第1章　專注的“得”與管窺的“失”

當(dāng)稀缺俘獲大腦時(shí)，人們的注意力會(huì)集中在緊急的事情上，并將其他事物排除在外。這種專注會(huì)讓人們從稀缺中獲益，讓人們獲得“專注紅利”。由于“目標(biāo)抑制”的作用，人們?cè)趯Ｗ⒂谀稠?xiàng)重要事物的同時(shí)，就不容易想到其他重要事物。因此，專注也會(huì)導(dǎo)致管窺，讓人們的視野變窄，從而付出沉重代價(jià)。

霍布斯：你構(gòu)思好要寫的小說了嗎？

卡爾文：創(chuàng)造力可不像水龍頭，說開就開。你得找到適當(dāng)?shù)那榫w才行。

霍布斯：什么樣的情緒是適當(dāng)?shù)模?/p>

卡爾文：緊要關(guān)頭的恐慌。1

——比爾·沃特森（Bill Waterson）

《卡爾文與霍布斯虎》作者

不久前的一個(gè)晚上，我們?nèi)チ艘患颐小巴林恰保―irt Candy）的素食餐廳。這家餐廳之所以起這樣一個(gè)名字，是因?yàn)槔习寮嬷鲝N阿曼達(dá)·科恩（Amanda Cohen）認(rèn)為，蔬菜是生于土地的“糖果”。餐廳的招牌菜是西蘭花脆皮豆腐配橘子醬，很多顧客對(duì)它贊不絕口。2我們也點(diǎn)了這道著名的菜肴，發(fā)現(xiàn)果然名不虛傳，十分美味。它無疑是全桌最受歡迎的一道菜。

我們來得還真是時(shí)候。因?yàn)榈诙煳覀兙偷弥⒙_(dá)·科恩即將在一檔收視率很高的料理綜藝節(jié)目《鐵人料理》（Iron Chef）中露面。《鐵人料理》的比賽規(guī)則是，幾位廚師要在短時(shí)間內(nèi)完成3道菜，然后決出勝負(fù)。節(jié)目一開始，廚師們會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)得知每道菜必須使用的一種神秘食材，然后用幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行菜品的設(shè)計(jì)和烹飪。這檔料理大賽十分受歡迎，是烹飪界新人、美食鑒賞家以及美食愛好者們必看的節(jié)目。

在看這期節(jié)目時(shí)，我們都覺得科恩真是太幸運(yùn)了——她得到的神秘食材是西蘭花，所以她烹飪了自己的拿手好菜，也就是我們前一天剛剛品嘗過的菜肴。評(píng)委們都對(duì)這道菜的口味贊賞有加。但事實(shí)上，科恩其實(shí)并非像我們所想的那樣幸運(yùn)——西蘭花這種神秘食材，并沒有讓她展示出自己得心應(yīng)手的烹飪技藝。恰恰相反，這期節(jié)目是在一年前錄制的。就像她所說的那樣：“現(xiàn)在菜單上的西蘭花脆皮豆腐，就是在錄制《鐵人料理》時(shí)創(chuàng)作出來的。”就在那天晚上，科恩創(chuàng)造出了這道令她名聲大振的拿手好菜。如果我們可以將這種現(xiàn)場(chǎng)靈感稱為“幸運(yùn)”，那么這種幸運(yùn)就顯得更加“卓爾不凡”。一位專家級(jí)人物花費(fèi)了數(shù)年時(shí)間潛心積累了精湛的廚藝，而其最引以為傲的作品，卻是在緊迫的時(shí)間和高度的壓力下創(chuàng)造出來的。3

當(dāng)然，這道菜并非是憑空創(chuàng)造的。諸如此類的創(chuàng)意大爆發(fā)，是建立在成年累月的經(jīng)驗(yàn)和辛勞的基礎(chǔ)上的。4緊迫的時(shí)間會(huì)令人精神集中，迫使我們將之前積累的努力濃縮成即時(shí)產(chǎn)出的成果。設(shè)想你正在準(zhǔn)備幾天后就要在會(huì)議上做的報(bào)告。會(huì)議之前的這幾天，你埋頭苦干，但許多想法卻總是搖擺不定。事實(shí)上，報(bào)告的大方向你可能已經(jīng)確定好了，但如何將諸多思想組織起來卻令你十分苦惱。眼看開會(huì)的日子一天天逼近，你再也沒有磨蹭的時(shí)間了。稀缺，會(huì)迫使人做出選擇。所有抽象的事物都會(huì)變得具體起來。如果沒有最后的這一點(diǎn)推動(dòng)力，即使你的大腦中已經(jīng)充滿了創(chuàng)意，卻拿不出最終的計(jì)劃。參加《鐵人料理》節(jié)目之時(shí)，科恩已經(jīng)擁有了屬于自己的“秘密調(diào)料”——潛心鉆研了數(shù)月甚至數(shù)年的烹飪技藝。稀缺并不能憑空創(chuàng)造出這些技藝，而是給了她一股推動(dòng)力，讓她將這些技藝整合起來，做出了一道人人稱贊的美味佳肴。

人們常常會(huì)將稀缺與其最可怕的后果聯(lián)系在一起——有人變得窮困潦倒，還欠了一屁股債；有人累死累活卻永遠(yuǎn)趕不上任務(wù)進(jìn)度。我們就是由此構(gòu)思出這本書的。不過，科恩的經(jīng)歷還體現(xiàn)了稀缺的另一面，而這一面并不易被人察覺——稀缺能令人們收獲更大的成效。想必所有人都曾有過這樣的經(jīng)歷，在手頭資源不足、感覺緊迫之時(shí)會(huì)取得突出的成績(jī)。在科恩的例子中，正是因?yàn)樗浞值匾庾R(shí)到時(shí)間的緊迫性，才能心神專注，將多年的經(jīng)驗(yàn)融會(huì)貫通，最終烹飪出一道美味佳肴。所以，我們認(rèn)為，當(dāng)稀缺俘獲大腦時(shí)，人們的注意力會(huì)集中在如何以最有成效的方式去利用自身資源上。雖然這種現(xiàn)象存在著負(fù)面影響，但也意味著人們可以從稀缺中獲益。本章會(huì)先講述稀缺帶來的利益，之后再討論我們?yōu)橄∪彼冻龅拇鷥r(jià)，其中預(yù)示著稀缺會(huì)以失敗而告終的命運(yùn)。

資源稀缺換來了專注與回報(bào)

很多人都討厭開會(huì)。著名組織行為學(xué)學(xué)者康妮·格西克（Connie Gersick）對(duì)此進(jìn)行過深入的研究。為了搞明白會(huì)議的進(jìn)程以及進(jìn)程中工作與交流的變化模式，她進(jìn)行了多次詳細(xì)的定性研究。她對(duì)各種類型的會(huì)議均有研究——學(xué)生之間的會(huì)議、管理者之間的會(huì)議、為了在幾種選擇中做出權(quán)衡從而進(jìn)行決策的會(huì)議與以頭腦風(fēng)暴形式設(shè)計(jì)產(chǎn)品推銷方案的會(huì)議等。這些會(huì)議五花八門，但從某種角度來講，它們又是異曲同工的：所有會(huì)議一開始都是沒有重點(diǎn)的，而討論的內(nèi)容也非常抽象，離題甚遠(yuǎn)——大家的談話總是漫無邊際，經(jīng)常會(huì)脫離會(huì)議的主題，原本簡(jiǎn)單的要點(diǎn)總是要費(fèi)盡周折才能說明白；每個(gè)人都有自己的見解，卻沒有人能給出解決方法；時(shí)間都花費(fèi)在了與主題無關(guān)的細(xì)節(jié)上。5

