Ⅰ 構筑交際的目標

在生活中，我們有時會激怒他人，有時也會被他人激怒。當你被他人激怒，并且說了一大堆氣話之后，你的確出了一口惡氣，讓自己得到一些輕松，但是你想過他人沒有？別人會怎樣呢？他會分享你的一吐為快嗎？你那充滿憤怒的聲調、敵對的態度，能夠使其他人理解嗎？

“假若你握緊雙拳來找我，我想我也會不甘示弱。”伍德羅·威爾遜總統說，“但是，如果你對我說：讓我們坐下來討論討論，假如我們意見不同，不同之處在哪里，問題的癥結在哪里？那么，我是可以接受的。我們或許只在部分觀點上不同，但大部分還是一致的。只要彼此有耐心，開誠布公，達成一致是不會有困難的。”1915年，美國歷史上發生了礦業史最激烈的罷工，時間持續兩年之久，憤怒的礦工要求科羅拉多燃料鋼鐵公司提高薪水，提高待遇。當時，小洛克菲勒還是科羅拉多州一個不起眼的人物，他正負責管理這家公司。由于群情激憤，公司的財產遭到破壞，軍隊前來鎮壓，于是造成流血，不少罷工工人被槍殺。

當時的情形已達到了民怨沸騰的地步，小洛克菲勒后來卻贏得了罷工者的信服。他的奧妙何在呢？

小洛克菲勒花了好幾個星期結交朋友，并向罷工者代表發表談話。那次的談話可稱之為不朽，它不僅平息了眾怒，還為他自己贏得了不少贊譽。演說的內容是這樣的：

“先生們！這是我一生當中最值得紀念的日子，因為這是我第一次有幸能和這家大公司的員工代表、公司行政人員和管理人員見面。我能夠告訴你們的是，我很高興站在這里，而且，有生之年都不會忘記這次聚會。兩個星期之前，我對大家都還比較陌生，我只認識少數幾個人，但是現在我可以說對大家比較熟悉了。因為上個星期以來，我有機會拜訪整個附近南區礦場的營地，私下和大部分代表交談過；我拜訪過你們的家庭，與你們的家人見面，因而如今我不算是陌生人，可以說是朋友了。基于這份互助的友誼，我十分榮幸有這個機會和大家來共同探討與我們的切身利益息息相關的一些問題。“由于這個會議是由資方和勞工代表所組成，承蒙你們的好意，我得以坐在這里。雖然我并非股東或勞工，但我深覺與你們關系密切。從某種意義上說，我既可以代表資方也可以代表勞工方。”

這篇出色的演講，化解了資方和勞工方劍拔弩張的緊張局勢，使一切風暴漸趨平息。假如小洛克菲勒采用的是另一種方法，與礦工們爭得面紅耳赤，用不堪入耳的話罵他們，或用話暗示錯在他們，用諸多理由證明礦工的不是，那么結果會如何？必然會激起更多的憤怒、更多的反抗。

如果人心不平，對你印象惡劣，你就是用盡所有基督理論也很難使他們信服于你。想想那些好責備的雙親、專橫跋扈的上司、嘮叨不休的妻子。我們都應當認識到一點：人的思想不易改變。你不能強迫他們同意你，但你可以用溫和與智慧去引導他們。

大約在100年前，林肯就曾有過上述看法：“自古就有一句顛撲不滅的處世真理：一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁能招引更多的蒼蠅。人也是這樣，如果你想贏得人心，首先要讓他人相信你是最真誠的朋友。那樣就象有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一條坦然大道通往他的理性。”

有識之士都明白，對罷工者表示出一種友善的態度是必要的。舉例來說，懷特汽車公司的某一工廠有250個員工，他們因要求加薪而舉行罷工。當時的公司總裁羅伯·布萊克沒有采取動怒、責難、恐嚇或發表霸道談話的做法，而是在報刊上刊登了一則廣告，稱贊那些罷工者“用和平的方法放下工具”。因為發現罷工監察員無事可做，布萊克便買了許多球棒和手套讓他們在空地上打棒球。他還租了一個地球室，讓喜歡地球的人免費去獲得娛樂。

布萊克的友善舉動，獲得了罷工者富有人情味的反應。他們找來了掃把、鏟子和垃圾推車，開始把工廠附近的紙屑、煙頭、火柴等垃圾掃除干凈。難以想象，一群罷工工人在爭取加薪、承認聯合公司成立的時候，同時清除工廠附近的地面！這種景象在漫長、激烈的美國罷工史上是獨一無二的。在這種懷柔政策的感召下，罷工在一星期內獲得和解，而且沒有產生任何不快或遺憾。

