前言
Preface

“做淘寶就是刷單嘛！”

一個之前在淘寶混了七八年的人蹺著二郎腿，吐著煙圈跟我吹噓他的成功之道。

我繼續問：“淘寶難道不抓嗎？被降權封店了怎么辦？”

“這沒事啊，重新開個店繼續刷唄！”他瞥了我一眼，眼神中露出鄙夷。

“哦，那你現在應該干得不錯吧？”我又問道。

“現在這個行業快被我們搞死了，準備換個行業。”他打了個哈欠，不以為意地回答。

……

這是一段真實的對話，持這種觀點的并非只有他一個人，這代表了相當大一批所謂的“技術流”的真實想法。他們不是在做生意，只是在做項目，一個項目黃了沒事，換一個就是了。

如果說這種做法在5年前還能做得風生水起，那么到了內容當道的今天，已經走到了窮途末路。“技術流”已經無人再談，內容的規則、玩法、資源成了主角。

我是從2016年6月淘寶直播剛推出的時候就開始嘗試內容化運營的，可以說是淘寶最早的一批專注內容營銷的達人玩家。

當時我們的產品剛出來，由于我們只是一個小品牌，不能夠像大品牌那樣燒錢買流量。而且產品也沒有價格優勢，市面上賣得最好的幾款同類產品價格僅僅是我們的三分之一。當然不管在設計上還是在質量上，我們的產品都要更好。我們相信，在國人消費能力越來越強的背景下，淘寶不再是只能賣便宜貨比價的地方了。

在沒有價格優勢，資金投入也不足的背景下，我們覺得如果按照傳統的模式來做會比較吃虧，所以我們判斷內容是一塊被忽視的、正在崛起的處女地，深入挖掘一下可以實現以小博大。于是開始研究，在這個過程中，整個思維慢慢開始改變。那時候，什么種草、安利、人設、故事、顏值、包裝都是我們經常掛在嘴上的詞。

當然，做內容首先是把產品本身的內容做好，所以我們在寶貝詳情頁上面下了很大的功夫。

我們找了最好最貴的產品拍攝機構，把圖片拍到最吸引人，然后花大價錢請總監級別的設計師去設計我們的詳情頁，整個頁面看上去像一個正規的品牌，而不是誰都不太知道的小品牌。

我們在產品的痛點和文案方面也下了很大的功夫，以免我們的詳情頁讓人看上去感覺不太接地氣，而且我們會一直尋找客戶的反饋，以及競爭對手的變化，然后去不斷優化產品。

同時，我們還設計了視頻的腳本，找專業機構給產品拍了非常有吸引力的短視頻放在頭圖位置和詳情頁。

為什么我們要花這么大的力氣，把這些地基打扎實？目的就是讓我們后面花大力氣做的內容營銷引來的流量更有價值、轉化率更高，我們需要將我們的每分錢都花在刀刃上。

基礎打牢靠之后，我們就開始熱火朝天地布局達人渠道和直播資源。

說實話，我們剛開始做這塊一點把握都沒有。記得第一次找主播投放，那個主播粉絲很多，播一場就要花2000元，確定合作后還挺緊張的，因為不知道最終效果怎樣。當天晚上直播，我們特意多安排了一位客服，讓她們準備好，告訴她們可能會有很多客戶過來咨詢。然而最終的結果卻是潑了我很大一盆冷水，一共就引來了不到10個顧客咨詢，僅僅成交了3單。

看著這不堪入目的數據，當時真的有點崩潰、有點懷疑自己了，難道我們做了這么多事情，到頭來都是錯誤的？

當晚，我們幾個合伙人商量了一下，覺得不能因為一次的失敗就否定自己，肯定是哪里出了問題。淘寶現在既然在大力發展內容，而且內容也是趨勢，不可能讓賣家吃虧的。

所以我們抱著再試試的心思，又找了一個看上去似乎能帶貨的主播，這次花費只有500，應該不會有太大效果，所以當時并沒有抱什么希望，確定了直播時間后也就不太關注了。

結果到了直播當天晚上，奇跡出現了。

當晚我很意外地接到我們客服的電話。

“什么？5分鐘賣了200臺？庫存沒了買家拍不了了？趕緊趕緊，讓運營把庫存給加上去……”