在會(huì)議開到一半時(shí)，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變。用格西克的話說就是，出現(xiàn)了“中途修正”。與會(huì)者開始意識(shí)到時(shí)間快不夠了，于是變得認(rèn)真起來。就像格西克所說的那樣：“會(huì)議開到一半，當(dāng)人們開始擔(dān)心會(huì)議結(jié)束時(shí)間和會(huì)議進(jìn)度時(shí)，就是‘進(jìn)程大幅躍升’的起點(diǎn)。（此時(shí)）人們會(huì)開始變得齊心協(xié)力起來，完成工作的意愿和能量會(huì)突然增強(qiáng)。”就這樣，不同意見紛紛被鏟除，關(guān)鍵的細(xì)節(jié)問題成了焦點(diǎn)話題，其他一切靠邊站。會(huì)議的后半段總是會(huì)出現(xiàn)很多實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

中途修正反映了稀缺俘獲大腦所引發(fā)的一種結(jié)果——一旦時(shí)間不夠用的現(xiàn)實(shí)變得無法逃避，我們就會(huì)開始集中精力。

就算我們是獨(dú)自一人做事，也會(huì)出現(xiàn)這種行事規(guī)律。試想你正在撰寫一部著作，正在寫作的章節(jié)需要在幾周之內(nèi)完成。于是，你坐下來準(zhǔn)備埋頭苦干。剛寫了幾句話之后，你突然想起來還有一封郵件沒回。打開收件箱之后，你又發(fā)現(xiàn)收到了其他幾封需要回復(fù)的郵件。一眨眼的工夫，半個(gè)小時(shí)過去了，你還在回郵件。你并沒有忘記自己的任務(wù)——寫作，于是又回頭看了看剛才寫出來的那幾句平淡無奇的話。而就在你繼續(xù)“寫作”這一任務(wù)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)自己腦子里想著的竟是以下這些事情——午餐要不要吃比薩？最近一次檢查膽固醇指標(biāo)是什么時(shí)候？有沒有將自己的人壽保險(xiǎn)更新到新地址？從一個(gè)想法神游到另一個(gè)基本不搭邊的想法已經(jīng)耗費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間了？所幸馬上就到午餐時(shí)間了，于是你決定提早收工。你與許久不見的朋友共進(jìn)午餐，然后又慢悠悠地品嘗了一杯咖啡——反正還有幾周時(shí)間可以用來完成這章內(nèi)容呢。就這樣，一天時(shí)間被一點(diǎn)一點(diǎn)地耗盡了，雖然你寫出了一些東西，但遠(yuǎn)比所希望的要少得多。

現(xiàn)在，請(qǐng)?jiān)傧胂笠幌乱粋€(gè)月之后的情形：還有幾天時(shí)間就得完成這一章節(jié)的寫作了，此時(shí)，你坐在辦公桌旁準(zhǔn)備干活時(shí)的心態(tài)就多了幾分緊迫。當(dāng)你想起同事發(fā)過來的郵件時(shí)，毅然決然地繼續(xù)寫作，沒有半點(diǎn)兒分心；也有可能你太過專注于寫作大業(yè)，根本沒有想起來還有郵件這回事；你的思想沒有漂移到午餐、膽固醇檢查或人壽保險(xiǎn)的條款上；與朋友共進(jìn)午餐時(shí)（假設(shè)你沒有將午餐推遲），你也沒有為了喝杯咖啡而磨磨蹭蹭；就算身處餐廳，你滿心想著的也是尚未完成的章節(jié)和步步緊逼的截稿日期。一天結(jié)束之時(shí)，專注為你帶來了回報(bào)：你終于寫出了一大段內(nèi)容。

稀缺實(shí)驗(yàn)室

SCARCITY

心理學(xué)家通過控制實(shí)驗(yàn)的方法，對(duì)設(shè)定截止日期的益處進(jìn)行了研究。在一項(xiàng)研究中，實(shí)驗(yàn)人員雇用了一組本科生來校對(duì)3篇文章，并給了他們很長(zhǎng)時(shí)間——只要在3周內(nèi)完成任務(wù)就可以了。學(xué)生們的收入以校對(duì)出的錯(cuò)誤數(shù)量以及是否按時(shí)完成任務(wù)為依據(jù)。他們要在第3周結(jié)束之時(shí)上交所有文章。針對(duì)另一組實(shí)驗(yàn)對(duì)象，研究人員定下了更為嚴(yán)格的截止日期，從而創(chuàng)造出了更大的稀缺：總時(shí)間依然是3周，但這組學(xué)生需要每周上交一篇校對(duì)完成的文章。結(jié)果如何呢？就像之前預(yù)想的情形一樣，截止日期更為緊迫的一組更有成效。雖然這組學(xué)生需要去應(yīng)對(duì)的截止日期更多，但遲交的情況更少，找到的錯(cuò)誤數(shù)量卻更多，因此賺到的錢自然也更多。6

截止日期的作用不僅僅在于可以提高工作成效。對(duì)于大學(xué)畢業(yè)生來說，大四的第二學(xué)期就是一個(gè)截止日期。能盡情地享受大學(xué)生活的日子已經(jīng)屈指可數(shù)了。心理學(xué)家杰米·庫(kù)爾茨（Jaime Kurtz）曾針對(duì)大四學(xué)生如何面對(duì)畢業(yè)這個(gè)“截止日期”的問題進(jìn)行了一項(xiàng)研究：研究從畢業(yè)前6周開始。6周時(shí)間，距離大學(xué)生活正式結(jié)束還不是那么緊迫，并不能引起學(xué)生們充分的重視；而6周時(shí)間也不算長(zhǎng)，足夠令他們意識(shí)到畢業(yè)之日即將來臨。7

庫(kù)爾茨對(duì)其中一半學(xué)生強(qiáng)調(diào)畢業(yè)迫在眉睫（剩余時(shí)間以小時(shí)計(jì)），對(duì)另一半學(xué)生強(qiáng)調(diào)時(shí)間還很充裕（6周相當(dāng)于一年時(shí)間中很可觀的一部分）。對(duì)于稀缺的理解和意識(shí)產(chǎn)生的變化，也改變了學(xué)生們管理時(shí)間的方式：當(dāng)他們感覺時(shí)間所剩無幾時(shí)，會(huì)盡量充分地利用余下的每一天；他們會(huì)花更多的時(shí)間參加各種活動(dòng)，沉浸在大學(xué)生活最后的一點(diǎn)點(diǎn)美好時(shí)光中。這樣一來，他們覺得自己更加開心了，也許是因?yàn)樗麄円ゾo時(shí)間享受大學(xué)生活的豐富多彩。

時(shí)間稀缺所帶來的影響體現(xiàn)在各種各樣的領(lǐng)域中。

稀缺實(shí)驗(yàn)室

SCARCITY

在一項(xiàng)大規(guī)模的營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)人員為一批客戶郵寄了一張寫有截止日期的禮券，而為另一批客戶郵寄了不會(huì)過期的禮券。雖然不會(huì)過期的禮券一直都有效，但其使用率很低。可見，如果沒有時(shí)間稀缺的影響，禮券就不會(huì)吸引人們的注意力，甚至有可能會(huì)被丟棄在一旁，被人漸漸遺忘。8在另一個(gè)領(lǐng)域中，組織研究者發(fā)現(xiàn)，在銷售周期的最后幾周（或幾天）中，銷售人員的工作努力程度達(dá)到了頂點(diǎn)。9而我們進(jìn)行的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，距離發(fā)薪日越近，數(shù)據(jù)錄入員工作得就會(huì)越賣力。10

