學會管理，倍增業績

一、傳統的業績管理模式在失效

傳統的業績管理模式非常簡單，主要是下指標、打雞血、做考核。年初、月初管理者把目標分解給下屬；接下來就是開會造勢，給下屬打雞血；然后就等待著下屬完成目標。完成得好有獎勵，完成得不好就處罰。

面對消費升級、競爭加劇的環境，傳統的業績管理模式正逐漸失去效用。

在“下指標”的時候，會發現下屬越來越抵觸。目標總要經過幾輪的討價還價，才能勉強分解下去。即使分解下去，下屬也會用一段時間向管理者證明一件事—你給我的目標太高！

在“打雞血”的時候，也會遇到下屬抵觸。管理者在臺上聲情并茂，激昂澎湃，可臺下的下屬卻昏昏欲睡、無動于衷。

在“做考核”的時候，更會遇到下屬抵觸—我就這水平，你把我開除了吧。

此類情況經常搞得管理者無可奈何。

二、新型業績管理模式勢在必行

傳統的業績管理模式在失效，那創新的業績管理模式在哪里？為了幫助管理者更深刻地理解新型業績管理模式，接下來給大家分享三個我們在咨詢和培訓中遇到的優秀管理案例。

案例1：員工賦能

王峰是公司市場部新空降的負責人，公司老板對王峰抱以非常高的期望，期待他能帶領團隊實現業績倍增。王峰到任之后，仔細分析銷售數據，并找各級銷售管理者和銷售人員進行溝通。經過分析和溝通，他發現有兩個關鍵問題需要立刻解決：一是銷售人員不會溝通產品價值，二是銷售人員不會回答客戶的各種疑問，而這兩個問題直接影響了銷售轉化率。

于是，王峰一方面找幾位銷售骨干，圍繞著“展示產品價值”和“客戶異議處理”這兩個主題進行了研討，開發出“標準化產品介紹話術”和“客戶異議處理之百問百答”兩套工具；另一方面他又找銷售內勤專門拍攝了幾個客戶在使用產品之后工作效率提升的場景。兩周之后，他組織市場部門全體成員專門用半天時間把新開發的工具進行訓練通關。這次訓練不但點燃了銷售人員的士氣，提升了銷售人員的活動量，還將銷售轉化率提升了30%。

從這個案例中我們可以看到，王峰能迅速提升業績和團隊士氣的關鍵有三點：一是為銷售人員找到了突破方向；二是開發了突破方法，設計了突破工具；三是通過訓練讓大家掌握這些方法和工具。

因此，新型管理首先應該具有賦能的職能，即管理者不僅要訂立目標，分解目標，更要幫下屬找到堵點在哪兒，從哪兒突破，怎么突破，如何通過訓練讓下屬掌握突破方法。

案例2：團隊激勵

蔡志是設計一部的經理，在開部門周例會的時候，蔡志向大家公布了下周兩個重點設計任務，并介紹了這兩個任務是CEO欽點讓一部完成，原因是CEO認為一部的設計水平高，尤其有兩位專業性強又能帶項目的骨干成員。蔡志特別強調CEO希望一部這兩位骨干能發揮專業優勢，帶隊完成項目，并說如果這兩個任務能在一周內順利完成，CEO將請大家吃飯。蔡志說完后，就請剛才所說的兩位骨干分別承擔一個項目，并讓他們各自選拔兩名人員，組建項目攻關小組。

為了提升大家的工作積極性，蔡志特別在部門公告欄上列出兩個小組的項目推進表，每天公布各小組的進度，展開PK。結果這兩位骨干充分發揮出自己的經驗和團隊領導力，帶領各自團隊你追我趕，最終都提前完成了任務，受到了CEO的嘉獎和公司的一致好評。

通過這個案例我們可以看到，蔡志巧妙地運用了精神激勵的方法，把下屬的士氣充分調動起來。傳統的激勵方式主要是物質激勵，也就是出多少業績拿多少錢，這種激勵方式最大的問題有兩點：一是很多管理者忽視下屬的精神需求，甚至剝奪了下屬精神需求的滿足；二是激勵滯后，充滿不確定性，也就是得干完一年或一個月，才能根據全年或全月的業績獲得業績獎金。

而現在的年輕人在基礎物質需求滿足的情況下，對精神滿足的需求量大增。而且下屬希望激勵更加及時，也就是現在干得好，當下就能收獲激勵。這就好比打獵的激勵模式、游戲的激勵模式或嗑瓜子的激勵模式。獎勵雖然不大，但是特別及時，就能增大激勵效果。

因此，管理者必須學會更加及時的精神激勵方法。

案例3：執行管控

張鵬是剛剛被提拔的業務管理者，新官上任既興奮又緊張，希望自己能盡快找到提升業績的方法。他梳理了整個流程，發現最大的問題就是下屬執行力不夠強。公司規定了銷售人員每周每天必達成的指標，銷售人員既不重視也不執行。于是張鵬和幾位核心骨干一起研討，公司規定的指標清單中，哪些是最關鍵的指標。

