2.快手“老鐵”信任，轉化率高

2020年4月1日，一場無硝煙的直播電商“史詩般對決”在抖音、快手平臺上上演。快手的蛋蛋隔空對擂抖音的羅永浩，靠950萬粉絲創(chuàng)下支付交易總額達4.8億元的紀錄，完勝手握抖音3億流量加全平臺資源扶持的羅永浩。在這場對決中，快手官方平臺并沒有運營，蛋蛋靠的完全是自己和其師父的“老鐵們”鼎力相助，平均流量轉化率遠超羅永浩14倍。

后直播時代，用戶對社交的需求愈發(fā)強烈，他們試圖在直播平臺上獲取充分的話語權，得到他人的肯定與認同，進而實現(xiàn)自己的價值，這是直播用戶們欲求不達的痛點。如何構建起用戶與主播、平臺的信任，成為直播行業(yè)里不容忽視的重要問題。快手直播的“老鐵經濟”恰好直擊用戶痛點，在運營思路上重視對私域流量的保護，構建了基于信任關系的社區(qū)氛圍。

換句話說，快手提供的“老鐵關系”，其實就是主播私域流量的核心，而信任關系決定了帶貨能力。快手從業(yè)者在內容上更多的是展現(xiàn)自己真實的生活狀態(tài)，而不是跟風創(chuàng)作內容，所以沉淀下來的都是真正喜歡和信任自己的“老鐵”。這種“老鐵”文化價值觀就決定了快手直播具有較強的帶貨能力。

快手的主播們深諳此道，根植于其快手獨特的文化土壤，心照不宣地實行著“老鐵”制，能否與粉絲成為“家人”是衡量主播帶貨能力的重要標準，也是影響轉化率的核心要素。國貨美妝新品牌安杰拉，同為中年人的品牌創(chuàng)始人劉鴻飛深諳中年女性的護膚痛點和消費力，打造中年女性護膚的知心達人形象，將產品定位于與目標消費者相匹配的階層，創(chuàng)下粉絲數(shù)雖只有80萬人，但月GMV卻高達2000萬元以上的直播佳績。因為對品牌直播的信任度高，私域流量的反復利用使品牌的轉化率一路上漲。

《2019快手創(chuàng)作者生態(tài)報告》顯示，快手上電商作者的粉絲具有強轉化性，平均有40%會轉化為意向購買者。在看過提及產品的短視頻受訪用戶中，97%的用戶產生過購買興趣，58%的用戶在產生購買興趣后會選擇購買，92%的用戶對快手主播推薦的產品表示滿意。同時，快手對產品的二次討論也有促進作用，47%的用戶在產生購買興趣后會在快手視頻評論中詢問其他消費者的使用體驗，43%的用戶會向家人、朋友推薦這個產品。

強轉化特性，高效觸達消費者

快手平臺的超強帶貨能力，源自官方平臺對于私域流量的保護，也源自主播與用戶的親密關系。官方鼓勵快手內容創(chuàng)作者與用戶形成互相信任的“老鐵關系”，從而提高轉化率；快手直播創(chuàng)作者也在努力耕耘自己的一方天地，促成用戶為信任買單。