第三章　客戶愿意聽你說事

在掌握了溝通的55387原則、積極傾聽與配合藝術(shù)、同理心的運用等之后，我們可以在第一步的基礎(chǔ)上再上一個臺階，讓客戶愿意和你說話，從而避免與客戶第一次見面就讓他從心里感覺你不是一個他愿意打交道的人。現(xiàn)在，與你的心儀對象見面之后，對方覺得這個人還不錯，和他聊聊吧。

銷售人員能夠做到讓客戶首先愿意跟你打交道，這是我們作為一個成功銷售人員的基礎(chǔ)。

但是只有第一步是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以接下來給大家介紹影響客戶購買的第二個心理階段，也就是第二個臺階：客戶愿意聽你說事。

怎么可以做到客戶愿意聽你說事呢？

客戶覺得你是一個不討厭的人，他愿意和你說兩句話僅僅是一個基礎(chǔ)。但是聽你說什么呢？如果說得無聊，他還是懶得理你。所以在第一個臺階的基礎(chǔ)上還要做好幾件事情，先給大家?guī)硪粋€概念叫作“有效的銷售空間”。

我們有沒有這樣的感受，如果跟客戶在一起交流或者拜訪的時候，你占用了客戶的時間，時間能代表有效的銷售空間嗎？

我們有沒有在銷售過程中出現(xiàn)過如下這些情況：你在跟客戶不停地說，介紹產(chǎn)品這樣好、那樣好，但是客戶呢，剛開始可能還聽幾句，很快他就開始想一些別的事情，比如他會開始看看手機，不再注意聽你說話。

因為第一步關(guān)于讓“客戶愿意和你說話”做得還不錯，所以客戶又不太好意思直接拒絕你或者把你趕走，但是他內(nèi)心一定想的是：“我也不知道這個銷售人員在說什么，我自己還有事情要處理，那我忍忍吧，讓他說完之后，趕快讓他走。”當(dāng)然，不排除老虎型的客戶已經(jīng)打斷你并把你趕走了。

我們要問自己，這樣占用客戶的時間是有效的嗎？能夠構(gòu)成有效的銷售空間嗎？答案肯定是否定的。有效的銷售空間，不但要占用客戶的時間，還要吸引客戶的注意力。