識心一：從外往里是看心

1.透視到心

看透對方心理與行為的技術，是心理學與行為科學的研究目標之一。但是，這種技術不能只靠理論來解決——因為人不是傀儡，不會按照他人所預定的計劃去行動，必須配合實際生活中人與人之間微妙的關系來進行。這種看透對方心理的技術，遠在我國的戰國時代就已經運用了。現在就讓我們舉出一個當時較具代表性的故事來看看。

楚國有一個人，涉嫌犯罪，雖然宰相調查了3年，可是一直都沒有判他的罪，他很想知道宰相的心意，但是身為嫌疑犯，又不好直接去問宰相，他忐忑不安，心想：“我到底有沒有罪呢？如果我有罪，我的房產一定會被沒收，為什么宰相一直沒有采取行動呢？”他想了很久，最后終于想到了一個辦法去試探宰相的心意。

他拜托一位跟宰相很有交情的人去辦這件事。那個人見了宰相脫口就說：“那嫌疑犯的房子能不能讓給我住呢？”他想如果宰相答應了，就表示這個人有罪，但是宰相搖搖頭說：“不！這個人沒有罪，這幢房子不能讓給你。”當那個人要離開的時候，宰相暗叫一聲：“糟了！”同時大聲叫住他說：“我與你的交情不錯，你為什么要跟我耍這種手段呢？”那個人明知被看透了，卻仍然裝出不解的樣子說：“我并沒有耍什么花樣啊！”宰相說：“你的要求被我拒絕了，卻仍然這么高興，我想你一定是受了那個嫌疑犯的委托前來試探我的吧？”

這個故事里，兩位主角各自運用了不同的方法，成功地透視了對方的心意。諸如此類的故事，在《戰國策》這本書里還多著哩！各位如果有興趣的話，不妨去翻翻看。

戰國時代也就是公元前5—3世紀，在這200年間，春秋五霸與戰國七雄，你爭我奪，整個政局紛擾不安，直至秦始皇出來才統一了天下，這段時期可說是人類文化史的轉折點。人類的糾紛，自古以來就層出不窮，而尤以戰國時代最為激烈。不但政治上如此，就是在學術上也是一樣，從人性到底是善是惡之爭，以至如何處理人際間相互關系的哲學，諸子百家都各據一說，相互抗衡；故以戰國時代為中心的前后四五百年間，產生了《老子》、《論語》《孟子》《荀子》、《韓非子》、《戰國策》……等經典著作。有些人認為，研究古典文學、哲學是非常困難的事，而且與現代生活脫了節，殊不知這些古典文學、哲學，在今日的人際關系中還起著相當重要的作用！

2.有的放矢

中國古代兵法非常強調透視對方心理，所謂“知己知彼，百戰不殆。”就是這個道理。

被視為兵學鼻祖的孫子，他的兵法里就有這樣一節，可以說完全點出了人際間的關系（因為，兵法是基于人類的行為來探討戰爭的方法）與孫子齊名的古代軍事家吳起也這樣說：“凡是戰爭開始，首先必須了解對方將領的個性，然后才研究他的才能”。換句話說，面臨戰爭的時候，應先調查敵將，然后才觀察他的能力，依對方的狀況來運用適當的手段，這樣就能穩操勝算了。下面我們舉出吳起所提出的幾項戰爭策略供各位參考：

如果敵將是一個沒有主意，并且隨便聽信別人的人，我們可以利用各種方法引誘他，使他暴露意圖。

貪婪而不知恥的人，可以用財寶收買他。

單調而不重視變化的人，我們可用策略來使他疲于奔命。

敵將如果奢侈浮華，不顧部下的貧困，我們可以利用他的部下，使他們內部分化。

敵將如果是猶豫不定，毫無主見并使部下無所依靠的人，可用恐嚇的手段使他們驚逃。

戰爭在表面看來是一門復雜的學問，“勝”與“敗”誰也預料不到。但是，如果能透視對方，并運用適當的策略，就能無往不勝。同樣的道理，把它運用到人與人的關系中，效果也是一樣的。

3.好眼識“慧心”

法國心理學家果克蘭，發表了一本奇特的書《了解人的心理學》，從而掀起討論的熱潮。這本書的內容非常獨特，在介紹觀察對方人品的方法時，強調不只根據其習性或表情，還要觀察對方的攜帶品、用餐方式、日常穿戴等生活習慣。

人的個性隨處可見。如果你注意觀察參加同學聚會或出席宴會的人，一定會發現不同個性的種種表現。有些人在宴會將開始時才匆忙地趕到會場，而有些人在聚會開始前30分鐘便已到達會場等候。

