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隱秘催眠：在日常的誘惑中，你并不知道你在做什么

當(dāng)你看到下面這個(gè)單詞時(shí)，你想到的是什么？

催眠（hyphosis）

你想象出了哪些畫面？也許你的腦海里浮現(xiàn)出了一位神秘的魔術(shù)師，他穿著黑色披風(fēng)，化了白色的舞臺妝，目光銳利，他正在讓一位冒失的志愿者單腿蹦跳，還讓他學(xué)著母雞咯咯叫；又或者你看到的是你的醫(yī)生，他最近剛剛借助催眠治療讓你戒了煙；也可能你的腦海中出現(xiàn)的是蟒蛇卡阿（根據(jù)拉迪亞德·吉卜林（Rudyard Kipling）的《叢林故事》改編的動(dòng)畫片中的角色），它能通過令人出現(xiàn)幻覺的目光使小莫格里陷入恍惚。誰知道呢？也許你想到的是我，畢竟你手里正拿著我寫的這本書。

這個(gè)由表示睡眠的古希臘詞語“hypnos”派生出來的單詞充滿了吸引力，幾乎可以打動(dòng)每一個(gè)人。

正是由于這種聯(lián)想——睡眠、恍惚和完全的放松，所以極少有人會在此時(shí)想到距離自己最近的超市。然而超市正是這樣一個(gè)每天都通過催眠技巧操縱我們的地方，并且我們還都意識不到。

也許你現(xiàn)在還不相信這件事情——超市會催眠？這要怎么進(jìn)行？但是當(dāng)你買了很多購物清單之外的東西時(shí)，就從來沒有為此感到吃驚嗎？你對某種商品不可抗拒的興趣是突然從哪兒冒出來的？為什么你會把不在購物清單上的東西買回家？另外，如果我聲稱：我能讓你把我指定的超市商品買回家，而且你對此還一無所知，你會相信我嗎？

無論如何，面對科學(xué)節(jié)目“特拉快線”的記者，我堅(jiān)稱自己能做到此事。如同所有記者一樣，他們也想馬上通過實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證我的說法。于是，我們決定在南德的一家超市里開展這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，我需要讓節(jié)目組指定的一男一女兩位受試者把我事先選出來的東西放進(jìn)購物車。

當(dāng)超市關(guān)門后，節(jié)目組給了我一夜的準(zhǔn)備時(shí)間，我可以根據(jù)自己的想法和暗示進(jìn)行布置。這真是一場激動(dòng)人心的挑戰(zhàn)！

首先，我制訂了一個(gè)計(jì)劃。我把目標(biāo)集中于特定的商品組，兩位受試者第二天應(yīng)該會各自自發(fā)地從中挑選出一件商品。在超市關(guān)門后，我首先做出了一個(gè)選擇：我把“我選中的”七件商品放進(jìn)一輛購物車，它們將在第二天用于驗(yàn)證這場實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。然后，我擼起袖子開始布置……

第二天早上，我們——協(xié)助我的節(jié)目組團(tuán)隊(duì)以及我自己——都感覺特別累，因?yàn)檫@一整夜我們都在埋頭苦干，目的是做好安排，把我們的兩位受試者領(lǐng)到指定的商品那兒。但是好在緊張還使我們保持著清醒，我們激動(dòng)地期待著兩位受試者的到來。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候我得先隱藏起來。

沃爾夫?qū)╓olfgang）和克里斯蒂娜（Christina）兩人都是35歲左右。他們被告知，這是一場有關(guān)男女購物行為的實(shí)驗(yàn)，對我們的真正意圖他們毫無所知，否則的話這場實(shí)驗(yàn)將會失效。

這兩位都戴上了眼鏡攝像機(jī)，這樣我就可以在一輛停在超市附近的車?yán)餃?zhǔn)確地觀察到是什么吸引了他們的注意。

實(shí)驗(yàn)開始了。10分鐘之后，兩位受試者行動(dòng)起來。

結(jié)果幾乎令人瞠目結(jié)舌：如同我所預(yù)期的那樣，兩位受試者就像被遠(yuǎn)程控制了一般，馬上被引向了某種特定的有機(jī)蘋果品種。要知道，那里一共有123種水果和蔬菜可以供人選擇！接下來，他們同樣目標(biāo)明確地買了我挑選好的有機(jī)土豆。

