前言

為什么女人在衣服、化妝品面前總是挪不動腳步，忍不住買買買，就算價格貴得離譜也毫不猶豫“剁手”，卻在菜市場因幾毛錢與小攤討價還價？為什么男人喜歡買電子產品，舍得在游戲上花錢，但身上即使穿了好幾年的衣服卻舍不得買新的？

如上述例子，每個人有自己的消費習慣，就好像每個人有其他的習慣，消費行為心理也是其中之一。現代經濟學里，由于人自身的限制，用戶并非絕對理性，這催生了一門新的學科——消費心理學。消費心理學是研究人們為什么要買東西的學科，通過消費心理學，可以了解人們出于什么選擇消費，以及他們如何應對營銷的影響，以及說服人們購買某些產品的外部刺激。畢竟人們的行為是由外部刺激驅動的，換而言之，消費者被說服去做一些事情是因為一些外部的影響。消費者所有的想法、行為和感覺都是行為，它們是由外部刺激引起的，比如當某一件產品能夠喚起消費者曾經的記憶，那消費者就會傾向于購買這件產品。

深諳消費行為心理學，人人都是產品經理。如何推廣產品，提升銷量的“套路”，其中的底層邏輯，其實是依據消費者行為和心理來做調整。消費者為什么在付款時停止交易？為什么你絮絮叨叨半天，消費者依然不為所動？為什么消費者總喜歡占便宜？……這幾乎是所有銷售人員百思不得其解的問題，但問題背后是基于消費者心理變化而做出的行為。簡而言之，消費者有什么樣的心理，就會產生什么樣的行為。如果銷售人員能夠揣摩清楚消費者的心理，那就可以對癥下藥、攻心為上，契合消費者心理，從而讓消費者做出好的選擇。

俗話說得好：“買家不如賣家精。”不懂心理學的銷售人員，往往會在銷售過程中苦惱不堪，常常為沒有訂單而發愁。當銷售人員通過心理學了解到消費者真實的需求，施以心理策略，便會讓消費者沉浸在購物的欣喜中，銷售人員通過深入了解消費者購買過程中心理和行為變化的原因，從而制訂一系列有效的策略，促進消費。

編著者

2020年11月