精彩的故事能驅動觀眾做出決定
蹩腳的演講千差萬別，精彩的演講都有共同的特質。觸動觀眾是其第一個特質，也是演講功力達到的第一層境界。能夠在觸動他人的基礎上影響他人，讓他們做出決定，是一場深入人心的精彩演講的第二個特質，也是演講功力達到的第二層境界。可見，精彩的演講要有能驅動觀眾做出決定的故事。
2019年年初，我在深圳市海歸協會六周年年會上做了一場演講。當時臺下的觀眾大都是年輕的海歸，他們多數人剛回國不久，對于未來還有一些迷茫和不確定。針對這一群體的特質，我講了我自己的故事，希望能夠對他們有所幫助。
“五年前，我看過一個采訪。主持人問一位女星：‘在你的人生中，你最害怕的是什么？’她回答說：‘我害怕變丑，我害怕變胖，我害怕變窮。’她的回答，對我的觸動非常大。變丑、變胖、變窮，這不正是我所害怕的嗎？我對她的話產生了一種共鳴。當時我想，如果有人問我，‘安妮，你人生中最害怕的是什么？’我覺得，也是這三件事。然而，在海歸協會工作了這些年以后的今天，如果有人再問我這個問題，我會回答：‘失去愛的能力，以及失去對這個世界的好奇心。’現在的我，已經不再害怕失去外在的任何東西，而是害怕自己的內心沒有力量。正因為我保持了對世界的好奇心，這十年來，我活出了全新的自己。我用兩個月完成了一本書，穿越了戈壁大沙漠，去了二十多個國家，進行了一百多場演講。十年前的我，只是一個上市公司的小螺絲釘，而現在的我，卻活成了自己最喜歡的模樣。人生真的不用固守成規，人生是用來打破和拓寬的。而所有的這一切，都來自好奇心的驅動。”
“我記得在上市公司工作的時候，其實是我最焦慮的時候，因為生活的壓力很大，每天掙得又不多，我就特別怕失業。每天上班、下班、吃飯、睡覺，生活已經被固化了，沒有任何創新和動力。那個時候的我，仿佛已經看到了十年后自己的樣子。但同時，我又希望那個樣子能被固定下來，因為我是特別沒有安全感的人。我希望我的工作可以給我一份安全感，讓我一輩子安安穩穩地過著小日子。我害怕突如其來的變化，害怕任何的不確定性。那個時候，我還有一個非常奇怪的想法：如果有哪家公司肯跟我簽約，答應每個月給我兩萬元錢，我這輩子都會把自己簽給它。我相信在座的各位小伙伴，有很多人現在依然有這樣的想法。為什么？因為我們想追求穩定，追求安全感。但是，你要知道，未來如果就此確定下來，那是多么可怕的一件事。如果真的那樣，那也就意味著，你沒有未來了。因為未來的意思恰恰就是還沒有來。未來來自不知道，來自無常。”
“那到底什么是安全感呢？在我看來，真正的安全感就是，去承認這個世界就是不安全的這個事實，充分地接受它，享受它，并穿越它。這樣，我們才能活出全新的自己。”
演講完以后，我就開始忙年會的事情，一直忙到凌晨。等我把所有事務都處理完畢，準備收拾東西回家的時候，突然收到一位海歸美女給我發來的信息。她是英國伯明翰大學畢業的高才生，長得很美，性格很溫婉。如果沒記錯，我們已經互加微信有一段時間了，但是從來沒有溝通過。她突然給我發信息，讓我有點兒驚訝。
她說：“安妮姐，我想和您聊一下可以嗎？”
我立刻回道：“可以。請問有什么可以幫你的嗎？”