在選擇咖啡的時(shí)候出現(xiàn)了一點(diǎn)小意外，我的心短暫地沉了一下。雖然克里斯蒂娜被引導(dǎo)著毫不猶豫地從244種咖啡中選擇了我所預(yù)備的品牌，但是沃爾夫?qū)鶇s直接走過去了。作為咖啡深度愛好者，我壓根沒料到有人竟然會不喜歡喝咖啡而喜歡喝茶！

但是在選擇面包醬時(shí)，一切又重新回歸正軌。巧克力味的酸櫻桃果醬都躺在了兩人的購物車?yán)铮€有我選好的洗滌劑和有機(jī)雞蛋。在共計(jì)1000種商品以供選擇的冷柜那里，倆人都像我所預(yù)料的那般買了比薩。在這里，沃爾夫?qū)I了我所指定的自制比薩的原材料——火腿、預(yù)磨奶酪、成品面團(tuán)以及篩好的西紅柿。我為此安排的暗示是“給自己做比薩吧”，并且這主要針對男士。而如同我預(yù)料的，克里斯蒂娜買了一塊現(xiàn)成的冷凍比薩。

實(shí)驗(yàn)取得了圓滿成功。當(dāng)我讓兩位受試者看了看我事先準(zhǔn)備好的裝著“他們的”商品的購物車時(shí)，現(xiàn)場感到十分驚訝的不止他們兩個(gè)人……

那么我是如何做到無形中操縱了這兩個(gè)人呢？

首先，我安排了一個(gè)很有親和力的女大學(xué)生站在超市門口，讓她去收集支持垃圾分類的簽名，并且為此派發(fā)傳單。兩位受試者都反應(yīng)積極并參與了進(jìn)來——他們把自己的名字簽在了名單底下。這樣，我所想要的就水到渠成地發(fā)生了：克里斯蒂娜和沃爾夫?qū)R上被“有機(jī)”和“環(huán)境”這些主題吸引，也許內(nèi)疚感也不由自主地隨之而來：“我持之以恒地進(jìn)行垃圾分類了嗎？”“我為環(huán)境所做的真的足夠多嗎？”在購物時(shí)，這些內(nèi)疚感馬上就能被彌補(bǔ)！

但是，單單這個(gè)還不能解釋為什么兩位恰恰購買了我所指定的有機(jī)蘋果和有機(jī)土豆。謎底是：在蘋果的上方，我裝了一盞特殊的燈，它能照射出紅色的光。這樣，蘋果看起來更顯得多汁甜美，令人不可抗拒。而在土豆那兒，燈光則呈現(xiàn)出金黃色。誘人的食物顏色可以直接引發(fā)我們最古老的本能之一，即發(fā)現(xiàn)健康而新鮮的食物的直覺。假如沒有這種直覺的話，我們的祖先就不可能活下來。當(dāng)然，在狩獵者和采集者所生活的叢林里是沒有這種騙人的照明設(shè)備的。如今，很多商店的整本商品宣傳冊都出現(xiàn)這種糊弄人的燈光了，有了它們，水果、奶酪、肉類、蔬菜和魚類都看起來比原來更加可口。不過這種做法能如此靠得住，連我也感到驚訝。

此外，我還在入口處設(shè)置了寫著“愛”和“力量”等話語的標(biāo)牌。兩位受試者都想不起來曾經(jīng)見過這些話。盡管如此，當(dāng)這些概念重新出現(xiàn)在商品旁邊時(shí)，他們還是選了這些商品。

心理學(xué)家猜測，我們周圍有90%的信息只是在我們潛意識里被感知到，在清醒的意識中，我們只能同時(shí)集中精力在大約三件事物上。我們可以把意識想象成監(jiān)控屏幕，即便攝像頭——我們的潛意識(1)——一絲不茍地接收并存儲了一切，但我們只能同時(shí)看幾幅屏幕。不過，剩下的90%也會被加工處理，它們一直存在。只是在正常狀態(tài)下，我們并沒有去留意。與此同時(shí)，這種潛意識的知覺對我們的感覺和行為產(chǎn)生了巨大的影響。催眠師懂得并運(yùn)用了這一點(diǎn)，他們能使被催眠者重新想起那些自認(rèn)為早已遺忘的事件細(xì)節(jié)。

我們重新回到實(shí)驗(yàn)。事后，那些引誘受試者們?nèi)ベI架子里的果醬的廣播內(nèi)容，受試者們也同樣無法有意識地回憶起來：“是的，是有說什么，但是說了什么呢？不知道！”