我高興得立即蹦了起來。

掛掉電話平復一下心情，又趕緊給運營打電話，然后在公司群里呼吁大家都趕緊去看直播，去引導互動，接著又聯系廠家備貨，然后研究直播這些套路……就這么折騰了一晚上。

最終成績，我們當天直播2小時成交了532臺，銷售額105336元，訪客5238人，瀏覽量14238……

這就是我們第二次做淘寶直播的成績，大家簡直不敢相信自己的眼睛。要知道，我們當時一個月的銷售額也就將近20萬元的樣子。

當我看支付金額數據圖的時候，當天的曲線高聳，像一個迷人的小山峰，我真的非常喜歡看到這種曲線。而接下來很快，我們就對于這種曲線習以為常了。

我們不斷地尋找好的主播，慢慢地摸索出訣竅，爆燈率越來越高。

我們還發現一個很有意思的規律。在淘寶上能夠帶貨的主播，都是那種大大咧咧的傻大姐形象，很少有那種前凸后翹的惹火主播。性感辣妹的粉絲可能會很多，但多數是“宅男”，都是沖著看美女去的，而不是想要來買產品的；而傻大姐式的主播敢于自黑、放得開，會更容易吸引忠實能產生消費的同性粉絲。

嘗到甜頭之后，我們又開始不斷找達人投放渠道，很快也看到了效果。猜你喜歡、有好貨、直播、淘寶頭條等各渠道接連“爆破”。

我們經常遇到睡一覺起來就發現某款產品被賣爆了的情況。說實話，很多時候生意好到我們自己也是一臉茫然。我們做的事情其實也很簡單，只是在不斷地找渠道投入，雖然不是每次投入都會火，但投10個只要有一個能火，我們就賺大了。

由于粉絲量越來越多，我們開始進行微淘的建設。微淘給我們帶來的不是流量，而是將好不容易得來的這些粉絲們牢牢地鎖住，有時候我們在微淘做一些活動也能獲得很好的反饋和成交。

我們都知道淘寶的用戶早已停止增長，目前的用戶也就只有這么多了，大家都在做零和游戲，并且淘寶還會動態做流量平衡。

所以，我們要從各種不同的魚塘去撈魚，把我們的成功模式復制到各個潛在客戶眾多的地方，增大曝光量。不僅要布局站內渠道，還要布局站外渠道。這樣才會永遠有新的客戶來源，能夠不斷突破瓶頸。

所以我們開始對站外的流量渠道也進行挖掘，對一些和我們目標人群相關的公眾號大號進行投放，建立官方微博、現在還開始嘗試抖音……

在這些渠道，我們都通過很小的花費取得了不錯的效果，我們現在通過投放引導到公眾號的粉絲就有20000多人。

通過以上種種的努力，最后我們很輕松地實現了在短短一年時間內，沖上皇冠，殺進千萬級俱樂部，并成為類目第一品牌的奇跡。

事實上，我們取得這樣的成績除了自身的努力和用對了方法以外，更重要的是選擇對了方向，獲得了很大的流量紅利。如今內容的崛起實際上是理性的回歸，這標志著電商已經進入成熟期，這個時期除了把圖片做好、把文案做好、把視頻做好、把內容做好、再也沒有捷徑。

電商運營最核心的本質就是解決如何做好內容的問題。然后讓店鋪變得更有趣、更有用，黏著一批粉絲，讓他們不斷地重復購買，或者轉介，賣家們必須把重心全部放在產品、內容和服務上。

圖文在手淘各個渠道的布局，整合達人直播+店鋪直播雙管齊下，從主圖短視頻到詳情視頻再到店鋪的視頻化現在都是商家必備的能力了，要狠抓這幾塊，這一輪才不會落后。

內容策劃，內容設計，流量入口投放……思路決定出路，資源決定結果！

同時，單一渠道為王的時代已經結束。以前大部分賣家在運營上靠技術，現在想把店鋪慢慢做好，就需要多元化的渠道布局，擴大你的用戶池。一定要知道你的用戶喜歡誰，喜歡什么樣的明星，喜歡什么樣的KOL，喜歡看什么媒體，然后堅決地去觸達跟布局。不僅站內內容布局要做好，站外大流量的渠道也需要去嘗試。

未來不僅是電商，所有的商業都會是賣內容的，優質的內容就像一粒粒種子一樣，撒播到哪里就會在哪生根發芽。這樣用內容驅動做生意，你得到的不僅是訂單，還有口碑和依賴。

電商一定會逐漸回歸到零售業的本質。商家與消費者之間的關系是所有業務的基礎。

新事物的出現確實容易讓人焦慮，會玩者已經在輕松賺錢，懵懂者發現錢越來越難賺。你唯一能做的就是擁抱趨勢、駕馭趨勢。要知道，每逢平臺變革，都是翻盤的好時機。

現在不是你要不要做內容的問題，而是你要不要活下去的問題。如果你現在還只知道拼命賣貨，不去通過內容構建自己與消費者的關系，必定是死路一條。

這是一場內容變革的戰役，是一場已經開打而且只會越來越兇殘的戰役，不少神話已經流傳，不少店鋪已經死掉；不少店主實現逆襲，不少老人黯然退出。

我們從不了解到開始嘗試再到玩轉內容，已經通過正確的技巧方法取得了驚人的效果。想知道我們是怎么做到的嗎？

立即開始吧！