第1章
“無處不在”的談判
世界就是一個巨大談判桌

要想到達希望的彼岸，你只有通過談判才能跨越鋪滿荊棘的道路。

To get to the Promised Land, you have to negotiate your way through the wilderness.

你所面對的現實世界其實就是一個巨大的談判桌，不管喜歡與否，你都是局中人。作為社會中的一個個體，你難免和別人發生沖突，比如家人、業務員、競爭者等，還可能會遇到具有“創業者”或是“權力核心分子”這樣嚇人頭銜的人物。如何處理同他人以及社會其他組織之間的關系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實、愜意并讓你感到滿足的生活。

談判是一塊需要用知識和勤奮來經營的土地，其目的在于從那些你所需要的人之中得到幫助，竭盡所能地去獲取他人的好感，并從他人手中得到我們所要的東西，道理就是這么簡單。

談判溝通：人人都應成為“談判專家”

如果你留意的話，就會發現原來我們需要的東西真是多種多樣、五花八門，比如說名譽、自由、金錢、公正、地位、愛情、安全以及賞識等都是我們的追求。我們還注意到，生活中有一部分人總是比其他人更清楚地知道如何才能得到他們想要的東西。而你，即將成為這些人中的一員。

人們傳統的思維方式總是認為，成功總是鐘情于那些受過良好教育、擁有巨大才干以及做出突出貢獻的人。但是殘酷的現實總是使那些持有這種觀點、努力工作并希冀到達成功彼岸的人大失所望。“成功者”這個頭銜似乎總是垂青那些既有才干又有“談判”能力的人，談判往往能夠讓他們得到想要的東西。生活的現實要求真正的“贏家”除了具備競爭力，更要具備談判能力。

人生中最司空見慣的事情 —— 談判

我給談判下的定義是：談判是綜合運用一個人的信息和力量，在多種力量所形成的結構網的張力范圍之內去影響人們的慣常行為及反應。如果你考慮這個涵蓋面廣闊的定義，你就能意識到：從某種意義上講，談判事實上貫穿了你生活中的全部細節，包括你的工作以及生活。在生活中的每一個細小方面，你都在不斷地與他人進行著談判。

那么在工作之余，我們到底用信息和力量在影響誰的行為？丈夫同妻子談判，同樣妻子也在和丈夫談判。你還在不經意間用信息和感召力影響著你的親朋好友。此外，談判還可能在這些情況下發生：

當你違反交通規則，交警找到你時；

當商店不大愿意受理你的個人支票時；

當房東沒有提供基本的生活設施或是準備提高房租時；

當一個專家向你索取提供服務后所需支付的費用時；

當一個汽車經銷商試圖推銷汽車時；

當你已經完成了預訂但酒店的服務員還是對你說“客滿”的時候。

在一個家庭之中，談判更是司空見慣的事情，父母和孩子經常會莫名其妙地卷入談判。下面我就給你講述一件發生在我身邊的事情。

談判進行時
YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING

會談判的“熊孩子”有多可怕？

我和妻子有3個孩子。我們最小的兒子在9歲時體重只有50磅（約23千克），在同齡的孩子當中，他的體重明顯偏輕。我的小兒子經常會讓我們感到難堪，事實上，他是我們家庭中所有矛盾的根源。因為我和妻子均屬能吃的那種人，或者說是美食家，所以老大、老二都繼承了我倆的“優點”，胃口好得出奇。但自從我們有了老三，問題便接踵而來，人們常常會好奇地問我們：“這孩子是從哪里來的？是你們生的嗎？”

老三如此瘦弱與他的人生邏輯有很大的關系，提供食物的地方他都避之不及。對于他來說，“用餐”“廚房”“晚餐”和“食物”都是俗不可耐的字眼。

幾年前，我在辛苦地忙碌、奔波了一周之后，在星期五的晚上回到家里。

出門在外的旅途是非常寂寞的，至少對于我這樣的人來說確是如此。我一邊在回家的路上走，一邊在腦海里構思著一場隱約潛在的談判，準備回家后同妻子好好談談。走進家門后，情況讓我大失所望，妻子像胎兒似的蜷縮在躺椅上，無聊地吮吸著手指。我頓時感到非常驚詫，馬上意識到妻子可能遇到了什么不順心的事。恰在這時，聽見她喃喃地說道：“今天簡直是糟糕透了。”

為了能讓她盡快擺脫憂郁，我立刻說：“今晚我們為什么不去飯館吃一頓呢？”剛一說完，妻子和老大、老二便異口同聲地答道：“太好了。”但9歲的小兒子并不同意。他說：“我不去飯館吃飯！”這時，我突然變得非常急躁，一下子抱起他并把他放進了車里，這也是一種談判，不容分說。

來到飯館后，小兒子還是沒有停止抱怨。最后他說：“爸爸，為什么我必須和你們一樣圍著桌子坐？為什么我不能坐在桌子底下？”