這兩種人性格差別甚大。而在支付聚會費用時也有差異，有些人出席之前會準備好應繳的錢額以避免找零，而有人卻會掏出大鈔支付少許的費用。

人們往往會在自己隨身攜帶的物品中或無意識的動作中表現自己。常見有些男性刻意穿戴印有名牌標志的領帶、皮帶，以炫耀自己的富有。

這說明此人在潛意識里，希望人人知道他身上所穿戴的都是名牌，以表明自己屬于上流社會分子的心態。

（1）洛克菲勒的人物觀察法

據說美國大財閥之一，洛克菲勒的創立者約翰·D·洛克菲勒，是觀察人物的高手。他只注意所要觀察人物的同事是如何看待這個人。根據對方的居住環境，也能發現其真實的面貌。譬如，利用假日出其不意地到同事家里拜訪，隨意看看其書柜上所擺放的書籍，即可了解對方的“興趣”。

（2）人的“品味”

日本的野間清治先生也是一位能發掘他人長處，并使其得以發揮的經營者。他在《繁榮之道》一書中提出：“凡有志成事者，皆應努力尋求善者、賢人，應引頸翹望，睜大眼睛努力不懈。求人、追求善人，乃是事業開始的第一緊要關鍵，繁榮之要訣莫不在此。”

他認為每個人各有其隱藏的優點，也就是個人所特有的“味道”。他甚至指稱可將人分為“甜、辣、酸、苦、堿、澀、斂”等各類型。一般人認為年幼時期富有“甜味”（溫和）的少年是好孩子，而調皮搗蛋的小孩則一無是處，其實，其中有各自不同的“味道”。

溫和的人因其乖順易于管理，容易獲得別人的好感。但是，個性雖不溫和的年輕人，卻可因領導者的知人善任，而發揮其卓越的能力。

4.先用眼睛后用嘴巴

要說服別人或提出意見，首先要注意的是——應該如何應用說話的技巧。但是公元前3世紀的韓非子卻不這么認為，他主張首先就要透視對方的心理。的確，如果不符合對方的心理，不管你說得多么動聽，對方都會把它當做耳邊風。要說服人而不了解對方的心理，那是很難收到效果的。例如：在對方忙碌的時候，你卻一直想跟他說話，他一定會很討厭你；不管一個推銷員多會說話，如果對方實在不需要時，也是無法達到推銷的目的。所以說，“說服”還是應該先從了解對方開始。

“勸告”也是一件很困難的事，難在哪里呢？這并不是難在勸告者本身沒有充分的知識，或不善表達心中的話，更不是缺少滔滔不絕地說出真心話的勇氣。而是難在勸告者不能透視對方的心意，無法使自己的意見完全符合對方的需求。比如對方是位正人君子，而我們卻告訴他如何用不正當手段去獲取利益，那么他一定會嗤之以鼻；相反，對于一個重利輕義的小人，如果勸告他做個君子的話，他一定會認為我們不識時務，是不明事理的傻子。還有，對于一個內心重利，而表面偽裝成君子的小人，要如何應付呢？如果勸他做個君子的話，他表面上一定會接受，但他的內心一定在排斥；相反，告訴他如何去鉆營獲利，他的內心一定會接受，但表面上卻裝著無所謂的樣子。所以勸告別人，必須要先了解對方這些微妙的心理。

5.你看他他也在看你

想看透別人的人，很容易忽視一些周圍的人。其實，別人同時也在觀察你！如果你忽略了這一點，只顧觀察對方，那你一定會招致種種的失敗。

大部分人都喜歡在茶余飯后去評論別人，“某某說的比唱的好聽，其實我早就明白他的本意了。”從這句話中我們可看出，正在高談闊論的某某，已輕易地被人透視了。

我們從批評者批評別人的語氣及態度中，可以看出他的人格。人際關系是相互作用的，你看別人，別人也在看你；你討厭某人，某人可能也一樣討厭你。

下面將要介紹一些運用有關策略來透視別人的法則，但是使用這些法則時要特別留意，如果稍有不慎，被人察覺，人家就會厭惡你，覺得你這個人心機太重。透視別人的技術，像一把雙面刃的刀，用得不好，自己也會受傷。還有一點要補充——如果情況特殊的話，也不必太注意別人的反透視了。假如你是一位領導，你同時要觀察好幾個部屬，但是正如前面所說的，他們也正在設法了解你，觀察你，你只有兩雙眼睛。而對方卻有好幾雙眼睛。這時，如果你過分注意別人的觀察，那你就不能客觀地觀察他人。像這種情況，只要了解相互間的作用就行了，因為與其過分的關心，還不如聽其自然發展來得逍遙自在。

6.第一印象看人

初次會晤即能與人保持良好人際關系的人，大多數是人間觀察的高手。他們以對方的外表、服裝及細微的動作為線索，巧妙地掌握對方的性格或生活狀況。就像柯南道爾筆下的福爾摩斯偵探，會注意對方為人所疏忽的“特征”。譬如，從對方的右手中指上有老繭，指頭上沾有墨水，衣服的肘部磨得油光，可推測該人從事案頭工作，又如看對方的背影，右肩下垂而且身上發出消毒藥水的臭味，則揣測是牙醫……