英國(guó)著名記者馬克斯·黑斯廷斯（Max Hastings）曾在一本關(guān)于丘吉爾的著作中這樣寫道，“英國(guó)人頭腦最好用的時(shí)候，就是快要來不及的時(shí)候”。11每個(gè)要在截止日期之前完成工作的人，都會(huì)覺得自己像個(gè)英國(guó)人。截止日期是一種很有效的手段，之所以這么說，是因?yàn)樗a(chǎn)生了時(shí)間稀缺，可以讓人集中精力去做事。

在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)的饑餓研究中，饑餓感令實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)食物念念不忘；同樣，截止日期的存在，也令當(dāng)下的工作在人們的大腦中揮之不去。無論是會(huì)議結(jié)束前的幾分鐘，還是大學(xué)畢業(yè)前的幾周，截止日期都會(huì)被我們強(qiáng)化和放大。我們會(huì)為了完成工作而投入更多的時(shí)間，各種干擾因素也會(huì)變得沒那么富有吸引力。文章的截止日期臨近時(shí)，我們就不會(huì)在午餐時(shí)磨磨蹭蹭；會(huì)議的結(jié)束時(shí)間臨近時(shí)，我們就不會(huì)再糾結(jié)于偏離主題的討論；畢業(yè)之日快要到來時(shí)，我們就會(huì)抓緊時(shí)間享受大學(xué)生活的美好。

無論是有關(guān)工作還是娛樂，只要時(shí)間有限，我們都會(huì)盡量將其利用得淋漓盡致。我們將這種現(xiàn)象稱為“專注紅利”，也就是稀缺俘獲大腦時(shí)所產(chǎn)生的積極成果。

專注紅利

各種類型的稀缺都會(huì)產(chǎn)生專注紅利，而不僅僅局限于時(shí)間稀缺。比如，當(dāng)牙膏越用越少時(shí)，我們就不會(huì)像剛拿到一管新牙膏時(shí)那樣一下擠出來很多；在享受一盒價(jià)格不菲的美味巧克力時(shí)，我們總會(huì)由衷地去仔細(xì)品味最后那幾塊，有時(shí)還舍不得吃掉；假期的最后幾天，我們會(huì)馬不停蹄地游覽各個(gè)景點(diǎn)，爭(zhēng)取一個(gè)不落；如果有字?jǐn)?shù)的限制，在文章快收尾時(shí)，我們就會(huì)以更加謹(jǐn)慎的態(tài)度去寫作，而且還會(huì)出其不意地寫出更加精彩的文章。

在與心理學(xué)家阿努伊·沙阿（Anuj Shah）的合作中，我們找到了一種可以利用專注紅利的廣泛影響來測(cè)試我們所得理論的方法。如果說我們的理論適用于所有類型的稀缺，而不僅限于金錢或時(shí)間稀缺，那么就應(yīng)該同樣適用于人工創(chuàng)造出來的稀缺。那么，誕生于實(shí)驗(yàn)室的稀缺是否也能夠產(chǎn)生專注紅利？在實(shí)驗(yàn)室中，我們能夠去研究人們?cè)谑芸貤l件下的行為，從而揭示出思想和行動(dòng)的發(fā)生機(jī)制。這種方法與心理學(xué)領(lǐng)域的長(zhǎng)期傳統(tǒng)是一致的——心理學(xué)家們常常利用實(shí)驗(yàn)室來研究諸如從眾、服從、策略互動(dòng)、幫助行為甚至犯罪行為等重要的社會(huì)問題。

稀缺實(shí)驗(yàn)室

SCARCITY

出于研究目的，我們開發(fā)了一個(gè)靈感來源于《憤怒的小鳥》（Angry Birds）的視頻游戲。在這個(gè)被我們稱作《憤怒的藍(lán)莓》（Angry Blueberries）的游戲中，玩家們需要用虛擬彈弓將藍(lán)莓瞄準(zhǔn)華夫餅——需要在射擊時(shí)決定將彈弓拉多遠(yuǎn)，以及拉成什么角度。藍(lán)莓被射出之后，會(huì)在華夫餅之間回彈，摧毀撞擊到的所有華夫餅。這是一場(chǎng)關(guān)于目標(biāo)、精準(zhǔn)度和物理學(xué)的游戲。玩家們需要猜測(cè)藍(lán)莓子彈的彈道軌跡，并估算子彈在華夫餅之間的彈射路線。

這一實(shí)驗(yàn)要求玩家至少玩20輪游戲，然后用賺到的點(diǎn)數(shù)來換取獎(jiǎng)勵(lì)。每輪游戲開始時(shí)，他們都會(huì)得到一些藍(lán)莓——可以一次將所有藍(lán)莓都射出，也可以儲(chǔ)存一部分，留到后面幾輪使用。如果玩家玩完20輪還有剩余的藍(lán)莓，那么就可以繼續(xù)玩下去，繼續(xù)積累點(diǎn)數(shù)，直到藍(lán)莓用光為止。游戲中，藍(lán)莓決定了玩家的財(cái)富：擁有的藍(lán)莓越多，意味著射擊的次數(shù)越多，也就意味著玩家能夠獲得更多點(diǎn)數(shù)，可以換取更大的獎(jiǎng)勵(lì)。而實(shí)驗(yàn)的下一步就是創(chuàng)建藍(lán)莓稀缺：我們會(huì)給一些實(shí)驗(yàn)對(duì)象較多的藍(lán)莓（每一輪獲得6個(gè)），而給另一些實(shí)驗(yàn)對(duì)象較少的藍(lán)莓（每一輪僅獲得3個(gè)）。12

玩家們表現(xiàn)得如何呢？擁有較多藍(lán)莓的玩家無疑獲得了更多的點(diǎn)數(shù)，因?yàn)樗麄兪掷锏摹皬椝帯焙艹渥恪５珡牧硪粋€(gè)角度來看，擁有較少藍(lán)莓的玩家表現(xiàn)得更好，因?yàn)樗麄兊耐渡涓泳珳?zhǔn)。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因并不是后者的視覺敏銳度出現(xiàn)了神奇的提升，而是因?yàn)樗麄冊(cè)诿看瓮渡鋾r(shí)都要花上更長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行瞄準(zhǔn)。（實(shí)驗(yàn)對(duì)游戲用時(shí)并沒有限制。）由于子彈數(shù)量較少，他們就會(huì)做出更為明智的判斷。而另一方面，擁有較多藍(lán)莓的玩家們?cè)谏鋼魰r(shí)則會(huì)更加隨意——這并不是因?yàn)樗麄兛梢酝娓噍営螒颍X得無聊，于是決定少花點(diǎn)時(shí)間；當(dāng)然，也不是因?yàn)樗麄兺胬哿恕＞退闶堑谝淮紊鋼簦c擁有較少藍(lán)莓的玩家相比，擁有較多藍(lán)莓的玩家就已經(jīng)表現(xiàn)得沒有那么專注和細(xì)心了。這種現(xiàn)象與我們的預(yù)測(cè)相符：擁有較少藍(lán)莓的玩家得到了專注紅利。

