前言

我們不想在直播間里拼價格

直播熱了，但隱憂也來了。

一談到直播就不可避免要涉及“人”“貨”“場”，“人”離不開“網紅”，“貨”離不開比別人家便宜的價格，“場”離不開流量加持。

這些營銷方法說起來都對，但問題是絕大部分企業(yè)根本不可能請得起“網紅”，也買不起流量，賠錢賺吆喝的事情，試水一次可以，無法長期做。

特別是很多企業(yè)的產品，本身重體驗，重服務，不是簡單地比拼性價比。

老話說“一分錢一分貨”，有沒有辦法在直播間不比誰的價格低，而是比誰家的產品更有吸引力，能賣出更好的價格。我們認為在像天貓、抖音這樣的平臺，很多流量都是“逛街式”流量，這些平臺的很多用戶并沒有明確的購物目標，是隨機來到直播間被主播吸引，因為福利或者優(yōu)惠而沖動下單的，這種模式對于大家熟悉的品牌產品，或性價比出色的產品，或顏值出色的產品很有效，只要這些產品價格不太高。

但對于大家不熟悉的產品，或者需要支付高額費用的產品，想在短短幾分鐘內說服這些人購買就實在太難了，我們需要新的直播模式和策略，這就是本書提到的直播銷講模式。

在直播銷講模式里，“人”“貨”“場”的關系有三大根本性改變。

首先，我們并不需要每個主播都是大“網紅”，只需要主播在專業(yè)方面能拿出讓人信服的分享內容；其次，我們不需要比拼價格，我們需要通過直播講出自己產品的價值，能為顧客創(chuàng)造價值，顧客自然愿意支付更高的價格；最后，直播銷講模式并不需要巨大的流量，而是更看重對精準流量的轉化效果。

在直播銷講模式下，哪怕只有幾十人、幾百人在直播間聽分享，都不是問題。

我們只需要有合理的轉化率和合適的價格，那么即便流量很少，也可以獲得足夠的利潤，使企業(yè)能經營得更好。在傳統(tǒng)的直播帶貨模式下，我們是先搞定優(yōu)質產品的供應鏈，再靠提供從其他平臺獲得不了的產品價格，吸引隨機進入直播間的用戶購買。

即便是新用戶也會被產品的價格打動，忍不住下單，乃至被引導購買更多的產品。

在直播銷講模式下，我們是先吸引精準的流量，所以來到直播間的用戶對我們其實是有所了解的，并在一定程度上對我們的產品和服務有基本的信任，我們只需要在直播間說服他們選擇我們。

我們會承諾給用戶帶來不一樣的體驗，我們會講出我們的優(yōu)勢和理由，但我們不會輕易告訴用戶“我們這里的價格是最低的”。

我們要告訴所有人“我們這里的體驗是最好的”。

這也許就是“直播銷講”和“直播賣貨”的根本區(qū)別。

理解這一區(qū)別后，我們用“直播銷講”的方法幫助我們自己和很多不同行業(yè)的朋友，在直播間里獲得了成功，也特別希望這本書里的直播銷講思路能啟發(fā)到所有想做好直播的朋友。

在此感謝素宣團隊幫忙整理本書所用的相關素材稿和插畫素材，感謝張偉崇與孔毳毳幫忙設計本書的版式。

如果大家有什么意見和建議，特別歡迎到我的微信公眾號“秋葉大叔”留言。

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