著名律師丹尼爾·韋伯斯特被無數人敬仰，他的聲譽如日中天，但他那極具權威的辯論始終充滿了溫和的字眼，他的辯論中常常出現這些詞語：“這有待陪審團的考慮”、“這也許值得再深思”、“這里有些事實，相信你沒有疏忽掉”、“這一點，由你對人性的了解，相信很容易看出這件事的重大意義？——沒有恫嚇，沒有高壓手段，沒有強迫說明的企圖。韋伯斯特用的都是最溫和、平靜、友善的處理方式，可這絲毫不損害其權威性，而這正是他成功的最大力量。

由于從事行業的不同，或許你并沒有機會去處理罷工風潮，或是在陪審團成員面前發表演說，可是，你可能有機會遇到類似下面這樣的情況。

史特勞伯先生是個工程師，他想要求房東減低房租，但聽說房東是個一絲不茍的人，恐怕很難說動。“我寫了一封信給他。”史特勞伯在訓練班上報告道，“我告訴他，等租約一到，我就要搬出公寓。實際上，我并不想搬家，只想降低房租，我很愿意繼續住下去。但情況并不樂觀，其他房客試過——都沒有成功。他們告訴我，這位房東極難應付，要特別小心。我對自己說：我正選修一門處世訓練的課程，正好能夠實習一下，看看效果如何？“房東收到信后立即來找我。我在門口與他招呼，講些熱誠的問候話。我沒有提到房租高的事，只告訴他我喜歡這棟公寓。請相信我，我當時的確在真誠、慷慨地贊美他。我繼續恭維他很會管理房子，如果不是付不起房租的話，我決不會搬走的。

“對我這樣能夠稱頌他的房客，他還可能還沒有遇到過，所以他有一絲感動。后來他告訴我一些困擾，就是房客們的抱怨。有人寫了14封信給他，其中有些顯然在侮辱他。還有人要他叫樓上的房客停止打鼾，否則就算違約。象你這樣的房客，我真的很少見。他說。并且沒經我的要求，便主動減低了一些房租。我希望就出我能付出的數目，他竟然毫不猶豫地答應了我的要求。”

“不僅如此，他還關切地問我：房子‘是否有什么需要修繕的地方？’”

“如果我要求減租的方法同別人一樣，相信獲得的下場也會同他們一樣。這就是友善、同情、贊賞所產生的力量。”

家住在賓夕法尼亞州匹庇堡市的狄恩·倒德科克，是匹茲堡電力的一個部門主管。他的兩個下屬被叫去修理一根電線桿上的某種器件。以前這類工作是由另一個部門負責的，最近才由伍德科克這個部門負責。雖然這兩個下屬員工曾經接受過這方面的訓練，但卻是第一次實際去做這項工作。公司的每一個人都想看看他們是不是能夠把這件事情做好。伍德科克先生下面的幾個組長以及公司其他部門的一些人，也都去看這兩人工作的情況。

伍德科克看了看四周；只見一個男人拿著照相機走出汽車，拍下了當時的場面。象電力公司這樣的大公司，一般都很注意公共關系，而伍德科克這時突然想到一件事，那就是在那位帶照相機的人看來，這個場面必然是磨洋工——因為十幾個人來看兩個人工作，簡直是浪費。

于是，他走過街去找那位帶照相機的人。

“您好象對我們的作業很感興趣？”

“不錯，不過我母親可能更感興趣。她買了你們公司的股票，這場面可以讓她更清楚地認識你們公司。她看到之后，或許會認為買你公司的股票是不明智的。我這些年一直都對她說你們這種公司存在的浪費太多了，這場面證明我說的確實沒錯。或許報紙對這些照片也會感興趣。”

“這看起來確實如此，不是嗎？如果我站在你的立場來看問題，也會有同樣的想法。但這是一次特殊的狀況……”伍德科克向這個解釋，這是他部門的人第一次來執行這類工作，而且公司上下都很關心這件工作的執行情況。他還向那個人保證，通常情況下只需兩個人就可以做好這項工作。

那個人最后收起了照相機，和伍德科克握手道別，謝謝他花時間向他說明這些。

伍德科克的友善態度，使他的公司免除了許多尷尬和不好的名聲。

新罕布什爾州李特頓市的吉拉德·文恩，講述了他是怎么樣運用友善的態度，解決了一項損毀賠償的案子。

“今年春季一開始的時候，”他說，“地面尚未解凍，卻出人意料地下了一場大雨。由于雨水不能象平常那樣沿著水溝排泄，只好另尋途徑，朝我則建好的一棟新房子的所在地流了過去。”

“雨水對地基形成了壓力。雨水滲進了房層底層的水泥地板中，使地板出現裂縫，水淹沒了地下室，使地下室里面的火爐和熱水器損壞。修理這些要花兩千多美元，而我所購買的保險并不包含這一類損壞。”

