雛形——姜老師和高老師

下面是一個(gè)發(fā)生在我和我兒子身上的真實(shí)故事。故事中的兩位老師向我的兒子問(wèn)了幾乎完全相同的問(wèn)題，卻得到了截然不同的答案。而正是借助于他們所提的問(wèn)題，讓我的痛點(diǎn)教練模型漸漸清晰起來(lái)。

我兒子剛上初中二年級(jí)的時(shí)候，我和許多焦慮的家長(zhǎng)一樣，總是擔(dān)心孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，到處尋找優(yōu)質(zhì)的課外輔導(dǎo)班。有一天，我收到一條短信，對(duì)方聲稱可以為初中二年級(jí)的孩子提供量身定制的學(xué)習(xí)解決方案。量身定制學(xué)習(xí)解決方案這一點(diǎn)對(duì)我很有誘惑力。很快，我就像一條看見(jiàn)蚯蚓的魚(yú)兒一樣，明明知道上面有鉤，卻還是不由自主地咬住了。隨后，我?guī)е业膬鹤有″X(qián)同學(xué)來(lái)到了這家教育咨詢機(jī)構(gòu)。一位掛著工牌姓姜的女老師負(fù)責(zé)接待我們。有意思的是，我很快便注意到她似乎在刻意使用一些結(jié)構(gòu)化的語(yǔ)言。

以下是她和我的兒子小錢(qián)同學(xué)的對(duì)話：

姜老師：同學(xué)，你好，你來(lái)這里，是對(duì)自己的學(xué)習(xí)還不夠滿意吧？

錢(qián)同學(xué)：嗯。

姜老師：那么你有什么目標(biāo)呢？

錢(qián)同學(xué)：我想看看有什么辦法能夠提高一下我的學(xué)習(xí)成績(jī)。

姜老師：好，想改善學(xué)習(xí)成績(jī)對(duì)嗎？那么現(xiàn)在離你的目標(biāo)還有多大差距呢？

錢(qián)同學(xué)：多大差距我說(shuō)不上來(lái)，反正現(xiàn)在還不夠好，我媽媽也不是很滿意。

姜老師：那你有沒(méi)有想過(guò)應(yīng)該怎樣提高學(xué)習(xí)成績(jī)呢？

錢(qián)同學(xué)：上課認(rèn)真一點(diǎn)，做作業(yè)仔細(xì)一點(diǎn)，考試多檢查一下。

姜老師：那下一步你打算怎么做？

錢(qián)同學(xué)：怎么做？就是上課再認(rèn)真一點(diǎn)，做作業(yè)再仔細(xì)一點(diǎn)，考試再多檢查一下。

姜老師：你覺(jué)得我可以幫你做些什么呢？

錢(qián)同學(xué)：沒(méi)有了，謝謝老師。

兒子轉(zhuǎn)頭看著我，皺著眉頭，然后輕輕地說(shuō)：媽媽?zhuān)晃覀兿然丶野伞?/p>

我們轉(zhuǎn)身剛要走，這時(shí)候來(lái)了一位沒(méi)有掛工牌的老師，好像是這里的負(fù)責(zé)人。因?yàn)樗麄€(gè)子很高，我們暫且就叫他高老師吧。他看見(jiàn)我們要走，便微笑著和我們打招呼：“我剛才就看到你們母子倆了，因?yàn)閶寢寶赓|(zhì)很好，孩子也很清秀，所以特別想和你們聊聊。既然來(lái)了，請(qǐng)稍坐一下，再溝通幾分鐘，您看怎樣？我去給你們倒茶吧？”

聽(tīng)他這么一說(shuō)，我們不好馬上拒絕，只好坐在那里等他去倒茶。這時(shí)候，兒子拍拍我的口袋，意思是讓我當(dāng)心錢(qián)包。因?yàn)槲覟槿吮容^感性，花錢(qián)比較隨意，所以便由他負(fù)責(zé)管理我的預(yù)算。我會(huì)心地點(diǎn)點(diǎn)頭，輕聲告訴兒子，如果這位高老師不能給出定制的學(xué)習(xí)解決方案我們就立刻回家；反之，我也很愿意對(duì)孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)行投資。

這時(shí)候高老師回來(lái)了。想起剛才姜老師一板一眼的問(wèn)話，我猜測(cè)他們可能專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練過(guò)話術(shù)。以下是高老師和我們的對(duì)話。和姜老師相比，兩人有很多相似之處，不過(guò)奇怪的是，對(duì)話結(jié)果卻大相徑庭。

高老師：你好，同學(xué)，我先介紹一下自己，我姓高，是個(gè)名副其實(shí)的高人，身高一米九。很高興認(rèn)識(shí)你和你媽媽。你叫什么名字呢？

錢(qián)同學(xué)：您叫我小錢(qián)好了。

高老師：太好了，小錢(qián)同學(xué)，我們不急著聊學(xué)習(xí)。我們先認(rèn)識(shí)一下好嗎？

錢(qián)同學(xué)：好啊。

高老師：你平時(shí)都玩些什么呢？

錢(qián)同學(xué)：我喜歡玩電腦游戲。

高老師：真不錯(cuò)，會(huì)玩游戲的孩子通常都是聰明的。你都玩哪些游戲呢？

錢(qián)同學(xué)：神廟逃亡、穿越火線之類(lèi)的，你也愛(ài)玩嗎？你玩得怎么樣啊？

高老師：我只是偶爾玩一下，應(yīng)該沒(méi)有你玩得好，下次和你切磋一下。我發(fā)現(xiàn)有些孩子只會(huì)學(xué)習(xí)，有些孩子只會(huì)玩，還有一些孩子既會(huì)學(xué)習(xí)，又會(huì)玩。你喜歡做哪一種孩子呢？