我轉向妻子說：“這樣行嗎？我們四個人圍著桌子坐，桌子下面還有一個。我們還可以省下一部分錢呢！”她開始不同意，但是我還是說服了她。

晚餐開始后的前10分鐘大家都相安無事。但在上第二道菜之前，我感到一個黏糊糊的小手摸著我的腿。幾秒鐘后，我的妻子好像受到了強烈的刺激，一下子從座位上跳了起來。

這時，我真的來氣了，把手伸到桌子下面，抓住了這個“搗蛋鬼”的肩膀，并把他拉出來，一把按在靠近我的座位上，以低沉的聲音對他說：“就坐在這兒！不準動，別跟我說話，也不要惹你媽、哥哥和姐姐！”

他答應道：“行，可是我能站到椅子上去嗎？”

“可以，”我不得不做出讓步：“那你就自己一個人愛干嗎干嗎，別再吵到大伙。”

20秒鐘之后，大家都不再理睬這個自己獨自在墻邊玩耍的小鬼，可他卻在沒有任何先兆的情況下，把手放在嘴邊圍成口杯狀，大聲地叫嚷著：“這是一個令人惡心的餐廳！”

我感到異常震驚，再也無法保持優雅的風度，但腦子還算清醒。我捏住了這小家伙的脖子，把他塞進了桌子底下，然后要求買單，草草結賬離開了飯館。

在回家的路上，妻子對我說：“赫布，我想我們今晚應該吸取教訓，以后不要再把這家伙帶到飯館了。”

我不得不認罪似的同意，再也不帶這個瘦瘦的家伙外出用餐了。在那個令人窘迫的時刻，我們這個9歲的孩子所做的一切就是用某種力量來影響我們的行為。就像今天很多孩子一樣，他也是一個談判者——至少是在和他的父母談判。

工作中你也許會經常參與談判，盡管你可能常常意識不到。下屬或雇員總是用某種信息和力量影響他們上司的行為和思想。比如說，你有一個非常好的企劃方案需要領導接受時，你需要用某種方式來“包裝”你的思想，即領導是否接受你的企劃方案有兩個條件：第一，是否迎合了領導目前的迫切需求；第二，是否符合公司目前的迫切需要。很多人雖然具有高超的專業技能，但大多都缺乏能夠有效輸出他們想法的談判技巧，從而使他們的一些很好的想法束之高閣，結果他們經常會感到沮喪，不得不承認自己的失敗。

在今天這樣一個社會里，一個精明的老板常會因為要向雇員委派一件事而與其進行談判。什么是老板呢？老板就是具有某種權威的人。這種權威能夠讓別人自愿地去做必須完成的工作。我們都知道，現今應付老板最好的方法就是將他變成一部機器的軸承，而你則是轉動它的手柄，精確地、毫不動搖地按照他吩咐的去做。當你領受任務時，應當記錄在案，并且反過來問老板：“這就是你所要求的嗎？”然后再按照記錄的東西分毫不差地逐項完成。

兩周后，你的老板也許會走到你面前，督促你的進度：“怎么樣啦？”

這時你會回答：“我不知道，我正在嚴格地按照你吩咐的去做。”

對這種現象我們現在有一個準確的說法——非善意的服從，不是這樣嗎？我們現在就有很多人將此演繹得有過之而無不及。

所以，如果你恰好是個老板，那么你絕不要試圖使雇員一字不差地按照你的意思去做。你應當想，他們會時不時地做一些你并沒有讓他們去做的事，因為很多問題是無法預期的，也有些事情是你不便講明的。

與老板、上司談判只是你工作的一個方面，可能有些時候你和同事之間也難免會陷入談判。為了完成工作，你需要同別人進行合作，需要別人的幫助和支持。你的同事各有特點，有些人也許不在你的工作聯絡網之內，卻有絕對的力量幫助你完成某項工作。他們也許住在一個城市中的不同街區，也許有著不同的想法或工作方式，發揮的作用也許不盡相同。但是你必須具備談判的技能，從而獲得來自各方面的幫助與支持。

你還可能會和消費者、顧客、銀行家、小商販們進行談判協商，有時你的對象甚至是那些美國國稅局、職業保障部或者是衛生部的政府工作人員。你可能會為了一項大的預算，擴大辦公空間以及爭取更大的自主權、決策權而與別人談判；你還可能為了爭取減少勞動時間、住房搬遷以及任何你所需要的事情而同別人談判。我的意思是你所參與的談判遠比你意識到的多得多，而這些談判的對象及目的，常常是不自覺的。因此，你應當通過學習來掌握談判的技巧，將其做得更加完美。你完全可以成為優秀的談判專家——這樣，不論是在工作中還是工作之余，你的生活品質都會得到大幅度提高。