“不過，不久我就發現由于承建商設計上的疏忽，沒有在房子附近修建排污溝。如果有這道排污溝，或許雨水就不會淹了地下室。在前往承建商公司的路上，我全面細地考慮了這件事情，并且想到了我在卡耐基訓練班上所學到的原則，知道光發火肯定不會有什么作用。于是，當我到達他的辦公室之后，我保持冷靜，先和他談了談他最近去西印度群島度假的情形；然后我在適當的時候，提到了雨水淹沒地下室的這個小問題。他很快地同意負責改進。”

“幾天以后，他打來電話說，他會支付修理損壞設備的費用，并且要建一道排污溝，防止以后再發生同樣的事情。”

“這件事情雖然是由于承建商的失誤引起的，但我如果不是從一開始就采取這種友善的態度，而堅持要他承擔全部的責任，那恐怕不會這么順利的。”

再舉一個例子：這次說的是一位女士——一位社交界的知名人士——長島沙灘花園城的戴爾夫人。

“我最近請了幾位朋友吃午飯。”戴爾夫人說，“對我來說，這可是一個重要的聚會。因此我希望事事順利，賓主盡歡。我的管家艾米平時在這類事情上，是我得力的助手。但是他這次卻讓我很尷尬。午餐搞砸了。根本看不到艾米的人影，他只派了一個侍者來招待我們。但這個侍者對高級招待全不在行；他總是不好好招待我的客人。有一次他竟用一很大的盤子給一位客人端了一小塊芹菜，做出來的肉又粗又老，馬鈴薯也油膩膩的。總之，我的感覺壞透了，我非常惱火。午餐當中，我一直強裝笑臉；但我不斷地對自己說：等我見了艾米，一定饒不了他。

“這是星期天發生的事。第二天晚上，我聽了一場關于人際關系的演講。在我聽演講的時候，我覺察到責罵艾米并且是無濟于事的，并且反而會使他變得不高興而對我懷恨在心，并且將來再也不愿幫助我了。盡量從他的立場來看這事。菜不是他買的，也不是他做的，他的手下太笨，他也沒有辦法。或許我平時太嚴厲了，很容易發火。所以我決定不批評他，而改用友善的方法與他溝通。我決定先從贊賞來作開場白——這種方法非常見效。次日，我見到了艾米。他似乎早就有所準備，對我嚴陣以待，預備與我大吵一場。我說：啊，艾米，我想讓你知道，當我款待客人時，如果你能為我服務，將會對我大有幫助。你可是紐約最好的管家。當然，我完全了解你沒有買那些菜，也沒有燒那些食物。至于當晚發生的事，你是無法控制的！’”

“于是，陰云消散了。艾米微笑著說道：‘是的，夫人。問題是出在我的助手。那不是我錯。’”

“所以，我接著說：‘我已經安排好了下一次的聚會。艾米，我需要你的建議。你是否認為我應該再給你一次機會？’”

“‘噢，當然，夫人，一定要這樣。上次那樣的事永遠不會再發生了。’”

“下一星期，我又請了客人吃午餐。艾米和我一同設計好了菜單。他主動提出只收取一半的服務費，而我也不再提起他過去的錯誤。”

“當我和我的客人們到達宴會廳的時候，桌上擺放著兩束鮮艷的美國玫瑰。艾米親自在場照應，他招待得非常殷勤周到，即使是宴請瑪麗皇后，也不過如此。這次午餐的食物醇美無比，服務熱情周到。飯菜由4位侍者服務，而不是一個。宴會快結束時，艾米親自端上了可口的水果作為甜點。”

“吃完午餐，在我們臨走的時候，我的客人問道：你對那個管家施了什么魔法嗎？我可從未見過這樣完美的服務，也從未見過這樣殷勤的招待。”

“她們說得的確不錯，我已經對他施了友善待人和真誠贊賞的法術。”

《伊索寓言》里那則講太陽和風的寓言更是深刻。

一天，太陽與風正在爭論誰比較強勁，風說：“當然是我。你看下面那位穿著外套的老人，我們各施威力，看誰能很快就讓他脫掉外套。”

風說著就全力向老人撲過去，希望把老人的外套吹下來。可是它越用力吹，老人把外套裹得越緊。

最后，風放棄了，平靜下來。這時，太陽便從背后走出來，暖洋洋地照在老人身上。沒多久，老人便開始擦汗，而且把外套脫下。太陽因此對風說道：“溫和、友善永遠強過激烈與狂暴。”

