第一章 項(xiàng)目路演材料營(yíng)銷策劃內(nèi)容和流程

第一節(jié) 項(xiàng)目路演材料營(yíng)銷策劃的目標(biāo)和材料

一、項(xiàng)目路演材料營(yíng)銷策劃的目標(biāo)

項(xiàng)目路演材料營(yíng)銷策劃的目標(biāo)就是確保項(xiàng)目一經(jīng)發(fā)布，就能獲得聽(tīng)眾的認(rèn)可并積極踴躍地參與到項(xiàng)目中。因此，項(xiàng)目路演材料營(yíng)銷策劃就是通過(guò)以路演PPT為核心的所有材料的營(yíng)銷提煉、制作和包裝，實(shí)現(xiàn)“三使三讓”（見(jiàn)右）：

使演講者講清楚，讓聽(tīng)眾聽(tīng)明白；

使演講者講動(dòng)情，讓聽(tīng)眾去認(rèn)同；

使演講者講信任，讓聽(tīng)眾去行動(dòng)。

二、成功的項(xiàng)目路演應(yīng)該準(zhǔn)備好哪些材料

這些材料既各有側(cè)重，又互相補(bǔ)充，互相助力。其中，銷售培訓(xùn)一頁(yè)紙是項(xiàng)目的核心和根本，PPT等其他所有材料都應(yīng)據(jù)此展開(kāi)和設(shè)計(jì)制作。

三、材料的作用和相互關(guān)系

◎銷售培訓(xùn)一頁(yè)紙是項(xiàng)目路演材料中第一個(gè)定稿的文件，是所有材料的基礎(chǔ)，其他所有路演材料都以此為核心展開(kāi)。

◎項(xiàng)目路演PPT必須遵從銷售培訓(xùn)一頁(yè)紙的架構(gòu)和內(nèi)容，簡(jiǎn)潔明了，主題突出。為了更加生動(dòng)和形象，可以多添加高清圖片。PPT一般在30頁(yè)左右，演講時(shí)間最好控制在20分鐘左右。

◎企業(yè)/項(xiàng)目營(yíng)銷視頻則是PPT的補(bǔ)充，其結(jié)構(gòu)和內(nèi)容要遵從銷售培訓(xùn)一頁(yè)紙，圍繞一個(gè)主題，吸引觀眾注意，最長(zhǎng)不超過(guò)5分鐘。

◎項(xiàng)目預(yù)告片可以從企業(yè)或者項(xiàng)目營(yíng)銷視頻中剪輯出來(lái)，核心是吸引觀眾對(duì)項(xiàng)目的興趣，最長(zhǎng)不超過(guò)3分鐘。

◎宣傳冊(cè)也應(yīng)以銷售培訓(xùn)一頁(yè)紙為核心，是所有材料中最詳細(xì)、最系統(tǒng)、最全面的材料。觀眾對(duì)于項(xiàng)目的所有疑問(wèn)都可以在宣傳冊(cè)中得到明確解答。

◎三折頁(yè)是銷售培訓(xùn)一頁(yè)紙的另一種展現(xiàn)形式，是為了方便客戶快速了解項(xiàng)目，簡(jiǎn)潔明了。

◎易拉寶是放在會(huì)場(chǎng)吸引客戶注意的物料，一般展示出公司、項(xiàng)目和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)即可。

◎展臺(tái)展板是方便客戶洽談的地方，因此，大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的展臺(tái)展板是吸引客戶最直接最有效的物料。一般主背板展示logo、主題，左側(cè)板展示公司，右側(cè)板展示產(chǎn)品（可以與易拉寶相同）。

◎H5是銷售人員發(fā)給客戶的第一個(gè)材料，其核心內(nèi)容來(lái)源于PPT，兩者只是形式不同。天九共享的H5不同于別的H5，即H5中除了文字和圖片外，還必須包含視頻和音頻。

◎項(xiàng)目營(yíng)銷要點(diǎn)是銷售人員向客戶推薦項(xiàng)目時(shí)可以照著念的材料，是項(xiàng)目銷售使用的最核心的內(nèi)容。

◎百問(wèn)百答（Q&A）是項(xiàng)目所涉及的所有問(wèn)題及答案，一般分為5個(gè)大類、100多個(gè)問(wèn)題，與客戶溝通時(shí)放在手邊，便于銷售人員解答客戶的疑問(wèn)，增加信任感。

◎朋友圈文案是協(xié)助銷售人員在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的文字，是項(xiàng)目的核心內(nèi)容之一，篇幅一般較短，以便于閱讀和傳播。

這些材料既各有側(cè)重，又互相補(bǔ)充，互相助力。