- 說話心理學(xué)：別輸在不會表達(dá)上
- 冠誠
- 2965字
- 2021-11-18 16:46:24
欲擒故縱是永不過時的戰(zhàn)術(shù)
清朝時，某人到縣衙控告有人偷了他的雞。縣令傳來他的左鄰右舍審訊，沒有一個人承認(rèn)。縣令叫他們靠邊跪著，不理睬他們，繼續(xù)審理別的案子。過了許久，又裝著疲憊的樣子，說道：“本官累了，你們暫且先回去。”
眾人都站起來，轉(zhuǎn)身向堂外走去。縣令突然勃然大怒，拍案喝道：“偷雞賊也膽敢走啊？”
那偷雞的人不由自主地顫抖著雙腿，屈膝跪了下來。一經(jīng)審訊，他只得從實招來，對自己的盜竊行為供認(rèn)不諱。
這是典型的欲擒故縱法。縣令的“故縱”是為了讓對手精神上放松警惕，然后在對手毫無防備的情況下突然出招，手到擒來。
無獨有偶，有個聰明的法官也是以類似的方法查明了事實的真相。
一次，甲、乙兩個爭訟者來見法官。甲說乙欠他許多黃金，乙不承認(rèn)，堅持說：“我是第一次見他，從來沒有同他共事過。”
“你要他還的黃金，當(dāng)時是在什么地方借給他的？”法官問甲。
“在離城三里遠(yuǎn)的一棵樹下。”
“那你再去一趟，把那棵樹上的葉子帶兩片回來，我要把它們當(dāng)見證人審問一下，樹葉會告訴我真情的。”法官提出了這樣一個荒誕的建議。
于是，甲去摘樹葉了，喊冤枉的乙則留在法庭上。法官沒有和他談話而是去審理別的案子。乙作為旁觀者津津有味地看著法官審案，正當(dāng)案子審理到高潮時，法官突然回頭向他輕輕問道：
“他現(xiàn)在走到那棵樹下沒有？”
“依我看，沒有，還有一段路呢。”
“好吧，既然你說沒跟他一起去過那兒，你怎么會知道還有一段路呢？”法官嚴(yán)肅起來。
乙頓時驚慌失措，才意識到說漏了嘴，不得不承認(rèn)自己詐騙。
法官在制伏詐騙犯的過程中，并不是直接追問乙是不是欠甲的黃金，也不問乙是否知道甲所說的那棵樹，而是在乙觀看審案進(jìn)入高潮聚精會神、戒備完全解除時，用看來輕描淡寫的一問，便使乙在沒有思想準(zhǔn)備的情況下說出了真話，順利地達(dá)到了將詐騙犯制伏的目的。
要想說服對方，就要采用欲擒故縱的手段，誘導(dǎo)對方進(jìn)入圈套。“擒”是目的，“縱”是手段，手段是為目的服務(wù)的。因此，縱不是放虎歸山，而是有一定目的的放松一步，以防狗急跳墻，垂死掙扎或反撲。
西晉末年，幽州都督王浚企圖謀反篡位。晉朝名將石勒聞訊后，打算消滅王浚的部隊。王浚勢力強大，石勒恐一時難以取勝，他決定采用“欲擒故縱”之計，麻痹王浚。他派門客王子春帶了大量珍珠寶物，敬獻(xiàn)王浚，并寫信向王浚表示愿意擁戴他為天子。信中說，現(xiàn)在社稷衰敗，中原無主，只有你威震天下，有資格稱帝。王子春又在一旁添油加醋，說得王浚心里喜滋滋的，信以為真。正在這時，王浚有個部下名叫游統(tǒng)，伺機謀叛王浚。游統(tǒng)想找石勒做靠山，石勒卻殺了游統(tǒng)，將游統(tǒng)首級獻(xiàn)給王浚。這一招，使王浚對石勒絕對放心了。
公元314年，石勒探聽到幽州遭受水災(zāi)，老百姓沒有糧食，王浚不顧百姓生死，苛捐雜稅有增無減，民怨沸騰，軍心浮動。石勒親自率領(lǐng)部隊攻打幽州。這年4月，石勒的部隊到了幽州城，王浚還蒙在鼓里，以為石勒來擁戴他稱帝，根本沒有準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)。等到他突然被石勒軍將士捉拿時，才如夢初醒。王浚中了石勒“欲擒故縱”之計，身首異處，美夢成了泡影。
有位心理學(xué)家寫了一本《趣味心理學(xué)》，他為了讓讀者盡快了解書中第八章第五節(jié)的內(nèi)容，以期引起讀者的興趣，把整本書讀完，就在書的前言中寫道：“請不要閱讀第八章第五節(jié)的內(nèi)容。”結(jié)果大多數(shù)讀者真的不先看前面的章節(jié)，而首先翻看第八章第五節(jié)的內(nèi)容。這位作家就是運用了欲擒故縱的方法達(dá)到了目的。
說話時采取欲擒故縱的方法，先放后收，常能出奇制勝。這一縱一擒，就像一股奇兵，使交談的對象在放松戒備中上當(dāng)，最終無可奈何地服輸。
與人交談，有時就是一個說服人的過程，說服別人要有耐心，更要有方法和技巧。有時候，當(dāng)你明知道自己的要求會遭到拒絕時，不妨采用欲擒故縱的方法，先說一些與要求無關(guān)的事，然后再相機行事，與對方巧妙周旋，最終讓對方滿足你的要求。