我們還戰(zhàn)略性地安排了一位推銷員，讓她請克里斯蒂娜品嘗一杯香噴噴的咖啡，這樣就引起了克里斯蒂娜對咖啡的興趣。雖然她沒有去嘗，但是她在購物車?yán)锓诺木褪莿倓偼其N員提供的那種！除了以咖啡的香氣作為感官誘惑以外，我們也使用了簡單的贈送原則。就連人們拒絕贈送時(shí)，它也會起作用：克里斯蒂娜就不知不覺地想要有所回應(yīng)。

在沃爾夫?qū)男谐讨校硪晃弧邦櫩汀薄獙?shí)則是電視臺的工作人員——向他詢問飲料的區(qū)域。這位男士穿了一件帶有“力量”標(biāo)識的T恤。事后，沃爾夫?qū)m然回憶起了那位男士，卻記不起這件T恤。然而，當(dāng)賣比薩配料的冷柜上方出現(xiàn)“力量”這個(gè)詞時(shí)，沃爾夫?qū)杆俚叵率至恕?/p>

此外，我把商品都放在了視線高度的位置上。這產(chǎn)生了一個(gè)效應(yīng)：人類很懶惰，我們不怎么愿意費(fèi)力彎腰。因此，超市里廉價(jià)的商品總是被放在架子的最下方。我們更偏愛那些舒舒服服就能拿到的處在視線高度的商品。所以，超市在這個(gè)位置上經(jīng)常擺放最貴的貨物。

特別在意價(jià)格的那些人付不起這樣的舒適，他們就不得不彎腰向下，因此超市無須擔(dān)心那些廉價(jià)品牌無法脫手。彎腰還有一個(gè)效應(yīng)：使我們的心情低落，讓我們變得更加悲觀。這是一個(gè)心理學(xué)家和大學(xué)生們一起做的實(shí)驗(yàn)得出的推斷。在實(shí)驗(yàn)中，一組受試者從下向上整理架子里的彈珠，第二組則從上往下整理。之后這些大學(xué)生被要求講述他們在上一周所遇到的事情。從上往下整理的這一組回憶起的主要是一些負(fù)面的事件，而從下往上整理的那組則幾乎只想起了積極的經(jīng)歷。這只是因?yàn)樗麄儼凑仗囟ǖ姆较蜻M(jìn)行了整理而已。

我使用所有這些小小操縱手段的目的相當(dāng)明確。反過來，它們發(fā)揮作用時(shí)卻完全不會引起其他人的注意：沃爾夫?qū)涂死锼沟倌榷贾皇强繚撘庾R做出反應(yīng)，就像處于一場催眠之中。

順便一提，在實(shí)驗(yàn)完成的當(dāng)天晚上，超市的市場經(jīng)理打電話給我。雖然我們在測試之后把一切都重新布置了，好使超市的其他顧客不只是買“我選中的”商品而選擇性無視其他的品類。但是我們忘記了在放洗滌劑的架子處所做的小小改動(dòng)，本來這個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的冷門貨——現(xiàn)在，它卻全被賣光了。

當(dāng)然，除此之外，產(chǎn)品標(biāo)志的視覺塑造以及商店的形象也會對我們產(chǎn)生心理作用。比如這會影響到我們對商店的一般看法，是認(rèn)為它比較貴還是相對較為廉價(jià)。特別在意價(jià)格的人們確信，與Rewe或Edeka這樣的超市相比，Lidl或Netto這種廉價(jià)商店顯然更加物美價(jià)廉。后者的商店標(biāo)志看上去就已經(jīng)很像特價(jià)商品標(biāo)簽了，它們的商品被不太在意地?cái)[放在紙箱里，那里的一切都顯得很便宜。但事實(shí)也是如此嗎？

為了弄清楚這一點(diǎn)，一個(gè)電視臺的團(tuán)隊(duì)做了所謂的Lidl實(shí)驗(yàn)。35件日常所需產(chǎn)品組合成一個(gè)購物籃。請看：最貴的和最便宜的供貨商之間的商品差價(jià)只有1.7歐元。在Lidl，人們需要為此支付52.87歐元，在Rewe需要支付53.57歐元。并且，如果人們只考慮把便宜的自有品牌裝進(jìn)購物籃的話，那么所有四家被考察的商店之間甚至不存在任何價(jià)格上的差異，1分錢的差價(jià)也沒有。

一切我們以為的差別都只發(fā)生在我們的頭腦中，關(guān)于現(xiàn)實(shí)和預(yù)期之間的比賽，我們也并不總是勝利者。