3.1　店鋪定位：確定好貨源渠道

在店鋪開(kāi)始經(jīng)營(yíng)時(shí)，作為店鋪運(yùn)營(yíng)者，要確定好店鋪賣(mài)什么產(chǎn)品，針對(duì)的是哪類(lèi)人群，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，在明確好店鋪定位的同時(shí)還要確定好貨源渠道，這樣才能有的放矢地去做運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

本節(jié)便著眼于店鋪定位，從案例解析、實(shí)操方法等方面切入，使賣(mài)家深層次地掌握店鋪定位的方法，確定店鋪的精準(zhǔn)客戶(hù)以及特色產(chǎn)品，從而增加店鋪的流量，提升店鋪的形象。

3.1.1　店鋪定位：有目的地挑選貨源

大家常說(shuō)的定位，其實(shí)就是讓產(chǎn)品品牌在客戶(hù)的心中占據(jù)最有利的位置，從而使品牌成為某個(gè)類(lèi)別或某種特性的代表品牌。當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生相關(guān)的需求時(shí)，便會(huì)將該品牌作為首選，也就是說(shuō)這個(gè)品牌占據(jù)了這個(gè)定位。

該定位理論的創(chuàng)始人是美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師艾·里斯及其當(dāng)時(shí)公司的合伙人杰克·特勞特，并于1968年為這個(gè)理論進(jìn)行了命名——Positioning，由此開(kāi)創(chuàng)了營(yíng)銷(xiāo)理論全面創(chuàng)新的時(shí)代。2001年，定位理論壓倒菲利普·科特勒、邁克爾·波特，被美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)評(píng)為“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀(guān)念”。

店鋪定位其實(shí)就是指一個(gè)網(wǎng)店重點(diǎn)針對(duì)某一些客戶(hù)群體銷(xiāo)售產(chǎn)品。比如減肥藥，主要針對(duì)的就是肥胖人群，或者是想減肥的人。

舉例說(shuō)明：你開(kāi)一家干果店鋪，賣(mài)核桃、腰果、開(kāi)心果，這并不是定位。

（1）開(kāi)干果店鋪，賣(mài)腰果核桃等產(chǎn)品，是選的產(chǎn)品類(lèi)目問(wèn)題，你選擇了干果店鋪，就賣(mài)干果產(chǎn)品。

（2）腰果核桃等產(chǎn)品，有自己的存在方式，例如：散裝、包裝、盒裝、斤裝、克重裝，還有辣味、原味、國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口、邊境等。

（3）銷(xiāo)售要分目標(biāo)人群。

（4）店鋪定位就是要將產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？例如：性別、年齡、資金、地域、職業(yè)類(lèi)型等。

（5）只有知道自己的目標(biāo)客戶(hù)群體，你才知道產(chǎn)品以什么形式銷(xiāo)售出去。

（6）當(dāng)零食賣(mài)就需要考慮方便；當(dāng)年節(jié)送禮賣(mài)就得考慮包裝；當(dāng)重口味者賣(mài)就得考慮味道是否香、辣，而不是只賣(mài)原味。

（7）定位，考慮的是客戶(hù)，與誰(shuí)有關(guān)才重要。

所謂定位，就是滿(mǎn)足特定人群的需求。

? 精準(zhǔn)定位，就是細(xì)分消費(fèi)人群。

? 精準(zhǔn)定位，就是細(xì)分消費(fèi)需求。

? 精準(zhǔn)定位，就是細(xì)分行業(yè)單品。

? 精準(zhǔn)定位，就是做自己的店鋪特色。

? 精準(zhǔn)定位，就是高要求高質(zhì)量高復(fù)購(gòu)。

知道店鋪的定位之后，就需要有目的地去挑選貨源。例如，做微商有以下幾種選擇貨源的方法。

? 產(chǎn)品的規(guī)范性。市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格就避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)。

? 產(chǎn)品認(rèn)證。微信經(jīng)營(yíng)首先是以誠(chéng)信為本，所以，有質(zhì)量保證的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久生存下去。

? 團(tuán)隊(duì)合作。微商“菜鳥(niǎo)”剛?cè)胄芯褪恰靶“住?，在這越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的微商時(shí)代，找一個(gè)成功的微商領(lǐng)著你，就能少走很多彎路。

? 產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)群體一定要廣，人多才有可能有好的銷(xiāo)量。