一次，著名足球評論員黃健翔采訪荷蘭球星古力特，但此人一般很少接受外國記者的采訪，那么，黃健翔又是如何說服對方接受自己的采訪的呢？請看兩人下面的對話：
黃：您好，我是中國中央電視臺的記者。
古：對不起，我不接受記者的采訪。
黃：您誤會了，我不是想采訪您。
古：那么，你要做什么？
黃：我只是想向您送上祝福，您看我手中這摞信，都是喜歡您的球迷寫給您的，這些信只表達(dá)了一個意思，就是向您送上祝福。
古：中國球迷真讓我感動。
黃：那么，我能不能代表中國球迷向您問幾個問題？
古：當(dāng)然可以。
黃健翔聰明地“迂回”，繞開了對方不愿觸及的話題，以自己的誠懇爭取到和對方說話的機會，打動對方，轉(zhuǎn)過了山路十八道彎，再回到起點，順利地達(dá)到了自己的目的。
商場如戰(zhàn)場，“退一步，進(jìn)兩步”，以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧。
有一年，在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事：
美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元，畫商不愿出此價錢，于是唇槍舌劍，誰也不肯讓步，談判陷入了僵局。那位印度人惱火了，怒氣沖沖地當(dāng)著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國人很是吃驚，他從來沒有遇到過這樣的對手，對燒掉的那幅畫又惋惜又心痛。于是美國人小心翼翼地問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少錢，回答還是250美元。美國畫商覺得太虧了，少了一幅畫還要250美元，于是強忍著怨氣還是拒絕，只是要求少一點價錢。
那位印度人不理他這一套，怒氣沖沖地又燒掉了一幅畫。這回，美國畫商可真是大驚失色，只好乞求他千萬別再燒最后一幅。當(dāng)他再次詢問這位印度人愿賣多少錢時，回答如初。這回畫商急了，問：“最后一幅畫與三幅畫怎么能一樣價錢呢？你這不是存心戲弄人嗎？”
這位印度人回答：這三幅畫都出自于知名畫家之手，本來有三幅的時候，相對來說價值小點兒。如今，只剩下一幅，可以說是絕寶，它的價值已經(jīng)大大超過了三幅畫都在的時候。因此，現(xiàn)在我告訴你，這幅畫250美元不賣，如果你想買，最低得出價600美元。
聽完后，美國畫商一臉的苦相，沒辦法，最后以600美元的價格拍板成交。
那個時候的畫都在100至150美元之間。而印度人這幅畫卻能賣得如此之高的價錢，原因何在？首先，他燒掉兩幅畫以吸引那位美國人，便是采用了“以退為進(jìn)”的策略，因為他“有恃無恐”，他知道自己出售的三幅畫都是出自名家之手。燒掉了兩幅，只剩下最后一幅畫，正是“物以稀為貴”。這位印度人還了解到這個美國人有個習(xí)慣，喜歡收藏古董名畫，只要他愛上這幅畫，是不肯輕易放棄的，寧肯出高價也要收買珍藏。聰明的印度人施展這招果然很靈，一筆成功的生意唾手而得。
當(dāng)然，要想成功地采用“以退為進(jìn)”的策略，必須有一定的后備，把握好分寸，不打無準(zhǔn)備之仗。心中沒有十分的把握而輕易使用此計，難免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美國人喜愛古董的習(xí)慣，不能肯定他一定會買下那最后一幅畫而去燒掉前兩幅，最后美國人沒有買那幅畫，印度人可就是“賠了夫人又折兵”，追悔莫及嘍。
2007年12月，王石的一句“我承認(rèn)房地產(chǎn)市場到了拐點”引發(fā)拐點之爭。隨后，王石繼續(xù)建議大家“三四年內(nèi)不要買房”，因為“現(xiàn)在的房子性價比不高，肯定沒有三四年以后的好”，同時還告誡年輕人“沒有定型、四十歲之前，不要急于買房子”。賣房子的建議大家不要買房子，這事兒就怪了。
隨后，萬科在全國范圍內(nèi)掀起了一陣強烈的降價風(fēng)暴，深圳、廣州、成都、上海、北京，萬科旗下樓盤價格齊聲喊跌，打折優(yōu)惠降價成風(fēng)。
2008年第一季度萬科實現(xiàn)銷售面積114.5萬平方米，銷售金額101億元。這個數(shù)據(jù)證明，老王策劃的這出“欲擒故縱”的好戲非常精彩。