她說：“安妮姐，我三年前畢業回國后，就按照父母的要求，考到了政府部門上班。我爸媽都是公務員，工作都很穩定，他們也希望我能找一份穩定的工作，然后結婚生子。本來以為生活可以這樣安安穩穩地過下去，歲月靜好，可是我發現，我并不開心，每天去上班我都感覺很痛苦，內心很煎熬。我不喜歡按部就班的工作，我喜歡造夢，喜歡挑戰，我想通過自己的努力去實現理想。今天您的演講，對我的影響實在太大了。我也很希望像您一樣，跳出現在的框框，去過自己想要的生活。”
“我覺得現在的工作已經讓我沒有了半點兒好奇心，剩下的全是確定性。今天您說過，生命的美妙就在于各種不確定性，這一點，我真的太認同了。”
“我其實很想去從事保險行業，因為我喜歡金融，也喜歡與人打交道。可是我父母覺得一個名校畢業的海歸，竟然去賣保險，很丟人。加上我目前的工作也來之不易，所以他們堅決不同意我離職。但是，我現在已經能看到十年后的自己是什么狀態，這真的不是我想要的。我覺得我的人生才剛剛開始，我想去突破和創造，而不是找一份養老的工作。我覺得在這里一直工作下去，我會連熱愛生活的勇氣都沒有了。”
“今天聽完安妮姐的演講，我做了一個決定——我要辭職，去做自己想做的事情。我會想辦法說服父母。畢竟，人生真的太短暫了，就像安妮姐說的，我們有一大部分時間在工作，又怎么能讓自己的工作不美麗？當真正熱愛自己的工作，就會感覺沒有一天在工作。如果不熱愛自己的工作，那么，就是在浪費生命。”
“安妮姐，謝謝您。我被您今天的演講點燃了。我也要去打破和拓寬我的生命。我要活出自己喜歡的樣子，而不是我父母喜歡的樣子。”
看完她的文字，我的內心也被觸動了。實在沒有想到，我短短十幾分鐘的演講能讓她做出這樣一個決定。但我知道，這一定是她想要的決定。
那么，在演講中，到底要如何引發觀眾做出決定呢？根據上面這個演講案例，我總結了三個具體方法。
第一，通過講一個故事來觸動觀眾的內心，而這個故事中，應該有人物成長的對比。用這個成長的故事，去感動和激發觀眾，引導他們做出決定。在上述演講中，我講了一個自己的故事，通過這個故事，我告訴大家我從一個內心沒有多少力量的人，成長為一個能從容應對任何變化的人。用這個變化驅動并點燃觀眾的內心，激發大家改變的欲望。
第二，找到觀眾的痛點，引發他們去思考。在上面的演講中，我找到的痛點是：現在很多海歸以及年輕人都很焦慮。而大家的焦慮來自祈求穩定，害怕改變，擔心出其不意的變化。這個痛點戳中了觀眾的心。隨后，我又提到了一個社會現實問題，那就是：到底什么是真正的安全感？安全感就是要接受社會就是不安全的這個事實。大家的內心首先要被戳中，被戳中并引發觸動之后，就會做出改變的決定。
第三，針對觀眾的特點，用思想點燃他們的內心。一旦他們的內心被點燃了，就會有想改變和做決定的動力。因此，在我們的演講中，要針對觀眾的不同特點，準備不同的金句，通過故事來包裝這些金句，讓觀眾聽到后，能有所思考，最終做出改變的決定。
引發觀眾行動才是真正的影響力
大家可能聽過這樣一句話：“聽過太多的道理，卻依然過不好這一生。”那是因為雖然“聽過”“觸動過”，甚至“反思過”“決定過”，但是，從來沒有“行動過”。精彩的演講除了能讓觀眾有所觸動、做出決定，最高境界是能讓觀眾采取行動。要讓他們采取行動有一個必要的前提，那就是我們演講的內容必須真實，情感必須真誠。