? 選擇消耗品，特別是快消品。引流來(lái)的精準(zhǔn)客戶(hù)實(shí)屬不易，如果是一錘子買(mǎi)賣(mài)，那賣(mài)家會(huì)比較辛苦，引導(dǎo)客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)，會(huì)讓賣(mài)家在引流這一環(huán)節(jié)輕松一些。

店鋪定位的好處就是：有目的地挑選貨源，更精準(zhǔn)地定位到客戶(hù)。

3.1.2　人群定位：更精準(zhǔn)地定位客戶(hù)

人群定位，其實(shí)就是商家要知道，自己的產(chǎn)品是針對(duì)哪一類(lèi)人群來(lái)銷(xiāo)售，做的所有工作都是為了吸引這部分人群。如何尋找精準(zhǔn)客戶(hù)，需要清楚以下幾點(diǎn)。

? 知道精準(zhǔn)客戶(hù)的核心需求點(diǎn)。

? 知道客戶(hù)是哪類(lèi)人。

? 你的客戶(hù)在哪里。

店鋪淘客就是利用淘寶網(wǎng)這個(gè)數(shù)億級(jí)的交易平臺(tái)來(lái)賺取傭金的，其運(yùn)營(yíng)技巧跟傳統(tǒng)淘寶店基本相同。定位既是一個(gè)舍棄的過(guò)程又是一個(gè)尋找的過(guò)程，舍棄現(xiàn)有的買(mǎi)家、去尋找目標(biāo)客戶(hù)群體；舍棄已有的市場(chǎng)、去尋找目標(biāo)市場(chǎng)。

所以說(shuō)，定位其實(shí)就是為了尋找目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)群體，在這之中，需要不斷舍棄不符合目標(biāo)客戶(hù)需求的產(chǎn)品，找準(zhǔn)精準(zhǔn)客戶(hù)的需求，快速占領(lǐng)客戶(hù)內(nèi)心才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

人群定位分為三大類(lèi)：價(jià)格定位、年齡定位、職業(yè)定位。

1.價(jià)格定位

（1）價(jià)格定位首先想到的就是低客單價(jià)，將店鋪的寶貝價(jià)格都定在低價(jià)位區(qū)間，這樣做的好處是，不僅引流速度快，還能提高店鋪轉(zhuǎn)化率，大部分客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比較敏感，所以，低價(jià)位是大眾容易接受的。如果是新開(kāi)的店鋪，前期建議利用低客單價(jià)來(lái)做店鋪引流。

（2）除了低客單價(jià)策略，還有高客單價(jià)，就是將自己店鋪的寶貝單價(jià)定高一些。例如一些時(shí)尚高端品牌的旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店等，這些店鋪對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)、檔次都是有要求的，而且具有自己獨(dú)特的店鋪裝修風(fēng)格，講究高品位、高格調(diào)，這樣才能體現(xiàn)出店鋪的檔次，吸引那些對(duì)產(chǎn)品有著高要求的客戶(hù)進(jìn)店瀏覽。

（3）統(tǒng)一價(jià)，例如，線(xiàn)下的實(shí)體店經(jīng)常出現(xiàn)的統(tǒng)一價(jià)格9.9元、19.9元、29.9元等，這個(gè)定價(jià)策略就是統(tǒng)一定價(jià)。為了吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，可以將這個(gè)策略用到線(xiàn)上店鋪，制訂統(tǒng)一價(jià)。這樣做的好處是客戶(hù)會(huì)比較精準(zhǔn)，弊端是會(huì)將自己的產(chǎn)品局限在一個(gè)范圍。

2.年齡定位

（1）18～24歲。這個(gè)年齡段的客戶(hù)是大學(xué)生，多數(shù)是剛踏入社會(huì)的年輕人，沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，一般是靠家里支持，因此消費(fèi)能力有限，對(duì)于品質(zhì)沒(méi)有太大要求，好看實(shí)用就好，考慮更多的是款式的新穎以及價(jià)位。

（2）25～35歲。這個(gè)年齡段的客戶(hù)基本上已經(jīng)進(jìn)入職場(chǎng)，有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，并有一定的消費(fèi)能力，那么在品質(zhì)方面的要求就會(huì)高一些，所以在選款的時(shí)候，要注意挑選品質(zhì)稍微高些、價(jià)格也可適當(dāng)高些的產(chǎn)品。

