推薦序

拿到孫飚老師的這本書，看到小店業(yè)務(wù)員、陳列、經(jīng)銷商、渠道這些熟悉的詞匯，一下子喚醒了我的情感記憶。我出身快消行業(yè)，在這行里擔(dān)任過營銷高管，也曾白手起家創(chuàng)業(yè)經(jīng)營。在這行里流過汗水，經(jīng)歷了艱難，也收獲了最大的快樂與成就感。

2007年，我轉(zhuǎn)型進入管理教育研究領(lǐng)域，從另外一個視角研究快消品行業(yè)。2017年開始，我接受益海嘉里集團邀請，策劃了“卓越經(jīng)銷之道”經(jīng)銷商業(yè)績提升項目，并以此為實踐基礎(chǔ)，提出了渠道賦能理論，持續(xù)指導(dǎo)益海嘉里集團營銷渠道體系的變革。

以此為機緣，我認(rèn)識了孫飚老師。

毫無疑問，快消品行業(yè)的營銷渠道正經(jīng)歷著巨大的變革。數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、新零售沖擊著傳統(tǒng)的渠道模式。在物流社會化、訂單系統(tǒng)數(shù)字化、消費者購物習(xí)慣線上化、供應(yīng)鏈金融化的今天，經(jīng)銷商還會存活嗎？小店未來的新零售發(fā)展方向是什么？營銷渠道的未來演進模式是什么？這些是困擾快消品廠家、經(jīng)銷商、零售小店的核心問題。

在我看來，快消品營銷渠道的變革有以下幾個趨勢。

一是扁平化。過去，從廠家到一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、小店、消費者，鏈條長、碎片化、效率低。數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化帶來的必然趨勢是去中介化，渠道更加扁平緊湊，傳統(tǒng)二級批發(fā)商被淘汰是必然，經(jīng)銷商也面臨電商的沖擊，必須轉(zhuǎn)型。

二是一體化。傳統(tǒng)渠道各個環(huán)節(jié)是斷裂的，廠家、經(jīng)銷商、小店、消費者之間組織上是獨立的，信息交互、協(xié)作是淺層次的，因而也是低效的。我認(rèn)為，經(jīng)銷商與廠家之間應(yīng)當(dāng)打破組織邊界，形成更加緊密的分工合作，在此基礎(chǔ)上賦能小店，鏈接消費者。

三是賦能化。整個供應(yīng)鏈的協(xié)同，從廠家到終端的推動模式，轉(zhuǎn)型為以消費者為中心，從前臺向后臺的拉動模式。于是，廠家決策中心前移，與經(jīng)銷商組成無數(shù)區(qū)域聯(lián)合生意體，基于區(qū)域市場進行決策與行動，向后呼喚炮火支援，獲得廠家平臺資源支持。

在這三個營銷渠道變革趨勢下，如何扎根做好小店服務(wù)工作，提升經(jīng)銷商小店業(yè)務(wù)員的素質(zhì)與能力，就成為非常重要的問題。這個問題不僅經(jīng)銷商需要重視，在聯(lián)合生意體打造的背景下，廠家同樣應(yīng)當(dāng)重視。

孫飚老師的這本書視角獨到，他站在小店業(yè)務(wù)員的角度研究，但卻體現(xiàn)出快消品行業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的最新潮流與趨勢。

在營銷決策中心前移的背景下，廠家區(qū)域經(jīng)理必須轉(zhuǎn)型。從簡單的銷售執(zhí)行，變?yōu)閰^(qū)域市場企劃者、經(jīng)銷商生意顧問，以及小店業(yè)務(wù)團隊的“政委”。經(jīng)銷商同樣要轉(zhuǎn)型，從簡單的物流、資金服務(wù)，轉(zhuǎn)型為以商流為主，成為廠家前線的營銷伙伴。因此，這本書應(yīng)當(dāng)成為廠家區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商培訓(xùn)指導(dǎo)業(yè)務(wù)團隊的指南與教材。

事實上，所有戰(zhàn)略執(zhí)行都需要在戰(zhàn)術(shù)層面的細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來。

這本書來自作者多年的扎根實踐，因此在細(xì)節(jié)方面做得格外扎實。既有小店業(yè)務(wù)員車銷及預(yù)售兩種業(yè)務(wù)模式的所有操作細(xì)節(jié)，也有業(yè)務(wù)難點痛點的實戰(zhàn)解決技巧。

例如，在小店業(yè)務(wù)員的分工方面，如果僅僅按照區(qū)域劃分，ABCL店一起管理，并按照提成制考核小店業(yè)務(wù)員績效，就會出現(xiàn)小店業(yè)務(wù)員僅僅重視大店，而忽視小店的問題。這就會大大影響鋪市率與網(wǎng)點活躍度。而這兩個指標(biāo)，將直接決定產(chǎn)品銷量及競爭形勢。如果廠家銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商不懂得這個道理，就會出現(xiàn)終端失控局面。

這本書還是小店業(yè)務(wù)員自我修煉的寶典。作為快消品行業(yè)最前線的一批營銷人，他們卻缺乏最基本的關(guān)注與幫助。作者將視線投射到這批默默耕耘的群體，并專設(shè)一章，講述小店業(yè)務(wù)員的個人成長地圖。站在小店業(yè)務(wù)員的立場上，教給他們自立自強，立足崗位，不斷學(xué)習(xí)精進，找到個人未來發(fā)展成長路徑，走出屬于自己的有意義的人生奮斗之路。

這本書還是新零售發(fā)展方向下，如何賦能小店的參考書。

快消品行業(yè)產(chǎn)品價值低、重量大，不可能全部被電商替代。尤其是廣大的農(nóng)村市場，目前小店還是服務(wù)消費者的主力軍。如何服務(wù)與賦能好全國600萬家小店，其實是快消品行業(yè)廠家必須關(guān)注的重點問題。作者論述了新零售平臺服務(wù)模式下，小店業(yè)務(wù)人員的職責(zé)變化，以及服務(wù)內(nèi)容的細(xì)節(jié)。

孫飚老師的這本書立意高遠(yuǎn)，方法論接地氣，具備實操性，實在是一本快消品行業(yè)前沿營銷佳作。鄭重推薦給所有快消品行業(yè)營銷同仁共同學(xué)習(xí)。

一切過往，皆是序章。

快消品行業(yè)營銷渠道的變革將不斷深化與持續(xù)，快消品行業(yè)營銷同仁也必須不斷學(xué)習(xí)、思考與踐行變革。

讓我們一起共勉！

高松

華東理工大學(xué)教授、創(chuàng)課群落創(chuàng)始人

2020年6月18日