1.1 B端產(chǎn)品的發(fā)展與分類

人類認識事物的過程是一個不斷完善和補充的過程。我們對事物的信息獲取越多，理解也就越深刻。在著手設計B端產(chǎn)品之前，我們有必要清晰地了解B端產(chǎn)品的來龍去脈。

1.1.1 B端產(chǎn)品的發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來了很多便利，它消除了信息壁壘，擴大了我們的視野和社交圈，極大地提升了我們的工作效率。而且，互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)可以更便利地發(fā)展自己的業(yè)務，更快捷地服務現(xiàn)有的客戶和拓展國際客戶，同時也降低了營銷成本，延長了營業(yè)時間，等等。那么，B端產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)時代是如何發(fā)展的呢？

發(fā)展緩慢

1987年9月20日，措恩教授在北京起草的一封電子郵件成功地傳到卡爾斯魯厄大學的一臺計算機上。這是我國第一封電子郵件，宣告了我國的互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨。

至今，我國互聯(lián)網(wǎng)在20多年的發(fā)展中經(jīng)歷了三次大浪潮，如表1-1所示。

表1-1 我國互聯(lián)網(wǎng)的三次大浪潮

2014年至今可以算得上是第四次互聯(lián)網(wǎng)大潮了：以大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等為代表的智能服務時代。

我國在這20多年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中建立了消費互聯(lián)網(wǎng)，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)超級應用大國。我們圍繞以居民消費為主的購物、教育、醫(yī)療、出行、娛樂、社交、生活服務等需求建立了龐大的流量生態(tài)，居民的生活方式被互聯(lián)網(wǎng)徹底浸潤和改變著。

消費互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展如此之快、如此之好，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展又怎樣呢？2015年，十二屆全國人大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動計劃。一時間，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)、工業(yè)、制造業(yè)……”紛至沓來。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與“互聯(lián)網(wǎng)+”密切相關，在正式提出“互聯(lián)網(wǎng)+”概念之前就已經(jīng)存在。那么，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)大浪潮中的發(fā)展如何呢？是否也如消費互聯(lián)網(wǎng)一樣快速？

消費互聯(lián)網(wǎng)以個體消費為主線，從電商、社交等領域滲透到人們生活的方方面面，個體消費者追求時尚、追逐潮流、喜歡嘗試、在意用戶體驗。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以生產(chǎn)者為用戶，以企業(yè)生產(chǎn)要素、活動、流程為主，與互聯(lián)網(wǎng)結合，協(xié)助企業(yè)降低經(jīng)營成本、提升管理效率、優(yōu)化業(yè)務流程和資源配置。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，企業(yè)軟件可以通過對研發(fā)、交易、流通等各個環(huán)節(jié)的設計與布局，達到重塑企業(yè)價值的目標。但是，在被互聯(lián)網(wǎng)浸潤的這20多年中，我國企業(yè)級軟件的發(fā)展較緩慢，具體原因如下。

（1）價值層面：軟件沒有真正為企業(yè)帶來其期望的價值，很多軟件的設計沒有解決企業(yè)的痛點。

（2）政策層面：軟件行業(yè)是一個深受國家和政府影響的行業(yè)，有些特定領域的軟件企業(yè)很難做深、做強。

（3）市場層面：我國民營企業(yè)基數(shù)龐大，但沒有意識到企業(yè)軟件能給其帶來的價值，將發(fā)展重點放在了其他方面。

（4）成本層面：傳統(tǒng)軟件的定制化成本和部署成本太高，而后期軟件升級和二次開發(fā)還需費用，不是所有企業(yè)都可以承受的。

種種原因導致我國企業(yè)軟件的發(fā)展較緩慢，沒有呈現(xiàn)消費互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展勢態(tài)。

迎來轉折

2016年，很多專家紛紛拋出“互聯(lián)網(wǎng)下半場”這個概念，他們說：“移動互聯(lián)網(wǎng)趨近平緩，消費升級，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐漸減弱。”2012年App獲取用戶的成本大約是一個用戶1角錢，而現(xiàn)在獲取一個用戶的成本在幾元到幾十元不等。基于Wi-Fi和4G，用戶的在線時長增加，甚至可以24小時在線。在這樣的大背景下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)找到了一片可以有為的新藍海。企業(yè)軟件作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中重要的一部分，也將迎來可喜的增長。

