前言

中國畜牧業(yè)經(jīng)過30余年的高速發(fā)展，行業(yè)日益成熟。畜牧業(yè)鏈條中有一個發(fā)展環(huán)節(jié)特別重要，即獸藥經(jīng)銷商。從業(yè)人員大部分來自獸醫(yī)門診、技術(shù)服務(wù)公司或養(yǎng)殖合作社，他們?yōu)橐痪€養(yǎng)殖戶，為養(yǎng)殖場提供技術(shù)、診療、藥品、飼料等服務(wù)，確保廠家的產(chǎn)品到養(yǎng)殖端口的合理應(yīng)用，成為為養(yǎng)殖業(yè)保駕護航的鐵軍，在中國畜牧業(yè)蓬勃發(fā)展的歷史進程中起著舉足輕重的作用。然而，隨著社會大趨勢的快速發(fā)展，處在生產(chǎn)一線的獸藥經(jīng)銷商在應(yīng)對養(yǎng)殖業(yè)的變化上漸漸顯得有些吃力。

獸藥經(jīng)銷商當(dāng)下遇到的棘手問題有：大型養(yǎng)殖場不愿與其合作，大客戶流失嚴(yán)重，新客戶開發(fā)速度慢；小散戶越來越少，中大型養(yǎng)殖場越來越多，客戶數(shù)量始終在萎縮；門店產(chǎn)品價格趨于透明化，利潤越來越低；市場欠款時有發(fā)生，越積越多，嚴(yán)重影響門店經(jīng)營；電商的加入導(dǎo)致市場越來越亂，養(yǎng)殖戶對門店的忠誠度亦越來越突破經(jīng)銷商的心理底線；銷售隊伍建立不起來，始終以夫妻店運作為主導(dǎo)，不善管理和運營；市場缺乏規(guī)劃，沒有思路，沒有方向；缺乏有效的市場運作模式，與競爭對手區(qū)別不大，同質(zhì)化嚴(yán)重；賺錢越來越難，壓力越來越大……

除了以上問題，在社會快速迭代過程中，出現(xiàn)了許多新穎的營銷模式，如電話營銷、網(wǎng)絡(luò)電商，乃至今天的短視頻營銷。新型從業(yè)者把產(chǎn)品通過移動互聯(lián)網(wǎng)推送給養(yǎng)殖戶，價格自然低很多，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商猛然失去了優(yōu)勢，銷量迅速下滑。隨著規(guī)模化、集約化養(yǎng)殖場越來越多，獸藥企業(yè)成立直銷部門，直接供給規(guī)模化養(yǎng)殖場，并且還能提供完善的售后服務(wù)，養(yǎng)殖場也更愿意與獸藥企業(yè)直接合作。加之許多經(jīng)銷商不思進取，缺乏創(chuàng)新，致使傳統(tǒng)的服務(wù)無法滿足養(yǎng)殖場的需求，業(yè)績自然是跌落谷底。

當(dāng)業(yè)界一片哀鴻之際，一部分經(jīng)銷商正隨著市場競爭的加劇而不斷強化自我，密切關(guān)注市場的演進，及時捕捉那些不易覺察的市場機會，逐步改進自身的管理，強化上下游所看中的競爭能力，努力將自身打造為區(qū)域市場的霸主。

筆者常年走訪市場，結(jié)交了許多成功的經(jīng)銷商，并深度服務(wù)于一些具有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，助力他們邁入千萬級的朋友圈，除傳授有關(guān)業(yè)績增長的技巧和方法外，還指導(dǎo)經(jīng)銷商系統(tǒng)運營門店，總結(jié)了諸多獸藥經(jīng)銷商超級增長和快速穩(wěn)步發(fā)展的策略。然而，個人的力量始終有限，筆者愿把這近20年的經(jīng)驗整理成書，為更多的獸藥經(jīng)銷商出謀劃策，提供借鑒，助其與時俱進，快速實現(xiàn)業(yè)績增長。

基于此，本書將著重分析、梳理獸藥經(jīng)銷商的困局和現(xiàn)狀，結(jié)合筆者服務(wù)畜牧業(yè)近20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從門店定位、門店產(chǎn)品架構(gòu)、品牌戰(zhàn)略、客戶管理、團隊打造、運營智慧、思維升級、服務(wù)升級等方面，以實際工具和落地方法來幫助獸藥經(jīng)銷商解決發(fā)展問題，關(guān)于當(dāng)下最時興的短視頻營銷，本書也有所涉及。

閱讀本書可為以下問題提供解決之道：

欠款問題：門店通過方案化運作，最終實現(xiàn)養(yǎng)殖戶不再拖欠經(jīng)銷商貨款，經(jīng)銷商反而有可能會欠養(yǎng)殖戶的貨。

利潤問題：從發(fā)展的角度去規(guī)劃產(chǎn)品，通過全新的市場盈利模式解決門店利潤問題，有了利潤，門店才有旺盛的生命力和活力。

忠誠度問題：讓養(yǎng)殖戶一直以門店為中心點，不斷提高養(yǎng)殖場的經(jīng)濟效益，讓門店成為養(yǎng)殖戶盈利的強有力后盾。

銷量問題：大量的實戰(zhàn)銷售技巧讓門店不再為銷量而發(fā)愁，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，立竿見影。

品牌問題：有品牌意氣風(fēng)發(fā)，沒品牌卑躬屈膝，打造門店品牌、提高門店知名度，打造門店的核心競爭優(yōu)勢。

缺乏團隊問題：通過具體方法和策略，協(xié)助門店培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的銷售團隊，徹底解除夫妻店經(jīng)營的魔咒。

筆者深諳，并非經(jīng)銷商不愿做出改變，而是沒有找到良好的方法和路徑。

本書系統(tǒng)地講解了獸藥經(jīng)銷商的運營法則，為當(dāng)下獸藥經(jīng)銷商運營提供了一種思路、一種見解，以及諸多方法和技巧，是一本具有實操意義的獸藥經(jīng)銷商運營教科書！讓每個有理想、有抱負(fù)的經(jīng)銷商快速發(fā)展，繼而成為養(yǎng)殖業(yè)的守護者。

鑒于筆者知識儲備有限，還有許多不足之處，愿通過本書的出版和更多經(jīng)銷商交流切磋，共同推進畜牧業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，服務(wù)指導(dǎo)養(yǎng)殖業(yè)。