1　成交思維

成交心態：如何突破6種常見的成交卡點？

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程序員可以轉行做銷售嗎？沒有經驗的同學可以轉行做銷售嗎？律師可以轉行做銷售嗎？

答案是：可以。

我在騰訊工作的時候，當時的一個金牌銷售員，之前就是一名程序員。他做到金牌銷售員有多厲害呢？他一個人一年可以做出8000萬元的業績，大概相當于8個普通銷售員的業績。

所以，成交能力是可以后天習得的。

我的成交團隊也經歷了這個過程。開始的時候，我們的成交能力有多差呢？我們策劃了引流的線下沙龍，演講完之后要向大家推薦線下演講私房課。結果，我和團隊成員只是擺了個收錢的二維碼站在那里等著，完全意識不到要主動去跟客戶聊，甚至就連最簡單的“報名線下演講私房課請添加微信×××”這樣的話都不會說。

后來，經過一個創業學員的提醒，我們才意識到需要引導客戶留下來進行咨詢，然后才能達成一筆成交。

通過一次次的實戰，加上總結自己的方法論和成交SOP，不斷突破自己的成交卡點，現在，我們已經可以實現單月收入破百萬元了。

那么，我來把我和我的學員遇到的成交卡點一一講給你聽，然后手把手地帶你一起突破。

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那么，有哪些常見的成交卡點呢？

卡點一：不相信產品的價值

我們團隊的運營負責人“牧羊人”，一開始負責演講私房課的線上通知和線下安排。后來，我讓他轉崗去做成交的時候，他內心是很抗拒的。

他當時說：“賀嘉老師，你的課不就只上兩天嗎？怎么課單價定這么高呢？能賣出去嗎？”

這其實就是不相信課程能產生的價值。

然后，我在我的學員中發現這類現象很常見。銷售人員不了解產品，沒有體驗過產品的價值，也沒有體驗過市面上的其他產品，就很難相信產品的價值。

如果你都不相信自己產品的價值，又怎么去影響客戶呢？很明顯，他們在成交的過程中會由于底氣不足，導致成交失敗。

卡點二：預設他人對內容不感興趣

這個卡點和第一個卡點是相關的。

當你不相信自己產品的價值時，內心就會猶豫：別人對我的內容感不感興趣呢？如果我被拒絕了怎么辦？在心理學中有一個自證預言效應，就是說你先入為主做的判斷，會影響你之后的行為。

當你預設了他人對你的內容不感興趣之后，你就不愿意去介紹了?？墒牵绻悴唤榻B自己的產品，客戶又怎么會購買呢？這么一來，你又反過來認為“客戶果然對內容不感興趣”。這不就進入一個惡性循環了嗎？

其實出現這個情況的另一個原因也很明顯，就是你不夠了解客戶——缺少和客戶的交流，不知道客戶對什么感興趣，不了解客戶的需求，自然就會有這方面的擔心。

卡點三：陷入幫助客戶解決問題的狀態

一般來說，想要成交的話，就要先幫助客戶解決問題。通過這個方式來構建基本的信任，然后督促客戶下單。

但是，我的團隊成員，包括我自己，之前在成交的過程就會出現這種情況：客戶來咨詢，就去幫客戶解決問題，最后客戶說“謝謝，我的問題都解決完了”。好了，這樣解決完客戶的問題之后，客戶就流失了。

這在負責成交的新人身上也是最普遍的問題，原因很簡單：擔心自己沒有辦法給客戶提供價值。

但實際情況是，你一直說不到點上，次數多了之后，客戶一方面因為和你聊久了有疲倦感，另一方面他會不珍惜你的時間價值。

卡點四：忘記描繪愿景

很多時候，我們想要成交就會花很多時間介紹自己的產品。這就進入了一個誤區：客戶對你的產品可能完全不感興趣，他們感興趣的是自己的問題該如何解決。

這句話很殘酷，但很現實。所以，我們與客戶溝通的重點要放在描繪解決問題的美好愿景上。

卡點五：過于著急成交而忘了利他

成交是一個平衡狀態。你既不能光解決問題，忘了成交，也不能不解決問題，只為了成交。重點就是，利他才能成交。

我見過一些銷售人員，過于迫切地想要成交，對于客戶的疑問置若罔聞。這個時候，他們的表現就像我們小時候聽過的那個故事《我要的是葫蘆》，但事實上，忽略客戶的疑問給客戶的體驗自然不好，成交也就無從談起。