有經驗的推銷員或店員，通常是鑒別初次見面者身份的天才。譬如，前幾年在日本發生的運鈔車被襲案件中，發現犯罪嫌疑人可疑跡象的東京證券公司某員工，就采用了表面觀察的方法。

這位證券公司的職員，對抱著2000萬元巨款、而且其中全是骯臟的千元或百鈔票、前來購買股票的顧客感到可疑。同時，這名顧客搭乘的汽車掛的是名古屋的車牌，名古屋也有多家證券公司，何必長途跋涉到東京購買？更何況身上帶的是骯臟的千元鈔票。這職員覺得其中頗為蹊蹺而緊急向警方通報。

在各個場合會無意間暴露個人的性格、愿望或生活狀況。訓練自己從生活瑣事中掌握對方心理，可以說是促使自己圓滿處理人際關系的重要條件。

7.看菜吃飯，看人說話

大體上來說，女性有較強的主觀性，而且容易表現出一意孤行的傾向。這種傾向，在她們進入社會，于復雜的人際關系中受到更多的磨練之后，才會有所改變。

不考慮對方的立場，就算你是一片好意，也會變成在強制對方，而使人討厭。

性格屬于肯定性的人，比較容易相處，但是不太可靠，凡事他總是說“好！好！”或“我知道了。”其實他到底了解了沒有，我們就不得而知了。

跟這種性格的人說話，千萬要注意他話里的真實性。

否定性格的人，雖然起先喜歡跟人唱反調，但是一旦答應別人，就不會隨便改變。對付這種人，如果先被否定了，也不必退卻，必須繼續努力，一定會有希望的。如果你想要使自己的意見被這種人采納，可先說出相反的意見，因為對方一定會加以否定，然后才說出正合于你所期望的事情。

你的上司若是屬于這一類否定性格的人，而你有個建議希望他采納的話，最好的方法是先提出幾個否定性的例子來。

我們如果不能辨別一個人是屬于肯定性格或否定性格，那么好好的一件事情，往往會弄到難于收拾的局面。

8.了解發怒

在錯綜復雜的人際關系中，有些事情之所以會弄得一團糟，往往是由于沒有先認識對方的性格所致。

有位心理治療專家認為：人的“發怒”有四種型態。

A噴火型：像噴火一樣，怒氣填膺直線上升，到了頂點就噴出來，但是爆發之后，馬上就“雨過天晴”。

B氣球型：好像氣球內部的壓力逐漸升高一樣，怒氣升于頂點，就使氣球爆發，但是發怒之后，怒火無法全消，依然憤憤不平。

C雪球型：先來一個小發怒，然后就像雪球一樣越滾越大，終至怒氣沖天。氣消之后，還會拖一個尾巴。

D反射型：看見不順眼、或者聽到不高興的事情，馬上就會發怒，但是怒氣發過之后就像A型的人一樣、馬上天晴氣朗。它發得快，消得也快。

依此看來，我們一個人發脾氣時，雖有大小之別，但大致可歸納為上述四類。此種分類法可應用于心理治療方面，不過，我們也可借它來作為鑒別性格之用。

若是事先能判別對方發怒時是屬于哪一類型，不但能夠避免無妄之災，而且能幫助你應付對方。

如果對方屬于A型和D型，萬一與他沖突，事情不會太嚴重。但是如果是B型和C型的話，可就要提防它的后遺癥了。所以凡事要先看清楚對方的怒氣已聚積到什么程度，再做適當的對策，否則就難以收場。

——對方的性格如何？

——對方在想什么？

——對方想做什么？

——對方所說的是真？是假？

——對方真正要說的是什么？

——對方的真面目是什么？

——對方對你的看法如何？

——可不可以相信對方？

這些事情誰都想得到。但是大多數的人都以初次見面的印象或直覺來判斷。等到發生不良后果之后，才會想到“這么說來早應……”。話雖然這么說，但事實上，我們也不可能一接觸對方，就去調查對方的底細，何況人們內心的想法，不是只從表面上去調查就可以了解的。

在人際關系中，如果不了解對方就無法相處得很融洽，這個道理大家都懂。但實際上，我們都忽略了這一點。說得準確一點，我們并非有意把它忽略，而是很自然地忽略了它。其實，透視人心是相當困難的一件事，且是人類進入文明社會以來，從未解決的一個大問題。

一位古人曾這樣說過：

“對于不須提防的人加以警戒是愚人，對于應該提防的人卻不加以戒備是白癡。……所以說，人與人相處，最重要的是認識對方。”