從某種角度來看，藍(lán)莓稀缺產(chǎn)生了與截止日期引發(fā)的時(shí)間稀缺相似的效果，這一現(xiàn)象令人感到有些意外。在游戲中少拿幾顆藍(lán)莓，與開會(huì)時(shí)僅有幾分鐘時(shí)間或工作時(shí)只剩下幾個(gè)小時(shí)，兩者之間似乎沒有多少相似之處；而專注于每次射擊中應(yīng)該將彈弓拉到多長(zhǎng)以及何時(shí)射出子彈的問題，與決定工作之中的對(duì)話及進(jìn)度這樣的復(fù)雜選擇，也不存在什么相似之處。但當(dāng)我們剝?nèi)チ苏鎸?shí)世界中的所有復(fù)雜性，僅剩下稀缺一項(xiàng)時(shí)，相似之處就會(huì)出現(xiàn)。藍(lán)莓實(shí)驗(yàn)的初步研究結(jié)果顯示，無論真實(shí)世界中發(fā)生了什么，稀缺都能夠創(chuàng)造出專注紅利。

在受控環(huán)境下觀察到的稀缺效應(yīng)還可以告訴我們另外一個(gè)道理。眾所周知，真實(shí)世界中的窮人與富人在諸多方面都存在著較大差異：不同背景和經(jīng)歷使他們產(chǎn)生了不同個(gè)性、能力、健康狀況、受教育程度以及偏好。所以說，那些為了在截止日期前完成任務(wù)的人們，本身很可能就不是同一類人。當(dāng)他們表現(xiàn)出不同的行為方式時(shí)，稀缺可能就是導(dǎo)致這些行為的一個(gè)原因，但其他一些不同之處也可能會(huì)發(fā)生作用。

在《憤怒的藍(lán)莓》游戲中，我們用擲硬幣的方式來決定誰是“藍(lán)莓富翁”、誰是“藍(lán)莓窮光蛋”。在這種情況下，如果這些人表現(xiàn)出不同的行為方式，那么我們就不能將其歸因于任何有所傳承的個(gè)體差距，而一定是由于藍(lán)莓的稀缺，這是將他們區(qū)分開來的唯一因素。通過用這種方式在實(shí)驗(yàn)室中創(chuàng)造出稀缺，我們就能洞悉稀缺問題的關(guān)鍵。因?yàn)槲覀冎溃∪北旧砭褪窃蛩凇?/p>

專注紅利是人們?cè)诿媾R截止日期時(shí)有所提高的工作效率，是在玩家們手中藍(lán)莓?dāng)?shù)量較少時(shí)有所提高的射擊精準(zhǔn)度。專注紅利來源于我們提出的核心原理：稀缺俘獲大腦。“俘獲”這個(gè)詞在這里很重要，因?yàn)樗蜗蟮孛枥L了事情的發(fā)生是不可避免的，而且超越了我們的控制范疇。稀缺可以幫助我們做成一些憑借自身力量很難做到的事情。

同時(shí)，這場(chǎng)游戲?qū)嶒?yàn)也讓我們重新認(rèn)識(shí)了稀缺。理論上，《憤怒的藍(lán)莓》游戲中的富翁玩家可以利用“模擬窮光蛋”的策略：他們可以像窮光蛋一樣，每輪只射出3個(gè)藍(lán)莓，將剩余的留下來備用。這種策略可以使“富翁們”擁有比真正的“窮光蛋們”多一倍的游戲輪數(shù)，從而獲得兩倍的點(diǎn)數(shù)。而在實(shí)際操作中，藍(lán)莓富翁們賺得的點(diǎn)數(shù)與兩倍相差甚遠(yuǎn)。13這可能是因?yàn)橥婕覀儧]有想到這一策略；但即便他們想到了，也基本上不會(huì)為此采取什么行動(dòng)。

佯裝稀缺是很難做到的。之所以會(huì)產(chǎn)生“專注紅利”，是因?yàn)橄∪睍?huì)將自身的影響強(qiáng)加于我們，在紛繁的瑣事中俘獲我們的注意力。我們發(fā)現(xiàn)，稀缺的影響超越了意識(shí)控制的范疇，其發(fā)生速度以毫秒計(jì)。這就是為什么迫近的截止日期會(huì)使我們能如此義無反顧地避開干擾和誘惑的原因——稀缺會(huì)自動(dòng)將這些因素推至一旁。

我們不能通過撓癢自己來取樂，同樣，也很難以提高工作績(jī)效為目的，用假裝有個(gè)截止日期的方式來自我欺騙。空想出來的截止日期不過是一個(gè)空想而已，它永遠(yuǎn)不會(huì)像真正的截止日期那樣俘獲我們的大腦。14

實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示，稀缺會(huì)在許多不同的時(shí)間單位中俘獲我們的注意力。在引言中我們提到，稀缺能在幾毫秒間俘獲我們的注意力——在幾毫秒間，饑餓的人就能辨認(rèn)出“蛋糕”這個(gè)詞。同樣，稀缺也能在幾分鐘（用藍(lán)莓瞄準(zhǔn)目標(biāo)）、幾天和幾周的時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用（大四學(xué)生在畢業(yè)之前充分享受大學(xué)時(shí)光的行為）。稀缺的牽引力始于最初的那幾毫秒，然后逐漸積累，最后轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)在更長(zhǎng)時(shí)間段之中的行為。

這樣看來，其反映的就是稀缺是如何通過潛意識(shí)和有意識(shí)的行為這兩個(gè)方面來俘獲人類的大腦的。用心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）(1)的話說就是，“在思考快與慢的兩個(gè)節(jié)奏上，稀缺都會(huì)俘獲大腦”。

管窺

2005年4月23日晚上10點(diǎn)，美國(guó)阿馬里洛消防隊(duì)的布萊恩·亨頓（Brian Hunton）接到了他這輩子的最后一次報(bào)警。15

有些報(bào)警不過是虛驚一場(chǎng)。而有一些，就像這次南波克街一處民房發(fā)生火災(zāi)的情形，卻危險(xiǎn)得令人害怕。一般情況下，消防隊(duì)員們事先都無從了解事態(tài)的嚴(yán)重情況，所以他們必須認(rèn)真對(duì)待每一次報(bào)警。消防隊(duì)員們必須立刻從放松狀態(tài)調(diào)整到應(yīng)對(duì)火災(zāi)的戰(zhàn)斗狀態(tài)。他們不僅要迅速趕往火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，而且還要全副武裝，準(zhǔn)備與熊熊火焰決斗。對(duì)于其中的每一個(gè)步驟，消防隊(duì)員們都要不斷演習(xí)，不斷優(yōu)化。就連穿防護(hù)服這件事情，都要經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練，以保證能在最短時(shí)間內(nèi)做好。不過，所有努力都能得到回報(bào)。收到報(bào)警后的60秒內(nèi)，亨頓和其他消防隊(duì)員就已經(jīng)穿戴整齊——褲子、外套、面罩、手套、頭盔和靴子一件不落，并跳上了消防車。

如果不是消防業(yè)內(nèi)人士，就很難理解亨頓的死因。他并沒有因火焰灼燒而殉職，也不是因?yàn)槲肓藷熿F，更不是因?yàn)榉课莸顾Ｊ聦?shí)上，亨頓在去往火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)的路上就出了事。消防車飛馳向南波克街時(shí)，遇到了一個(gè)急轉(zhuǎn)彎。在全速轉(zhuǎn)彎時(shí)，消防車的左后門忽然被掀開了。亨頓摔出了車外，頭部撞上了馬路牙子，巨大的沖擊力導(dǎo)致他頭部遭受了嚴(yán)重的外傷。兩天之后，亨頓離開了人世。

