序 直播電商的風口已變？趨勢如何？

一場新冠肺炎疫情突如其來，很多行業遭遇重創，而直播電商卻意外爆火。

這一年，直播電商領域可謂熱鬧非凡——

一些頭部帶貨主播一夜走紅；

杭州、廣州等城市，成為直播不夜城；

美妝、服裝、日用品等領域的品牌，火爆直播新渠道；

淘寶、抖音等平臺巨頭，紛紛加入流量爭奪賽……

這一年，也是我最繁忙的一年。

我不停地去全國各地出差，廣州、深圳、上海、成都、義烏……大多是一些經濟較發達的城市，一方面是指導涉足直播電商的企業、商家，培訓大大小小的主播；另一方面是深入直播供應鏈，優化直播的產品，孵化、投資新生網紅品牌。

在與品牌企業、中小商家、主播等各類業內人員打交道的過程中，總有人問我，甚至，我想，可能你也有這樣的疑問——

直播電商的風口怎么樣呢？

它能持久發展嗎？

現在又變成什么樣了呢？

說到這里，我覺得，大家對“風口”這個詞有一定的誤解。

大家總以為，風口就是一陣風，風停了，就沒了。

而事實上呢？風口是指一個行業擁有巨大的潛力，能獲得高速發展的機會。而直播電商呢？它是一種新業態，它的出現，其實是商業本質發生了變化。

首先，銷售路徑變短了。

直播電商省去了中間商賺的差價，縮短了銷售路徑，降低了成本。

以我們熟悉的某些頭部帶貨主播為例，直播電商的常見模式是，品牌商和主播團隊直接合作，這就省去了以往層層代理經銷的模式，減少了銷售環節，降低了傳統零售的引流和運營成本。

而與傳統電商相比，影響力較大的主播都有一定的議價權，能為粉絲爭取更多優惠和福利，粉絲從他們這里能買到更便宜的產品。與此同時，他們還能將粉絲的需求及時反饋到生產端，品牌商可以按需生產，這就縮短了產品研發及銷售周期。

其次，消費者變了。

我們知道，成長于互聯網時代的新一代消費者，尤其是“90后”“00后”，在消費偏好方面與“70后”“60后”有很大的不同。在產品方面，他們不僅看重產品的質量，更注重產品的外觀、顏值，購物時更喜歡美觀、簡單、省時、環保的產品。

而在購物體驗方面，他們更講究個性化和體驗感，購物時，不僅僅是為了滿足購物的需求，更想從購物中獲得樂趣。

消費者群體及需求的轉變，最終會影響產品和銷售渠道的改變。

最后，玩法變了。

直播電商的玩法，與線下零售、傳統電商有很大的不同。

直播電商更注重場景化、娛樂化，更強調實時性和互動性。如在一些頭部帶貨主播的直播間，消費者不僅能買到喜歡的產品，還能見到明星，直播間里所呈現的場景，堪比大型綜藝現場，有很強的娛樂性。

此外，通過主播的展示和介紹，消費者能實時感受產品，并與主播進行互動、溝通，及時解決內心疑慮，極大地提高了銷售的轉化率。

同時，為了吸引和留存粉絲，主播還會通過抽獎、搶紅包、發優惠券等形式，向粉絲發放福利。

總之，直播電商不僅僅是一種銷售渠道和工具，它是為了滿足當下消費需求，在技術的加持和新冠肺炎疫情的催發下，衍生出的一種新商業形態。

直播電商發展至今，作為在互聯網行業摸爬滾打了12年的資深從業者，我親眼見證著它的發展，每天感受著它的變化。那目前有什么新變化呢？到了2022年，直播電商又會朝著哪個趨勢發展呢？

我想簡單談下我的看法，為從業者指明方向。

1.從達人帶貨逐漸向商家自播轉變

在直播電商發展的初期階段，多數品牌商是找達人帶貨，但是由于達人帶貨費用貴、壓價低、退貨率高，很多品牌商只能將達人帶貨作為一種品牌宣傳的途徑。事實上找達人帶貨的品牌商并沒有獲得多少利潤，甚至還賠錢，因此很多品牌商開始轉向自播。

2.回歸商業本質，更注重產品

說起直播電商，大家的第一印象都是價格低。的確，直播電商的產品有一定的價格優勢，但是隨著行業不斷規范，商家、消費者逐漸恢復理性，直播行業正從最初的以價格取勝，慢慢回歸商業本質，無論是消費者還是商家，都更注重產品的質量、功能與價值。

3.催生網紅品牌，更適合推新品

直播電商催生了一批網紅品牌，如三頓半超即溶咖啡、網紅麥片王飽飽、新興方便食品品牌拉面說等。這些網紅品牌都是通過小紅書等內容平臺“種草”，甚至是直播途徑出圈兒的。與此同時，帶貨主播積累了一定量的粉絲，在某個垂直領域更有號召力，因此，直播電商在推廣新品時也具備了極大的優勢，如花西子的腮紅，就是通過直播被消費者熟知的。

4.從公域流量向私域流量轉變

隨著直播電商的進一步發展，淘寶、抖音、快手等直播平臺上的公域流量越來越少。為了激活、留存粉絲，實現持續變現，將公域流量轉變為私域流量，實現公域精準捕魚，私域精細養魚，企業微信或者個人微信號成為沉淀粉絲的工具，深耕私域流量已經成為各大商家及主播的重點突破方向。

5.向全渠道、全媒體、全鏈路發展

眾所周知，在信息技術迅速發展的今天，為了最大化地觸發、影響及獲取用戶，商家不再執著于某一個銷售渠道或營銷方式，而是打通線上線下進行全渠道銷售，利用圖文、短視頻、移動媒體等全媒體、全鏈路開展營銷。

以上就是我對直播電商行業的粗淺認識，具體內容可以參考本書詳細內容。同時，感謝張利英的協助創作。經過半年多的時間，終于完成了本書的寫作，如有不足之處，還請不吝賜教！

徐全

寫于互聯網之都杭州