成交人員要有目標感，但是不應該對成交有過強的目的性。如果你把自己的利益放在客戶的利益之上，就肯定很難持續地保持成交量，更難產生收入。

卡點六：忘記講馬上下單的理由

如果你問：“你覺得我們的產品怎么樣？”

客戶一定會說：“我考慮一下?！?/p>

這個提問，就是沒有給客戶馬上下單的理由。

我為什么會這么清楚這6種成交卡點呢？因為這6種成交卡點，我都經歷過，后來都被我一一克服了。

其實，突破成交卡點的第一步，就是識別出自身有哪幾種成交卡點。第二步才是在實戰中解決它們。

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怎樣克服每個成交卡點呢？

第一個卡點是，不相信產品的價值。解決方案：領導者應該幫助團隊構建見證客戶改變的良性循環。

作為領導者，其實你需要做的是幫助團隊去感受客戶的真實改變。這樣，你的團隊成員才會真正相信產品的價值。尤其是當他們自己參與了服務客戶，收到了客戶的感謝之后，會更有動力做好當下的工作。

如果成交人員是新人，還沒有開始服務客戶，你可以安排他們去觀察身邊同事收到了客戶怎樣的感謝，也能夠在一定程度上提升他們成交的信心。

第二個卡點是，預設他人對內容不感興趣。解決方案：多和客戶進行日常交流，了解客戶的痛點；同時多給自己一點積極的心理暗示，交流從安全的話題開始。

你之所以會預設他人對自己的內容不感興趣，很有可能是因為你不了解對方想知道什么。

聊得多了，你就會知道。比如創業者關心的，一方面是流量、客戶從哪里來，另一方面是如何提升管理團隊的效率。再如全職媽媽關心的，一方面是和另一半的情感關系，另一方面是下一代的教育。

突破第二個卡點，我們要和潛在客戶進行交流，可以從主動談論比較安全的話題開始。比如你是保險代理人，你可以先從創業、醫療、子女教育、理財規劃這些相對安全的話題開始聊，先建立信任，再聊下一步。

第三個卡點是，陷入幫助客戶解決問題的狀態。解決方案：擺正成交心態，認識自我價值，避免過度服務。

我們可以告訴自己：我們是幫客戶解決問題的，順帶收點錢。

幫客戶解決問題，有沒有價值？確實有。因為我們需要通過幫助客戶解決問題來獲得客戶信任。那么，能不能一直免費幫客戶解決問題呢？當然不行，因為我們的時間是一種成本，是有價值的。

一般來說，對于非付費客戶，在日常交流過程中最多幫對方解決一個問題。解決更多問題時，就要告訴對方，剩下的是付費服務。

第四個卡點是，忘記描繪愿景。解決方案：告訴自己，對于成交環節而言，描繪愿景很重要。

描繪愿景就是告訴客戶，有了這個產品之后，生活會發生哪些變化。少了這個環節，你的收入可能會比預期減少50%，甚至更多。

第五個卡點是，過于著急成交而忘了利他。解決方案：還是告訴自己，我們是幫客戶解決問題的，順帶收點錢。

這句話，首先強調的是幫助客戶解決問題，收錢是必要的，但更重要的是能夠幫助客戶解決問題。幫助客戶解決了問題，你收錢時也會更理直氣壯。

第六個卡點是，忘記講馬上下單的理由。解決方案：很多時候客戶不下單，一方面是我們沒有給他一個馬上下單的理由，另一方面是客戶心中的疑問沒有得到解決。

客戶會覺得現在下單和晚兩天下單沒有什么區別，一般來說，你可以通過“限時特價”“限時買贈”等優惠給客戶一個馬上下單的理由。

限時特價。比如我的演講私房課在平時是5800元，在線下沙龍活動當天12點之前是4800元?？蛻羧绻划敃r付錢，他就要多付出1000元，這種損失厭惡的心理就是馬上下單的理由之一。

限時買贈。比如，現在下單就會送你5本簽名版《表達力》，僅限當日12點之前，這也是一種方式。

至于如何打消客戶心里的疑問，我們可以主動引導客戶，比如替客戶說出其他客戶曾經有過什么疑問，以及我們的回答。

只要客戶有需求，又沒有疑問了，就等著客戶下單吧。

對于新人而言，有成交卡點其實不可怕，怕的是你一直不突破，被成交卡點限制住。當你突破了成交卡點時，離收入增長一倍就不遠了。