邢天背靠著沙發的大墊子，閑適的在Johnathen的辦公室里坐著。上午的陽光揮灑在這間大大的辦公室里，讓整個房間仿佛涂上一層光輝。

Johnathen的辦公室里有很多照片和小物件，他閑閑的四下打量，看看有沒有添什么新奇的新物價和照片。美國人的辦公室和中國人的辦公室風格不同，他們會把家庭照放在最顯眼的位置，很自豪的介紹自己的家人。他們也會把自己認為有趣好玩的東西放在辦公室里，休息的時候放松用。如果有人感興趣，他們也會滔滔不絕的介紹這些興趣。

秘書進來半拉下卷簾，遮去部分光線，讓談話的人坐在較低的沙發上不至于刺眼。邢天愛喝茶，Johnathen愛喝咖啡。秘書貼心的給兩人各自準備好，輕輕的退了出去。

邢天將手上的一份文件推過去給Johnathen，然后端起茶杯輕輕的吹，半點不著急的等Johnathen慢慢看。

Johnathen一頁頁的翻閱。半響之后，他翻回前面，開始和邢天討論。

他知道現在業務團隊的業績不公平已經成為趨勢。這個問題在前幾年也出現過，但是都是小范圍，他提醒區總注意管理就可以抑制。去年開始，這個問題大范圍出現。現在，連后援部門都選擇見而不管，就是一個重要的警示了。

都說外國人管中國人不好管，Johnathen覺得的確不好管。中國人聰明，還易團結。這套體系，在美國運行多年，沒有大范圍出現過今年浙江這樣的事。這種操作是團隊全員團結來對抗公司的體系。

Johnathen搖頭，他是公司外派在中國留的時間最長的一任，現在已經有六年了。中國發展日新月異，早已不是他當初來時的樣子。現在崇尚本土化，很多外企都不再外派執行長，而是用中國本土的高管。

邢天的計劃很廣，可以說將整個業績考核體系和目標設定體系，甚至預算設定體系和組織架構，都包括了。這是一份藍圖，管理間的交相呼應，相互制衡又相互支持。

邢天強調，制衡體系如果不能形成閉環，最后一定會在薄弱點被擊破。但是閉環的制衡體系，往往會極大的限制發展空間和創造力。所以良好的制衡體系，不得不在閉環上留出幾個必要的缺口。日常管理的關鍵就在于，鎮守和管理好每意個缺口。鎮守者是關鍵。就好像原來的體系，鎮守者是區總。而很明顯，失敗是因為鎮守者不再鎮守。

現在的這套體系，把一個大缺口拆成了數個小缺口，用數個鎮守者代替了區總。多個鎮守者之間的制衡關系，比單個鎮守者更可信。

這套新體系從架構開始，明確了人事，財務，運營，和區總各自分別的鎮守責任。設定了預算體系中關于獎金的部分，明確了獎金和公司業績的關系。建議了目標設定的方法論，以及復核和審批的流程。增加了運營數據，增加了季度的業績討論，增加了區域獎金池。

Johnathen細細的一項項的理解。五年前，他招邢天進來的時候，對他的評價是，可以成為中國區總經理的后備人才。看著這一項項的內容，他想是時候讓邢天再上半層，成為中國區業務統帥，為自己回美國做好準備了。區總們在這件事情上的態度讓他失望。作為高級管理者，沒有大局觀是失敗的！

Johnathen告訴了邢天，區總，和運營，都作為鎮守者出現不妥當。運營和業務本應一體，不該出現這種相互不信任的狀態。而他認為解決方案，是區總們向邢天匯報。

邢天心中早有預計，聞言也不多做推讓，只提出幾個關鍵性的問題確保未來可執行。比如，是否可以介于銷售和運營之間，加設SFE團隊致力于提高銷售隊伍效率。是否可以成立價格團隊。他提出，改變匯報線不光是為了解決鎮守者不再鎮守的問題，是追求更大的發展。那么，就要有辦法提高銷售團隊的效率，打破他們老舊的方式。

Johnathen深深的看著他。這是一個敢想敢干的人，也是一個敢于承擔責任的人。他點頭同意。

從辦公室出來，邢天長舒一口氣。

終于結束了觀察期！五年了！從進錦安國際，他就知道自己被當成Johnathen的接任者來培養。五年來他不動聲色，一步一步的了解錦安各個領域的業務，注意觀察各個領域的問題和人。

五年前他剛來的時候，很多人猜測Johnathen將會回美國，而他是接任者。整整按兵不動了五年，他不向任何部門負責人伸橄欖枝，不評判任何部門的具體業務。兩年后沒有了這個聲音，他才有了充分的空間去準備和接觸。如今時間比他預計的晚，但對于有準備的人來說，時間永遠不會虛度，累積至深方能一舉功成。多的這些時間，他早已慢慢的建立了自己在業務里的網絡，只是不用的時候沒人可以看的出來而已。

林晨是福將。她發現的浙江任務問題，是壓倒老舊組織架構的最后一根稻草。雖然錢芳差點毀了這個發現，但ZJ省經理太過囂張，造成事情無法否認的情況。趙峰在他的授意下，對全國的業績和任務跟蹤分析了七個月。果然，這是一個普遍現象，有明顯問題的地方不在少數，改革勢在必行。

邢天揉了揉酸痛的肩。這些天他殫精竭慮，從林晨原本幼稚簡單的任務制度開始，締造出了一整個體系。當然，這是他已經思量了一年的想法的展現，當中還少不了趙峰的數據支持。他回到自己的辦公室。打鐵要趁熱，他要把現在的藍圖具化成計劃！在這之前，他要想想用人的問題。

他來到辦公室的白板前，畫下幾個名字。趙峰十分合適做未來銷售運營的總監，他攻堅不足，守城有余。林晨是一把尖刀，最好的SFE領軍人材料。問題是她太過年輕，難以服眾。王雄彬是他在幾個區的招標組里見到的能力最強的，但是用來做價格領軍人也有些不足。他皺眉難以抉擇。