錢(qián)同學(xué)：那還用說(shuō)，當(dāng)然是既會(huì)玩又會(huì)學(xué)習(xí)的了。

高老師：太棒了，我就喜歡你這樣的孩子！玩的方面我可能幫不上太多忙，但學(xué)習(xí)方面我也許可以幫助你，你對(duì)自己的成績(jī)滿意嗎？

錢(qián)同學(xué)：不夠滿意。

高老師：嗯，對(duì)自己有要求的孩子才會(huì)不斷進(jìn)步！那你有學(xué)習(xí)目標(biāo)嗎？不要告訴我成績(jī)好一點(diǎn)，那不是一個(gè)好的目標(biāo)。好的目標(biāo)是很明確的！比如，你中考要考哪所學(xué)校？

錢(qián)同學(xué)：杭二中。

高老師：有志氣！我就喜歡你這樣的孩子！杭二中是杭州最好的高中。不僅生源好，老師也非常不錯(cuò)。你如果考入了杭二中，相當(dāng)于一只腳踏進(jìn)了名牌大學(xué)。杭二中還很注意學(xué)生的身體鍛煉和思維的創(chuàng)新，這是所很棒的學(xué)校！

錢(qián)同學(xué)：你這么一說(shuō)，我覺(jué)得要是考不上的話就很可惜了。

高老師：是啊。你有目標(biāo)很好，那你現(xiàn)在距離這個(gè)目標(biāo)還有多大的差距呢？

錢(qián)同學(xué)：我也不知道。

高老師：那么我們先來(lái)看看你期末的摸底考試分?jǐn)?shù)，距離去年杭二中的錄取分?jǐn)?shù)線差距有多大？

隨后，錢(qián)同學(xué)和高老師把各科分?jǐn)?shù)加在了一起，計(jì)算結(jié)果是離杭二中分?jǐn)?shù)線還有10分左右的距離。

高老師：這個(gè)差距是完全可以彌補(bǔ)的。我們可以分析一下，你的英語(yǔ)比較有優(yōu)勢(shì)，語(yǔ)文也還可以，數(shù)學(xué)差了十幾分，科學(xué)也還不錯(cuò)。看來(lái)你的主要優(yōu)勢(shì)科目是英語(yǔ)，主要弱勢(shì)科目是數(shù)學(xué)。那么，你想過(guò)怎樣提升自己的成績(jī)嗎？

錢(qián)同學(xué)：就是把弱科補(bǔ)一補(bǔ)，強(qiáng)科保持住。

高老師：太聰明了，我們有個(gè)原則，叫“弱科補(bǔ)強(qiáng)，強(qiáng)科更強(qiáng)”。所以你打算怎么補(bǔ)強(qiáng)和保強(qiáng)呢？

錢(qián)同學(xué)：保強(qiáng)主要是上課認(rèn)真聽(tīng)講，認(rèn)真完成作業(yè)。但是弱科數(shù)學(xué)可能需要補(bǔ)習(xí)一下了。

高老師：嗯，你知道數(shù)學(xué)從哪里開(kāi)始補(bǔ)起嗎？

錢(qián)同學(xué)：通過(guò)考試，老師就知道我的哪些知識(shí)掌握得好，哪些還沒(méi)有掌握。把掌握得不好的知識(shí)點(diǎn)找出來(lái)補(bǔ)課。

高老師：太聰明了！那我找數(shù)學(xué)老師給你測(cè)試一下。然后根據(jù)你的測(cè)試結(jié)果來(lái)為你設(shè)計(jì)補(bǔ)習(xí)計(jì)劃，你看怎么樣？

錢(qián)同學(xué)：好的！

隨后，高老師便去安排老師進(jìn)行測(cè)試，當(dāng)場(chǎng)改卷。最后高老師又推薦了一位數(shù)學(xué)老師，并立即制訂了補(bǔ)習(xí)計(jì)劃。

在這里，我們看到兩位老師使用了同樣的句式：

（1）你滿意嗎？

（2）有什么目標(biāo)？

（3）有哪些差距？

（4）有什么方案和建議？

（5）你打算怎么做？

（6）我們可以幫你做些什么？

奇怪的是，雖然兩人使用了同樣的句式，但為什么我們對(duì)姜老師缺乏信任，卻愿意相信高老師呢？我又進(jìn)一步比較了兩位老師的語(yǔ)言表述，發(fā)現(xiàn)了一些不同之處（見(jiàn)表1-1）。

兩位老師問(wèn)了一些幾乎完全相同的問(wèn)題，結(jié)果卻是一個(gè)使我們準(zhǔn)備失望地離開(kāi)，另一個(gè)讓我們滿心歡喜地埋單。通過(guò)上面的案例，大家是否已經(jīng)看到了兩位老師運(yùn)用話術(shù)的區(qū)別？而高老師背后的成功要素是什么呢？