在波士頓的一個鎮上發生的事情便證實了這則寓言的真理。這個鎮在歷史上是一個教育及文化中心，證實那則寓言真理的是B博士，他是一位醫生，下面就是B博士所敘述的故事：“在當時，波士頓的報紙上全都是那些招搖撞騙的江湖郎中的廣告——墮胎專家和庸醫的廣告，他們表面上是為人治病，但實際上卻用？你將喪失性能力？等恐嚇的詞句來欺騙那些無辜的受害者。他們的治療方法，其實就是使受害者滿懷恐懼，事實上根本不給任何有效的治療。他們造成許多墮胎者死亡，但卻很少被判有罪，他們只需支付一點罰金，或利用政治關系就可以脫身。”

“這種情況實在恐怖了，波士頓善良的民眾群情激憤，奮起反對。傳教的牧師拍案譴責痛斥報紙，并祈求萬能的上帝能夠禁止這種廣告。公共團體、商人、婦女團體、教會、青年團體，全都一致聲討痛斥，但都無濟于事。在州議會中，也開展了激烈的爭論，希望宣布這種無恥的廣告為非法；但終因舞弊及政治利益集團的影響而不了了之。”

當時B博士是波士頓最大的基督教聯盟公民慈善委員會的主席。他的組織已用盡一切方法，但都失敗了。這場反對醫學界敗類的斗爭，好似完全沒有勝利的希望。

接著，有一天晚上，在午夜以后，B博士嘗試了在波士頓顯然沒有任何人試過的辦法。他用的是和善、同情和贊賞。他試圖使報紙自動停止刊登那種廣告。他給《波士頓導報》的出版人寫了封信，說他是如何地贊賞這家報紙！他長期以來一直堅持閱讀該報；因為新聞真實，不追求刺激，而且它的社論尤其精彩，是一份極其出色的家庭報紙。B博士聲稱，依他看來，它是新英格蘭地區最好的報紙，也是全美國最好的報紙之一。

“但是，”B博士接著說，“我的一位朋友有個年幼的女兒。他告訴我，說他的女兒有一天晚上為他朗讀了你們報上登的一則廣告，這是一則有關墮胎專家的廣告，并問他那是什么意思。老實說，他當時尷尬之極。他不知道該怎么說才好。你們的報紙在所有波士頓有教養的上等家庭都極具影響，如果這事在我朋友的家中發生，是否也會在別人家中發生呢？如果你也有一位年幼的女兒，你愿意讓她看到這種廣告嗎？假如她真的讀了，并一再向你提問，你又該怎么對她解釋。”

“我很遺憾的是，象貴報這樣優秀的報紙——其他各方面幾乎是十全十美——卻刊登這樣的廣告，致使一些父親不得不把報紙藏起來，以免被他們的女兒看到。我想大概還有千百位其他訂戶都與我有同感吧？”

兩天以后，《波士頓導報》的出版人給B博士回了信，那是1904年10月13日。至B博士還保存這封信，已經有了三十多年。

B博士波士頓馬薩諸塞州

親愛的先生：

您本月11日致本報編輯部的來信已經收悉，非常感激，它促使我下定決心實行自我接管本報以來一直想做而未做的一件事。

自下星期一開始，我打算將《波士頓導報》中的一切不良廣告，全都刪除。醫藥片、旋轉液體注射器以及相似的廣告將絕對取消，其他一些暫時不能完全取消的醫藥廣告，也將盡量審慎編輯，絕對不能使它再招致非議。

您來信的善意提醒，使我受益匪淺，再度致謝。并盼繼續不吝賜教。

海洛斯頓首

一個人如果能認識到“一滴蜂蜜比一加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅”這個道理，那么他在日常言行中也會表現出溫和友善的態度來。馬里蘭州路德維爾市的蓋爾·康納先生就證明了這句話的真理性。有一次，康納先生買了一輛新車，可是4個月之內這輛車卻進維修廠做了3次維修。他說：“很明顯，和維修廠的經理談話、說理；或指責他，都不能圓滿地解決我的問題。

“于是，我進入汽車展銷大廳，要求見他的老板懷特先生。我稍等了一會兒，就被人領進了懷特先生的辦公室。我先做了一番自我介紹，他說明我之所以買他公司的汽車，是由于我朋友的推薦。因為他們都買了他公司的汽車，認為價格合理，而且服務也很出色。”

“懷特先生聽了這些之后，滿意地笑了起來。然后，我又向他說明我的問題。我向他進一步指出：想你我一定會非常關心那些不利于貴公司聲譽的事情。他感謝我告訴他這件事，并一再向我保證一定會解決我的問題。后來，他不但親自為我處理好了這件事，而且還在我的汽車送修期間，將他自己的車借給我使用。”

希臘奴隸伊索，比耶穌降生還早600年，他教給我們許多有關人性的真理，使人們了解到，現今住在波士頓或伯明翰的人，其實和2600年前住在雅典的人是一樣的。太陽能比風更快叫老人脫下外套，如今，溫和、友善和贊賞的態度也更能教人改變心意，這是用兇猛或激烈的辦法永遠難以辦到的。