9.知人之難，重在知己

你在使用望遠鏡和顯微鏡的時候，不是要調整鏡頭嗎？如果鏡頭模糊不清的話，那就什么都看不清楚了。想透視別人的心理，也是一樣的道理，不管對方是何等人物，如果你的鏡頭模糊不清，就不能把對方看得很正確。所以在未透視別人之前，應該先調整自己的鏡頭。

要了解別人是很難的，韓非子有句名言：“知人非難，而在于知己。”

對自己本身都不了解，就想去了解別人，當然不是一件容易的事，這就好比透視別人的鏡頭模糊不清，所以很難看清對方，道理是一樣的。而鏡頭模糊不清的主要原因，就是人具有“貪欲”。

任何事件發生后，雙方都知道要冷靜地處理。但是，如果對方運用巧妙的手法，配合伶俐的口才，很容易就激發己方的貪欲（這時鏡頭開始模糊了），況且人的心理，都有一種預期反應的下意識，當對某種有形無形的目標有所期待的時候，心性就向那方面移動了。

例如，有的人在考慮賺錢的時候其欲望一般是這樣演進的：“也許會賺錢”→“我喜歡賺錢”→“一定會賺錢”。如果到了第三級，對方的真面目，就完全看不清了，這就是所謂的“財迷心竅”。有這么一個笑話：

從前有一個人，常常在做黃金夢。有一天他走在街上，看見銀樓里的黃金被陽光照得閃閃發光，于是就沖進去拿了黃金拔腿就跑，店里的人嚇了一跳，急忙把他抓起來說：“你好大的膽子，店里這么多人，你也敢亂來？”那個人很吃驚地說：“什么？有很多人在嗎？我以為只有黃金在那里！”

要把一個人的貪欲完全除去，是不可能的事，所以只要在透視別人之前，先自我反省一下：是否陷于貪欲？那么鏡頭就不會模糊不清了。

人，如果起了貪欲，理智就會被蒙蔽，理智被蒙蔽，貪欲就得以膨脹，貪欲膨脹了，邪念就會支配心理預期的反應，這時判斷事情就會錯誤，于是惹來一大堆煩惱的事。

除了貪欲會影響判斷之外，還有其他很多因素也會影響判斷，這些因素，我們在下面幾節里會一一加以說明。

10.人情遮人心

好感也跟貪欲一樣；會使透視者的鏡頭模糊不清。自己喜歡的人，他的缺點都會被看成優點，自己不喜歡的人，他的優點都可能被看為缺點。日本人有句話比喻得很好：“自己喜歡的人，把他的痣都看成了酒渦；不喜歡的人，美麗的酒渦，也會被看做是丑陋的痣。”

春秋時期，衛靈公非常寵愛一個名叫弓再子瑕的美少年，所以就留他住在宮里。有一天夜里，這位美少年獲知他的母親患了急癥，心里十分著急，來不及請示衛靈公就搭他的馬車連夜趕回家去探望母病。按照宮中的規定，擅自乘坐國王的馬車，要受斬腿的處分。但是衛公靈知道這件事之后，不但沒有處罰他，反而稱贊他很有孝心：“冒著要被斬腿的危險趕回家去探望母病，孝行可嘉。”

又有一次，弓再子瑕陪衛靈公在庭院散步，看到了成熟的桃子，就順手摘下來吃，他咬了一口，覺得味道很好，便把咬過的桃子拿給衛靈公吃，衛靈公很高興，贊賞他說：“你把好吃的留給寡人吃……寡人真是太高興了。”過了幾年以后，弓再子瑕已經長大成人，漸漸失去了美少年的體態，所以國王也不像以前那樣寵愛他了。衛靈公想起以往的事情，對弓再子瑕更加不滿，于是責備他說：“你以前謊稱得到我的允許，擅自乘坐我的馬車；又把咬過的桃子拿給我吃，真是太無禮了。”于是就把弓再子瑕趕出宮去了。

同樣的一件事，先前受到贊賞，而后卻被處罰，這是韓非子所著“愛與憎之間”所評述的主題。這種觀察的方法，常被人采用。再看另一個故事：

有一個富翁，他們家的圍墻由于連日大雨的侵蝕而倒塌了，他的孩子對他說：“爸爸！你怎么不趕快請人來修理？小偷會進來的啊！”富翁說：“不用急，鄰居也常跟我提起。可是從來都沒有發生過事情。”沒想到當天晚上，富翁的家里被洗劫一空。這時富翁對曾經提醒過他的兩個人，卻有不同的評語：“還是我的孩子有先見之明。啊！說不定昨天晚上的小偷就是隔壁的鄰居！”