亨頓的去世充滿了悲劇色彩，因?yàn)檫@種事情本來是可以避免的——如果在車門不小心被掀開時(shí)，他身上系著安全帶，那么他最多也只是會(huì)受點(diǎn)驚嚇，不會(huì)因此而喪命。

亨頓的悲劇令人扼腕，但類似的悲劇還有很多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)消防隊(duì)員在車輛事故中喪生的概率排行第二位，僅次于心臟病。161984—2000年期間，機(jī)動(dòng)車相撞引起的事故，在消防隊(duì)員的死因中占到了20%～25%。17在這些事故中，79%的消防隊(duì)員死于沒有系安全帶。雖然我們無法確保消防隊(duì)員的人身安全，但如此看來，只要隨手系上安全帶，就能挽救許多人的生命。

消防隊(duì)員們對(duì)這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并不陌生，因?yàn)榘踩嘤?xùn)上總是在反復(fù)強(qiáng)調(diào)。亨頓在去世前一年，剛剛拿到了安全課程的畢業(yè)證。18美國(guó)消防管理局（U.S. Fire Administration）副局長(zhǎng)查理·迪金森（Charlie Dickinson）于2007年寫道：“據(jù)我了解，消防隊(duì)員們?cè)隈{駛機(jī)動(dòng)車時(shí)，沒有不系安全帶的。而且我也了解到，沒有哪位消防隊(duì)員不會(huì)去提醒自己的家人系安全帶的。所以說，消防隊(duì)員們竟會(huì)因?yàn)閺南儡囍斜粧伋鋈ザ鴨适氋F的生命，這到底是怎么回事？”19

原因就是，接到報(bào)警之后，消防隊(duì)員們直面的是時(shí)間稀缺問題：他們不僅要迅速地跳上消防車，趕赴火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，而且還要在抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)之前做好諸多準(zhǔn)備工作——他們要在路上制定出消防策略；他們需要利用消防車上配備的計(jì)算機(jī)來研究起火建筑的結(jié)構(gòu)和布局；他們需要制定出進(jìn)出火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)的路線；還要計(jì)算出所需水龍頭的數(shù)量。所有這些，都要在抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)之前的短暫時(shí)間內(nèi)完成。雖然消防隊(duì)員們非常善于管理這種時(shí)間稀缺——他們能在幾分鐘之內(nèi)就趕到較遠(yuǎn)的火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，收獲巨大的專注紅利，但想獲得這種紅利卻要付出代價(jià)。

專注于某一事物就意味著我們會(huì)忽略其他事物。想必我們都有過這樣的體會(huì)：當(dāng)我們沉浸在一本書或一部電視劇中時(shí)，身旁朋友提出的問題我們往往會(huì)充耳不聞。可見，專注同時(shí)也會(huì)將其他事物排除在外。所以，我們可以說稀缺令人“專注”，也可以說稀缺導(dǎo)致我們有了“管窺”之見——只能一門心思地專注于管理手頭的稀缺。

“管窺”這一詞語指的是人們的視野會(huì)因稀缺問題變得狹窄，形成管窺之見，即只能透過“管子”的孔洞看清少量物體，而無視管外的一切。20關(guān)于攝影技術(shù)，蘇珊·桑塔格（Susan Sontag）曾寫過這樣一句名言：“攝影就是將景物裝入框內(nèi)，而框入一些東西就意味著其他景物會(huì)被排除在外。”21管窺就是人們對(duì)這種體驗(yàn)的總結(jié)與融匯。

我們了解到，消防隊(duì)員們不僅要專注于如何全副武裝地準(zhǔn)時(shí)趕赴火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，而且還要用管窺心態(tài)來對(duì)待任務(wù)——與任務(wù)不相關(guān)的想法都會(huì)被忽略。在亨頓的例子中，被忽略的就是消防車上的安全帶。管窺現(xiàn)象會(huì)出現(xiàn)在所有人身上，并不局限于消防隊(duì)員，而消防隊(duì)員沒有系安全帶，也可能是有其他原因。但從未在你腦海中閃現(xiàn)過的安全帶，是永遠(yuǎn)不會(huì)被系上的。

專注具有積極意義：稀缺會(huì)迫使我們專注于迫近的重要事情上；管窺則是消極的：稀缺導(dǎo)致我們有了管窺之見，讓我們忽略了其他可能更重要的事情。

管窺所導(dǎo)致的忽視

管窺改變的是我們做出決策的方式。比如，某天早上，你沒有像往常一樣去健身房鍛煉身體，而是將時(shí)間用在了工作上。這項(xiàng)工作的截止日期沒剩幾天了，現(xiàn)在成了你的當(dāng)務(wù)之急。這種選擇是如何形成的？很可能是你在經(jīng)過理性思考之后，才在事物之間做出了合理的權(quán)衡。你可能是算了一下最近去健身房的頻率，在多去一次健身房能給你帶來的收益以及完成工作的迫切需要之間，進(jìn)行了比較，然后決定不去健身。對(duì)你來說，當(dāng)天早上能多工作幾個(gè)小時(shí)，比鍛煉身體更加重要。在這種情境下，就算稀缺沒有對(duì)你產(chǎn)生心理影響，你依然會(huì)認(rèn)為不去健身是最佳選擇。

相比之下，當(dāng)我們有了管窺之見時(shí)，就會(huì)做出不一樣的選擇。截止日期會(huì)讓我們產(chǎn)生短視。一覺醒來，你滿腦子想的都是最為迫切的需要。你可能根本想不到要去健身，因?yàn)槟隳菨M滿當(dāng)當(dāng)?shù)哪X子已經(jīng)容不下任何其他想法了。于是，你不假思索地將健身?xiàng)売谝慌浴＞退隳阆氲搅耍藭r(shí)的你也會(huì)用不同眼光去評(píng)價(jià)健身所需要付出的成本和可能得到的收益。管窺會(huì)放大其他事物的成本（在上面所花費(fèi)的時(shí)間更少），縮小其他事物的收益（那些長(zhǎng)期堅(jiān)持鍛煉才能看到的健康收益，現(xiàn)在也不那么迫切了）。無論健身是否是正確的選擇，無論中立的成本收益權(quán)衡是否會(huì)讓你得出同樣的結(jié)論，你都會(huì)放棄健身。我們?cè)诿媾R截止日期時(shí)會(huì)更有工作效率，侵入大腦的分心之事會(huì)更少。出于同樣的原因，我們也會(huì)做出不同的選擇。

管窺之所以能發(fā)揮作用，就是因?yàn)樗鼤?huì)影響并指揮我們?nèi)ハ肽男┦潞筒蝗ハ肽男┦隆?/p>

如果想要切身地感受一下這種作用，就請(qǐng)嘗試一下下面這個(gè)小任務(wù)：盡量多地列出白色的東西。我們先給出幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子來幫你開動(dòng)腦筋。請(qǐng)花點(diǎn)時(shí)間想一想，除此之外，還有哪些白色的東西：

雪、牛奶……

你能想出多少種白色的東西？這個(gè)小任務(wù)是否比你最初設(shè)想的要難一些？

研究顯示，有個(gè)方法可以幫你將這項(xiàng)任務(wù)變得簡(jiǎn)單：不給你“雪”和“牛奶”這兩個(gè)例子。通過實(shí)驗(yàn)我們了解到，有了這些“小引子”的幫助，人們反而只能想到更少的相關(guān)事物，就算加上那些顯而易見的例子也一樣。22