2020年注定是不平凡的一年，開年就遭遇疫情。在這期間，我也沒閑著，聯合發小古典，發起了一場抗疫募捐活動。為了把影響力擴大，我做了一場線上公益直播演講，希望能把正能量傳播給更多的人，同時，引發更多的人加入我們，參與募捐，并且投身到抗疫工作中來。
“親愛的各位小伙伴，各位朋友們，大家晚上好，我是安妮！非常開心以這樣的方式跟大家分享和交流募資賑災的整個過程。今天的直播演講共有三部分內容：首先，我會講一下，如何通過朋友圈的力量，在二十多天里撬動上千萬元資金，前后采買了十七批左右的物資，聯系五百多家醫院，并且將這些物資發送到三百多家醫院。其次，我會主要講一下如何靠個人的人際關系，通過朋友圈的力量，去撬動幫助鏈接全球物資的采購，以及去安排包機，等等。第三，后疫情時代，我們該如何啟發個人勢能及其建議。”
我先跟大家介紹了整個募捐的過程，讓小伙伴們知道，其實，只要愿意，大家都可以做到。之后，我開始針對這次募捐，闡述我的觀點，通過觀點去啟發他們。
“這件事給我的啟發是什么呢？第一，一定要用心經營我們的朋友圈，通過朋友圈來樹立我們的標簽。這么多人找到我，想通過我給大家提供些幫助，是因為他們信任我，并不是有多了解我。其實，他們中的很多人我都沒有見過，名字也叫不出來，他們是通過我的朋友圈了解的我。因此，你的朋友圈就是你的標簽。我們想讓大家看到一個怎樣的自己，要樹立一個怎樣的標簽，就要在朋友圈發相應的內容！我的建議是，一定要在朋友圈樹立正能量的標簽，同時，你的優秀一定要被人看見——人家連你是誰都不知道，又怎么會喜歡和信任你呢？第二，一定要培養協調和解決問題的能力。這是未來世界非常重要的一種能力。”
“此外，我想分享的是，后疫情時代，我對如何發展個人勢能的認識。我認為，淘汰你的從來不是你的競爭對手，而是你的觀念未跟上時代的要求。這場突如其來的疫情危機，讓很多企業面臨巨大的困難，甚至是生與死的考驗。很多人問：是不是很多人都會很慘，民不聊生？對于生命力頑強及未來導向型的人來說，他們不會被這個社會淘汰。第一，危機可以考驗自我，更能夠錘煉自我，我們也可以在危機中謀求更大的發展空間。在疫情來襲之后，也許新的生活方式和社交方式會破土而出。這何嘗不是機會呢？第二，我們一定要想辦法提升自己的影響力，未來的世界真的不僅是能力競爭的世界，更是影響力競爭的世界。”
“那么，到底該怎么提升我們的影響力呢？”
“我有三種途徑：第一種是口頭表達，第二種是文字表達，第三種是視頻表達。什么是口頭表達？比如我去演講、做直播，這就是口頭表達的傳遞，它們可以幫助我提升自己的影響力。第二是文字表達，比如我寫書、寫公眾號文章，就是文字表達的傳遞。第三是視頻表達，因為5G時代到來了，我認為未來一定是短視頻的天下，所以視頻表達也可以提升我們的影響力。通過視頻提升影響力，很重要的一點是要找到自己的價值主張，做一個有使命感的人。”
“我一直覺得，打造個人影響力的關鍵點是要利他，就是要去幫助和成就別人。當我們全力以赴去幫助和成就別人的時候，其實最受益的還是我們自己。正如這一次募捐賑災活動，我真的從頭到尾就想多募集一些錢，多找一些資源，能夠幫到需要幫助的人，而且我這一個月已經把我這幾年的眼淚都流干了，也把眼睛都哭腫了。我太想把事情處理好了，廢寢忘食，于是把自己給整出了毛病，全家人還把我隔離了三天。通過這樣的行動，我反而收獲了朋友的關心和認可，還突然一下人氣爆棚。”