不要只講求“緣分”，須知“緣分”有時會妨礙到你的事業。

人有有緣和無緣之分，這點就是造成不公平的原因之一。因為我們對于跟自己有緣的人，總是比較寬大，而對那些跟自己沒有緣份的人，總是比較苛刻，有時明明對方有理，我們卻把他當做無理，這種受人緣左右的心理，讓我們互相警惕吧！只跟合得來的人相處，你的鏡頭就容易愈來愈模糊。

11.心不傲，知人善

“說謊的人，死后會被閻羅王剪去舌頭！”

像這樣的警告，在科學如此發達的今天，連小孩子也哄不了。不過，閻羅王在古時候是被人們奉為地獄大法官的——他擁有極高的權威，并且還能透視人心。

聽說閻羅王也曾鬧過笑話，各位如果不信的話，這里可列舉古時候的一則故事來印證。

有一天，閻羅王突然心血來潮，命令殿中的小鬼說：“你到人間去把那些花言巧語，善弄唇舌的人抓來，我要把他們放在油鍋里炸死。這種人在世上不務正業，成天花言巧語地去煽動別人，使得許許多多的人迷失本性，誤入歧途……好吧！你現在可以去了。”小鬼趕忙應了一聲“是！”就離開地獄，向人間出發了。過了一會兒，小鬼抓回來一個男人，閻羅王說：“怎么這么快！你沒抓錯人吧？”小鬼連忙回答說：“怎么會弄錯呢？這種人實在太多了，隨便一抓就可抓到，大人若是不信，可以查問他看看。”

當閻羅王開始審問那個男人時，一不小心放了一個響屁，臭氣沖天，那個男人靈機一動，很快地走到閻羅王面前，恭恭敬敬地向他鞠了一躬說：“噢！大王的屁，響得多么美妙啊！聽起來好比是一首優美的樂曲，同時還有麝香和蘭花的芬芳。”閻王爺聽了，心里非常高興就說：“嗯！只有你才了解龍體的尊貴，我應該赦免你。喂！小鬼！把這個男人帶到內殿去，好好地招待他。”

那個男人跟在小鬼后面邊走邊說：“你的相貌不凡，儀表也與眾不同；你頭上的兩只角彎彎的像月亮一樣光滑美麗，還有你那閃著光輝的眼睛有如碧空里的兩顆流星，啊！你將來一定會大富大貴！”小鬼聽了就停住腳說：“大王吩咐他們準備筵席還需要一段時間才能準備好，你先到我們家喝杯茶，休息一會兒好嗎？”

這個故事可以說是對人性的一大諷刺。每一個人都有驕矜的心理，但是如果經不起花言巧語的煽動，這個驕矜的心理就會使透視鏡的鏡頭模糊不清。

自尊和虛榮也會產生同樣的作用，有些人認為自己有才能就看不起別人，這種人，即使是他親近的部屬也不會喜歡他。而且他也不可能了解他的部屬。

古語說：“心不驕，自敬人；心不傲，知人善。”

12.學歷不是能力

還有一種能使我們的鏡頭模糊不清的因素——“地位”和“學歷”。

人們過分重視“學歷”與“地位”，這將會形成透視別人的一大障礙。其實真正聰明的人，是不會以學歷和外表來判斷別人的！

“將相本無種”。這是秦始皇時代，陳勝起義演講中的一句話，意思是：不論是王侯也好，將相也好，他們的血統跟我們沒有什么不同，他們并不是天生就尊貴的。

談到這里，我們來重溫一下安徒生所寫的一篇童話——《皇帝的新衣》。——有位裁縫，來到愛美的皇帝面前說：“陛下啊！我愿意為您縫制一件世界上絕無僅有的禮服，只有聰明人才看得見它”，皇帝聽了非常高興，便重重地賞賜他。皇帝穿上這件“禮服”之后，就到街上去出巡。這時所有的大臣、貴婦，以及士大夫們都稱贊不己，但是不會撒謊的孩子們卻天真地嚷著說：“啊！大家快來看裸體的國王。”

從這篇寓言故事中我們可以看出，愈是虛飾自己，就愈容易露出真面目。“皇帝的新衣”的確是只有孩童那清晰的透視鏡才能看穿的。

不但人是這樣，世面上的商品也是如此呢！一些物品經過電視反復宣傳后，就變成了有名的暢銷商品。人們不管東西的品質如何，只要有名就行了。因此我們為了避免上當，必須經常去擦拭我們的透視鏡！相反地，“不著名”中也可能有真貨。但我們應該如何去透視、辨別呢？這很簡單，首先我們不可心存偏見，不管它是不是權威，都應該以一視同仁的態度去透視。

識心二：從里往外知心術

1.登高即能望遠

要透視別人，首先要從什么位置去透視呢？這是一個很重要的問題，無論多么敏銳的眼光，只要與物體太接近，焦點便不容易調到合適的位置。不能保持一定的距離，鏡頭就無法發揮它的功效，所以我們還是從各種角度來觀察事物比較恰當。

