氣氛，提高面積使用率，便于商品管理，減輕勞動強度。在店堂布置過程中應該遵循下列原則：

迎門處放置特色商品

商店迎門處是顧客最先接觸的部位，顧客進門后首先從迎門部位的商品獲得第一印象。因此迎門處主要布置那些色彩造型鮮艷美觀的商品、挑選性不強、購買頻度大的商品和特色商品。例如：把絢麗多彩、馨香誘人的化妝品放在迎門處可以使顧客一進門即獲得美感；把購買頻度大的日用品布置鄰近入口處，使顧客進門就能立即購買。當顧客買好所需商品后，多數人不是走出商店，而是在商店內瀏覽，擴大了沖動購買機會；對只購買日用品的顧客來說，也很方便，可以從速購買，從速離店。另外，可以把特色商品布置在入口處，以吸引顧客。

按照顧客需求程度和選擇要求擺布貨位

例如：花色品種復雜挑選性強的商品、貴重商品、購買頻度小的特殊商品，技術構造復雜的商品，一般布置在多層建筑的上層或單層建筑的后部，設在遠離主要干線通道的位置。其中周期性需求、購買頻繁的商品布置在下層，特殊性需求的商品布置在上層。總之最暢銷、最有利可圖的各種商品放在最好的位置上，而將利潤少、銷量少的商品放在較差的位置上。

按照購買心理和商品連帶性布局

把連帶性的商品鄰近布置，相互銜接，充分便利選購，促進連帶購買。例如將婦女服裝與兒童服裝鄰近擺布等。

按商品性能和特點選擇適當位置

例如，把互有影響的商品分開擺布，異味商品、直接入口商品、試音試像商品布置單獨貨位，隔離成單元售貨現場。體積笨重和易損壞商品擺布在鄰近出口和底層、地下室，便于攜帶搬運。

按照購買動機選擇適當位置

如沖動性購買的商品布置在明顯部位吸引顧客注意，或與連帶商品相連接，順便介紹推銷。將廉價品、重點推銷商品、展銷商品擺放在顧客易于廣泛接觸的位置。