這種看似違背常理的結(jié)論，就是心理學(xué)家們常說的“抑制”（Inhibition）發(fā)揮作用的結(jié)果。23一旦你在腦海中建立起了“白色”與“牛奶”的鏈接，每次當(dāng)你想到“白色的東西”時(shí)，這條被激活的鏈接就會(huì)將你直接帶回到“牛奶”上，然后產(chǎn)生更為深化的激活。結(jié)果，所有其他白色的東西就都會(huì)受到抑制，讓我們更不容易想到。就這樣，你的腦子里一片空白。就連現(xiàn)在的我，也都想不到什么其他例子。“牛奶”是一個(gè)非常典型的白色事物，一旦激活與“白色”之間的鏈接，就會(huì)將其他所有白色的事物排除在外。這也是大腦的一個(gè)基本特點(diǎn)：對(duì)一項(xiàng)事物的專注會(huì)抑制競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。當(dāng)你生某人的氣時(shí)，抑制作用會(huì)令你忽略他的好處：專注于他那些讓你反感的地方，就會(huì)抑制你記憶中他積極的一面。

大腦并不只針對(duì)詞匯或記憶而發(fā)揮抑制作用。

稀缺實(shí)驗(yàn)室

SCARCITY

一項(xiàng)研究要求實(shí)驗(yàn)對(duì)象寫下一項(xiàng)個(gè)人目標(biāo)——一個(gè)他們想要獲得的具有某種品質(zhì)的特征（比如“受歡迎”或“成功”）。研究人員要求其中一半實(shí)驗(yàn)對(duì)象寫下一項(xiàng)重要的個(gè)人目標(biāo)，要求另一半實(shí)驗(yàn)對(duì)象隨便寫下一些目標(biāo)。完成這一步之后，就像上面提到的牛奶實(shí)驗(yàn)一樣，研究人員會(huì)要求兩組實(shí)驗(yàn)對(duì)象寫下盡可能多的目標(biāo)（無論重要與否）。結(jié)果顯示，如果實(shí)驗(yàn)對(duì)象一開始就寫下了重要目標(biāo)，那么他們列出的目標(biāo)總數(shù)就會(huì)減少30%。正如“牛奶”會(huì)在腦海中將其他白色物體排除在外一樣，激活一項(xiàng)重要目標(biāo)也會(huì)將其他競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)排除在外。專注于某項(xiàng)重要事物會(huì)令你不那么容易想到其他你所關(guān)注的事物。心理學(xué)家們將這種現(xiàn)象稱為“目標(biāo)抑制”（Goal Inhibition）。24

目標(biāo)抑制是在管窺現(xiàn)象背后動(dòng)作的機(jī)制。稀缺創(chuàng)造出了一個(gè)強(qiáng)大的目標(biāo)——應(yīng)對(duì)緊迫的需要，而這一目標(biāo)會(huì)抑制其他目標(biāo)和想法。消防隊(duì)員們心中有一個(gè)目標(biāo)：迅速趕赴火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)。而這一目標(biāo)成功抑制了其他想要進(jìn)入大腦的想法。這種現(xiàn)象可以說是一件好事，因?yàn)樗麄兊乃枷氪丝滩粫?huì)開小差，不會(huì)想到晚餐吃什么或是退休金拿多少錢，而是專心致志地準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)前方的火災(zāi)。但同時(shí)，這種現(xiàn)象也可能變成壞事，因?yàn)樗麄兿氩坏脚c直接目標(biāo)不相關(guān)的事物（比如系安全帶），就算想到了，更為迫切的關(guān)注點(diǎn)也會(huì)將其排除在外。從這個(gè)角度上理解，我們就明白了為什么消防隊(duì)員們會(huì)忽略安全帶的存在和發(fā)生事故的原因了。

稀缺既能為人們帶來收益（專注紅利），也能讓人們付出代價(jià)，而抑制機(jī)制就是這兩者出現(xiàn)的根源。抑制作用限制了分心的想法，使得人能夠?qū)Ｗ⒂谀骋豁?xiàng)事物。引述之前舉過的例子，為什么截止日期會(huì)大大提高我們的工作效率？因?yàn)槲覀儾粫?huì)那么容易分心。我們不會(huì)想到同事發(fā)來的郵件，就算想到了也會(huì)很快忘掉。而目標(biāo)抑制機(jī)制就是我們不那么容易分心的原因所在。“完成本章內(nèi)容”這個(gè)主要目標(biāo)會(huì)俘獲我們的大腦。目標(biāo)抑制機(jī)制限制了所有會(huì)導(dǎo)致拖延的分心事物，比如電子郵件、視頻游戲或者零食；但同時(shí)也限制了我們本該投以關(guān)注的其他事物，比如去健身或回復(fù)一通重要的電話。

我們專注、管窺、著手做事、疏忽其他事，都出于同樣的原因：那些存在于“管子”視野之外的事物被抑制了。在面對(duì)工作的截止日期時(shí)，我們不去健身的決定有可能是合理的，也有可能是不合理的。只不過我們因?yàn)橄胍诮刂谷掌谇巴瓿晒ぷ鞫鴽Q定不去健身時(shí)，并不會(huì)以這種方式進(jìn)行足夠的思考。我們會(huì)對(duì)“管子”之內(nèi)的想法反復(fù)斟酌，而“管子”之外的想法或多或少都會(huì)被忽視。比如負(fù)責(zé)對(duì)飛機(jī)進(jìn)行管制的空管員。如果一架大型客機(jī)報(bào)告發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，那么空管員就會(huì)全身心地投入解決這個(gè)問題之中。此時(shí)，空管員不僅想不起來要去吃午餐，而且也無暇顧及由他管制的其他幾架飛機(jī)，這樣一來飛機(jī)就有可能會(huì)飛到與其他飛機(jī)相沖突的航線上。

通過《憤怒的藍(lán)莓》這一游戲，我們了解到了專注紅利。在實(shí)驗(yàn)室中，我們也能夠看到管窺所導(dǎo)致的負(fù)面后果。如果因稀缺導(dǎo)致的忽視對(duì)得失權(quán)衡不敏感，我們就可以認(rèn)為，即使忽視會(huì)產(chǎn)生不利影響，但稀缺還是會(huì)造成忽視。為了對(duì)此進(jìn)行測(cè)試，我們與阿努伊·沙阿一同進(jìn)行了另一項(xiàng)研究。研究中，我們?yōu)閷?shí)驗(yàn)對(duì)象布置了簡(jiǎn)單的記憶任務(wù)，每個(gè)任務(wù)包括4張圖片（見圖1-1）。

實(shí)驗(yàn)對(duì)象會(huì)先記下這些圖片，之后再進(jìn)行回憶。研究人員為實(shí)驗(yàn)對(duì)象提供了這4張圖片中的一張，要求他們?cè)囍貞浧鹗Ｏ碌?張。比如，在實(shí)驗(yàn)對(duì)象看過上面這些圖片之后，可能會(huì)這樣提問：

請(qǐng)重建包括圖1-2的場(chǎng)景。

如果想要跳到下一輪請(qǐng)點(diǎn)擊此處查閱可供選擇的圖片（見圖1-3）。

稀缺實(shí)驗(yàn)室

SCARCITY

實(shí)驗(yàn)對(duì)象要通過記憶來判斷其他幾幅圖片中的物體——食物、車輛、紀(jì)念碑，與給定的蜘蛛圖片是如何排列的。如果回答正確，就能得分（判斷所需的時(shí)長(zhǎng)沒有限制）。在這里，雖然不存在時(shí)間稀缺的問題，但是卻有猜測(cè)稀缺（Guess Scarcity）的問題——實(shí)驗(yàn)對(duì)象只能進(jìn)行固定次數(shù)的猜測(cè)。與之前的實(shí)驗(yàn)一樣，我們?cè)O(shè)計(jì)了猜測(cè)次數(shù)較少的“貧窮”小組和次數(shù)較多的“富裕”小組。25