這段文字，要表達的是我的價值觀和使命感。同時，我還想通過此，呼吁大家和我一起行動起來，抗擊疫情。
“當我足夠利他的時候，最后一定是利己。當我們努力為他人創造價值的時候，我們就成功了。人生，歸根到底追求兩件事：快樂和成功。快樂是在愛和被愛的過程中得到的；成功是通過努力為他人創造價值實現的。最后，我也呼吁大家和我一起抗擊疫情，讓我們通過自己綿薄的力量，為祖國的復興和強大貢獻力量。”
做完這場直播后，我收到了無數個回復，影響力大增。但最讓我意外的是，一個很少聯系的律師姐姐，在直播結束一個月后聯系我，向我表達感謝。她說：“安妮，在這次疫情期間，我本來就想好好在家休息，帶帶孩子，陪陪父母。可是看你朋友圈每天都在買口罩捐給醫院，我被你感動了。于是我也發動了我們公司的幾十個律師募捐，通過客戶資源的協調，我們買了兩臺救護車捐給了我們老家的醫院。謝謝你的分享。謝謝你點燃了我，讓我也有這個機會為社會做點事。”
另外，還有一個英國劍橋大學畢業的海歸，在聽完我的直播分享以后，也開始積極組織國內的劍橋畢業生給武漢的社區捐口罩。她跟我說，雖然在這個過程中遇到了很多困難，但是，當她覺得自己做這件事很有意義時，她發現原來自己的生命這么有價值。
收到她們的信息，我無比感動。精彩的演講，就是能讓觀眾采取行動，而這樣的行動一定有益于這個社會。
那么，我是如何通過這場演講，讓別人采取行動的呢？我總結為以下幾點：
首先，要在演講中植入使命感。不管是個人使命、產品使命，還是品牌使命，都要在演講中激情地表達出來，這樣才能讓演講觸動人心。只有內心被觸發了，才會去采取行動。
其次，在演講結尾，要引發觀眾共情，呼吁大家一起來做這件事。比如，可以說“親愛的，讓我們一起來實現共同的夢想”，或者說“讓我們一起來為社會創造價值”，等等。觀眾通常喜歡做與自己相關的事情，所以，精彩的演講，必須與觀眾互動，要讓觀眾聽完以后，能對他們自己的生命產生積極和正面的影響。因此，要想讓觀眾采取行動，就要在結尾引發共情，呼吁大家和我們一起做這件事。
真正有影響力的演講，就是能讓觀眾和我們一起行動起來，用行動去點亮他們的內心，照亮這個世界。
能觸動觀眾的故事，最有說服力
很多人都說，演講是特別難掌握的一門技巧。只要一上臺，就啞口無言，可是在臺下，卻滔滔不絕。不知道大家有沒有發現，蹩腳的演講千差萬別，而精彩的演講往往都有一些共同的特質。我們在生活中會看到各種各樣的演講。那么，哪些是蹩腳的演講呢？
有一次，我參加了一個海歸人士為主的項目路演會，一位美女海歸上臺分享了她的項目。她是一個聰慧自信的90后，她的項目是關于一家連鎖面包店的融資。我在臺下認真地聽著，發現她的PPT有六十多頁，從頭到尾，她都在說自己創業多么不容易，開了多少家店，每家店鋪花了多少時間裝修，投入了多少精力和成本，等等。本來路演會的現場有五十多人，有離場的，有玩手機的，甚至有當場打電話的，到快結束的時候，只剩下不到十人。由此可見，她分享的內容是多么缺乏吸引力。
我發現一個問題，很多演講者在演講的時候，只顧著自己表達，雖然他們講了很多內容，卻全然不考慮觀眾能吸收多少，也不考慮自己講的內容到底與觀眾有什么關系。但是，人往往只在乎與自己相關的東西。因此，那類只關注自己表達、不關注觀眾需求的演講，注定會失敗。
