第二章 時(shí)時(shí)替對方著想（一）

11．時(shí)時(shí)替對方著想

行動(dòng)出自我們基本上的渴望，而我所能給予想勸導(dǎo)他人的人——不論是在商業(yè)界、家庭中、學(xué)校里、政治上最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對方的急切欲望。能夠做到這點(diǎn)的人，就可掌握世界；不能的人，將孤獨(dú)一生。

如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點(diǎn)，并且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。

我每年夏天都到緬因州去釣魚。我個(gè)人非常喜歡草莓和乳脂，但我奇怪地發(fā)現(xiàn)，魚兒較喜歡小蟲。因此，每次我去釣魚，我不想我所要的，我想的是魚兒所要的。我的釣鉤上不裝草莓和乳脂，我在魚兒面前垂下一只小蟲或蜢，說：“你不想吃吃這個(gè)嗎？”

當(dāng)你鉤別人的時(shí)候，為什么不同樣地使用這種常識呢？這就是李羅喬?治所采有的方式，常常有人問他，當(dāng)所有那些領(lǐng)導(dǎo)人物——威爾森、芡藍(lán)多、克里門索，被踢開和遺忘時(shí)，他為何仍然能掌握大權(quán)。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因?yàn)樗缢葘W(xué)到：要釣魚的話，誘餌必須適合魚兒。

為什么要談?wù)撐覀兯哪兀窟@是孩子氣般的荒謬想法。當(dāng)然，你感興趣的是你所要的，你永遠(yuǎn)對自己所要的感興趣。但別人并不對你所要的感興趣。其他的人，正跟隨你一樣，只對他們自己所要的感興趣。

因此，唯一能影響別人的方法是談?wù)撍模趟鯓尤サ玫健?/p>

記住這一點(diǎn)！當(dāng)你明天要?jiǎng)e人去做某件事的時(shí)候，譬如說，當(dāng)你不要你兒子抽煙的時(shí)候，別跟他講什么大道理，只讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊(duì)，或贏得百米競賽。

這是值得記住一點(diǎn)，不論你是對待小孩子，或牛兒，或黑猩猩。舉例說：有一天，愛默生和兒子要把一只小牛趕入牛棚，但他們犯了一個(gè)一般人所犯的錯(cuò)誤——只想到他們所要的。愛默生在后面推，他兒子前面拉。但那只小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的只是它所要的，因此它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境，她不會著書立說，但，至少在這一次，她比愛默生擁有更多關(guān)于牛馬的知識。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著她的手指，同時(shí)輕輕地把它引入牛棚。

從你出生之后，你的所作所為，都是因?yàn)槟阌兴枨蟆Ｄ隳谴螢槭裁淳杞o紅十字會一百美元，因?yàn)槟阋鷦e人一臂之力，因?yàn)槟阋憩F(xiàn)一種美好的、不自私的、神圣的行為。“既然你把這件事行諸于我們的兄弟身上，等于就是行諸于我的身上。”如果你對行善的感覺比不上你對那一百美元的喜愛，你便不會有那次的捐贈。可能是因?yàn)槟悴缓靡馑季芙^，或你的一名主顧請你這么做，但有一點(diǎn)是可以確定的，你捐贈是因?yàn)槟阈枨笫裁础?/p>

奧佛史屈教授在他那本啟發(fā)性的{影響人類的行為》一書中說：“行動(dòng)出自我們基本上的渴望，而我所能給予想勸導(dǎo)他人的人——不論是在商業(yè)界、家庭中、學(xué)校里、政治上最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對方的急切欲望。能夠做到這點(diǎn)的人，就可掌握世界；不能的人，將孤獨(dú)一生。”

安祖?卡耐基，這個(gè)貧窮如洗的小孩，開始工作的時(shí)候每小時(shí)的工資，是兩分錢，最后凈賺了三億六千五百萬美元。他很早就知道，能影響別人的唯一方法，是以對方所要的觀點(diǎn)來談。他只上過四年的學(xué)校，但是他學(xué)會了如何對待別人。

舉例來說，他的嫂嫂，為她那兩個(gè)小孩子擔(dān)憂得生起病來。他們就讀于耶魯大學(xué)，為自己的事，忙得沒時(shí)間寫信回家，一點(diǎn)也不理睬他們雙親寫去的焦急信件。

于是卡耐基提議打賭一百塊錢，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟隨他打賭，于是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信后附帶地說，他隨信各送他們五塊美金。但是，他并沒有把錢附在信內(nèi)。

回信來了，謝謝“親愛的安祖叔父”好心寫去的信——你可以猜出下一句寫的是什么。

俄亥俄州克利夫蘭市的史坦?諾瓦克提供了一個(gè)有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發(fā)現(xiàn)他的小兒子第米躺在客廳地板上又哭又鬧。第米明天就要開始上幼兒園，但是卻不肯去。要是在平時(shí)史坦的反應(yīng)就會是把第米趕到房間里去，叫他最好還是決定去上幼兒園，他沒有什么好選擇的。但是今天晚上，他認(rèn)識到這樣做無助第米帶著好的心情去上幼兒園。

史坦坐下來想，“如果我是第米，我為什么會高興地去上幼兒園？”他和他太大就列出了所有第米在幼兒園會喜歡做的事情，如用手指畫畫，唱歌，交新朋友。然后他們就采取行動(dòng)。“我們——我太太，莉莉，我另一個(gè)兒子包布，以及我開始在廚房里的桌子上畫畫，而且真正享受其中的樂趣。要不了多少時(shí)候，第米就在墻角偷看，然后他就要求參加，‘不行，你必須先到幼兒園學(xué)習(xí)怎樣畫畫。’我以最大的熱忱，以他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項(xiàng)解釋給他聽，告訴他所有他會在幼兒園里得到的樂趣。第二天早晨，我以為我是全家第一個(gè)起床的人。我走下樓來，發(fā)現(xiàn)第米坐著睡在客廳的椅子里。‘你怎么睡在這里呢’我問他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們?nèi)业臒岢酪呀?jīng)在第米心里引起了一種極欲得到的需要，而這是討論或威脅恐嚇?biāo)荒茏龅降摹！?/p>

明天，你會勸使別人做些什么事情？在你開口之前，先停下來，問：“我如何使她心甘情愿地做這件事呢？”

這個(gè)問題，可以使我們不至于冒失地、毫無結(jié)果地去跟別人談?wù)撐覀兊脑竿Ｖ灰覀冋镜綄Ψ降奈恢蒙希覀兙涂梢砸磺宥乜辞鍖Ψ降恼嬲枨螅覀儽憧梢暂p而易舉地讓他人更好地理解我們的意圖。