前言　當(dāng)銷售遇上拒絕

銷售是一項(xiàng)充滿著渴望和夢(mèng)想的職業(yè)，同時(shí)也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)，更是一個(gè)要不斷面對(duì)拒絕的事業(yè)——銷售員時(shí)刻都要面對(duì)來(lái)自于自我和客戶的雙重拒絕。成為銷售人員不難，但成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員卻沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。做銷售工作，除了要求銷售人員能夠“走千山萬(wàn)水，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，吃千辛萬(wàn)苦”之外，更要求銷售人員具備良好的心態(tài)，掌握高超的銷售技巧，能夠在這重重的拒絕當(dāng)中，戰(zhàn)勝自己并成就自己，這是銷售人員通往成功的必經(jīng)之路。

有銷售肯定就有抗拒，如果每個(gè)人都排隊(duì)去買產(chǎn)品，那銷售人員也就沒(méi)有任何價(jià)值，所以，銷售遭遭遇拒絕是理所當(dāng)然的。選擇了銷售工作，同時(shí)也就選擇了與拒絕共舞。

遭遇自我拒絕

只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。

——艾默生

銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自我拒絕的工作。許多銷售員都存在著不同程度的自我拒絕。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難，他們總是推說(shuō)“不可能”、“辦不到”。一些銷售員在走到客戶的門(mén)前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到客戶冷遇。常言道“差之絲毫，失之千里”。銷售員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自我拒絕構(gòu)成了銷售成功的最大障礙。自我拒絕使銷售員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。

松下幸之助說(shuō)：“自我拒絕是銷售員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。任何銷售員如果有自我拒絕的傾向，那么在銷售行業(yè)他是不會(huì)有成功希望的。

的確，銷售是一項(xiàng)壓力巨大的工作。在壓力面前，許多銷售人員，尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，總是有一種逃避的心理，千方百計(jì)地為自己尋找一些借口，以便有一個(gè)冠冕堂皇的理由不去開(kāi)展業(yè)務(wù)。

成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進(jìn)，成功就會(huì)離我們?cè)絹?lái)越近。在遭遇自我拒絕時(shí)，讓自己的心強(qiáng)大起來(lái)，只有樹(shù)立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對(duì)失敗，敢于奮斗不息，敢于立即行動(dòng)，才能走出一條完美的銷售之旅。那么，優(yōu)秀的銷售人員究竟要具備哪些心態(tài)呢？

無(wú)論你從事哪種性質(zhì)的銷售工作，要達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的巔峰，以下七種“心”是必須培養(yǎng)的：自信心、勇敢心、責(zé)任心、進(jìn)取心、恒久心、企圖心、包容心。

任何一名銷售員，只有樹(shù)立起正確的銷售心態(tài)，才會(huì)擁有熱情的態(tài)度去開(kāi)拓市場(chǎng)，才會(huì)積極跨越困境，才會(huì)進(jìn)而擁有優(yōu)秀的銷售技巧，才會(huì)主動(dòng)去創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。本書(shū)從分析有利于銷售業(yè)績(jī)提升的正面心態(tài)下手，幫助銷售員打破舊有思維，樹(shù)立積極的、更有利于激發(fā)斗志和勇氣的銷售心態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)整體素質(zhì)的提升。

遭遇客戶拒絕

成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍。

——博恩·崔西

在你準(zhǔn)備從事銷售工作時(shí)，請(qǐng)記住這樣一個(gè)事實(shí)：全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在第五次會(huì)談時(shí)才完成的。

每一次的拒絕并不是失敗，你之所以能夠取得一定的業(yè)績(jī)，不是一次銷售成功的結(jié)果，而是很多次嘗試被拒絕的結(jié)果，所以，每次的拒絕都是有價(jià)值的。如果你打10通電話會(huì)約見(jiàn)到3位客戶，最后只有一位客戶購(gòu)買，并使你賺到500塊錢，那么你就要算出，其實(shí)你的每通電話可以讓你賺到50塊錢，你的每次拜訪可以讓你賺到166元。如果你這樣面對(duì)客戶的拒絕就不會(huì)有失敗感，因?yàn)槊客娫捄兔看伟菰L都是有價(jià)值的。你的收入不是來(lái)自于你的某次成交，而是來(lái)自于你的拜訪總量。

研究顯示，銷售成功的案例中，同一客戶在銷售員拜訪五次之后才敲定的情況，占了

80%。遺憾的是80%的業(yè)務(wù)員，重復(fù)拜訪客戶的次數(shù)都不滿五次。所以，如果你希望提高業(yè)務(wù)量，非常簡(jiǎn)單，重復(fù)拜訪同樣的客戶就可以了。不在客戶身邊的日子，就用書(shū)信、電話或電子郵件繼續(xù)和客戶保持聯(lián)系，因?yàn)轭l繁的接觸能夠建立銷售員的自信心。

喬·吉拉德說(shuō)：“當(dāng)我被拒絕七次以后，我會(huì)開(kāi)始想：‘或許他不打算要買。’但我還要再試三次。”

因此，既然你接受銷售這樣一種職業(yè)，就應(yīng)該敢于承受多日來(lái)沒(méi)有簽下一份合同的現(xiàn)實(shí)，敢于面對(duì)銷售過(guò)程中的各種挫折和失敗，敢于正視客戶的拒絕，并將客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為自己不斷磨練自己的動(dòng)力，努力提高自身的素質(zhì)，提高自身的銷售技能……當(dāng)你敢于面對(duì)這些挫折，并努力想辦法進(jìn)行解決時(shí)，你已經(jīng)開(kāi)始踏上了銷售的成功之路。

軍隊(duì)里流行一句話：“平時(shí)的要求叫訓(xùn)練，特殊的要求叫磨練”。銷售也是如此。如果你將客戶的拒絕當(dāng)成平時(shí)自己具備免疫功能的抗體，又何必?fù)?dān)心這些外來(lái)的挫折會(huì)打擊自己呢。銷售員應(yīng)該越挫越勇，把客戶的拒絕作為是對(duì)自己銷售技巧的磨練。銷售員只有具備高超的銷售技巧，才能應(yīng)付市場(chǎng)的不同需求、化解客戶的種種拒絕。因此，本書(shū)從應(yīng)對(duì)客戶的拒絕出發(fā)，講述了化解客戶拒絕的種種方法。全書(shū)選取大量具有說(shuō)服性的經(jīng)典實(shí)例，融入了銷售精英多年的成功經(jīng)驗(yàn)。對(duì)銷售工作中屢戰(zhàn)屢勝的人脈術(shù)、說(shuō)話術(shù)、操縱術(shù)、創(chuàng)意術(shù)、思考術(shù)攻心術(shù)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。全書(shū)脈絡(luò)清晰，語(yǔ)言通俗易懂，方法技巧實(shí)用，能夠解決讀者朋友的實(shí)際困難。

銷售員一定要內(nèi)修心態(tài)、外練技能，做到敢于面對(duì)拒絕、戰(zhàn)勝拒絕，并讓自己與拒絕為友。對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售員來(lái)說(shuō)，要做的應(yīng)該是不斷地自我激勵(lì)，不斷地對(duì)自己說(shuō)“我行！我行！我一定行！”應(yīng)該積極努力地去爭(zhēng)取所有能夠讓自己遠(yuǎn)離拒絕的機(jī)會(huì)，讓不斷積累的成功經(jīng)驗(yàn)成為戰(zhàn)勝拒絕的致命武器，從而成就自己輝煌的銷售歷程！