導言

我們很高興你手里有這本書，這意味著你已經準備好作為一名咨詢顧問來閱讀它了！無論你已經是一名資深咨詢顧問還是一個剛剛起步的新人，從現在開始，你就在正確的時間、正確的地點。你可以發現的是，現在的公司比以往任何時候都更需要咨詢顧問，如果你能在你的專業領域建立穩固的聲譽，成為公認的咨詢資源，那么你就能在這個行業乘風破浪了！

我們將帶你踏上一段美妙的旅程，在這里，你可以吸引那些完美客戶，為他們提供遠遠超過他們期望的服務，同時你還能享受利潤豐厚的收入和充裕的現金流，擁有一份回報頗豐的事業。

在這本書中，我們將告訴你一些關于咨詢行業的秘密，以及如何建立一個能得到客戶高度認可的咨詢企業，并獲得良好的聲譽。我們將分享一些最好的營銷策略，這樣客戶就會主動來找你，而你則不必追在他們后面苦苦哀求。我們還將為你描述隨著咨詢企業的成熟，你需要做出的一些重要選擇，并幫助你優化咨詢方法和模型，以最大化你的收入，留給自己充足的休息時間。

在我們開始旅程之前，讓我們先告訴你我們是誰，以及為什么我們為你寫了《培訓師原則：贏得更高級別的信任》，并給你一些閱讀這本書的建議，以便你可以最大化它的價值。

泰瑞的故事

我職業生涯的開始是作為一名語言病理學家。我開了一家屬于自己的企業，然后成功地把自己的事業做大，而后我發現，比起當一個語言病理學家自己更擅長發展一項事業。因此我賣掉了那家公司，開始從事家庭藝術展覽方面的咨詢。我熱愛咨詢的工作，樂于幫助別人發展他們成功的藝術事業。同時我還為其他很多公司做過市場營銷工作，我意識到人們來找我是為了讓我為他們的企業提供幫助。我就這樣干了很多年：給各種規模的企業提供咨詢、訓練和指導。之后我決定在美國公司工作。

在一家美國全國性醫療保健公司擔任總裁五年之后，我對公司的運作方式感到非常沮喪。在此之前，我已經擁有了自己的企業，我知道我想要改變人們做生意的方式，于是我辭掉了工作，開始從事輔導和咨詢工作。好像我天生就是做市場營銷的人，在三十天內我就有了三十個客戶，而且沒有停滯不前。現在，我不得不說，我的父親，我的丈夫，甚至我的家人，都覺得我瘋了，因為我放棄了我的事業，放棄了我六位數的股票期權收入。然而，我知道，在我的內心深處，咨詢才是我應該做的，我找到了屬于自己的真正的“家”。

我很快就吸引到了一家公司，獲得了幾十萬美元的咨詢業務，而現在我已經在247個不同的行業為超過5000位客戶提供咨詢服務。我曾與通用電氣這樣的大公司合作過，也曾與初創小公司合作過。我很幸運能做我所熱愛的事，同時我也熱愛著我所做的事，并且我還能對今天的商業產生這樣大的影響。

在這個過程中，我意識到我想要去分享我的專業知識，去幫助其他的咨詢顧問創建他們想要的和應得的事業，因為我清楚地知道該如何做到這一點。我繼續通過自己的咨詢和培訓公司——“心企業家”有限責任公司做著咨詢的工作，并且依舊熱衷于在商業領域內發揮影響力。

皮特的故事

我第一次接觸咨詢業是在大學四年級的時候，當時我在為馬薩諸塞州西部一些公司的工業部門做顧問。馬薩諸塞大學獲得了一筆撥款，并為那些申請加入該項目的人提供咨詢服務。我是少數幾個進行統計質量控制方法培訓的學生之一（使用的是多年后被稱為六西格瑪方法的步驟），同時我們在幫助他們應用這些方法時提供咨詢。我非常高興分享我所學到的東西，看到我的工作對這些公司提供了很大的幫助，我感到非常滿意。我始終著迷于一個想法，那就是：我可以讓人們的事業變得不同。

后來我在美國線模公司工作了10年，這家公司現在被國際公認為是少數幾家通過徹底的企業變革，將精益原則整合到所有企業功能中的公司之一。我有幸擔任他們的內部顧問和流程協調人，與從日本聘請的外部顧問進行互動，幫助公司應用豐田生產方式。我不僅與他們交流以改進操作，而且經常帶他們出去吃飯，并在晚上向他們學習。

