月薪10萬元的銷售員不會告訴你的秘密

●

在深圳南山高新園的地鐵口，看著一群大好年華的年輕人魚貫而出，我陷入了沉思。

因為做CEO演講教練，我教過、見過很多銷售總監和各行各業的創業者，對于他們當中的很多人而言，一個月賺10萬元，大概是工作了5—10年的水平。

為什么同樣是上班，收入上的差別就這么大呢？

其實在管理學上，有一個很有意思的研究方法叫作“行為事件訪談法”（BEI）。

就是兩組對照，看那些把一件事做得好的人與把一件事做得一般的人之間，有什么行為上的差異。

接下來，我要講三個故事，看看這些厲害的銷售和創業者，到底有什么值得我們學習的點。

●●

第一個故事，讓我學習到的是：不要在不合適的客戶身上浪費時間。

銷售領域有一個特別厲害的人——賀學友，他是阿里巴巴中國供應商鐵軍的早期成員。我看過他的兩本書——《銷售鐵軍》《銷售冠軍是如何練成的》，其中有一點對我特別有啟發，就是他們會根據客戶成交的可能性，把客戶分成A、B、C三類。A類客戶是在一天之內有可能成交的；B類客戶是可能在5天之內成交的；C類客戶是可能要一個月或者更長時間成交的。

同時，對于一線成交人員的要求是，每天跟進至少5個A類客戶，以確保成交的成功率。

一般的銷售都會覺得自己有很多潛在客戶，然而其實他把別人當成客戶，但客戶并不認可他，這就沒有成交的可能。

我有一個學員是廣告公司的總監，她帶的創意團隊直接為公司的營業額負責，她的團隊一年大概能夠實現兩三千萬元的業績，是公司里其他團隊的兩倍。

我問她和別人有什么不同。

她說：“第一，我們有一套獨特的投放的方法論，可以把ROI（投資回報率）做得比競爭對手要高50%；第二，對于那些特別事兒多又預算不足的客戶，我們會直接拒絕他們?！?/p>

少在不合適的客戶身上浪費時間，你才能夠真正有更多的時間去服務好那些優質的客戶。

●●●

第二個故事讓我學習到的是：不要光賣產品，而且要幫客戶解決問題。

我有一個很厲害的做汽車生意的學員，每年都可以賺個幾百萬元。我當時就問他：賣汽車的銷售很多，客戶為什么會跟你買呢？

他說，對于客戶而言，買車并不麻煩，麻煩的是后續的汽車保險，刮擦后的汽車維修，還有日常洗車這些繁復的問題。

對于這些問題，一方面，他有獨特的渠道，可以做到拿車的價格比4S店要便宜，而且可以保證是正品；另一方面，他可以給客戶提供足夠多的增值服務，幫客戶解決問題——他不僅有汽車銷售的公司，還有汽車保險的公司、汽車維修的公司，甚至他還有洗車場……

對于客戶而言，在他這里買車，后續的其他所有相關的事情基本上都不用自己操心了。更夸張的是，他還在運營創業者的社群，找老師來給他的這些客戶講課，比如教大家怎么優化業務流程提升營業額，或者帶大家做個直播賣貨……

保險行業也是這樣。

對于一些客戶來說，教育和醫療資源是更重要的問題。我知道的一些保險代理人，他們除了會給客戶提供保險產品以外，還會提供國際學校的教育資源和一流的醫療資源，這就是附加值。

如果產品是標準化而且可復制性強的，你在銷售過程中想要獲得超額的回報，就必須提供不可替代的附加值。

●●●●

第三個故事是最近發生的，讓我深有體會：真正厲害的人，聊天聊得讓你想主動打錢。

真正的銷售高手是怎樣的呢？到目前為止，我跟兩位朋友聊天的時候，聊出了那種主動想打錢給他的感覺，這種感覺很可怕。

比如說某個大V跟我說過：“你現在的線下沙龍，一方面在做新客戶的轉化，另一方面又在給學員提供舞臺。其實這樣是不對的，因為這兩個目標本身是沖突的。如果要提高轉化率，應該自始至終都是你來控場。如果要提供舞臺給學員，就必然會影響后續的轉化率?！?/p>

如果對方對于某些事情的認知和洞察遠遠比我們要深，而且聊的又是我們特別想解決的問題，這個時候我們就會產生想要打錢的沖動。

所以，提升自己對于事情的認知和洞察，在對方的痛點上給出看法，讓對方有“啊哈”的驚喜感覺，成交就是水到渠成的事。

小結

為什么你需要會銷售自己？

最早我跟很多人一樣低估了銷售，現在我發現銷售其實是一種很重要的能力，哪怕你的崗位不是銷售，你一樣要學會“賣”自己。

比如，匯報的時候，你要把你的方案賣給老板。招人的時候，你作為HR要把你的崗位賣給合適的人。即便你成了老板，你一樣要把你的愿景賣給整個行業和你的團隊。

你說會銷售自己，重不重要？

---

(1)　Business-to-Business的縮寫，是指企業與企業之間通過專用網絡或Internet，進行數據信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業模式。

(2)　Business-to-Consumer的縮寫，是指電子商務的一種模式，也是直接面向消費者銷售產品和服務的商業零售模式。

(3)　參考資料：和陽《阿里局：中供系英雄志》。