2018年，我國軟件和信息技術服務業(yè)收入在全國GDP中的占比上升至7.01%，總體保持平穩(wěn)較快發(fā)展，行業(yè)規(guī)模進一步擴大。2019年第一季度，我國軟件和信息技術服務業(yè)累計完成軟件業(yè)務收入1.47萬億元，同比增長14.4%，如圖1-1所示。

圖1-1 2011—2019年我國軟件和信息技術服務收入規(guī)模

根據(jù)《軟件和信息技術服務業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》，到2020年我國軟件和信息技術服務業(yè)的業(yè)務收入將突破8萬億元。在國家的高度重視和大力扶持下，我國軟件行業(yè)將迎來蓬勃發(fā)展，但也將面臨以下人才不足的問題：

（1）能敏銳洞察行業(yè)趨勢的人才不足；

（2）能深刻了解企業(yè)業(yè)務的人才不足；

（3）對軟件設計非常熟悉的人才不足；

（4）具有創(chuàng)新意識和能力的人才不足。

企業(yè)軟件行業(yè)中最重要的角色莫過于“B端產(chǎn)品經(jīng)理”，這個角色集以上4點于一身，能夠了解行業(yè)情況、梳理業(yè)務邏輯、解決業(yè)務痛點、繪制產(chǎn)品原型、推進項目進度等。

除了消費互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂在一定程度上給To B行業(yè)帶來了希望，還有其他原因也促進了To B行業(yè)的向好發(fā)展。

（1）很多企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，外部慢慢不再有高利潤率盈利的支持。如此一來，企業(yè)需要從內部著手，降低企業(yè)內部的生產(chǎn)成本，提升企業(yè)自身的工作效率。這時，企業(yè)開始關注B端產(chǎn)品，運用B端產(chǎn)品協(xié)助企業(yè)改善自身流程以提升效率。

（2）純線上的商業(yè)模式市場探索已久，并且已經(jīng)積累了較豐富的經(jīng)驗。而線上線下結合的商業(yè)模式在逐漸興起，要支持線上線下的互通，就需要B端產(chǎn)品的助力。

（3）互聯(lián)網(wǎng)巨頭在探索了消費互聯(lián)網(wǎng)市場后對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)越來越關注，不斷將自己的版圖向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)擴張。釘釘就是其中之一，它專注于提供企業(yè)移動智能化辦公解決方案，同時帶領SaaS開發(fā)者入駐釘釘開放平臺，把更多優(yōu)秀的B端產(chǎn)品帶給更多的企業(yè)，幫助其提升辦公效率。

（4）2016年，阿里巴巴提出“大中臺、小前臺”的概念，中臺概念在這幾年很火。中臺產(chǎn)品的主要目標是共享，以便更加快速和靈活地支持前臺產(chǎn)品。很多企業(yè)成立了專門的中臺部門（數(shù)據(jù)中臺、技術中臺、業(yè)務中臺），實施中臺戰(zhàn)略；也有很多企業(yè)依靠在中臺上有豐富經(jīng)驗的外部企業(yè)。無論企業(yè)依靠自己還是依靠他人，都促成了大量B端產(chǎn)品的出現(xiàn)，促進了B端市場的發(fā)展。

好的時代

綜上所述，我國在消費互聯(lián)網(wǎng)領域已經(jīng)發(fā)展壯大了一批具有代表性的企業(yè)，但在To B行業(yè)缺少巨頭，而美國已經(jīng)有了Salesforce、Servicenow等頭部企業(yè)。即便如此，我國B端產(chǎn)品將在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和國家政策的春風下，在未來展現(xiàn)良好的發(fā)展勢態(tài)，將是一個需求越來越大的領域。B端產(chǎn)品越來越好的時代已經(jīng)開始了，它朝著數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化大步邁進。

1.1.2 B端產(chǎn)品的本質與分類

本質是事物的根本性質，是事物自身組成要素之間相對穩(wěn)定的內在聯(lián)系，是由事物本身所具有的特殊矛盾構成的。本質與現(xiàn)象揭示了事物的內部聯(lián)系和外部表現(xiàn)。我們透過現(xiàn)象看本質，就可以把握事物的發(fā)展趨勢和指導當前的行動。