這些早期的咨詢經驗，加上我所擔任的管理角色，使我能夠在有機會加入著名的戰略咨詢公司麥肯錫公司時提前做好準備。麥肯錫擁有良好的培訓新顧問的流程，多年來，隨著我在公司的不斷發展，我也從不斷的反饋和指導中獲益良多。我在那里工作了5年，組織過各種活動，還負責一些公司內部的事務，建立起公司的戰略和運營實踐系統。在麥肯錫工作5年后，我加入了美國丹納赫公司，體驗到了作為高管和高級領導團隊一員的感覺。

而在離開丹納赫后，我的下一步就是創辦自己的咨詢公司“制勝企業有限責任公司”。基于各種原因，這對我來說都是一次合乎邏輯的嘗試。

首先，我有很多咨詢經驗，并且善于運用這一點。我與客戶的關系也很好，同時我有解決問題的敏銳頭腦，這能夠幫助客戶取得好的結果。

其次，說實話，我不再喜歡在美國公司里所扮演的角色了。我目睹了人們為追求月度和季度財務數據而把原本堅實的運營系統打散，而這反過來又削弱了帶來長期業績的能力。我不再抱有幻想，我已經不想在一個我不能掌控的公司里苦苦掙扎。我的目標和抱負與我正在做的工作不一致，這對我來說也不再有意義了。

最后，其實有一段時間，我再也不能忽視自己對經營咨詢企業的內心渴望。我有企業家精神，我真的很喜歡幫助別人。我意識到，在我的職業生涯中，有很多商業領袖可以從我學到的東西中獲益，并且隨著我們與新客戶的合作，面臨的新情況以及新挑戰，他們還會繼續從中學習到更多有用的東西。擁有自己的咨詢公司也給了我選擇適合我的客戶和項目的自由，也給了我與家人相處的自由。而由于咨詢是一個有利可圖的事業，從中獲得的利潤讓我實現了財務自由。所有這一切讓我選擇了經營自己的咨詢公司，這對我的職業生涯來說是一個巨大的前進。我沒有后悔。

上面是我們兩個人的簡單介紹。算起來，我們有豐富的個人經驗，因為自1998年以來我們幫助了各種各樣的客戶。我們從與小企業和國際大公司的合作中積累了豐富的知識財富，而且我們也一直在世界上最有聲望的咨詢公司工作，并與獨立的個人顧問一起工作。我們也指導咨詢顧問，幫助他們完成擴大事業和增長收入的挑戰，創建模型，提供更大的個人自由，幫助他們在其他業務中增加咨詢服務，實現從指導到咨詢的轉變，并找出最好的方法開始和發展他們的咨詢企業。我們正與更多新入行的顧問和經驗豐富的專業人士合作，并對他們的成就感到興奮。

為什么要寫這本書呢？

我們被問過很多次為什么我們決定一起寫這本書。我們編寫了《培訓師原則：贏得更高級別的信任》，因為我們都熱愛我們的咨詢事業，同時我們也都在企業中取得了成功，并且隨著時間的推移我們學會了如何與客戶一起達成好的結果。此外，我們一直在指導策劃項目中的其他顧問，以幫助他們開始或提升他們的咨詢企業。

我們也相信，現在是時候——是的，我們再次這樣說——成為一名咨詢顧問，成為一名更好的咨詢顧問，并見證你的事業蒸蒸日上。

當我們在策劃小組指導我們的客戶時，我們注意到當他們來找我們時，正在為那些我們已經解決的問題而掙扎。在我們的“做強你的咨詢事業”現場活動上，許多參與者已經接受過訓練、指導和演講的培訓。在他們的策略體系中增加咨詢是很有意義的，而且也很劃算。然而，我們注意到，那些想進入咨詢業的人卻并沒有足夠的信息或知識來這樣做。

我們還意識到，許多疑惑正是來自那些已經成功的咨詢師，他們對我們的成功充滿好奇，他們想知道作為成功的商業咨詢師，我們所擁有的捷徑和秘密。這些問題包括：你是怎么做的？你是如何開始你的咨詢企業的？我應該如何設定我的費用以及我在哪里可以找到更多的客戶？