演講不是你一個人跳獨舞，而是大家一起狂歡。你講什么不重要，重要的是，你分享的故事內容與觀眾有什么關系。
還有一類演講，也很容易掉粉。有一次，我去聽一家商會的會長分享自己的故事。他是國內一家非常知名的上市公司的董事長。董事長雖然年邁，但仍舊對生活充滿激情。大家早早地就來到現場。待觀眾席坐滿了以后，董事長就開始說：“你們知道你們為什么不成功嗎？因為你們太執著，要放下執著，才能得到你們想要的。我告訴你們，現在你們的選擇，大部分都是錯的，你們應該……”這場分享會，已經變成了批判會。在這位董事長看來，大家都是不成功的人，盡管臺下還坐著幾位上市公司的老板。
這位董事長一貫的風格就是批判和講大道理，所以他的演講也是批判和講大道理。他希望用道理來說服大家。可是，往往事與愿違，大家都不喜歡聽大道理。因此，那場演講也不盡如人意，董事長講完了，臺下都沒有鼓勵和贊美的掌聲，場面很尷尬。其實，能不講大道理，盡量不要講，也沒有人喜歡被教育。
演講不是用道理去征服觀眾，而是用事實和真誠去打動他們。
除了以自我為中心和講大道理，還有一類演講也不受歡迎，就是站在臺上念稿子。最常見的是公司開年會時的講話。其實，我自己也有這個毛病。
在開始學習演講之前，每年團隊開年會，我都要做工作匯報。每年的工作匯報，我都希望把這一整年自己的功績放上去，讓大家知道“我很厲害”。于是，工作匯報就成了我自吹自擂的“表彰大會”。后來我逐漸發現，這類自我表彰并不會得到大家的喜愛，相反，他們還很排斥。哪有人總是吹噓自己厲害的。可很多時候都是在吹捧自己多么優秀。可是，觀眾會想：你優秀和我有什么關系？我為什么要來聽你說你有多優秀？在開始學習演講之前，每年開年會匯報工作，我都非常緊張，我按照早就做好的PPT，一頁一頁地念，念完了我就走下臺。我知道這不是一場精彩的演講，因為，我關注的所有重點，都放在了PPT上。
演講不是以PPT為中心，而應該聚焦于臺下的觀眾。
那么，到底什么樣的演講才是精彩的演講呢？其實，只要做到一點，你的演講就很精彩了，那就是你講的故事要讓觀眾有所觸動，包括情感的觸動、思想的觸動，以及意料之外的觸動。
首先，是情感的觸動。我曾經聽一個快遞小哥講了他自己的故事。他說他以前是一個煤炭工人，工作一天只能拿到20元錢。為了養家，他做起了快遞員。雖然有人覺得送快遞只是一個跑腿的工作，但他覺得無比光榮，因為如果做得好，有的時候一天可以拿到300多元錢。他覺得雖然是送快遞，但是能夠幫助很多家庭解決問題，為大家提供方便，非常自豪。特別是疫情期間，有的快遞小哥不敢給醫院送餐，可是他卻挺身而出，因為他覺得自己有責任和義務給大家帶去方便。因此，在無數個風雨之夜，他堅持不懈，給醫療工作者送去了餐食。
這位快遞小哥分享的故事非常樸實，也沒有特別出眾的結構和技巧，但是，把在場的觀眾都打動了。他講的故事觸碰了我們的內心。
其實，語言的魅力，就是真實，就是直擊內心。不管你用什么方法，能觸動觀眾情感的演講，就很精彩。
其次，是思想的觸動。我始終認為，一個有思想的人，在人群中一定是領袖。
