3.2　客戶、產品衍生關系：價值傳遞脈絡梳理

對于銀行而言，從時間角度看，每個客戶之間的關系不是等同的，即一些客戶是先介入的，另外一些客戶是由先介入的客戶帶動而后介入的，不妨稱先介入的客戶為本源客戶，后介入的客戶為衍生客戶（這有點類似于貨幣銀行學中經典的原始存款和派生存款、基礎貨幣和派生貨幣的關系）。由此可見，本源客戶與衍生客戶代表的是一種衍生關系。對于同一客戶而言，其既可以是被其他客戶衍生的衍生客戶，也可以是衍生其他客戶的本源客戶。顯然，對于銀行而言，本源客戶意義更加重大，因為其可以產生衍生客戶。如果將同一衍生鏈條上的所有客戶歸為一類（稱為一個客群），那么我們可以將銀行的全量客戶分解為諸多客群，即只要某些客戶存在衍生關系，那么這些客戶就可歸為一個客群。也就是說，不同客群中的客戶不存在衍生關系。

同理，對于同一個客戶而言，從時間角度看，銀行的每個產品的地位也不是等同的，即一些產品是先消費的，另外一些產品是由先消費的產品帶動而后消費的，不妨稱先消費的產品為本源產品，后消費的產品為衍生產品。由此可見，本源產品與衍生產品之間是一種衍生關系。對于同一客戶而言，同一產品既可以是被其他產品衍生的衍生產品，也可以是衍生其他產品的本源產品。顯然，對于銀行而言，本源產品意義更加重大，因為其可以產生衍生產品。

因此，在定義了量子級產品后，銀行需要進一步梳理客戶與客戶之間和產品與產品之間的衍生關系，從而為精確計量不同領域的價值貢獻奠定基礎。具體工作如下。

·站在全行角度，統計出銀行全量客戶中包含多少個客群。

·站在單一客群角度，既要統計出該客群在該銀行共涉及多少個單一客戶，還要厘清這些客戶之間的衍生關系，即定義本源客戶和衍生客戶。

·站在單一客戶角度，既要統計出該客戶在該銀行共涵蓋多少個量子級產品，還要厘清這些量子級產品之間的衍生關系，即定義本源產品和衍生產品。

為了方便理解，下面通過微觀案例進行說明。客戶M、客戶N都是客戶B的同事，銀行C通過同事關系鏈條，依次推薦客戶M、客戶B、客戶N辦理了一張普通信用卡。上述客戶辦理信用卡的主要目的是獲取短期信用貸款權利，以應對隨時可能出現的資金需求。客戶M、客戶B、客戶N與銀行C的其他客戶不存在衍生關系，且上述客戶在銀行C暫無其他業務。

下面梳理產品之間的關系。由于客戶B在銀行C僅辦理了普通信用卡業務，且辦理的主要目的是獲取短期信用貸款權利，故對于客戶B而言，在銀行C有多個量子級產品，其中，“通過支付年費獲得額度范圍內零利息短期信用貸款的權利”是本源產品，而其他產品是衍生產品。