B端產(chǎn)品的本質

要說清楚B端產(chǎn)品的本質，就要說清楚B端產(chǎn)品到底解決了“誰（who），在什么時間（when），什么地點（where），做了什么事情（what），所面對的環(huán)境如何（how）”的問題。

例如，一位A企業(yè)的主管說：“一次周末我在家通過IM工具委派一個很重要且緊急的需求給下屬，結果半天沒等到回復，都不知道他已讀還是未讀，效率太低了。”我們可做如下拆解：企業(yè)主管（who），在出現(xiàn)一個很重要且緊急的需求時（when），在家里（where），用IM工具給下屬發(fā)了一則辦公消息（what），但不知道下屬是否閱讀了（how）。這時，我們的B端IM即時通信產(chǎn)品要怎樣設計、解決誰的什么問題？

又如，一位B企業(yè)的財務主管說：“每天有那么多財務審批流程等著我，但這些審批流程的狀態(tài)不是一眼就能看清的，我必須點擊到審批流程詳情頁才知道。這樣效率太低了！”我們可做如下拆解：企業(yè)財務主管（who），在需要處理審批流程時（when），在辦公室（where），點擊流程聚合頁（what），但不知道哪條流程是自己已經(jīng)審批過的（how）。這時，我們的B端IM即時通信產(chǎn)品要怎樣設計、解決誰的什么問題？

而C端的場景是這樣的。小C和室友說：“今天下雨，肚子餓，不去食堂吃飯了，叫外賣吧。”我們做如下拆解：大學生小C（who），在吃午飯時（when），在宿舍（where），肚子餓了要點外賣（what），因為下雨而不方便去食堂吃飯（how）”。這時，我們的C端外賣產(chǎn)品要怎樣設計、解決誰的什么問題？

不難發(fā)現(xiàn)，C端產(chǎn)品是用來解決自然人在特定生活場景下的基本需求問題的，包括衣、食、住、行、吃、喝、玩、樂；B端產(chǎn)品則是給企業(yè)中的員工用的，員工在企業(yè)中擔任一定的角色，而不同的角色會有企業(yè)制定的不同的工作任務和工作流程。這時，企業(yè)中的員工需求必定是希望所使用的工具能給他們帶來“高效、快速、有反饋”的體驗。我們可以看到，企業(yè)員工的訴求趨于一致（不表現(xiàn)個性化訴求），呈現(xiàn)了集體性的狀態(tài)，這個集體性指向的就是“企業(yè)”。因此，B端產(chǎn)品真正的本質就是解決企業(yè)痛點、實現(xiàn)商業(yè)價值：提升企業(yè)內部工作和流程效率，讓效率在企業(yè)中、部門間、團隊內流轉起來，從而實現(xiàn)產(chǎn)品本身的商業(yè)價值。用一句話概括，即降本提效。

明確B端產(chǎn)品的本質后，我們在進行B端產(chǎn)品設計時就能抓住重點，解決主要矛盾，把精力花在產(chǎn)品本質的設計上。

B端產(chǎn)品的分類

B端產(chǎn)品的種類繁多、覆蓋范圍廣泛，有客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）、供應鏈管理系統(tǒng)（SCM）、企業(yè)資源計劃管理系統(tǒng)（ERP）、辦公自動化系統(tǒng)（OA）及人力資源管理軟件（HRM）等。這些產(chǎn)品具備各自的特征和服務對象。B端產(chǎn)品的分類方式有很多，最常見的有以下幾種。

（1）從企業(yè)使用的角度分類

①管理類產(chǎn)品主要在企業(yè)內部使用，理順工作流程和提升工作效率，包括審批流程、考勤管理、合同管理、檔案管理、車輛管理及日程安排等。

②業(yè)務類產(chǎn)品是企業(yè)對外提供服務的產(chǎn)品，也是企業(yè)利潤的來源。此類產(chǎn)品注重功能的完整性和用戶體驗的舒適度，包括客戶關系管理系統(tǒng)、供應鏈管理系統(tǒng)、企業(yè)資源計劃管理系統(tǒng)等。

③運維類產(chǎn)品能對業(yè)務類產(chǎn)品起到支撐作用，幫助用戶更好地解析業(yè)務場景和數(shù)據(jù)，如監(jiān)控系統(tǒng)、資源管理系統(tǒng)、自動化作業(yè)系統(tǒng)等。