首先我們先從高的地方開始吧！

有一種觀察法，即“登高望法”

在戰場遇到不利的情況，而處于進退維谷的時候，就要到高處去望。

這個道理，可運用到人際關系中。例如：在某一個地方無法解決的事，只要脫離這個環境，從另外一個角度去觀察，就能清楚地看出其中的微妙來。也許一向被我們認為可怕的對方，原來微不足道。

在雙方彼此堅持己見，相互對立的時候，或是在很復雜的糾紛場合，上述的原則，尤其有效。兩強相遇冷靜者勝。因為他能從高處去看對方。

相反，處于下風的人要如何去觀察呢？這也是很重要的一點。從上面往下看的，如同飛鳥從空中往下看一樣，所以叫做“鳥瞰法”，從下方去觀察的，就姑且稱之為“蟲瞰法”。因為是自下方向上望。對于某一些人，用這種“方法”是很有效的，尤其是對于那些唱高調及喜歡談論大事的人，只有利用這個方法，才能知道他的真面目。

在會上喜歡唱高調、自覺了不起的人，我們就可以從下方去看他，看他到底做了些什么具體的事？看他是否腳踏實地？看他的言行是否一致？

這樣來觀察，就不難看出他的真面目了。

從上下左右，經常換角度來觀察事物吧！否則透視鏡就不能發生效用。

2.讀心高手

我們處于現代社會中，不論自己喜愛與否，總是被重重組織包圍，而生存于其間。譬如說我們是國家的一分子，也是政府或某公司的成員，更是家族中的一員。不僅如此，我們還是各種同鄉會、同學會或社區中的一分子。由此可知，我們是生存于各式各樣的組織中。

這些組織，都有其各自獨立的規則，一旦我們脫離或違反了這些規則，就會為組織排斥，甚至很難生存。

構成這些規則的基礎，可以說就是該組織中的人際關系，而人際關系的成功與否，便與正確了解他人的心意有密不可分的關系。

任何人都有某種程度的自負，認為自己是最好的，就因為這種偏愛自己的心理，往往自以為不會誤解對方的意思，但事實上卻恰好相反，人與人之間相處不融洽的例子，在日常生活中屢見不鮮。

僅僅由這種現象，就可知自己常處于誤解對方心意的狀態，這種錯誤對任何人而言，都極為不利；反之，只要能徹底了解對方的心意，就無異于擁有了一種利器，足以踏上成功的捷徑。

但是因為我們尚未達到這種境界，由于誤解對方的心意而不知失去了多少機會，遭誤解的人說不定還是對自己有極大影響力的人。由于沒有好好把握與這些人的人際關系，一生中難得的升遷，甚至事業、婚姻等重大機遇，說不定就因此喪失。如果管理者誤解了部下的心，使其無法充分發揮能力，也可能使部下對你產生不滿，甚至耽誤了部下的前程。

由此可知，正確了解對方的心意，對我們而言是多么重要的一件事。

我們每天都必須接觸許許多多的人，除了在工作場所或家庭外，如搭出租車時，會與司機有所接觸；在咖啡廳中，也會和服務人員有短暫的接觸。但即使是這種偶然的邂逅，也總是有意無意間想了解對方的心，當然，對方也在設法了解我們的心意。有時因為了解錯誤，往往會引起對方誤解，因而引起不快，甚至發生糾紛。

所以正確地了解人心，可以說是建立成功的人際關系的秘訣。

3.別以成見論人

一般來說，人們習慣以自己的主觀成見來判斷人的好壞。而從事管理工作的人，大都是已有相當閱歷的中年人，通過自己長時間的體驗，他們都有自己的一套價值觀和處世哲學，由于這些體驗經年累月，已成為他們性格中的一部分，所以他們習慣把這些價值觀和哲學應用于每件事情上。換句話說，他們認為這種方法足以能了解部下。在這種心理狀態下，年輕部下多樣化的價值觀和生活方式，管理者當然無從了解，所以彼此就會產生摩擦、不愉快，甚至導致互不往來，如此管理者當然無法再領導部下。

遇到這種情形，有的管理者采取的改進辦法，就是邀部下們喝酒，借此溝通彼此的意見，這固然是一種方法，但先前如能掌握對方的心，豈不是更能與部下開懷暢飲？

在管理者中，能力較強的人，都是具有獨特的價值觀和人生哲學的人，這些人經過千錘百練，多為意志堅強者。但是盡管如此，他們的想法都具有相當的彈性，能去除成見，準確地掌握對方的心，所以很少有人際關系不協調的問題，因而得到周圍的人喜愛，口碑不錯。同時他們在指導部下時，對方通常不會產生抗拒之心，而能提出自己的意見，在這種良性循環下，管理者當然能更進一步地掌握對方的心。

