第2章 主張要有說服力

要點

大部分商務文書都需要有明確的主張。主張明確且能清晰表達其根據的工具之一就是金字塔結構。

案例

中野惠子就職于中型消費品制造公司。原本她在營業部門，但今年春天，因本人意愿而轉職到事業企劃部。

干勁十足的中野，也有所擔心。在此之前，中野一直屬于“思考之前身先行，用腳掙錢”的類型，從未慢慢地思考過事情。即使如此，天生的行動力和待人接物的良好態度，總會發揮一定的作用。

另外，中野一直不擅長寫作。這也是因為從中學的幾年時間，由于父母的工作原因，她曾一直居住在其他國家。短篇的郵件等還沒什么問題，但報告等長篇文章，就常常因為日語不好而難以成文。

雖說如此，到了企劃部，如果不能認真思考事情、不能寫通俗易懂的文章則舉步維艱。對于這樣的中野，上司齊藤剛開始給她的工作是關于近年來新商品的簡單前期調查。齊藤已有了自己的想法，但他的目的是想讓中野了解一些現場的狀況，再以此為基礎認清解決問題的方向性。

中野一邊遵循著齊藤的“帶著自己的想法舉行聽證會”的指導，一邊到現場進行各種聽證。有時也和在競爭企業工作的朋友一起吃飯，委婉地收集信息。

收集到這類信息，但總結到報告中時，中野又犯難了。

“雖然數據都很清楚了，自己卻不知道怎么寫、寫什么。怎么辦呢？我倒是明白這是結構的問題，所以先用郵件發給齊藤吧。之后，再一起報告已經了解的事實。因為這是齊藤的事情，所以我想說什么他應該能明白吧……”

于是，中野寫了以下郵件：

看到這封郵件，齊藤會想：“哎呀哎呀，乍一看倒沒什么不好，我也承認這個步驟分得還不錯，但不好好磨煉下可不行啊。首先，以發現的事實為基礎，好像要先教她一些方法來講出有說服力的主張。”

解說

很多為“不會寫文章”而煩惱的人都是原本就不知道寫什么才好的人，但實際上，很多商務文書都已經確定了必須寫的要點，即已經確定了自己的主張。比如，關于某一案件（事業退出等）是贊成還是反對、希望對方采取什么行動，這樣的主張。而且，寫文章的目的就是正確地表達這一主張，促使其產生同感、付諸行動。

難的不僅僅是明確地論述意見和主張，同時還必須展示出其根據。比如，應對顧客的索賠，督促、仰仗上司裁決的事件等，如果自己的主張不夠明確，而且其根據也不清晰，就不可能獲得對方的理解和接受，不可能讓對方按照我們所希望的那樣付諸行動。如上所述，人是“追求解說的動物”。

反過來說，如果能清晰地建立“之所以有這樣的事情，是因為……”這樣的骨架，無論是誰都能寫出具有一定說服力的文章，為此可用到的工具就是后面將要論述的金字塔結構。在咨詢公司里，寫作時當然要廣泛使用上一段內容中論述的方法。

本章以金字塔結構為基礎，以第1章中論述的“抓住目的”為前提，來講述明確傳達主張的關鍵點，主要有以下4個。

·明確最終要表達什么。

·支持主張的邏輯要清晰。

·主張要基于事實。

·涌現出具體的想象。

其中，第1點指最后作為文章整體的what（想說什么）是明確的。第2點和第3點的意思是why（為什么）是清晰的。

最后一點的意思是指示事項和做法how（怎么做）是明確的、確實地傳達給了讀者。在咨詢界，羅列出這些信息被稱為完整的信息。（圖表2-1）

圖表 2-1 完整的信息