（3）中老年人。這個(gè)年齡段的客戶(hù)雖然有自己的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但是在消費(fèi)的時(shí)候更多地會(huì)考慮商品的性?xún)r(jià)比，本著貨比三家的原則去挑選產(chǎn)品。針對(duì)這部分年齡段的客戶(hù)，先要做準(zhǔn)備工作，包括前期的市場(chǎng)調(diào)研以及市場(chǎng)分析，再去選擇有優(yōu)勢(shì)的貨源。

3.職業(yè)定位

職業(yè)分很多種，大致可以分為三大類(lèi)：學(xué)生、上班族、寶媽。

（1）學(xué)生。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們考慮的是衣服的款式要新潮，而且價(jià)格不能太高，這部分人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品更多的是靠第一感覺(jué)。所以，商家在選款的時(shí)候，要注意滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于款式的追求，并且需要在主圖上花工夫，盡量做到吸引客戶(hù)的眼球，達(dá)到高轉(zhuǎn)化的目的。

（2）上班族。這部分人群基本都有了一定的消費(fèi)能力，工作的場(chǎng)景包含了平時(shí)的社交，這就使得他們對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)及質(zhì)量有一定的要求，所以在挑選貨源的時(shí)候，需要挑選高品質(zhì)、高檔次、高價(jià)格、高內(nèi)涵的產(chǎn)品。

（3）寶媽。寶媽人群不完全是全職女性，只是因?yàn)橛辛藢殞?，才?huì)關(guān)注一些嬰幼兒用品，所以她們?cè)趦r(jià)格方面不是很敏感，但產(chǎn)品質(zhì)量一定要安全，因此要把細(xì)節(jié)做到位，最大程度地對(duì)寶寶有好處。除了嬰幼兒用品，寶媽還會(huì)去關(guān)注一些家居用品，畢竟平時(shí)在家?guī)殞殯](méi)時(shí)間出去購(gòu)物，所以這部分人群更傾向于網(wǎng)上購(gòu)物。

3.1.3　產(chǎn)品定位：塑造鮮明個(gè)性或特色

對(duì)于網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，店鋪的選品定位尤為重要，除了人群定位，還需要產(chǎn)品定位，客戶(hù)根據(jù)店鋪經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品就能看出該店鋪的風(fēng)格。所以，決定店鋪的風(fēng)格之后，就需要定位店鋪所賣(mài)的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位能夠塑造店鋪鮮明的個(gè)性和特色。

產(chǎn)品定位、店鋪定位直接影響店鋪今后的淘寶操作。針對(duì)產(chǎn)品，一定是小類(lèi)目的，一定是精準(zhǔn)到一個(gè)點(diǎn)的。例如，做特產(chǎn)的就做某一種特產(chǎn)、做食品的就做某一種食品、做服飾的就做某一種服裝或飾品，一定要杜絕全都做，否則可能無(wú)從下手。

淘寶創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品是網(wǎng)店之根，是營(yíng)銷(xiāo)之本。網(wǎng)店的任何差異化營(yíng)銷(xiāo)必須通過(guò)產(chǎn)品的差異化來(lái)表現(xiàn)，沒(méi)有差異化的產(chǎn)品，會(huì)削弱網(wǎng)店的競(jìng)爭(zhēng)力，直接影響到網(wǎng)店的生存和發(fā)展。至于如何體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，歸根到底，就是要做好產(chǎn)品的定位。因此，在這里給讀者介紹淘寶創(chuàng)業(yè)之產(chǎn)品定位方法。

首先，選好某一類(lèi)小類(lèi)目產(chǎn)品，精準(zhǔn)到一個(gè)點(diǎn)。例如，做食品，由于食品的類(lèi)目太大，可以選進(jìn)口食品，接著定位到進(jìn)口食品的零食類(lèi)，零食類(lèi)再細(xì)分就是膨化食品類(lèi)、餅干類(lèi)、軟酥餅類(lèi)等類(lèi)別，在這個(gè)細(xì)分類(lèi)別中挑有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)過(guò)程，能細(xì)分的盡量再細(xì)分。

其次，做產(chǎn)品定位需要考慮到貨源是否充足，避免出現(xiàn)“有單無(wú)貨”的現(xiàn)象，爆款建議選擇1～2款。另外，產(chǎn)品的種類(lèi)不宜過(guò)多，凸顯自己品牌的專(zhuān)業(yè)性，不要想著去滿(mǎn)足每一個(gè)人的需求。