名家推薦　實踐頂尖銷售員的絕技，你就能成為頂尖

芭芭拉·柯克蘭

紐約紅極一時的地產女王

暢銷書《創富傳奇》作者

我與弗雷德里克·埃克倫德相識于比弗利山莊(1)SLS酒店頂樓的游泳池邊。當時，我正在好萊塢拍攝美國廣播公司（ABC）的真人秀節目《創智贏家》，弗雷德里克恰好也在樓頂，他看起來相當惹人注目。如果有一名出色的銷售員走在街上，即使是在街對面，我也能在第一時間注意到他，更不用說在泳池對面這么近的距離了。弗雷德里克身上有一種吸引力，你不可能對這種吸引力視而不見，那時候我并不知道他是何方神圣，當時他還沒出演《百萬金豪宅》真人秀，但有一件事毋庸置疑：他肯定是一位成功人士。弗雷德里克·埃克倫德身上散發著一種殺手般的氣質。

1973年，我從男朋友那里借了1 000美元，在紐約市創辦了一家房地產公司。盡管我沒有任何銷售經驗，卻始終抱持著必勝的信念。那時候，紐約還沒有女性經營房地產企業的先例，這是一個由男人主導的行業，女人只有打工的命。雖然并不受同行的歡迎，但我仍受到了一定的關注。我的夢想是成為紐約市最頂尖的房地產銷售人員。為了實現這個夢想，我想了很多方法，例如，我長期穿著標志性的短裙和顏色鮮艷的衣服，并把我的銷售團隊稱為“強大的房產經紀人”。到了1999年，柯克蘭集團成為全紐約市排名第一的住宅類房地產公司。

弗雷德里克是瑞典人。他孤身來到美國，沒有任何社會關系，也沒有房產經紀人執照，但在不到12年的時間里，他就成長為美國排名第一的房地產銷售團隊的領導者。弗雷德里克之所以能創造自己的美國夢，是因為他深知“理想創造現實”，而且他敢于尋找和抓住機會。

在聘用某個人的時候，我最看重的是這個人是否擁有為事業打拼的激情，這是成功的關鍵所在。直至今日，當我在《創智贏家》真人秀中給選手提供創業資金時，也以創業激情作為衡量標準。世上有一種人，如果不能成為人中龍鳳，那他寧愿選擇不存在。弗雷德里克就是這樣的性格。讀完這本書后，你也會變成這樣的人。與任何優秀的銷售人員一樣，弗雷德里克非常善于說服他人。舉個例子，他苦口婆心地對我說，我不僅要在這篇序言中褒獎他，還要把我認為成功人士必備的五個信條告訴讀者。以下這五個信條都包含在他的銷售秘訣中：

1．人們只和自己欣賞的人做生意。千萬別誤以為銷售人員的工作就是賣產品。在和別人做生意之前，你必須要了解對方的想法。如果人們喜歡你，他們就想與你合作；如果他們不喜歡你，你所面對的障礙將是不可逾越的。你要想方設法讓別人喜歡你。

2．銷售就是揚長避短。如果你天生就知道怎么做到這一點，那你在銷售行業就搶得了先機；如果你不知道這個方法，也可以慢慢學習。我曾經在一個小餐館工作。那時為了吸引顧客，我和另一名女服務生展開了競爭。所有來餐館就餐的男顧客都想坐在她那邊，因為她的胸很大；而我，唉……完全沒有她那種傲人的身材。但我的母親給了我做銷售（和經營人生）方面的最佳指導。她告訴我，我不能盯著自己的短處不放，而是要發揮自己的特長，比如我的溫柔和開朗，以及一副好口才，她要我用這些優點去吸引客戶，讓他們坐在我所服務的區域，最后我成功了。

3．失敗乃成功之母。和普通人一樣，成功人士也經歷過失敗，但他們能夠很快振作起來，重新迎接挑戰。在各類人群當中，銷售人員的自殺率是最低的。因為他們每天都要面對人們無數次的拒絕，所以他們更能適應人生的種種打擊。

4．人人都有從眾心理。這是最基本的銷售心理學。你要讓人們覺得，你推薦給他們的東西是熱狗和棒球被發明以來最好的產品。你還要記住兩點：第一，買東西的人越多，人們的購買欲就越強；第二，如果你告訴人們某樣東西就要斷貨了，他們就更想掏錢。

5．成功人士都認為自己的成就只是暫時的。每到歲末，頂尖的房產經紀人都會覺得下一年的形勢將非常嚴峻，因為他們在上一年度創下的業績紀錄將成為他們最難以超越的數字。對成功人士而言，對未來的擔憂就是他們獲取新成就的動力。

在過去二十五年里，我管理著紐約市最頂尖的房地產銷售團隊。我知道，成功的銷售人員都不想讓別人知道自己的銷售秘訣。畢竟當你已經成為銷售之王時，又怎么會把這個寶座拱手讓人，或是給自己制造成千上萬的競爭對手呢？然而弗雷德里克卻非常想和大家分享他的秘訣。我認為，一個真正的成功人士是不會害怕競爭的，相反，他會在競爭中成長。

現在，我把你交給弗雷德里克，讓他帶你走上創富之路吧。

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(1)　Beverly Hills，位于美國洛杉磯市內的城中城，有“全世界最尊貴住宅區”之稱。——譯者注