在我們舉辦的“做強你的咨詢事業”現場活動中，我們一次又一次地被問到這些問題，這讓我們產生了靈感。我們意識到我們所知道的信息以及我們所建立的系統和流程實際上可以幫助很多人。這使得我們開始總結建立咨詢企業的基本知識，而這也是我們決定寫這本書的原因。

運營一個咨詢企業可以分解為五個步驟：

1．向市場展示你的專業知識和定位。

2．提升咨詢技巧，為客戶創造最大價值。

3．研究咨詢業務，最大化你的收入和利潤。

4．建立一個客戶渠道，掌握獲得新合同的藝術。

5．增加你的收入，建立你的企業。

許多咨詢顧問專注于第二步，努力成為一個可靠的咨詢顧問，為他們的客戶帶來巨大的價值。問題是，他們很難得到客戶，因為他們沒有執行第一步或第四步。如果你想最大限度地優化自己的財務狀況，第三步是非常關鍵的。而且，除非你只關心現在的狀態，否則你會希望隨著時間的推移建立起你自己的企業，就像第五步所說的一樣。

我們將在這本書中涵蓋所有這些主題。我們并不是說達到這些步驟你就不需要再做一些其他的工作了。但好消息是，在這本書中，我們為你鋪設了一條更為順暢的道路。

這本書為你提供了什么

我們決定帶你走到幕后，向你展示我們的企業如何高效運作，借鑒后你就能得到我們正在得到的結果。通過閱讀這本書，我們知道，如果你是這個領域的新手，你會獲得啟動你個人的咨詢企業所需要的信心和體系；如果你已經在從事咨詢業務了，你將把你的企業提升到一個新的層次。我們希望你獲得巨大的成功，擁有穩定的客流，為你理想的客戶提供你鐘愛的各種咨詢服務。我們還希望你擁有合適的技巧和咨詢體系，這樣你為客戶提供的咨詢工作也能對他們產生重大影響。我們的愿望是幫助你建立一家極其成功的咨詢公司。我們知道，當你帶著高度的誠信并以正確的方式為許多正在苦苦掙扎的企業提供幫助時，你將獲得成功。

此外，我們強烈認為，企業領導人不需要焦頭爛額，企業便可以經營得更好、更順暢。我們希望企業領導者明白，他們能夠通過找到具有正確技能、正確動機和高價值的企業咨詢顧問，來幫助自己達到預期的美好結果。如果你想成為這些顧問中的一員，那么這本書就是為你準備的。

共同撰寫這本書是一個非常有趣的過程。作為兩家相當成功的咨詢公司的所有者，在過去的幾十年里，我們做了大量的企業工作，這使得我們能夠把雙方學到的最好的知識結合起來。我們與營收800億美元的超大公司合作，也和營收只有100萬美元的小公司合作。我們知道，通過分享我們系統化和自動化的流程、框架和經驗，你可以綜合利用它們，迅速啟動或提升你的咨詢企業——最終，對你的合作伙伴和合作公司產生巨大影響。

當你讀這本書的時候，我們鼓勵你去做一些你在閱讀大多數書時通常不會做的事情。實際上，我們要求你在書上做筆記。許多人認為不應該在書上寫寫畫畫。然而，我們認為這是無稽之談。研究表明，與你正在閱讀的內容進行對話有助于你對材料有更深入的理解，并且可以幫助你通過材料找到它對你的意義所在。閱讀這本書時，你可以想象自己已經加入我們的談話中，在頁邊空白處做下筆記，寫下你的問題，標出重點內容，你可以做任何能讓你感覺自己是坐在我們會議桌對面的事。

拿起一支筆，在空白處寫下筆記，將你覺得有用的頁面折疊起來。這都是很好的習慣。我們完全允許你在書上畫圓圈，劃下劃線，或特別標記某些部分。做任何你需要做的事情來充分利用這本書的信息。然后，你可以回頭重點看看在你的企業中最能指導你的策略、技術、手段或課程。我們的目標是讓你從這本書中獲得最大的價值，并把它看作是一個參考工具，即你在任何時候都可以拿起這本書并重新審視。

我們認為這本書是咨詢顧問的商業和營銷圣經。當你想要重溫這本書時，你不需要重讀整本書。你可以回到你折疊或記下標記的頁面，立即得到你需要的信息。正如你的企業是一種動態資源能夠靈活運用一樣，這本書也是。《培訓師原則：贏得更高級別的信任》，這本書將協助你克服你在啟動和發展咨詢企業時所面臨的挑戰。