④工具類產(chǎn)品在企業(yè)內部處于點狀應用的狀態(tài)，它們的存在可以顯著提升企業(yè)管理與協(xié)作的效率，如郵件、視頻會議、通信錄等。

（2）按照產(chǎn)品的定制化程度高低分類

①定制化程度高

有些產(chǎn)品與企業(yè)的業(yè)務有很大的關系。通用的產(chǎn)品功能很難覆蓋大部分用戶的場景與需求，這時產(chǎn)品提供方就不得不在通用功能的基礎上設計定制化功能，以滿足更多的用戶需求。例如，企業(yè)資源計劃管理系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)等。

②標準化程度高

這類產(chǎn)品偏向C端產(chǎn)品，很多功能都能被復用。例如，百度統(tǒng)計、釘釘、阿里云、友盟。

（3）按照產(chǎn)品的服務對象分類

①服務商家

火爆的外賣平臺對入駐的商家要如何進行管理呢？這時商家管理系統(tǒng)就出現(xiàn)了，如商品管理系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、報表管理系統(tǒng)等。

②服務企業(yè)員工

以前，企業(yè)員工錄入數(shù)據(jù)和管理數(shù)據(jù)的工具通常是Excel，而現(xiàn)在可以通過OA系統(tǒng)達到同樣的目的，并且還能實現(xiàn)協(xié)同自動化辦公。這類產(chǎn)品可以極大地提升辦公管理效率，如人力資源管理軟件、財務管理系統(tǒng)等。

③服務市場客戶

市場需要什么產(chǎn)品，提供方就開發(fā)什么產(chǎn)品，這類產(chǎn)品直接提供給市場中的各類企業(yè)，以滿足不同業(yè)務運轉的需求，如客戶關系管理系統(tǒng)、供應鏈管理系統(tǒng)、呼叫中心等。

④服務業(yè)務系統(tǒng)

不同業(yè)務系統(tǒng)的正常運轉需要一些功能相同的基礎型產(chǎn)品來支撐，這樣的基礎型產(chǎn)品有數(shù)據(jù)中臺、消息服務、用戶中心、通知中心等。

以上從不同維度對B端產(chǎn)品進行的分類都是合理的，可以幫助大家建立對B端產(chǎn)品的認知。除此之外，筆者通過自己的實際工作經(jīng)驗，從產(chǎn)品性質的角度對B端產(chǎn)品進行分類，如圖1-2所示。

圖1-2 從產(chǎn)品性質角度的B端產(chǎn)品分類

協(xié)同辦公類：主要是指自動化辦公系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)內部便捷高效的協(xié)同辦公軟件，如考勤、審批、檔案管理等。

業(yè)務類：業(yè)務類產(chǎn)品以行業(yè)業(yè)務為基礎，提供專門解決業(yè)務的軟件方案。例如，在金融領域有金融CRM、機構風控合規(guī)管理系統(tǒng)、智能征信管理系統(tǒng)等；在房產(chǎn)建筑行業(yè)有設計管理平臺、造價管理、智慧工地平臺等；交通物流行業(yè)有運輸管理系統(tǒng)、自動結費系統(tǒng)等。

商家管理類：商戶入駐美團、餓了么、淘寶等平臺，就要管理自己的客人信息、商品信息等，需要商家管理端。商家管理端系統(tǒng)有訂單管理系統(tǒng)、客戶信息管理系統(tǒng)等。

運營類：淘寶、天貓、抖音、愛奇藝等面向C端的產(chǎn)品，在前端界面的展現(xiàn)和維護上需要專業(yè)的運營類后臺系統(tǒng)支撐。這類產(chǎn)品有優(yōu)惠券系統(tǒng)、商品審核管理系統(tǒng)等。

中臺類：為提高開發(fā)效率，快速響應前臺需求，從后臺抽離出一些公共平臺，這就是中臺。數(shù)據(jù)中臺類有用戶行為分析、統(tǒng)一報送、統(tǒng)一報表等；技術中臺類有監(jiān)控運維平臺、終端開發(fā)平臺等；業(yè)務中臺類的有用戶中心、認證中心、通知中心等。