經過討論，大家一致認為每天是否能找到5條銷售線索，見到1個目標客戶是最關鍵的指標。于是張鵬就和幾位核心骨干約定，從第二天開始，部門全員每天每人找5條線索，見1個目標客戶。大家相互監督，誰要是沒有完成當日“5-1”指標，誰就給大家發紅包。從第二天開始，先是幾位骨干的關鍵活動量比以前直接翻了一番，在管理者和骨干的影響下，其他員工也紛紛確保了每天“5-1”指標量，結果張亮部門的業績當月就實現了倍增。

從這個案例中我們可以看出，張鵬不僅注重結果管理，更加注重過程管理。他把過程的活動量指標確定下來，并和全員達成共識，再通過承諾對賭的方式堅持推進，最后實現業績增加。

通過上述三個案例的分析，我們可以看出創新管理模式要求管理者能夠設定科學的目標，找出突破的方法，制訂有效的計劃，訓練下屬的技能，激勵下屬士氣，管控下屬的執行，促進團隊的成長。

簡單來說，傳統的業績管理模式是上級簡單，下級復雜；而新型的業績管理模式是上級復雜，下級簡單。

三、提升業績的新型管理模式

在結合經典管理理論和卓越管理實踐的基礎上，我們總結出一套提升業績的方法論體系—業績倍增羅盤。“業績倍增羅盤”由六大模塊十七個解決方案所組成，這套方法論體系經過100多個“業績提升項目”的檢驗，證明可以快速、有效、簡單地提升團隊業績。

模塊一：突破

管理者在業績倍增之前，首先要找到突破口，設定突破目標，設計出突破流程。在這個模塊中，管理者要學會價值鏈分析法、決策模型、目標設定計劃、經驗萃取等方法。

模塊二：計劃

有了基礎策略后，管理者就要制訂詳細的業績倍增計劃并與全員達成深度共識。在這個模塊中，管理者要學會OGSM法、計劃研討會、業務啟動會和小組啟動會等方法。

模塊三：訓練

在制訂和共識計劃之后，就要通過科學訓練，讓下屬掌握突破的新方法。在這個模塊中，管理者要學會模擬訓練和實戰訓練等方法。

模塊四：激勵

為組織賦能之后，就要通過有效激勵，激發下屬的工作動力。在這個模塊中，管理者要學會各類競賽激勵的設計、宣導、跟進和表彰方法。

模塊五：管控

一流的計劃配上一流的執行，才能出現一流的結果。在這個模塊中，管理者要學會設立前置管控點、“三每三對照”、數據管理、走動管理和組織管理會議等方法。

模塊六：精進

要想業績持續提升，團隊就得持續成長；團隊要想持續成長，管理者就要營造良好的學習氛圍。在這個模塊中，管理者要學會難題研討、團隊分享、組織評議和總結復盤等方法。

咨詢公司應對疫情的案例分析

新冠疫情期間，很多管理者茫然不知所措，但趙信是個例外。趙信是一家管理咨詢培訓公司的培訓事業部負責人，他在大年初三時就意識到這場疫情可能是場持久戰。在這場疫情期間，他的事業部業務必將受到巨大影響：由于客戶采取封閉隔離，正在進行的項目停滯；一些客戶可能倒閉，很多尾款無法收回；新客戶開發停止，業務來源中斷。

于是他迅速定下三個方向：一是穩定客戶，通過遠程在線的方式，盡最大可能給老客戶提供服務，目的是留住客戶；二是探索轉型，開發在線培訓的平臺與產品，提升培訓師的在線培訓能力；三是全力開發未受疫情影響的新客戶。圍繞著這三大戰略，迅速制定了六大核心任務和對應的OKR指標。戰略制定之后，事業部各團隊分頭開會研討各自目標的達成路徑，并制訂各自的行動計劃。

正月初七的時候，培訓師團隊就已經找到了在線培訓的平臺提供商，并談成了免費一年使用的合約。正月初十的時候，首批在線培訓課程上線測試，同時銷售團隊開發出數百個新的企業客戶。正月十五的時候，一門又一門專業而又具有實操性的在線直播課程陸續推出，聽課客戶數量每日劇增，好評如潮，并實現了從免費公益課程到收費課程的順利過渡。二月、三月間，第一周在線培訓收入10萬，第二周收入15萬，第三周收入27萬，到了第四周收入超過50萬。銷售團隊利用在線營銷的方式，全面開發未受疫情影響的新行業，并成功開發出四大行業的500多個客戶資源。

為了讓大家適應在線辦公的節奏，后援團隊特別請了專家進行培訓指導，迅速提升了在線辦公、在線會議和在線管理的效率。同時后援團隊還請專家為培訓師培訓在線培訓的技巧，為銷售團隊培訓線上銷售的秘訣，提升大家的線上工作能力。各團隊每天都抽出一小時時間，分享經驗，研討難題。每周都會有兩小時進行工作評議和總結復盤。

疫情期間，趙信事業部的員工不但沒有茫然，沒有怠工，反而對于疫情之后的業務充滿期待。

問題1：趙信在疫情期間用了什么方法，讓事業部的業務正常運營？

問題2：趙信的做法對你的管理有什么啟示？