有一次，我聽了一場關于銷售的演講。那是一位其貌不揚的演講者，他開篇就跟大家說：“你們知道嗎，你們現在做銷售，都搞反了。你們都是在說銷售技巧、銷售套路、銷售手段，以及研究客戶心理，等等，這些都是錯的。”當他說到這里時，臺下一片嘩然。他接著說：“做銷售不是求別人買東西，而是要亮出你的價值。人通常喜歡跟對自己有價值的人做朋友。你求別人買東西是求不來的，必須靠價值去征服他們。所以，做銷售的同學們，大家第一步要學習的是如何讓自己充滿價值。”
雖然是短短的幾句話，現場卻一片認同的掌聲，包括我。我上過太多的銷售課，都是研究技巧和套路的，很少跟大家談論價值。而這位演講者的分享，與很多其他講銷售的老師不同，他有新觀點，能讓觀眾有思想上的觸動。有觸動就有感動，被感動了，這就是一個精彩的演講。
第三，是意料之外的觸動。記得在幾年前，我去北京參加一個天使投資協會的年會。當時，我是這個投資機構華南區的兼職秘書長。那天，上臺演講的是天使投資協會總會秘書長，也是我的領導，叫Kate。Kate是一位美麗優雅的女士，但給我的感覺是很高冷，平時話也不多，開口說話的時候，也都是罵人的時候。我對她敬而遠之。因此，對她的演講，我也不抱太大希望，我感覺肯定是念稿說官話。
那天，她穿了一身黑色的長裙，看上去很嚴肅的樣子，讓人感覺有點兒緊張和壓抑。我想說，枯燥冗長的演講要開始了，做好開小差的準備吧。果然，她一上臺，自我介紹了一番之后，就打開PPT，介紹她這一年的工作情況，然后又打開一張紙，念了她的工作總結。真的是很沉悶啊，被我猜中了。一來二去，二十分鐘過去了，我看到臺下已經有人玩手機了，還有人悄悄離場。我也按捺不住地玩起了手機。本來以為她就要這樣草草結束，突然，我聽到臺下嘩啦啦的一片掌聲，而且掌聲越來越響亮，嚇了我一跳。發生了什么事？
我抬頭一看，只見Kate在面向大家鞠躬，演講臺上的PPT上寫著：對不起，這一年給大家添麻煩啦！我一臉發蒙。咋回事兒啊？只見Kate保持這個鞠躬的動作，依舊不起身，整整持續了大約三分鐘。觀眾們也很配合地給了三分鐘熱烈的掌聲。此時，我的眼眶濕潤了。要知道，Kate可是高高在上的領導啊。平時跟她接觸，她不是罵人就是修理人，大家都沒有跟她溝通的膽量。找她的時候，如果沒有準備好三個解決方案，就一定會被她狠批一頓。然后她會給大家講各種道理。她就是這樣一個喜歡給人講道理、喜歡證明她做得正確的人。而這樣的一個人，竟然在眾目睽睽之下給我們鞠躬。要知道，平時掉地上一張紙，她都會命令下屬去撿，她這個“女王”怎么可能去撿紙呢？這個鞠躬，真的是一百八十度大反轉。而她鞠躬背后的原因是，她覺得自己做得不夠好，她向大家道歉，希望求得大家的原諒，同時，她也表達了以后一定會更加努力為大家服務的態度和決心。
這個時候，我被觸動了。我看到了一個真實的、全新的、有愛的Kate。我本來覺得她的演講就是一次秀自己成績單的專業匯報，結果，她通過一個簡單的鞠躬動作，引發了全場觀眾的贊美和掌聲。精彩的演講，有時候并不需要內容有多華麗，故事情節有多曲折，技巧有多精湛，語言有多優美，而是要觸動人，而且是大家意料之外的觸動。
觀眾只要記住了這個點，就記住了你，就會覺得你做了一場非常棒的演講。
其實，精彩的演講，真的不需要你掌握多豐富的知識，也不需要有多專業，而在于能真正打動觀眾。大家都說演講技巧很多，要知道，真摯地表達情感，才是演講最有效的技巧。只有觸動觀眾的演講，才最有影響力和說服力。
這個世界上有太多優秀的頭腦，但真正打動我們的，是讓人感動的靈魂。