為了對(duì)管窺的成本進(jìn)行衡量，我們還增加了一個(gè)細(xì)節(jié)。我們讓實(shí)驗(yàn)對(duì)象兩兩并排而坐，進(jìn)行兩輪游戲。研究人員展示兩組圖片，請(qǐng)實(shí)驗(yàn)對(duì)象進(jìn)行回憶和重建。在其中一輪游戲中，實(shí)驗(yàn)對(duì)象是貧窮的（猜測(cè)次數(shù)較少）；而在另一輪游戲中，實(shí)驗(yàn)對(duì)象則是富裕的（猜測(cè)次數(shù)較多）。這樣，他們?cè)趪L試對(duì)一組圖片進(jìn)行重建時(shí)，就會(huì)體驗(yàn)到稀缺，而另一組圖片的重建則不存在稀缺。所有實(shí)驗(yàn)對(duì)象的總收益取決于他們?cè)趦奢営螒蛑械谋憩F(xiàn)，他們需要將獲得的總分?jǐn)?shù)最大化。當(dāng)然，我們也可以這樣理解這場(chǎng)游戲：實(shí)驗(yàn)對(duì)象有兩項(xiàng)工作任務(wù)，一項(xiàng)的截止日期是第二天，另一項(xiàng)的截止日期是一周以后。如果實(shí)驗(yàn)對(duì)象出現(xiàn)了管窺心態(tài)，那么他們?cè)谝惠営螒蛑蝎@得的分?jǐn)?shù)就會(huì)被另一輪游戲所抵消。

與專注紅利實(shí)驗(yàn)中的情況一樣，人們?cè)谪毟F時(shí)反而能夠做出更有成效的猜測(cè)。但同時(shí)他們也會(huì)出現(xiàn)管窺心態(tài)，從而忽略另一組圖片。這種現(xiàn)象會(huì)使他們的做事效率變得更低。在被忽略的一組圖片上，實(shí)驗(yàn)對(duì)象的表現(xiàn)差了許多，他們賺得的總分?jǐn)?shù)在兩輪游戲中都比較貧窮的實(shí)驗(yàn)對(duì)象要低。雖然他們的總猜測(cè)次數(shù)更多，但得分卻更少。26在兩輪游戲中都面臨猜測(cè)次數(shù)稀缺的問題，意味著實(shí)驗(yàn)對(duì)象不能忽略任何一組圖片；而在一輪游戲中擁有充分的猜測(cè)機(jī)會(huì)，則容易令人們忽略這組圖片，將注意力投入猜測(cè)次數(shù)貧乏的那一輪游戲之中。于是，他們對(duì)這輪游戲產(chǎn)生了過度關(guān)注。

如果實(shí)驗(yàn)對(duì)象能夠在對(duì)游戲投以關(guān)注時(shí)稍加思考，就不會(huì)表現(xiàn)得如此極端。很明顯，他們沒有對(duì)管窺心態(tài)的成本和收益進(jìn)行評(píng)估，只是單純地有了管窺心態(tài)，而在游戲所創(chuàng)建出來的環(huán)境中，管窺心態(tài)對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象造成了不利影響。

我們將這種負(fù)面后果稱為“管窺負(fù)擔(dān)”。關(guān)于管窺負(fù)擔(dān)與專注紅利孰輕孰重的問題，就要具體問題具體分析了。若將游戲稍加改動(dòng)，紅利就會(huì)超過負(fù)擔(dān)。我們的研究目的不是證明管窺的成本永遠(yuǎn)大于專注的收益，而是要證實(shí)我們產(chǎn)生管窺心態(tài)并非是由得失利弊的權(quán)衡來決定的，稀缺會(huì)自動(dòng)俘獲我們的大腦。當(dāng)稀缺將我們的大腦俘獲時(shí)，我們不會(huì)通過對(duì)得失利弊的謹(jǐn)慎思考來進(jìn)行權(quán)衡。可見，我們用管窺的方式來應(yīng)對(duì)稀缺，既有利，又有弊。

管窺負(fù)擔(dān)

我上了速讀課，用20分鐘讀完了《戰(zhàn)爭(zhēng)與和平》，然后知道了這本書與俄國(guó)有關(guān)。

——伍迪·艾倫27（Woody Allen）

在本章的尾聲，我們會(huì)再次講述管窺負(fù)擔(dān)在日常生活中的表現(xiàn)，以幫助讀者從直覺上加以理解。這些小例子并不是為了說明人們?nèi)绾畏稿e(cuò)誤，而是為了讓我們明白，管窺會(huì)導(dǎo)致我們忽視某些因素。首先，我們來看看《華爾街日?qǐng)?bào)》上講到的省錢攻略：

好吧，你想在下次感恩節(jié)到來之前多省出一萬元錢。如何才能做到呢？關(guān)于那些千篇一律的節(jié)省方法，想必你都聽了無數(shù)遍了。而且你已經(jīng)有了很大進(jìn)步，比如盡量少出門喝咖啡、提高保險(xiǎn)免賠額和躲開那些商品標(biāo)價(jià)不菲的店面。28

提高保險(xiǎn)免賠額，究竟是好是壞？對(duì)于手頭緊的人來說，的確很難回答這個(gè)問題。沒錯(cuò)，這樣能省錢，但是卻要為此付出代價(jià)：你一開始可能是省下了些錢，但一旦事故發(fā)生，就存在支付更多成本的風(fēng)險(xiǎn)。所以，對(duì)免賠額進(jìn)行理性的選擇，才能做好權(quán)衡。而在“管子”的視野里，只有一個(gè)被擴(kuò)大了的想法：現(xiàn)在要想辦法省錢。提高免賠額就像少出門喝咖啡與看電影一樣，現(xiàn)在就可以省些錢，于是這個(gè)想法在“管子”視野中建立了穩(wěn)定的地位。其他考慮因素，比如一旦車子壞掉了如何支付維修費(fèi)的問題，早已被你忽略到“管子”之外了。

這種想法不僅會(huì)讓有些人提高免賠額，而且還會(huì)讓有些人有了干脆連保險(xiǎn)都不買的決定。

研究人員發(fā)現(xiàn)，在貧困國(guó)家，他們很難說服窮苦的農(nóng)民購(gòu)買各類保險(xiǎn)，包括健康險(xiǎn)、農(nóng)作物險(xiǎn)等。29比如，降水險(xiǎn)能在降水量過低或過高時(shí)，保護(hù)農(nóng)民的生計(jì)免受損失。但是就算政府提供大量補(bǔ)貼，絕大多數(shù)（甚至90%之多）農(nóng)民都不會(huì)購(gòu)買降水險(xiǎn)。30健康險(xiǎn)也是一樣。31當(dāng)被問到為什么不買保險(xiǎn)時(shí)，窮困的農(nóng)民總是回答說他們買不起。而這一困擾正讓他們?cè)庥隽似渥畈幌肟吹降氖聦?shí)：因?yàn)橘I不起保險(xiǎn)，反而要承擔(dān)經(jīng)受不起的風(fēng)險(xiǎn)。

在這個(gè)例子中，保險(xiǎn)就是因管窺而被忽視的。對(duì)于連糊口都成問題的農(nóng)民來說，下一季的干旱或身體健康問題此刻就會(huì)顯得非常抽象，就會(huì)被排除在“管子”的視野之外。對(duì)于農(nóng)民現(xiàn)在迫切需要的東西——食物、房租、孩子的學(xué)費(fèi)，保險(xiǎn)都不能予以解決，而且還會(huì)令本已揭不開鍋的家庭更加拮據(jù)。