4.上下一條心

我們常可見到同一工作單位中，同事之間彼此不和睦，鬧得很不愉快。原本在同一單位工作，應該要團結合作，保持聯系，但有了種種不愉快后，便極容易降低工作效率，也會影響當事人的前途。

造成這種不睦的原因之一，就是因為同事之間彼此誤解，以自己的心揣測對方的心，用自以為是的方法解釋對方的言行。尤其是在每天見面的工作單位中，如果無法通過對方的言行了解他想表達的意思，甚至雙方想法有所出入，當然就會有摩擦產生。所以上班族不但要與自己的同事維持融洽的關系，尚需注意與上司、部下的交往，才能使工作順利地進行。

上司在迎合自己的部下面前，固然會因顯示自己的權威而不動聲色，但對部下的奉承，有時難免暗自竊喜。但是這樣的上司，往往無法了解部下們的內心，更不能發掘部下心底潛藏著的不滿和怨恨。

上司的確能掌握部下們的心，但有時因為上司擁有種種的權限，所以部下才對他們特別客氣；事際上部下應該認清，既然大家要在同一單位工作，就必須保持良好的人際關系，而要做到這一點，首先就必須去除身為部下的被壓抑感及恐怖感。此外，部下還應確認，上司以前也是職員，與自己無異，如此就能更自在地與之相處。

潛藏在人內心的沖動、欲望等，會通過言行表露出來，所以部下也可借觀察言行，來讀懂上司的心。事實上，上司的心意可能與部下想像的迥然不同，他們其實是很孤獨的，有些甚至還認為工作場所中沒有人能了解他。因此只要部下能準確地抓住上司的心，相信一定能獲得上司的賞識。

5.脫掉內心的盔甲

推銷工作最需要了解對方內心的工作，顧客是否愿意購買商品，或是否能引起顧客購買的欲望，完全在于推銷員和顧客的人際關系。近年來有關推銷方面的書籍充斥市場，由此可知讀心術對推銷員是如何重要。

推銷員如果在尚未充分掌握購買者的心意之時，就貿然拜訪顧客，很容易使顧客產生反感，所以我們常可見到各個居民樓，尤其是高級住宅，都貼著“謝絕推銷員”的字條，可見他們為杜絕不速之客的訪問如何煞費苦心。

的確，推銷員中確實有人不考慮顧客的時間，而強迫訪問，在這種情形下，顧客當然一開始就會擺明拒絕的態度；甚至還有人認為推銷員的訪問有暴力傾向，這當然是一種誤解的方式。當然，推銷的工作是基于賣方的偏面需要而開始進行，因此含有某種程度的強迫性。但推銷員仍需注意不要使對方產生被強迫的感覺，這才是成功的推銷。

在推銷方面成功的人，莫不具有良好的人際關系，而他們做到這一步的秘訣，就在于他們能做一個很好的聽眾。似乎拜訪他人就是專為聆聽對方的談話。

可是反觀許多推銷員在推銷時，往往以為只要把商品的效果、品質展示在顧客的面前即可，因此滔滔不絕地自賣自夸，如此一來，顧客成了聽眾。這種推銷方法，即使能賣出商品，買主與賣方之間仍無法建立良好的人際關系，甚至可能只此一次就被客戶拒絕繼續往來。相反，如果推銷員與顧客間能建立良好的人際關系，則不但能順利推銷商品，更能借此鞏固日后的基礎；此外在買主方面，除了能享受購買商品的喜悅，也能通過推銷員得到商品以外的滿足感。所以使顧客得到某種程度的滿足，就是推銷成功的要訣。

推銷員如果想運用此高明方法，首先就要讓對方感受到自己的誠實。但所謂誠實，并不是指在顧客面前擺出一張哭喪的臉，或佯裝熱衷于事業之類的玩弄花招，最好的辦法就是首先脫掉自己心中的盔甲，也就是將自己未曾武裝的心，展現在顧客面前，如此顧客才能安心，撤除內心的藩籬，這就是推銷的要素。

人惟有摘掉自己有色的眼鏡使心靈澄澈時，才能正確讀出對方的心。如果去除了這層偏見，還能脫掉內心的盔甲，推銷員與顧客間就能在精神上交心，顧客也才能體會到推銷員誠實的態度。

6.抓住人心

能準確讀出對方心的人，亦即具有讀心術之人，通常都具備下列條件：

其一就是特別能活用以前的經驗。屬于這類型的人，多半是善于經營公司的大企業家，因為他們長期接觸許多從業人員，積累了不少經驗可以更好地進行人事管理。

這類型的讀心術，也可以說是靠直覺（第六感官）而來的。雖然透過經驗以直覺來判斷，并不合乎科學的方法，但往往能準確地掌握對方的心理，因此才能從事人事管理，而使公司營運順利。