管窺的另一個(gè)表現(xiàn)就是，我們會(huì)因此做出同時(shí)處理多項(xiàng)任務(wù)的決定。我們可能會(huì)在“聽著”電話會(huì)議的同時(shí)查收郵件，或者在吃晚餐的時(shí)候抽空回兩封郵件。這樣做的確能夠節(jié)省出一些時(shí)間，但是卻要付出代價(jià)。我們很可能會(huì)錯(cuò)過電話會(huì)議或晚餐中某人提供的某個(gè)信息，或是回了一封詞不達(dá)意的郵件。而開車時(shí)同時(shí)處理多項(xiàng)任務(wù)就更有可能會(huì)釀下大錯(cuò)了。每次想到有人開車時(shí)在做別的事情，我們首先就會(huì)聯(lián)想到邊開車邊打電話的司機(jī)。的確，研究顯示，開車時(shí)通過非手持移動(dòng)電話進(jìn)行通話的情況，可能比酒駕還要危險(xiǎn)。32我們也會(huì)想到邊開車邊吃三明治的司機(jī)。研究顯示，開車時(shí)吃東西的后果同樣很嚴(yán)重。33很多人都有過邊開車邊吃東西的經(jīng)歷：一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，41%的美國(guó)人都曾經(jīng)在開車時(shí)吃過一頓飯，包括早餐、午餐和晚餐。34邊開車邊吃東西雖然可以節(jié)省下一些時(shí)間，但卻讓車主們承擔(dān)了額外的風(fēng)險(xiǎn)，如把車弄臟、出交通事故，甚至在分心時(shí)攝入更多的卡路里。35管窺會(huì)令人們想要同時(shí)做幾件事情，因?yàn)檫@樣可以節(jié)省時(shí)間，這是在“管子”視野之內(nèi)獲得的收益；而節(jié)省時(shí)間的同時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)的問題，則處在“管子”視野之外。

有時(shí)，當(dāng)我們有了管窺之見時(shí)，就會(huì)完全忽略其他事物。當(dāng)我們手頭有一項(xiàng)急需完成的工作時(shí)，就會(huì)縮短與家人共度的時(shí)光，將理財(cái)計(jì)劃向后推，甚至例行的體檢也要改期。時(shí)間特別緊張時(shí)，我們就會(huì)想：“下周也能陪孩子玩。”而不會(huì)想：“孩子現(xiàn)在真的需要我，要等到什么時(shí)候我才能真的有時(shí)間呢？”對(duì)于我們來說，“管子”視野之外的事物并不容易看清，更容易被我們忽略，而且也更容易被我們遺忘。

公司也會(huì)受到稀缺心態(tài)的影響。比如，許多公司都會(huì)在淡季削減營(yíng)銷預(yù)算。但有些專家認(rèn)為，這種做法并非明智的商業(yè)決策。事實(shí)上，這與管窺心態(tài)十分相似。正如一位中小企業(yè)顧問所說的：

一到經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，許多小企業(yè)就會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤——大刀闊斧地削減營(yíng)銷預(yù)算，有的甚至將其削減為零。但是恰恰相反，經(jīng)濟(jì)衰退期正是小企業(yè)最需要進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)刻。消費(fèi)者永遠(yuǎn)都不會(huì)滿足，總是想要改變他們的購(gòu)買決策。你要將自己的品牌打出去，幫助消費(fèi)者找到自己的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。因此，不能放棄營(yíng)銷。而如果有可能的話，中小企業(yè)更應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)增加營(yíng)銷力度。36

經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)削減營(yíng)銷支出的決策究竟是否明智，關(guān)于這一爭(zhēng)論，還需要大量的實(shí)證工作。我們?cè)诖讼胍f明的是，營(yíng)銷所帶來的利益很像那類在管窺視野之外被忽略的事物，因?yàn)槟阍诳紤]營(yíng)銷問題時(shí)，心中所想則是如何削減這一季度的預(yù)算。營(yíng)銷就像保險(xiǎn)一樣，在“管子”視野里面是成本，而其收益則被排除在視野之外了。

在許多這類案例中，我們都會(huì)質(zhì)疑這些選擇是否明智。我們?nèi)绾蔚弥呴_車邊吃東西所節(jié)省下來的時(shí)間，不值得為之承擔(dān)因此而增加的事故風(fēng)險(xiǎn)呢？確定某個(gè)選擇正確與否，永遠(yuǎn)是個(gè)難題。如果為了趕上工作進(jìn)度而忽略孩子，那么這是不是一個(gè)錯(cuò)誤的選擇？誰能做出客觀的評(píng)價(jià)呢？答案取決于草率工作而引發(fā)的不利后果，沒有陪伴孩子而造成的負(fù)面影響，還有你對(duì)人生的期望。局外人若要替你將這些因素全部考慮在內(nèi)，是需要費(fèi)一番周折的。但是，對(duì)稀缺心態(tài)的研究能夠告訴我們管窺之見是如何發(fā)揮作用的，某些考慮因素是如何被我們所忽略的，從而在不需要得出這場(chǎng)辯論孰勝孰負(fù)的前提下，令我們對(duì)問題產(chǎn)生更加深入的理解。

在搞清楚稀缺心態(tài)之后，我們就會(huì)在通過某人的行為推斷其偏好時(shí)更為謹(jǐn)慎。我們可能在看到某個(gè)大忙人總是對(duì)孩子不管不顧時(shí)，就會(huì)認(rèn)為他的心思全放在了事業(yè)上，不顧家。但這樣的結(jié)論可能是錯(cuò)誤的，這就像認(rèn)為不上保險(xiǎn)的農(nóng)民不在乎莊稼遭受旱澇之災(zāi)一樣。事實(shí)是，大忙人很可能產(chǎn)生了管窺心態(tài)——他雖然也非常珍視與孩子共度的時(shí)光，但更著急去完成工作，所以將其他所有事情都推到了“管子”的視野之外。很可能多年之后，他在追憶當(dāng)初時(shí)會(huì)無比悔恨，希望曾將更多時(shí)間花在孩子身上。37這種悔恨是發(fā)自內(nèi)心的。產(chǎn)生管窺之見的任何人，日后都會(huì)產(chǎn)生或多或少的失望。工作必須現(xiàn)在完成，孩子明天還在這里。當(dāng)回顧一下我們?cè)谙∪毙膽B(tài)下是如何利用時(shí)間和金錢時(shí)，肯定會(huì)覺得失落。眼前的稀缺問題總是會(huì)被放大，而與此無關(guān)的事物則會(huì)被忽略。當(dāng)我們一次又一次地經(jīng)歷稀缺時(shí)，這些被忽略的事物就會(huì)越積越多。這與“沒興趣”完全不是一回事兒。畢竟，當(dāng)事人會(huì)因自己的選擇而后悔。

本章一開始講述了稀缺是如何俘獲我們的注意力的。而現(xiàn)在我們了解到，這種原始機(jī)制通過融合會(huì)產(chǎn)生更大的影響力：稀缺會(huì)改變我們看待事物的眼光，讓我們做出不同選擇。這種現(xiàn)象會(huì)讓我們變得更有成效；但同時(shí)也會(huì)讓我們?yōu)榇烁冻龃鷥r(jià)：這種“專心致志”會(huì)令我們忽略原本很重要的其他事物。