第二是自己能控制自己。所謂自制，絕不是在與人相處的場合，有意識地抑制自己。真正的自我控制，并不是本人有意識的控制，而是無論處在什么狀況下，都能不依靠別人的力量，以自己的力量控制心態，同時不摻雜感情的因素。

惟有在如此自我控制的心態下，才不會太過主觀地觀察事物，而以敏銳的眼光了解對方的心。這也正是為什么心性修養較高的人能自我控制、禪僧能登悟道之境界的原因。不過這種自我控制并不是只有禪僧能為之，一般人只要能與自己的職業、嗜好配合，下一番工夫。也能達到這種境界。

此外，藝術家或武術專家等，凡持有一技之長的人，或著名的企業家、學者等，也不乏這一類型的人。

第三個條件就是必須學習心理學方面的知識。人的言行即代表個人的意志，因此要了解對方的心，只要觀察他們的言行，就可以看出端倪。人在做事、說話之前，是因為先有意志，才會表露于言行，但事實上在他未表現言行之前，必然會先有某種意志。

不過人的意志并非突然產生，意志會成為意識，一定是在人的潛意識中有一種被壓抑的沖動和欲望，人的意識受到刺激后，他的意識世界就會巧妙地加工，并轉移到言行中。

當某意志在意識的世界中未進行修飾時，如果潛意識中早已意識到被壓抑的各種沖動和欲望，一定會產生極大的畏懼感，所以此時人特有的“心的安全瓣”便發揮了作用。

認識這些心理學上的知識后，你在觀察人的言行之余，就可了解這種言行是根據其本人的意志修改后的產物；反過來說，要看穿被歪曲、粉飾的言行，才能讀出人心中的真意。

因此惟有利用心理學上的知識來觀察，才能更準確地抓住人心。

7.知心術秘訣：后發制人

我們同樣都是人，但為什么有時無法準確地掌握對方的心，甚至常會產生誤解？這是因為在我們潛意識中有被壓抑的沖動和欲望，如果在未經理性分析，難免會造成人的不安、恐怖和不快感。因此必須由內心的自我防衛機制（理性分析）產生作用，而且這種作用還必須以其他的形式取代人心種種的不安、恐怖和不快感。就因為這種狀態是針對活生生的感情進行修飾與加工，所以人類彼此之間很難了解彼此心中的真意。

但是誤解他人，并不單純只是個人內心的問題，因為似乎各種在潛意識中被壓抑的沖動和欲望，也會因為外在的現實環境（包括人際關系），而感到不安、恐懼和不悅。

對這些外來的刺激，人內心的抵抗（耐性）是有限度的，如果外界的刺激超過我們的內心所能抵抗的限度（即自我強度），人內心的自我防衛機制就會產生作用，而巧妙地處理這種重壓，則可以保持調和。

當人的內心意識危機時，各人所產生的防衛機制作用因人而異，且還會因狀況的不同而有所改變，因此，人與人間才易引起誤解。

在都市中生活的人，的確極易受到外在環境的刺激，因此都市人必須常使自己內心的安全感發揮作用，才能保持平和。換句話說，就是一層又一層地把自己的內心包裹起來，讓自己變得更復雜，使別人更不易了解自己。

我們常可聽到鄉下人批評都市人說：“城里人太聰明了……”，這句話所包含的意思，正道出城市人的心不易了解。因此若想了解都市人的心，就必須剖開包裹著人們內心的層層包裝，以客觀的立場觀察他人，如此才能清楚的洞悉都市人的心理。

讀心術的另一秘訣，是摒棄與對方接觸時所產生的第一印象。

一般說來，人們對他人所產生的第一印象是由五種因素產生的，以下就介紹一下這五種因素。

（1）擴大時間的思考過程

這是將暫時性的事物以永久性的觀點加以解釋。例如根據對方“笑的樣子”的暫時性現象，斷定對方是個“善良開朗的人”。

（2）根據以前經驗的一般化傾向

根據自己以前與特定人物人際關系的經驗，而對以后見面的人使用同樣的經驗。例如以前你接觸的A的性格如此，而即將見面的B正與A有相同之處，所以你判定B的性格必與A類似。如果對事態的認識模糊不清，這種一般化的傾向就較強。

（3）范疇傾向

例如根據對方的年齡、長相、體格等判斷，認為他是個穩重，但體力不佳的人，按以往預先設定的幾個范疇來了解對方的一種傾向。

（4）根據機能的特性推定

例如人的口是用來說話的，所以以此認為口小的人，就是“沉默寡言”的人；或者看到一個口才極佳，且能旁征博引的人，就推測其“智商很高”；或是認為戴眼鏡的人一定是“智商高且用功”的人。

（5）根據外貌來評價

例如見到蓬頭垢面、皮膚粗糙的之人，就認為其有粗野的個性。